1. Estrategia de negociación
1.1. entradas
1.1.1. tener claro cuales son las tareas encomendadas al equipo
1.1.2. conformar el equipo
1.1.3. identificar objetivos y asuntos
1.1.4. Definir Oferta que va a poner en la mesa
1.1.5. Evaluar fortalezas y debilidades
1.1.5.1. que sean percibidas por la contraparte
1.1.6. Establecer prioridades
1.1.6.1. conseciones y trade off
1.1.6.1.1. trade off- renuncias que se hacen por ganar otras
1.1.7. Definir estilo de negociación
1.1.8. Definir plan general de negociación
1.1.8.1. orden de los asuntos
1.1.8.2. tiempos dedicados a cada asunto
1.1.8.3. revisarlo con el equipo
1.1.9. Hacer revisión rápida del plan
1.1.10. preparar agenda
1.1.10.1. asuntos
1.1.10.2. tiempos
1.1.10.3. lugar
1.1.10.4. integrantes y rol de cada uno
1.2. Ejercicio
1.2.1. una parte es una empresa de generación que va a entrar una nueva central y necesita un sistema para la hidrología. la empreas hidroogysoft vende el 70% de los sistemas de hidrología usados en el mundo.
1.2.2. La empresa generadora debe adquirir el sistema
1.2.3. hidrosoft debe vender el sistema
2. Buen negociador
2.1. Manejo emociones
2.2. Objetivos claros
2.3. Trabajar bajo presion
2.4. Vision sistemica
2.5. Buen escucha
2.6. Autoconfiqnza
2.7. Empatia
2.8. Bien informado
2.9. Acertivo
2.10. Sensibilidad humana
2.11. Concreto
2.12. Trabajo enequipo
2.13. Habilidad para conocer motivaciones y debilidades del otro
2.14. Hace analogias
3. Pasos
3.1. Preparqcion
3.1.1. Analiza el problema
3.1.2. Meta
3.1.3. Punto de resistencia
3.1.4. Definir estilo
3.1.5. Man
3.1.6. Pan
3.2. Crear clima
3.2.1. Confianza
3.2.2. Tipo delenguaje
3.3. Intercambiar informacion
3.4. Definir problema comun
3.5. Identificar opciones
3.6. Firmar acuerdo
3.7. Implemenar acuerdo
3.8. Evaluar
4. Autorreflexion
4.1. Analizar el resultado de las decisiones en un proceso de negociacion
4.1.1. Circulo virtuoso
4.1.1.1. Acepta
4.1.1.2. Se responsabiliza
4.1.2. Circulo vicioso
4.1.2.1. No aceptq
4.1.2.2. Se culpabiliza
4.1.2.3. Se siente inseguro
4.1.2.4. Se predispone negativamente a la proxima negociacion
5. Estilos
5.1. Competitivo
5.1.1. Importante
5.1.1.1. Meta
5.1.1.2. Punto de resistencia
5.1.1.3. Zona de regateo
5.1.1.3.1. Entere la meta y punto resistencia
5.1.1.4. Ancla
5.1.1.4.1. Racional
5.1.1.4.2. Tener informacion para hacerlo
5.1.1.5. El cierre se da generalmente en el punto medio de la suma de las dos anclas
5.1.1.6. No cierre corriendo. Tenga paciencia
5.1.1.7. Busque los puntos debiles del punto del otro
5.2. Colaborativo
5.2.1. Lista de asuntos que agregan valor parq las partes
5.2.1.1. Compatibles
5.2.1.1.1. A ambos nos interesan
5.2.1.2. Integradores
5.2.1.2.1. Cosaas no importantes para mi que se le ceden al otro
5.2.1.3. Distribuidos
5.2.2. Negociar en paquete. No secuencial
5.3. Individualista
6. Mediación
6.1. Metodos de mediacion
6.1.1. autotutela
6.1.1.1. uso del poder. no se recomienda usarlo pues incita a la violencia
6.1.1.1.1. se justifica por la legitima defensa
6.1.2. autocomposición
6.1.2.1. Resulver intereses de cada uno
6.1.2.1.1. Conciliacion
6.1.2.1.2. negociar
6.1.2.1.3. mediar
6.1.3. heterocomposición
6.1.3.1. se resuelve mediante la ley
6.1.3.2. un juez o arbitro es el mediador
6.2. Ventajas
6.2.1. rapidez para resolver el conflicto
6.2.2. mas eficaz
6.2.2.1. que un proceso judicial
6.2.2.1.1. este generalmente dispara la cadena de conflictos
6.3. Caracteristicas
6.3.1. Autocompositivo
6.3.1.1. las partes acurdan voluntariamente que haya un tercero
6.3.2. extrajudicial
6.3.2.1. se hace fuera de tribunales
6.3.2.2. puede ser paralela a un proceso judicial sobre el mismo conflicto
6.3.3. no adversarial
6.3.3.1. evitta la confrontación
6.3.3.2. busca el acuerdo
6.3.4. trascendencia jurídica
6.3.4.1. de obligatorio cumplimiento el acuerdo al que se llegue
6.3.4.2. hay que protocolizar el acuerdo en notaria
6.4. principios
6.4.1. si se vulneran estos principios, el mediador se debe retirar de la negociación
6.4.1.1. voluntariedad de las partes
6.4.1.2. igualdad de poder en la mesa de negociación
6.4.1.3. inmediación
6.4.1.3.1. la mediación se hace con las partes, no con los representantes de ellas.
6.4.1.4. Respeto al derecho
6.4.1.4.1. si en el proceso el mediador se da cuenta de que se cometió un delito, se debe retirar el proceso y denunciarlo
6.4.1.5. Confidencialidad
6.4.1.6. Buena fe
6.4.1.7. Flexibilidad de las partes
6.5. modalidades
6.5.1. se usan dependiendo del momento de la mediación
6.5.1.1. educativa
6.5.1.2. racional analitica
6.5.1.3. terapeutico
6.5.1.3.1. el mediador debe hacer parafraseo para separar la emoción de los hechos de lo que manifiestan las partes
6.5.1.4. normativo- evaluativo
6.5.1.4.1. que se cumpla el debido proceso en la mediación
6.6. Funciones del mediador
6.6.1. Dirigir el proceso
6.6.2. Establecer buena comunicación
6.6.3. Ayuda a encontrar opciones
6.6.3.1. no a proponerlas
6.6.4. concretar el acuerdo
6.6.4.1. aquí interviene activamente
6.6.4.2. se debe dejar por escrito el compromiso de las partes
6.6.4.3. Debe asegurarse de que haya claridad entre las partes
6.7. La mediación dentro del proceso de negociación
6.7.1. Confrontación
6.7.2. litigio
6.7.3. arbitraje
6.7.4. mediación
6.7.5. negociación
6.7.6. acuerdo
6.8. Proceso de mediación
6.8.1. Identificar los intereses de las partes
6.8.1.1. la posición que llevan a la mesa no es lo mismo que los intereses
6.8.2. Definir el problema
6.8.3. Opciones de solución
6.8.4. Firmar el acuerdo
6.9. Fases del proceso
6.9.1. Preparación o premediación
6.9.1.1. reunión para comunicar principios de la mediación
6.9.2. Construcción de la relación
6.9.2.1. Se define el proceso
6.9.2.2. Primera reunión de manera individual con las partes
6.9.2.3. Informar a las partes de las reuniones para que haya transparencia en el proceso
6.9.3. Conseguir información
6.9.4. Definir el problema
6.9.5. Encontrar opciones
6.9.6. Acuerdo
6.10. Parafraseo
6.10.1. cuando usarlo
6.10.1.1. para calmar animos
6.10.1.1.1. separar las emociones del hecho
6.10.1.2. resumir cosas
6.10.1.3. encarrilar la conversación en el tema
6.10.2. para qué
6.10.2.1. para demostrar entendimiento
6.10.2.2. para traer más ideas a la mesa
6.10.3. Como hacerlo
6.10.3.1. siempre de forma positiva
6.10.3.2. enfatizar los hechos no las emociones
6.11. Enojo
6.11.1. es muy importante que el mediador sepa manejar el enojo
6.11.1.1. Causas
6.11.1.1.1. engaño
6.11.1.1.2. gritos
6.11.1.1.3. la otra parte no lo escucha
6.11.1.1.4. humillado
6.11.1.1.5. cuando hay injusticia
6.11.1.1.6. maltrato
6.11.1.1.7. subestiman
6.11.1.1.8. abuso de confianza
6.11.1.2. Subyacentes
6.11.1.2.1. respeto
6.11.1.2.2. reconocimiento
6.12. Preguntas claves del mediador
6.12.1. Cual es tu necesidad
6.12.2. por qué necesitas eso
6.12.3. qué esperas del otro
7. Equipos de negociación
7.1. Responsabilidades del lider
7.1.1. Organizar
7.1.2. coordinar
7.1.3. motivar
7.1.3.1. logros pequeños en cada paso
7.1.4. relaciones armoniosas
7.1.4.1. de manera temprana solucionar problemas
7.2. por qué no aportan las personas en un equipo
7.2.1. disfunsión de responsabilidades
7.2.1.1. no es clara la responsabilidad de cada uno
7.2.1.1.1. TENER TAREAS CLARAS Y HACER SEGUIMIENTO
7.2.2. dispensabilidad del esfuerzo
7.2.2.1. impacto del aporte de cada miembro
7.2.2.1.1. ej: peso de su voto
7.2.2.1.2. RECONOCER LA IMPORTANCIA DE SUS IDEAS O VOTOS
7.2.3. aversión a ser utilizado
7.2.3.1. sensación de que los otros miembros del equipo se recargan en ellos
7.2.3.1.1. DISTRIBUIR RESPONSABILIDADES
7.3. Roles del equipo
7.3.1. lider
7.3.1.1. hace la coordinación del equipo
7.3.2. negociación principal
7.3.2.1. es el único que puede plantear posiciones
7.3.3. vocero
7.3.3.1. no hace propuestas
7.3.3.2. parafrasea
7.3.3.3. pide aclaraciones
7.3.3.4. gana tiempo para el negociador principal
7.3.4. observador
7.3.4.1. lee el lenguaje no verbal de su equipo y de la contraparte
7.3.4.2. no habla
7.3.4.3. pide recesos
7.3.5. expertos
7.3.5.1. financiero
7.3.5.2. legal
7.3.5.3. tecnicos de acuerdo al tema
7.4. ventajas de la negociación en equipo
7.4.1. integra diferentes habilidades
7.4.2. control compartido
7.4.3. carga de trabajo distribuida
7.5. Desventajas
7.5.1. toma más tiempo
7.5.2. es más costoso
7.5.3. hay conflictos
7.5.3.1. problemas de comunicación
7.5.4. muchos lideres
7.6. Aspectos generales
7.6.1. Conocer integrantes de la contraparte
7.6.2. igualdad de nivel jerarquico
7.6.3. cualidades del equipo
7.6.3.1. buen manejo de relaciones
7.6.3.2. buen observador
7.6.3.3. analiticos
7.6.3.4. paciencia
7.6.4. Asuntos
7.6.4.1. no negociables
7.6.4.1.1. políticas y principios de la empresa
7.6.4.1.2. asuntos técnicos esenciales
7.6.4.2. Concesiones y trade off
7.6.5. Se deben hace entrenamiento y simulaciones