1. День 1
1.1. Торжественное открытие и орг моменты
1.1.1. представление ведущих
1.1.2. расписание
1.1.3. выдача методичек (если успею сделать)
1.1.4. 15 мин
1.2. Знакомство с участниками и сбор ожиданий
1.2.1. 2 мин
1.3. Специфика телефонных продаж
1.3.1. отличие от живых продаж
1.3.1.1. 5 основных особенностей телефонной продажи
1.3.1.1.1. задействован только аудиальный канал восприятия
1.3.1.1.2. на разговор с клиентом отведено мало времени
1.3.1.1.3. голос - основной инструмент менеджера
1.3.1.1.4. труднее удержать клиента чем при продаже в живую, он может повесить трубку
1.3.1.1.5. у клиента нет возможности увидеть, потрогать предлагаемый товар
1.3.2. 15 мин
1.4. Типология звонков
1.4.1. теплые
1.4.1.1. классификация
1.4.1.1.1. входящие
1.4.1.1.2. неоплаченные заказы
1.4.1.1.3. по базе заказчиков
1.4.1.2. как работать
1.4.1.2.1. акцент на выявление потребностей и работу с возражениями
1.4.2. холодные
1.4.2.1. классификация
1.4.2.1.1. по базе подписчиков
1.4.2.2. как работать
1.4.2.2.1. подготовка к звонку
1.4.2.2.2. в какое время следует звонить
1.4.2.2.3. акцент на установление контакта
1.4.2.2.4. цель звонка
1.4.3. жалобы
1.4.3.1. технология работы с возражениями
1.4.3.2. интонация голоса
1.4.4. 15 мин
1.5. Домашнее задание
1.5.1. написать о себе в группе ВК
1.5.1.1. почему пришли на тренинг
1.5.1.2. какого результата ожидаете
1.5.2. написать какие этапы продажи по телефону вы можете выделить
1.5.3. 3 мин
1.6. Заключение
1.6.1. вернуться к списку ожиданий и отметить какие ожидания оправдались
1.6.2. попрощаться и сообщить о следующей встрече
1.6.3. 5 мин
2. День 2
2.1. Основные этапы продажи
2.1.1. подготовка
2.1.2. установление контакта
2.1.3. выявление потребностей
2.1.4. презентация
2.1.5. работа с возражениями
2.1.6. завершение сделки
2.1.7. постпродажное обслуживание
2.1.8. краткое описание этапов
2.2. Домашнее задание
2.2.1. 1. Составить 3 скрипта на теплые звонки: входящий, неоплаченный заказ, по базе заказчиков
2.2.2. 2. Составить 2 скрипта на холодные звонки: тематику выбрать самостоятельно
3. День 3
3.1. подготовка
3.1.1. определить время звонка
3.1.2. определить цель звонка
3.1.2.1. определить задачи (как достичь цели)
3.1.2.2. SMART-цель
3.1.2.2.1. конкретная
3.1.2.2.2. измеримая
3.1.2.2.3. достижимая
3.1.2.2.4. ориентированная во времени
3.1.2.2.5. разобрать подробно на примерах
3.1.3. о товаре
3.1.4. о клиенте
3.2. установление контакта
3.2.1. цель этапа
3.2.1.1. заинтересовать клиента
3.2.2. приветствие
3.2.3. представление
3.2.4. зачем звоню
3.2.4.1. цель звонка
4. День 6
4.1. Работа с возражениями
4.1.1. техника "ДА - И"
4.1.2. типы возражений и особенности работы с ними
4.1.2.1. скрытые
4.1.2.2. явные
4.1.2.2.1. сопротивление изменениям
4.1.2.2.2. негативный опыт
4.1.2.2.3. возражения по цене
4.1.2.2.4. эмоциональные
4.1.3. больше примеров
5. День 5
5.1. презентация
5.1.1. особенности презентации по телефону
5.1.1.1. мало времени
5.1.1.2. говорить сразу по делу
5.1.1.3. как выделить суть
5.1.1.4. на что делать акцент при презентации
5.1.1.5. говорить о клиенте
5.1.1.6. усиление презентации
5.1.1.6.1. цифры
5.1.1.6.2. сравнение
5.1.1.6.3. картина будущего
5.1.2. техника СПВ - свойства-преимущества -выгоды
5.1.2.1. акцент на выгодах
5.1.2.2. говорим о клиенте
5.1.3. методы усиления презентации
5.1.4. больше примеров
6. День 4
6.1. выявление потребностей
6.1.1. типы вопросов
6.1.1.1. открытые
6.1.1.2. закрытые
6.1.1.3. альтернативные
6.1.1.4. уточняющие
6.1.1.5. наводящие
6.1.2. техника СПИН
6.1.2.1. ситуационные
6.1.2.2. проблемные
6.1.2.3. извлекающие
6.1.2.4. наводящие
6.1.3. воронка вопросов
6.1.4. больше примеров
7. День 7
7.1. Завершение сделки
7.1.1. приемы завершения сделки
7.1.1.1. итог разговора
7.1.1.1.1. в конце подвести итог разговора
7.1.1.2. выбор без выбора
7.1.1.2.1. предоставить на выбор интересные Вам варианты
7.1.1.3. 3 ДА
7.1.1.4. дедлайн
7.1.1.5. бонус
7.1.1.6. внесение предоплаты, а не всей суммы заказа
7.2. Постпродажное обслуживание
7.2.1. сбор обратной связи после прохождения тренинга
7.2.1.1. прозвон
7.2.1.2. по почте
7.2.1.3. в соц сетях
7.2.2. информирование о новых продуктах
7.2.2.1. прозвон
7.2.2.2. по почте
7.2.2.3. в соц сетях
8. День 8
8.1. сценарий звонка и скрипты
8.1.1. как пишутся сценарий и скрипты
8.1.1.1. дать примеры, которые Ирина получила на обучении
8.1.2. разобрать на примере один-два сценария и скрипта