Продажи

Get Started. It's Free
or sign up with your email address
Rocket clouds
Продажи by Mind Map: Продажи

1. Структура продаж

1.1. SCORE

1.1.1. Файл score в группе

1.1.1.1. S - симптом

1.1.1.1.1. Ситуация на данный момент, проблема, боль

1.1.1.2. С - причины

1.1.1.2.1. Почему сложилась такая ситуация и к чему она может привести

1.1.1.3. О - желаемый результат

1.1.1.3.1. Что мы хотим иметь вместо сложившейся ситуации

1.1.1.4. R - ресурс

1.1.1.4.1. Что нам необходимо для получения результата, "волшебный мостик". Ваш продукт или услуга

1.1.1.5. Е - эффекты

1.1.1.5.1. Какие побочные позитивные моменты мы получим при достижении результата

1.2. ОДП

1.2.1. Оффер (предложение)

1.2.1.1. У Т П - уникальное торговое предложение

1.2.1.1.1. Отличительная особенность, конкурентное преимущество, выраженное одним предложением

1.2.2. Дедлайн (ограничение по времени)

1.2.2.1. Обоснование сделать покупку именно сейчас, причина среагировать сейчас

1.2.2.1.1. Что получит, если среагирует сейчас

1.2.2.1.2. Что потеряет, если не среагирует сейчас

1.2.2.1.3. Причина, почему ставим дедлайн

1.2.3. Призыв к действию! Бери и делай! Покупай! Хватай!

1.2.3.1. Агитация принять решение сейчас

1.2.3.1.1. Купи сейчас!

1.2.3.1.2. Подпишись и получи бонус!

1.2.3.1.3. Подпишись и получи скидку!

1.2.3.1.4. Успей купить! Количество товара ограничео!

1.2.3.1.5. Купи развивающую игрушку и получи в подарок игрушку-головоломку!

1.2.3.2. Сомнения, обход с возражениями

1.2.3.2.1. Если не верят продавцу

1.2.3.2.2. Если не верят в себя

1.2.3.2.3. Если не верят в предложение

1.2.3.2.4. Если нет нужной суммы денег

1.2.3.3. Обоснование стоимости

1.2.3.3.1. Сравнение стоимости и ценности товара (платите 5000, а получаете ценность на 50000)

1.2.3.3.2. Ценность бонусов

1.2.3.3.3. Что можно купить за эти деньги

1.2.3.3.4. Подсчет экономии в будущем

1.3. AIDA

1.3.1. А - attention - внимание

1.3.1.1. Заголовки, подзаголовки

1.3.1.1.1. Интернет-магазин развивающих игрушек "Развивашка"

1.3.1.1.2. Какая ценность развивающих игрушек?

1.3.1.1.3. Хотите воспитать сообразительного ребенка, при этом не тратясь на педагогов, специалистов и детские центры?

1.3.1.1.4. Бесплатная книга Развивающие игрушки. Какая ценность? Советы экспертов

1.3.2. I - interest - интерес

1.3.2.1. Зачем Вашему ребенку развивающая игрушка? 1. развивающие игры дают пищу для ума с самого раннего возраста 2.задания-ступеньки всегда создают условия, опережающие развитие способностей 3. Игры развивают внимание, восприятие памяти, мышления, воображения, речи

1.3.2.2. После прочтения книги Вы будете знать: 1.вы будете знать как игрушка влияет на развитие вашего ребенка 2.какие навыки он получит 3. зачем нужны такие игры на раннем развитие ребенка 4. как такие игры отразятся на мышлении вашего ребенка в будующем

1.3.2.3. Купив развивающие игрушки для своего ребенка: вы можете быть уверены в том что он у вас будет умным, сообразительным и внимательным

1.3.2.4. Прочитав эту книгу Вы узнаете: как правильно выбрать игрушку именно для вашего ребенка; какие игрушки наиболее способствуют развитию; как правильно играть

1.3.3. D - desire - желание

1.3.3.1. возбуждение желания получить это решение

1.3.3.1.1. Подпишитесь и получите скидку 30% ПРЯМО СЕЙЧАС!

1.3.3.1.2. Большой выбор развивающих игрушек! Гарантия качества! Быстрая доставка во все регионы России! Оплата любым удобным способом!

1.3.3.1.3. При оформлении заказа сейчас Вы получите скидку 30%

1.3.3.1.4. Отзывы о развивающих игрушках и успехах детей

1.3.4. A - action - действие

1.3.4.1. Предложение действительно только до 20 мая!

1.3.4.2. Успейте получить свою скидку!!!

1.3.4.3. Гарантия качества

1.3.4.4. Купи сейчас и получи подарок - головоломка

1.4. Разовые продажи и денежный поток

1.4.1. Сервисы с помесячной оплатой

1.4.2. Абонемент

2. Формула увеличения продаж

2.1. Формула продаж = LG (кол-во лидов)*LC*средний чек*Кол-во транзакций (как часто один и тот же клиент покупает)

2.1.1. LG

2.1.1.1. Трафик

2.1.1.1.1. Партнеры

2.1.1.1.2. Вирусные акции, конкурсы

2.1.1.1.3. Контентное продвижение, блог

2.1.1.1.4. Социальные сети

2.1.1.1.5. Контекстная реклама

2.1.1.1.6. Баннерная, тизерная реклама

2.1.2. Средний чек

2.1.2.1. Поднять стоимость товара или услуги

2.1.2.1.1. Стихийное повышение стоимости (тестирование)

2.1.2.1.2. Увеличение цены в связи с увеличением ценности (добавить новый бонус)

2.1.2.1.3. Сезонное увеличение (елка в НГ)

2.1.2.1.4. Повышение ценовой категории

2.1.2.2. Побуждение купить большее количество товара

2.1.2.2.1. Например в подарок

2.1.2.3. Расширение линейки продукции

2.1.2.3.1. развивающие коврики, дуги, подвески

2.1.2.3.2. музыкальные игрушки

2.1.2.3.3. логические игрушки

2.1.2.4. Скрипт для продавца - от дешевого варианта к самому дорогому

2.1.2.4.1. Саппорт - предложить самый дешевый вариант, потом рассказать о другой функции, но в более дорогом товаре. Предложить что-то с целью допродажи (диск, книга)

2.1.2.5. Комплекты

2.1.2.5.1. Конфеты - перед НГ собирают в коробки. К колечку - серьги

2.1.2.6. Апселл - допродажа, в процессе покупки

2.1.2.6.1. Покупаешь телефон, а к нему сразу предлагают чехол, наушники, доп.батарейку

2.1.2.7. Кросс-селл - предложение похожего товара после покупки

2.1.2.7.1. После покупки игрушки скидка на похожую игрушку (для более старшего восраста) для следующей покупки

2.1.3. LC

2.1.3.1. Увеличение конверсии

2.1.3.1.1. Постоянно замеряйте

2.1.3.1.2. Постоянно тестируйте (сплит-тестирование)

2.1.3.1.3. Усиливайте ценность и привлекательность предложения

2.1.3.1.4. Специальные акции - скидки, бонусы, распродажи

2.1.3.1.5. Усиливайте гарантию результата, отзывы, манибек

2.1.3.1.6. Дополнительные услуги - установка, настройка

2.1.3.1.7. Использовать разные каналы продаж

2.1.3.1.8. Прорабатывайте exit-трафик

2.1.4. Кол-во денежных транзакций

2.1.4.1. Касание клиентов, напоминание о себе

2.1.4.1.1. e-mail-рассылка

2.1.4.1.2. sms-рассылка

2.1.4.1.3. поздравления с праздниками

2.1.4.1.4. почтовая рассылка

2.1.4.1.5. конкурсы среди клиентов

2.1.4.1.6. прозвон клиентов

2.1.4.1.7. соц.сети

2.1.4.1.8. корпоративный блог

2.1.4.2. Превратить стихийных покупателей в постоянных

2.1.4.2.1. Напоминать о себе - рассылка, соц.сети, завлекать акциями, скидками, подарками

2.1.4.2.2. вести клиетна и по его истории смотреть что ему еще может потребоваться

2.1.4.3. Следующий товар всегда со скидкой

2.1.4.3.1. дисконтную карту отправлять при первой покупке с индивидуальным номером

2.1.4.4. Неожиданный подарок для клиента

2.1.4.4.1. комплимент

2.1.4.5. Дополнительный бонус только для постоянных клиентов

2.1.4.5.1. дисконтную карту отправлять при первой покупке с индивидуальным номером

2.1.4.6. Купон на скидку

2.1.4.6.1. Купон можно скачать на сайте

2.1.4.6.2. Получить купон в группе ВК или FB

2.1.4.6.3. На странице подписки - подпишись и получи скидку

2.1.4.7. Бесплатная консультация для клиента

2.1.4.7.1. С возможной допродажей

2.1.4.8. Авторская поддержка клиентов

2.1.4.8.1. инфобизнес

2.1.4.9. Стремитесь, чтобы клиенты внедряли знания, которые покупают

2.1.4.9.1. инфобизнес

2.1.4.10. Собирайте как можно больше контактов клиента

2.1.4.10.1. e-mail

2.1.4.10.2. номера телефонов

2.1.4.10.3. почтовый адрес

2.1.4.11. Усилять эффект от продукта или услуги

2.1.4.11.1. Всегда предлагайте усилить эффект от Вашего предложения

3. Путь клиента

3.1. Определение ЦА

3.1.1. Аватар клиента

3.1.1.1. Кто он

3.1.1.1.1. Женщина, 29 лет, замужен, дочь - 2 года

3.1.1.1.2. Сидит в декрете с ребенком

3.1.1.1.3. Носит недорогую брендовую одежду - Sela, Zolla, Incity

3.1.1.1.4. Супруг - 30 лет, образование высшее, менеджер по продажам, зарплата 35 т.р.

3.1.1.2. Где обитает

3.1.1.2.1. город с населением более 1 млн.человек

3.1.1.2.2. Гуляет с ребенком на улице с другими мамочками

3.1.1.2.3. Летом выбираются на природу всей семьей

3.1.1.2.4. Ходят к друзьям всей семьей (тоже пары с детьми)

3.1.1.2.5. иногда могут оставить дочь у бабушки, чтобы сходить в кино

3.1.1.2.6. Поход по магазинам - отдых от домашних хлопот

3.1.1.3. Какие проблемы волнуют

3.1.1.3.1. Нехватка денег

3.1.1.3.2. Качественные игрушки

3.1.1.3.3. нехватка времени

3.1.1.3.4. Дорогие игрушки

3.1.1.4. Как эти проблемы уже решают конкуренты

3.1.1.4.1. Конкуренты (другие мамы) уже давно покупают игрушки в интернете, так быстрее и дешевле

3.1.1.4.2. Конкуренты (магазины) , чтобы покупатель удостоверился в качестве - показывают сертификаты

3.1.1.5. За что на самом деле платят деньги в этой нише

3.1.1.5.1. Купив качественную развивающую игрушку Вы покупаете спокойствие за здоровье ребенка - так как игрушки имеют необходимые сертификаты

3.1.1.5.2. Покупая развивающую игрушку в интернет-магазине, Вы покупаете себе свободное время, которое можете потратить на общение с семьей

3.2. Идеальное предложение (делать из клиента глупца, если он не купит это)

3.2.1. Привлечь клиента

3.2.1.1. если вы хотите чтобы Ваш ребенок рос умным, развитым и веселым - купите ему развивающую игрушку!

3.2.2. Какие эмоции принесет

3.2.2.1. спокойствие

3.2.2.2. уверенность в качестве

3.2.2.3. радость, что не приходится переплачивать

3.2.2.4. Экономия времени при покупке в ИМ

3.2.3. Почему должен выбрать именно ваше предложение

3.2.3.1. выгодная цена

3.2.3.2. гарантия качества и возврата денег

3.2.3.3. потому что у нас постоянные скидки, качественное и быстрое обслуживание, техподдержка реагирует по первому обращению и самые привлекательные цены

3.3. Инфобизнес

3.3.1. Как продукт или услуга сможет решить проблему клиента

3.3.1.1. Пошаговая инструкция от точки А к точке Б

3.3.1.1.1. -видео ролик на сайте (лучше мультик) о том что может произойти, если игрушка не качественная (развалилась через 5 минут игры) или ненужная (ребенку не интересно в нее играть)

3.3.1.2. Исключительность продукта, обкатанная технология

3.3.1.2.1. Покупка качественной и полезной игрушки для ребенка

3.3.1.2.2. Экономия времени

3.3.1.2.3. Экономия денег

3.3.1.2.4. описание к товару, самый покупаемый товар, "Хит продаж", "Рекомендуем" "Хорошая цена" и т.п.

3.3.2. Будет ли он востребован

3.3.2.1. Ценность продукта превышает его стоимость в 10 раз

3.3.2.1.1. Ценность продукта в уверенности за качество игрушки

3.3.2.1.2. Не нужно отдавать лишние деньги при покупке в обычном магазине

3.3.2.1.3. Не нужно тратить драгоценное время на походы по магазинам игрушек. Это время можно потратить на общение с семьей - это гораздо важнее!

3.3.2.1.4. При покупке развивающей игрушки отпадает необходимость покупать часто игрушки, которые надоедают