1. Общий алгоритм
1.1. Профилирование
1.1.1. Главный вопрос
1.1.1.1. Что нужно знать о потенциальном клиенте, чтобы понять, наш это “пассажир” или нет?
1.1.1.1.1. Спросите продавцов и совместными усилиями составьте "профиль", которым вы будете пользоваться при оценке лидов
1.2. Сбор данных
1.2.1. Какие поля данных собирать?
1.2.1.1. Должность
1.2.1.2. Рынок
1.2.1.3. Город
1.2.1.4. Оборот (?)
1.2.1.5. Количество сотрудников
1.2.1.6. ???
1.2.1.7. (!!!)
1.2.1.7.1. Не нужно собирать больше данных, чем вам на самом деле нужно.
1.3. Анализ
1.3.1. Мы прогоняем "стандартные" метрики через фильтр mql
1.3.2. Примеры
1.3.2.1. Конверсия посадочной страницы или конверсия mql?
1.3.2.1.1. Страница может очень хорошо конвертировать нецелевых лидов, но зачем это вам?
1.3.2.2. Процент отписок или процент отписок mql?
1.3.2.2.1. Письмо может вызвать негатив у тех, кто и так ничего не купит - пускай идут с миром
2. Примеры
2.1. Лендинги с разными моделями сбора данных
2.1.1. http://pardot.com
2.1.2. http://swotme.ru/opt
2.1.3. http://offers.hubspot.com/demo
2.1.4. http://pages2.marketo.com/freetrial.html
2.1.5. http://public.ifbyphone.com/direct-ivr-for-b2b-marketing/
3. Сервисы
3.1. Рассылки
3.1.1. Mailchimp
3.1.1.1. http://eepurl.com/p3iQb
3.2. Конфигураторы форм
3.2.1. Wufoo
3.2.1.1. У меня wufoo
3.2.2. Formstack
4. Вопросы?
4.1. http://swotme.ru/askme
4.2. http://facebook.com/swotme
5. Домашнее задание
5.1. 1. Договориться с отделом продаж о параметрах правильного потенциального клиента (mql)
5.2. 2. Настроить сбор данных
5.3. 3. Источник трафика
5.4. 4. Информация о компании
5.5. 5. Информация о цикле покупки
5.6. 6. Анализировать эффективность интернет-маркетинга только в разрезе mql
6. Два подхода к измерению эффективности
6.1. "Я четкий коммерс, покажите мне продажи"
6.1.1. B длинных b2b продажах итоговый результат зависит в том числе от действий сейлза
6.1.1.1. Поэтому требовать от маркетинга прямых продаж в большинстве случаев глупо
6.2. Я прогрессивный руководитель, давайте поговорим о конверсии и целевых действиях
6.2.1. Парадокс b2b маркетинга
6.2.1.1. Тот факт, что посетитель пришел по “целевому ключу” и произвел “целевое действие” еще не делает этого посетителя целевым
6.3. На самом деле
6.3.1. Нам нужны целевые действия, сделанные правильными потенциальными клиентами