Create your own awesome maps

Even on the go

with our free apps for iPhone, iPad and Android

Get Started

Already have an account?
Log In

Отдел продаж by Mind Map: Отдел продаж
5.0 stars - 2 reviews range from 0 to 5

Отдел продаж

Соответственно, ТМ+маркетолог+подрядчики генерят заявки, SP конвертят в контракты, AP сопровождают контракты. Коммерческий системно держит все показатели согласно kpi. Первое, что нужно сделать при построении/отладке продаж, выйти на заданные показатели конверсии. Например, cv1=5%, cv2=10%. Тогда, чтобы получить 20 контрактов в месяц (при выходе на tact time, т.е. генерации постоянного потока и конверсий на протяжении всего цикла сделки, так как где-то он может быть и полгода и год), нужно 20 контрактов 200 заявок 4000 заходов на сайт или дозвонов до ЛПР/отв лица Когда конверсии держатся на постоянном уровне (что означает ОЧЕНЬ качественную работу коммерческого), стоимость лида и контракта понятна, можно переходить к генерации потока. Если начать сразу заниматься потоком без отладки конверсий, то очень много денег будет вылетать в трубу. Приведу на одном из своих живых примеров. Сайт coffee-city.ru Первоначальные конверсии cv1=1,13% cv2=2,04% ЦС=57 дней На 1 сделку надо: 49 заявок 4 350 кликов Предположим, цена клика - 14,5 руб., тогда COCA=63075 руб. Мы доработали лэндинг, наняли сильного РОПа по франшизе и получили: cv1=5,67% cv2=8,5% ЦС=16 дней На 1 сделку надо: 12 заявок 207 кликов COCA=3000 руб. !!! Учитывая, что месячная емкость рынка ограничена, мы не только резко уменьшили стоимость привлечения контракта, но и получили возможность иметь в 21 раз больше клиентов. Вот почему на первое место работа с конверсиями, и только потом генерация потока. Цифры могут отличаться в десятки раз.

Коммерческий директор (CMO - chief marketing officer).

Основные задачи:

1. Соблюдение конверсии 1 уровня., Работа с маркетологом, ТМ и внешними подрядчиками., Держать/улучшать конверсии лэндинга, мероприятий и телемаркетологов.

2. Соблюдение конверсии 2 уровня., Работа с индивидуальным конверсиями продажников., Школа, инструментарий, мотивация.

3. Следить за генерацией потока., Работа с маркетологом, ТМ и внешними подрядчиками., SEO, контекст, SMM (контекст, паблики, свои сообщества), ТМ (школа, инструментарий (скрипты, crm), контроль качества, kpi, мотивация), WoM, мероприятия, тендеры, ресселеры (отдельный большой пункт)

4. Управление ресурсами., Школа, Расчет занятости (сколько, какой квалификации, найм, ротация, retention rate), Группа разбора (урегулирование конфликтов), Мотивация, Контроль kpi

KPI

Total sales, Total sales - coca (cost of customer acquisition - все расходы на привлечение контракта)

Цикл сделки, Цикл сделки - от заявки до подписания.

LTV - повторные, средний срок жизни контракта, в случае, если он пролонгированный, или количество повторных сделок, если разовые.

Телемаркетолог (ТМ)

Основные задачи

1. Выполнение kpi по количеству дозвонов, База для прозвона, crm, отчетность

2. Выполнение kpi по конверсии в лиды, Школа, скрипт общения, примеры лучших звонков, контроль

KPI

1. Количество дозвонов. Ежедневный

2. Конверсия в лиды. Еженедельный

Могут применяться дополнительные kpi

Продажник (SP)

Основные задачи

1. Выполнение плана продаж (расшифровывается в следующих задачах)

2. Соблюдение конверсии из заявки в деньги в кассе, Школа, crm, маркетинг кит, инструментарий (презентации, образцы, iPad, пр.), скрипт встречи, база примеров

3. Соблюдение среднего чека, Корректная оценка проекта, примеры, мотивация и контроль

4. Соблюдение среднего цикла сделки, Мотивация и контроль

KPI

1. Total sales. Ежемесячно

2. CV2. Еженедельно (зависит от ЦС)

3. Средний чек

4. Цикл сделки

Аккаунт (AP)

Основные задачи

1. Увеличение LTV или количества повторных обращений

2. Upsell (доп продажи)

3. Повышение лояльности

KPI

1. LTV / Qr

2. Upsell

3. KPI по лояльности (в случае отстроенной системы обратной связи или косвенно: скорость ответа, взятия запроса в работу, количество опозданий и т.п.)