1. После продаж
1.1. Сверхзадача
1.1.1. Люди возвращаются только туда где комфортно. Задача чтобы ваш клиент почувствовал хорошо, сделать все чтобы покупатель получил максимум удовольствия после того как воспоьзовался услугой
1.2. Прогулка в чужих башмаках.
1.2.1. Поставить себя на место покупателя, что бы вы хотели?
1.3. Актуальность
2. Выявление потребностей
2.1. Кто хочет управлять людьми? Тот кто задает вопросы тот и управляет разговором. Кто отвечает тот связывает себя обещанием. Существует мнение что продавец должен много и красиво говорить. Это важный навык но не главный. Эффективные продажи состоят из двух пунктов умение слушать и умение задавать. Когда вы будете продавать не продавая тогда ы можете сказать что вы добились и поднялись на уровень
2.2. Вопросы помогают избегать споров. Что не нравиться, с чем.
2.3. Люди обожают покупать но ненавидят когда им продают.
2.4. Можно выяснить желания и основные критерия выбора. Цена важный но один из многих.
2.5. Можно выяснить те возражения которые у него могут появиться. Работать с возражением - спросить и сделать так чтобы не появились . Клиенту приятно отвечатью
2.6. Вопросы должны быть коректными.
2.7. Вопрос должны быть кратными, не запихивайте в один вопрос .
2.8. Открытые - те с помощью кот. Их задавать сложнее с непривычки. Закрытые вопросы для выяснения понял ии не понял, нужно или не нужно. Альторнативные - выбор без выбора.
2.9. Сократовский диалог когда
2.10. Самый лучший трюк - отсутствие любого трюка.
2.11. Если клиент задает вопросы, - нужно задать встречный уточняющий вопрос. Как вы это видите, что именно в том что вы спрашиваете вас интересует. Будьте готовы ответить на любой вопрос.
2.12. Мы часто провоцирууем НЕТ - Пива не хотите? Такси не надо? Люди сами просят - Скажи мне НЕТ Задавайте вопросы в позитивном. Вы сможете мне позвонить. Скажите вам это предложение кажется выгодным.и Здесь ответить нет намного сложнее.
2.13. ОПОРА
2.13.1. Общая ситуация
2.13.1.1. Выяснить общую ситуацию. Родился. Женился крестился. Форма собственности, юр дарес банки штат работы, сколько человек, какой продукт продают. Кто принимает решения
2.13.2. Проблемы
2.13.2.1. Проблемы которые могут свяаны с услугой которую мы продаем. Кто основные поставщики как часто происходят в какой последовательности? Тонкие моменты что именно их не устраивает?
2.13.3. Опсности
2.13.3.1. Мы берем проблему и увеличиваем ее, делаем значимой. взять проблему и перевести в опасность А что будет если это не изменить и не исправить?Это ен просто проблема, она может угрожать бизнесу
2.13.4. Решения
2.13.4.1. Мы предлогам решение. Сама по себе она не нужна Покупку мы делаем чтобы решить какую либо проблему. Акцентируем именно на те проблемы которые он говорим.
2.13.5. Альтернативы
2.13.5.1. Предложить ему какие-либо альтернативные варианты.
3. После переговоров
3.1. Анализ
3.2. Похвала
3.3. Анализ
3.4. Выговор
3.5. Похвала
4. Установление контакта
4.1. Правило 15 секунд, не нужно торопиться.
4.2. О хозяине все может дать информацию, посмотреть на журналы, собрать минимальную информацию. Чем больше вы с первых секунд понимать кто перед вами тем легче будет работать.
4.3. Имя представляться, кто откуда и как вас зовут.
4.3.1. Скажите как вам можно обращаться? а не Как вас зовут?
4.3.2. Помогает удерживать внимание.
4.3.3. Извините запамятовал, забыл
4.4. Комлимент
4.4.1. Похвала
4.4.2. Лесть
4.4.2.1. дает обратный результат
4.4.3. Комлемент - это сосредоточение на скрытые качества человека. Если человек говорит не то что у него на сердце люди это не чувствуют.
4.4.3.1. Комплимент работает только от чистогоо сердца.
4.4.3.2. Не нужно засовывать в один комлимент несколько, он должен быть коротким
4.4.3.3. Не употреблять связку СЕГОДНЯ
4.4.3.4. Можно слегка отпустить себя. У вас огого а у меня так не получается.
4.4.3.5. Принимаете - Спасибо, потом отдадите
4.4.3.6. Комплементарность нужно отрабатывать, Чтобы добиться полетности- ни дня без комплимента. Начните с домашних. пусть они мучаются, что вам от ни нужно.
4.4.3.7. Лучший комплимент человеку бизнеса - товар, персонал и т.д.
4.4.3.8. Давайте просто так
4.5. Аттракция (привлекательность)
4.5.1. Ваши проблемы никому не нужны.
4.5.2. Нужно научиться работать со своими состояниями
4.5.3. Попытаться оценить свои состояния, попробуйте войти в состояние печали, радости и здоровья. Зафиксируйте как все это происходит. Найдите свое состояние драйва, вы начинаете и само получается и слова находятся и действия. Хватайте это состояние, что вы чувствуете какое состояние тела выражение лица и постарайтесь воспроизвести.