1. НТХ
1.1. Компания
1.1.1. Компания в целом
1.1.1.1. Как называется ваша компания? Точное написание
1.1.1.1.1. Везде должно быть единое написание. Уделите внимание большим буквам
1.1.1.2. Почему компания называется именно так?
1.1.1.2.1. Может послужить в качестве интересной истории для блока о компании
1.1.1.3. Дайте несколько формулировок сферы деятельности.
1.1.1.3.1. Контейнерные грузоперевозки, ....
1.1.1.4. Какие у компании есть сайты и какие есть сейчас показатели?
1.1.1.5. Установлена ли яндекс метрика и гугл аналитика? Предоставьте доступ
1.1.1.6. Какие есть рекламные материалы компании? Буклеты и пр. Лучше собрать их исходники в одной папке
1.1.1.7. Как появилась идея? Что привело вас в этот бизнес?
1.1.1.8. Расскажите историю по шагам и вехам развития. Какие проблемы вы решали. Что вы улучшали из года в год. Как росли или падали цифры.
1.1.1.9. Представьте компанию в цифрах (для блока с цифрами)
1.1.1.9.1. (год/месяц/начало существования):
1.1.1.9.2. a) Оборот и прибыль;
1.1.1.9.3. c) Количество проданных единиц;
1.1.1.9.4. b) Количество товара в ассортименте;
1.1.1.9.5. d) Количество сотрудников (штатные, подрядные);
1.1.1.9.6. e) Количество клиентов;
1.1.1.9.7. f) Количество офисов, франшиз;
1.1.1.9.8. g) Количество наград;
1.1.1.9.9. h) Количество посетителей сайта, просмотров блога, подписчиков в телеграме, ВКонтакте во всех социальных сетях
1.1.1.9.10. i) Цифры масштаба (километры проводов, тонны сырья, миллионы человекочасов, тысячи миль перелетов, сотни эскизов, терабайты исходников)
1.1.1.9.11. j) Цифры времени (время установки и монтажа, время производства, сроки гарантии, время отклика на заявку, за сколько выезжает мастер на замер, период расчета сметы, время доставки товара)
1.1.1.9.12. k) Цифры, которые не вошли в список выше.
1.1.2. Продукт
1.1.2.1. Что вы продаете?
1.1.2.2. Зачем и в какой ситуации это покупают?
1.1.2.3. Какую проблему в жизни или в бизнесе ваш продукт решает?
1.1.2.3.1. импортная перевозка, переброска ресурсов между заводами или месторождениями
1.1.2.4. Сравните товар или услугу с аналогами? Честно укажите преимущества и недостатки. Честно, в чем вы лучше?
1.1.2.4.1. Почему клиенты покупают именно ваш продукт, а не у конкурентов?
1.1.2.5. Каков принцип работы продукта?
1.1.2.6. Расскажите, как устроен продукт? Из каких частей он состоит?
1.1.2.6.1. Для услуг: распишите услугу по этапам или логическим элементам
1.1.2.7. Как выглядит упаковка и дополнительные материалы, которые идут с основным товаром или услугой? (инструкции, буклеты, запчасти, подарки, отчеты и т.д.) Возможно, её следует разработать - даст ли это прирост продаж?
1.1.2.7.1. Слежение присылаем каждый день
1.1.2.7.2. Скетч буки А4 дарим клиентам
1.1.2.8. Что происходит после того, как человек купил? Как выглядит использование ваше продукта?
1.1.2.8.1. Человек присылает запрос. Мы рассчитываем ему стоимость. Если она его устраивает, то разбираем уже дальше, когда ему нужно перевести и тд. Заключается договор, заполняется заявка, в которой прописываются все условия: от куда груз отбывает, куда приезжает, когда, указываются контактные данные. После этого мы организовываем перевозку.
1.1.2.9. Как ваша компания взаимодействует с клиентами после использования? Как вы сопровождаете клиента? (Рекомендуем придумать подарок за видео-отзывы и обратную связь)
1.1.2.9.1. Отзывы не берем, обычно всех все устраивает. Можем просто на словах обменяться и все. Еще, после окончания сделки, уточняем, все ли в порядке с документами, нужно ли что-то уточнить в них и пр вещи. С клиентами, которые какое-то время работали с нами, но потом по каким-то причинам перестали, мы конечно связываемся, уточняем почему это произошло и тд.
1.1.2.10. Для товаров: Расскажите все, что знаете по каждому из этапов жизненного цикла, а именно:
1.1.2.10.1. a) Из какого сырья и материалов производится товар?
1.1.2.10.2. b) Где, кем и как он изготавливается?
1.1.2.10.3. c) Как выглядит транспортировка товара?
1.1.2.10.4. d) Как продукт хранится на складе?
1.1.2.10.5. e) Что можете сказать про выкладку на полках, в торговом зале или на сайте?
1.1.2.10.6. f) Как происходит эксплуатация и использование клиентом? Есть ли на данном этапе цикла какие-то позитивные или негативные моменты?
1.1.2.10.7. g) Нужно ли утилизировать товар, и, вообще, что можно сказать про стадию после использования?
1.1.3. Клиенты, опыт и портфолио
1.1.3.1. Есть ли у вас клиенты-звезды? (люди и организации)
1.1.3.1.1. Техно Николь
1.1.3.1.2. Уникум (один из основных подряджчиков газпрома)
1.1.3.1.3. Юниливер
1.1.3.1.4. Миасский Мед завод
1.1.3.2. Расскажите про свои самые значимые проекты и достижения:
1.1.3.2.1. a) Опишите свой самый дорогой проект;
1.1.3.2.2. b) Опишите свой самый масштабный проект;
1.1.3.2.3. c) Опишите самый известный проект;
1.1.3.2.4. d) Опишите самый необычный проект;
1.1.3.2.5. e) Опишите самый сложный проект.
1.1.3.3. Сотрудничали ли вы когда-либо с государственными структурами? (это повышает доверие)
1.1.3.3.1. Федеральное государственное унитарное предприятие «Предприятие по поставкам продукции Управления делами Президента Российской Федерации»
1.1.3.4. Какие вопросы задают вам клиенты чаще всего?
1.1.3.4.1. Про отсрочку. Новому клиенту можем дать отсрочку 50/50. Есть те, кто дает 100% постоплату. Но мы так не работаем. Обороты не равно прибыль. Потому что обороты могут быть огромными, а ты можешь быть нищим.
1.1.3.4.2. Про стоимость итоговую спрашивают.
1.1.3.4.3. Про гарантии, что будет так как и договорились.
1.1.3.5. Самые частые клиентские сомнения, страхи, стереотипы и возражения?
1.1.3.5.1. Все спрашивают в собственности ли транспорт. Народ не понимает, что это лучше, чем аренда. Это помогает нам выбрать удобные условия перевозки как для нас, так и для клиента.
1.1.3.6. Можете ли вы хотя бы примерно оценить, сколько денег вы сэкономили для своих клиентов или помогли дополнительно заработать? (Продавать через деньги очень легко)
1.1.4. Сервис и условия
1.1.4.1. Опишите самые удачные акции, которые вы проводили.
1.1.4.1.1. Делали такое. К примеру, скидка при первом обращении и пр. Но по акциям никто не приходит. Скидками тут особо не заманишь. У нас работает другое. Вот ты берешь определенное направление, анализируешь это направление, высчитываешь стоимость той или иной услуги и закидываешь ее в рынок. К примеру "Привезем за вот такую то стоимость". И с тобой начинают связываться. То есть выгодно, брать одного клиента, оптимизировать логистическую цепочку под него и потом ее продавать другим. Часто бывает такое, что клиентами становятся те, кому ты привозишь груз. Они работают с нашим заказчиком и доверяют его подрядчикам, то есть нам.
1.1.4.2. Дарите ли вы своим клиентам подарки и в каком случае?
1.1.4.2.1. По желанию. Но НГ можем подарить. Все зависит от взаимодействия, частого сотрудничества.
1.1.4.3. Расскажите про финансовые условия работы(предоплата, рассрочка, отсрочка первых выплат, товарные кредиты, скидки, товар на реализацию, выкуп неликвида и т.д.).
1.1.4.3.1. Есть отсрочка и предоплата
1.1.4.3.2. Думал про кредитную историю. Рассматривал Тинькофф. Но там проблема в том, что они с юр лицами не особо хотят заключать договора, потому что оформить кредит на физ лицо проще и, потом, спросить в случае чего с него эти деньги тоже будет проще. Поработав с большими компаниями я понял, что стоимость перевозки у них всегда заложена и проще просто сразу вывести эти деньги из оборота, чтобы потом не считать их. У мелких компаний наоборот, что возникает ситуация, когда они просят отсрочку, ты даешь, а когда груз приезжает говорят "а денег нет". У нас сейчас 3-й год лежат шпалы клиента на Южно-Сахалинске. Клиент не заплатил, мы ему не передели груз и он ушел в банкротство. Он нам 1.5млн должен (763 шпалы). Налоговой он вообще должен 65млн.
1.1.4.4. Как вы собираете обратную связь от клиентов?
1.1.4.4.1. Можно сделать сбор рекомендаций. Я всегда даю обратную связь по работе клиенту. Будем на Яндексе собирать отзывы. Еще можно делать отзывы в целом, обо всем сотрудничестве. "Результатом хорошей работы является наше сотрудничество. Будешь хорошо работать, будем сотрудничать, если нет, будем прощаться"
1.1.4.5. Как вы контролируете качество?
1.1.4.5.1. Лично. Можно сделать чек листы и пр вещи, конечно. Мы еще и зависим от других организаций-подрядчиков. У них там свой контроль.
1.1.4.6. Как вы работаете с претензиями и рекламациями?
1.1.4.6.1. Юридически разруливаем, всегда пытаемся как-то договориться. Никогда не было плохих отзывов, и клиент никогда не просил вернуть деньги. Были моменты, когда груз в процессе транспортировки был поврежден, но мы тогда сами все сразу компенсировали, потому что груз не был застрахован и мы уже с нашим подрядчиком сами разруливали ситуацию.
1.1.4.7. Есть ли в вашем бизнесе понятие “легкого входа” или бесплатного первого шага для клиента? Что бы могло быть? Что можно дать бесплатно?
1.1.4.7.1. Расчет стоимости у нас итак бесплатный. Очень важно, когда клиент просит посчитать ставку, ты считаешь и дальше далеко не все в дальнейшем выходят на связь. Приходится звонить, додавливать. Если решить этот вопрос, то было бы вообще хорошо. К примеру, озвучивание итоговой стоимости по звонку и тд. То есть у нас как, человек с нами созванивается, узнает все, что ему необходимо, а уже конкретные цифры мы ему присылаем на почту, и после этого момента некоторые перестают выходить на связь.
1.1.5. Внутренняя кухня. То, что надо сфотографировать
1.1.5.1. Есть ли у вас свой брендированныйтранспорт?
1.1.5.1.1. Продали, много расходов. Долгий срок окупаемости тары. Когда покупаешь контейнер (стоимость 320тыс), при сдаче в аренду за 60-70 дней ты вернешь из 320к в лучшем случае 60 тыс. Их можно купить отдельно под конкретного клиента, но это очень редко. Просто есть компании которые специализируются на сдаче в аренду и я считаю, что с нашей стороны нет необходимости настолько оптимизировать расходы, чтобы покупать личный транспорт и тд.
1.1.5.2. Покажите и расскажите про ваш офис? (магазин, ресторан, шоурум)
1.1.5.2.1. Два кабинета у нас тут. В одном мы, в другом менеджеры. С остальными все ведется через Битрикс и другие мессенджеры.
1.1.5.3. Есть ли у вас фирменная одежда, элементы фирменного стиля, логотипы в офисе, вывеска (такие фотографии хорошо закрывают доверие)
1.1.5.3.1. Вывески, логбуки, конверты, визитки.
1.1.5.4. На каком оборудовании вы работаете?
1.1.5.4.1. Обычные компы
1.1.5.5. Есть ли у вас собственные софты и программы?
1.1.5.5.1. нет. Одно время размышляли об этом, пришли к выводу, что дело нужное, но все боятся утечки данных. У нас все друг в друге видят конкурентов, а не партнеров. Поэтому сделать такой софт сейчас не представляется возможным.
1.1.5.6. Какие традиции и правила существуют в вашей компании?
1.1.5.6.1. Поздравляем друг друга с Днем рождения, на Новый год подарки и пр.
1.1.5.7. Есть ли у вас своя служба безопасности?
1.1.5.7.1. Нет
1.1.5.8. Можете ли вы показать брендированную или сувенирную продукцию? (Даже ручка или календарик с вашим логотипом на общей фотографии вашего офиса будут показывать, что вы настоящие)
1.1.5.8.1. Есть
1.1.5.9. Что еще можно сфотографировать или о чем можно снять видео, чтобы показать, что вы существуете или раскрыть преимущества вашего продукта?
1.1.5.9.1. Можно погрузки снять. Ближайшее время будет перевозка, там кран будет 70 тонный грузиться, его можно показать. Большинство людей подкупают очень простые вещи, связанные с логистикой. Для меня вот играет роль те вещи, с которыми люди повседневно работают. И если я вижу, что там у них заморочено, то я уверен, что и мой запрос они тоже могут осуществить.
1.1.6. Соц. подтверждение
1.1.6.1. Сколько клиентов насчитывает ваш бизнес?
1.1.6.1.1. 40-50к текущих
1.1.6.1.2. 5к за всю историю компании
1.1.6.2. Есть ли у вас какие-либо награды и регалии? (премии, рейтинги, грамоты, медали, кубки,благодарственные письма)?
1.1.6.2.1. Вступление с ассоциацию перевозчиков.
1.1.6.3. Какие о компании или от компании существуют публикации? (экспертные комментарии,интервью, жюри в телешоу, авторские колонки, статьи).
1.1.6.3.1. В инстаграмме выкладываем различных шок контент. В остальном больше ничего.
1.1.6.4. Продаются ли книги, написанные ключевыми людьми вашей компании.
1.1.6.4.1. Нет
1.1.6.5. Имеет ли компания лицензии, разрешения и сертификаты, подтверждающие квалификацию?
1.1.6.5.1. Нет
1.1.6.6. Есть ли уже у вас отзывы? есть ли отзывы на сторонних ресурсах? (В автотемах хорошо работают отзывы на drive2)
1.1.6.6.1. Яндексе, гугл карты. Есть целый список где мы есть, потом скину.
1.1.6.7. Доля постоянных клиентов и клиентов, пришедших по рекомендации в %
1.1.6.7.1. Не могу сказать. Примерно 12 клиентов может есть. Почти всегда сразу понятно, человек сам нас нашел или пришел по рекомендации, таких людей много, кто по рекомендации, просто это не фиксируется.
1.1.6.8. Является ли компания членом ассоциаций, гильдий и других профессиональных гильдий и других профессиональных
1.1.6.8.1. пока нет, не понимаю зачем это нужно. Все воспринимают друг друга как конкуренты, а не партнеры.
1.1.6.9. Владеет ли компания зарегистрированными патентами и авторскими правами на собственные разработки?
1.1.6.9.1. Нет
1.1.6.10. Организует ли ваша компания значимые профессиональные события (выставки,конференции, школы, семинары, роад-шоу,презентации, церемонии).
1.1.6.10.1. Раз в год проходит выставка ТрансРаша, которая проходит в Москве. Но мы там как участники, а не организаторы
1.1.7. Детали и мелочи
1.1.7.1. Используете ли вы уникальные материалы?
1.1.7.1.1. Разрабатываем собственные логистические цепочки, если нет готового решения. Все разрабатывается с нуля под клиента. Нанимаются новые подрядчики и пр.
1.1.7.2. Владеете ли вы уникальными технологиями и методиками.
1.1.7.2.1. Мы применяем какие-то инструменты по перегрузкам, но не знаю, применяют ли их другие. Форма сотрудников не имеет как такого смысла. В офисе ходить в одной форме, зачем? А все, кто не в офисе, зачастую, это подрядчики из другой фирмы. Была идея сделать планшеты под документы с нашим логотипом для подрядчиков, но они отказались.
1.1.7.3. Раскройте секреты, ноу-хау и нюансы, которые больше никто не использует.
1.1.7.3.1. Опыт, множество сложных ситуаций из которых мы всегда находили выход.
1.1.7.3.2. Личное отношение. За груз клиента переживаем, как за свой. Сейчас часто сталкиваемся с большой некомпетентностью у других компаний, порой даже самим приходится объяснять что и как нужно делать, в каком порядке и пр.
1.1.7.4. Работают ли с вами уникальные, единственные в своем роде специалисты?
1.1.7.4.1. У нас есть подрядчики собственники самолетов, есть собственники ледокола. Надо подумать, сходу не могу сказать.
1.1.7.5. Укажите те детали и мелочи в продукции или услуге, по которым можно судить о безупречном качестве. (Отлично подойдет для "взрыв-схемы" или иначе проиллюстрирует качесвто)
1.1.7.5.1. Думаем наперед, что может произойти. Пытаемся прогнозировать какие проблемы могут быть и сразу исключить их появление.
1.1.7.5.2. Сразу продумываем все о перевозке, все нюансы еще до начала работы.
1.1.7.5.3. Фокус на мелочи. Порядок в документах, дедлайны, правильность КП
1.1.7.5.4. Постоянно на связи с клиентом 24/7. Нам могут из Магадана звонить, а там разница 8 часов.
1.1.8. Личность руководителя (покупают не продукт, покупают Вас)
1.1.8.1. Семейное ли у вас дело? (повышает доверие). Чем занимались ваши предки?
1.1.8.1.1. С братом организовывали. С двумя другими ребятами, но с ними мы в процессе работы попрощались. Были разные взгляды на развитие компании. Сейчас сам руковожу компанией.
1.1.8.2. Какое образование? Можете ли вы похвастать образованием?
1.1.8.2.1. Прикладная информатика и защита информации
1.1.8.3. Имеете ли ученую степень, публикации и занимается ли научно-преподавательской деятельностью.
1.1.8.3.1. Нет
1.1.8.4. Карьера (опыт в данной сфере и других сферах)?
1.1.8.4.1. в Телевиденье работал, редбулл.
1.1.8.5. Кто учитель (известный мастер)?
1.1.8.5.1. Нет
1.1.8.6. Личные награды и достижения (в том числе и не профессиональные)
1.1.8.6.1. Стальной характер пробежал (5 или 7 км)
1.1.8.7. Хобби и увлечения
1.1.8.7.1. Катаюсь на сноуборде, в футбол играю, ремонтом занимаюсь.
1.1.8.8. Другие бизнесы и проекты
1.1.8.8.1. Нет
1.1.8.9. Участвуете ли каким-то образом в социальной и культурной жизни общества? (социально-активные бизнесы имеют больше доверия)
1.1.8.9.1. Да. В Березовске проходило обучение МЭФ (международный экономический форум). Направлен на образование молодежи в экономической сфере. Где-то пол года идет такая история. И мы вот в качестве бизнесменов помогаем и делимся опытом с ними.
1.2. Люди и команда (для блока о команде)
1.2.1. 1. Кто ключевые люди в компании? (имена, должности)
1.2.1.1. Я и помощница Алена
1.2.2. 2. Дайте краткую справку о каждом? (биография, опыт, достижения и победы, знаковые проекты и клиенты)
1.2.2.1. Алена раньше работала в Норде, логистику организовывала. Исполнительная. Вела бОльшую часть проектах.
1.2.3. Какие требование вы выдвигаете к работникам (сертификаты, лицензии, профессиональное образование, физическая подготовка, возраст, этические принципы)
1.2.3.1. Люди должны приходя на работу, доверять нам, а мы их. Самодостаточный должен быть человек. Он сам должен быть вовлечен в этот процесс. Правило у нас есть "3-й раз повторяю что-то, то мы прощаемся".
1.2.4. Как ваша компания развивает и обучаетсвоих сотрудников?
1.2.4.1. Курсы есть, в основном по продажам. Есть книга продаж, которая дает основы. Для более глубокого погружения уже сами обучаем. Даем по немногу различные инструменты, постепенно выстраиваем систему обучения. В моменте все дать невозможно, если дать все сразу, человек просто не сможет этим воспользоваться. Также, весь наш накопленный опыт есть в общем доступе, у нас в виде документа.
1.3. 30 тезисов (позволит делать классный копирайтинг быстрее)
1.3.1. Продублируйте сюда факты и достижения компании.
1.3.1.1. Например, 21 автокран в парке. Или 118 довольных клиентов. Свыше 1900 светильников в ассортименте