1. 💏 Como conseguir clientes para o seu negócio?
1.1. Anúncios
1.1.1. É quando o tráfego pago **leva clientes até você.**
1.1.2. Mesmo configurando anúncios para um público específico, **pode atrair clientes qualificados e desqualificados.**
1.1.3. Tem um alcance mais amplo, **permitindo escala no seu negócio.**
1.1.4. ⚠️ Atenção
1.1.4.1. Esse tipo de prospecção tem uma projeção de alcance, mas ela **pode variar.**
1.2. Indicações
1.2.1. É quando alguém **recomenda o seu serviço.**
1.2.2. Os clientes de indicações **podem ser qualificados ou não,** mas eles têm um fator positivo que é a proatividade.
1.2.3. Quem te procura está **mais disposto a te contratar.**
1.2.4. ⚠️ Atenção
1.2.4.1. **Não tem previsibilidade** porque você não consegue saber quantas vezes será indicado(a).
1.3. Prospeção Ativa
1.3.1. É quando você escolhe um cliente **e vai até ele.**
1.3.2. Te permite selecionar clientes **mais qualificados.**
1.3.3. **É limitada em alcance,** pois depende da sua própria abordagem.
1.3.4. ⚠️ Atenção
1.3.4.1. Esse tipo de prospecção **tem total previsibilidade** porque você consegue determinar com exatidão quantas abordagens vai fazer por semana, por mês, etc.
2. 📢 Por que investir em Prospecção Ativa?
2.1. Raciocínio Lógico
2.1.1. Você acha que um super cliente disposto a pagar 5k, 10k, 20k por mês em um serviço de Social Media **vai clicar em um anúncio e contratar?**
2.1.1.1. A chance é mínima. Normalmente, quem contrata dessa forma são empresas e empreendedores iniciantes.
2.1.1.2. Clientes com esse recurso financeiro vão pedir indicações ou contratar quem vá até eles e os convença.
2.1.1.3. Por mais que a prospecção ativa seja limitada em alcance, o retorno dela precisa ser considerado.
2.1.1.4. Você prefere administrar 2 clientes de 5k ou 10 clientes de 1k?
2.1.1.5. No fim do mês, o seu faturamento será o mesmo, mas as despesas, as horas investidas e as dores de cabeça podem ser bem diferenets.
2.2. Rotatividade
2.2.1. Clientes mais caros costumam ter um nível de consciência maior. **Isso gera menos cancelamentos. **
2.2.1.1. Você pode construir cases mais sólidos.
2.2.1.2. Pode trabalhar com mais foco.
2.2.1.3. Pode dedicar mais tempo para cada cliente.
2.2.1.4. Pode focar mais na estratégia sem ficar atolado(a) no operacional.
3. 🧾 Tipos de Prospecção Ativa?
3.1. Prospecção 1.0
3.1.1. Sem qualidade
3.1.2. Sem ferramentas
3.1.3. É a tal *"na cara e na coragem"*.
3.2. Prospecção 2.0
3.2.1. Com qualidade
3.2.2. Sem ferramentas
3.2.3. É a tal *"eu vou na lábia"*.
3.3. Prospecção 3.0
3.3.1. Muita qualidade
3.3.2. Muitas ferramentas
3.3.3. É a padrão SMXP 😎
4. ✅ Passo a passo para prospectar
4.1. Perfil ideal do cliente
4.1.1. **Prospectar não é** dar tiro para todos os lados e nem gritar na rua *"quem quer contratar os meus serviços?" *
4.1.1.1. A chance é mínima. Normalmente, quem contrata dessa forma são empresas e empreendedores iniciantes.
4.1.2. Você **precisa delimitar o tipo de cliente** que faz sentido para você.
4.1.2.1. Você quer atender clientes que **não dão a mínima para o seu serviço?**
4.1.2.2. Você quer atender clientes que se **intrometem no seu trabalho?**
4.1.2.3. Você quer atender clientes que **pedem descontos todos os dias??**
4.1.2.4. Você quer atender clientes que dizem **saber mais do que você?**
4.1.2.5. Você quer atender clientes que têm um **péssimo produto ou serviço?**
4.1.2.6. ⚠️ Atenção
4.1.2.6.1. A não ser que você dedique tempo para educar esses clientes e mudar a mentalidade deles, **não gaste energia prospectando ativamente clientes** que só vão te fazer apagar incêndios.
4.2. Lista
4.2.1. **2 sites** que vão te ajudar a criar listas.
4.2.1.1. 👉 https://phantombuster.com/
4.2.1.2. 👉 https://www.apollo.io/
4.2.1.2.1. É uma espécie de catálogo com empresas de médio e grande porte.
4.3. Abordagem
4.3.1. Telefone
4.3.1.1. Dificilmente você vai conseguir automatizar um processo de ligação. Você mesmo(a) precisa ligar, uma empresa por vez.
4.3.2. Instagram
4.3.2.1. É possível automatizar o disparo de mensagens, mas existem muitas restrições na plataforma que podem até bloquear a sua conta.
4.3.3. WhatsApp
4.3.3.1. Faz parte do grupo Meta, então tem as mesmas restrições do Instagram.
4.3.4. E-mail
4.3.4.1. Você pode automatizar sem riscos (com as configurações certas) e "falar" com diversas empresas todos os dias.
4.3.5. LinkedIn
4.3.5.1. Tem os mesmos benefícios do e-mail.
4.3.6. ⚠️ Atenção
4.3.6.1. Se você está começando, **não se preocupe** tanto com as automações e não hesite em usar o bom e velho método da ligação.
4.3.6.2. Se o seu objetivo é escalar e ter muitos clientes, as automações são o caminho, **mas elas não precisam ser o único caminho.**
4.4. Cadência
4.4.1. Esse ponto é sobre **abordar a mesma empresa de várias formas.**
4.4.1.1. **Não é fazer** spam ou torrar a paciência do cliente.
4.4.1.2. **É criar mais opções** para o cliente te dar atenção.
4.4.1.3. Ligue, envie e-mails, **quantas vezes for preciso.**
4.4.1.4. Use as **ferramentas disponíveis** para abrir um contato.
4.4.1.5. **Continue tentando** até conseguir um contato sólido.
5. ❌ 5 erros que atrapalham a prospecção
5.1. 1️⃣ Prospecção sem foco
5.1.1. A **especificidade** é muito importante no processo de prospecção.
5.1.2. Foque em um nicho.
5.2. 2️⃣ Excesso de serviços
5.2.1. Tentar fazer em pouco tudo para encher os clientes do cliente **pode ser um tiro no pé.**
5.2.2. Comece oferecendo o serviço que você executa melhor, **a sua especialidade.**
5.2.3. Isso vai te ajudar a **mirar em clientes** que já tem uma necessidade específica.
5.3. 3️⃣ Conversa errada
5.3.1. Preparar uma bela proposta e apresentar para a pessoa errada **é o fim.**
5.3.2. Você precisa saber **quem é o(a) tomador(a) de decisão** na empresa para falar direto com essa pessoa.
5.3.3. Mesmo que você tenha que passar por alguém antes, você precisa saber que a **sua proposta tem que ir** para a mesa do "chefe".
5.4. 4️⃣ Generalização
5.4.1. Além de focar em um nicho, é importante definir **qual o porte de empresa** você pode atender.
5.4.2. Porque a prestação de serviços **muda completamente** dependendo do tamanho da empresa.
5.4.3. Médias e grandes empresas **vão exigir trabalhos grandiosos**
5.4.3.1. Você consegue **atender uma demanda intensa?**
5.4.3.2. Você tem condições de **aumentar a equipe** de imediato?
5.4.3.3. Você tem um **fluxo de trabalho organizado** o suficiente para o nível de exigência que esse tipo de empresa faz?
5.4.3.4. ⚠️ Atenção
5.4.3.4.1. Não é para se desmotivar. É para colocar os pés no chão, fazer o que é possível hoje e crescer dia após dia. Você está se transformando em um(a) expert, lembra? 💜
5.5. 5️⃣ Prospecção sem critérios
5.5.1. Você vai atender um cliente que:
5.5.1.1. **Não tem** verba para tráfego?
5.5.1.2. **Não quer** contratar um serviço que é essencial para o desenvolvimento da sua parte?
5.5.1.3. **Não quer** assinar um contrato?
5.5.1.4. **Não tem** um atendimento de qualidade para converter os leads?
5.5.1.5. ⚠️ Atenção
5.5.1.5.1. Definir esses critérios vai te ajudar ainda mais a **encontrar os seus clientes ideais.**
6. 🎁 Dicas extras
6.1. Site útil
6.1.1. Depois de escolher o seu segmento/nicho você pode acessar esse site para **encontrar empresas na sua região.**
6.1.1.1. 👉 https://bit.ly/econodata-pesquisa
6.2. 5 erros para evitar em uma ligação de prospecção
6.2.1. 1️⃣ Não saber o nome de quem toma a decisão
6.2.1.1. Uma pesquisa rápida te dá essa informação.
6.2.1.2. Não ligue sem saber com quem você quer falar.
6.2.2. 2️⃣ Falar só sobre você
6.2.2.1. Essa autopromoção não ajuda em nada. Pelo contrário, ela vai afastar o potencial cliente.
6.2.2.2. Ouça o cliente, fale sobre ele (com base nas pesquisas que você tem em mãos) e fale pouco sobre você.
6.2.3. 3️⃣ Não pesquisar sobre o cliente antes
6.2.3.1. Você quer vender um serviço de Social Media, mas nem entrou no Instagram do cliente? Nem pesquisou sobre o nicho dele?
6.2.3.2. Perguntar para o cliente *"o que você faz mesmo? ou o que a sua empresa faz?"* é um atestado de amadorismo.
6.2.3.3. Você pode até amadurecer essa informação durante o processo de conversa e briefing, mas a abordagem inicial precisa mostrar para ele que você o conhece.
6.2.4. 4️⃣ Tentar fazer uma venda
6.2.4.1. Prospectar não é vender!
6.2.4.2. A prospecção é uma oportunidade de reunião que você gera para então vender. Pode ser que em um primeiro contato você conclua a venda, mas não é a regra para o tipo de serviço que estamos falando nessa aula.
6.2.5. 5️⃣ Não ter um roteiro
6.2.5.1. O cliente percebe quando você não sabe exatamente o que quer.
6.2.5.2. Ter um roteiro não significa agir como um robô, mas ter uma lógica para seguir na ligação (início, meio e fim).
6.3. Roteiro de ligação
6.3.1. 1️⃣ Introdução
6.3.1.1. Quem você é
6.3.1.2. Ponto de conexão
6.3.1.3. Permissão para continuar
6.3.1.4. ⚠️ Exemplo
6.3.1.4.1. Oi, (x). Meu nome é (x), especialista em Social Media.
6.3.1.4.2. Peguei o seu contato no perfil da sua empresa no LinkedIn.
6.3.1.4.3. Eu sei que te peguei de surpresa, até porque a sua rotina é bem corrida, mas não quero tomar mais do que 5 minutos da sua atenção, pode ser?
6.3.2. 2️⃣ Pitch
6.3.2.1. Motivo do contato
6.3.2.2. Dor que eu resolvo
6.3.2.3. Especialização
6.3.2.4. ⚠️ Exemplo
6.3.2.4.1. (x), o motivo do meu contato é falar com você sobre uma análise que a minha equipe fez no perfil da sua empresa no Instagram. Nós percebemos que alguns concorrentes da sua empresa estão investindo muito no Instagram. Inclusive nós temos alguns dados aqui, mas vocês ainda não estão produzindo conteúdo com regularidade.
6.3.2.4.2. E foi justamente por isso que eu resolvi te ligar. Porque nós podemos te ajudar a aumentar o seu faturamento atraindo clientes pelo Instagram.
6.3.2.4.3. Nós somos especialistas em produção de conteúdo para (nome do nicho) e já temos uma lista de ideias para aplicar na sua empresa.
6.3.3. 3️⃣ Qualificação
6.3.3.1. Perguntas de qualificação
6.3.3.1.1. Elas vão te ajudar a perceber se esse cliente vale a pena ou não para você de acordo com os critérios que você já estabeleceu. Adapte as perguntas de acordo com os seus critérios.
6.3.3.2. ⚠️ Exemplo
6.3.3.2.1. Você já tem alguém que cuida das suas redes sociais?
6.3.3.2.2. Você já notou que outras empresas do seu nicho estão se destacando no mercado digital?
6.3.3.2.3. Você já fez alguma vendas pelas redes sociais? Se não, gostaria de começar a fazer?
6.3.4. 4️⃣ Finalização
6.3.4.1. Se o cliente se encaixa nos seus critérios, essa é a hora de marcar a reunião.
6.3.4.2. ⚠️ Exemplo
6.3.4.2.1. (x), com base nessas respostas que você me deu, eu não tenho dúvidas que existe um potencial enorme na sua empresa e nós estamos com a faca e queijo na mão para começar a gerar mais resultados para você.
6.3.4.2.2. Eu gostaria de te apresentar as ideias que nós já mapeamos. Na sexta pela manhã, qual é o melhor horário para você?