Create your own awesome maps

Even on the go

with our free apps for iPhone, iPad and Android

Get Started

Already have an account?
Log In

Роберт Чалдини Психология убеждения by Mind Map: Роберт Чалдини
Психология убеждения
5.0 stars - 7 reviews range from 0 to 5

Роберт Чалдини Психология убеждения

Роберт Чалдини — профессор психологии и маркетинга госуниверситета Аризоны. Наиболее часто цитируемый в мире эксперт по вопросам влияния и убеждения.

Будь последователен

Начинай постепенно

Для начала попроси сделать для тебя что-то совсем пустяковое: так у человека в сознании сложится модель вашего взаимодействия

От небольшого образца до оптовой партии

"Приписывай" хорошие качества другому

Если ты скажешь кому-то, что не сомневаешься в том, что он замечательный человек. Тогда он, скорее всего, будет стараться поступать так, чтобы соответствовать твоему высокому мнению

Он начнет соответствовать

Проявляй намерение

Чем более активно человек демонстрирует свою решимость что-то осуществить, тем больше шансов получить реальный результат

Записывай планы, а не просто обдумывай

Давай публичные обещания

Составляй тесты с вариантами ответов, исключая пункты "да/нет"

Проси выбирать время встречи

Проси о малом

Попроси одолжении у "ненавистника"

Объяви нижний порог пожертвований

Используй взаимообмен

Задействуй "рычаг долга"

Если ты с кем-нибудь чем-то поделился – пусть это будет просто банка колы, – этот человек, как правило, захочет в ответ что-то для тебя сделать. Такой импульс может проявиться в любой форме: он согласится с твоим предложением или купит у тебя больше товара

Человек захочет тебе ответить

Подумай что ты можешь "дать"

В общении с людьми, которым ты как-то помог или что-то преподнёс, у тебя появится дополнительный рычаг. В этом и заключается сущность “взаимного обмена”, работающего даже в случае самых тривиальных знаков внимания

Подарить что-то?

Помочь чем-то?

Используй вовремя

Ценность знаков внимания начинает со временем восприниматься по-другому. Из-за этой разницы в восприятии в ваших отношениях может возникнуть напряженность, поэтому не забывай о ней, когда рассчитываешь на ответную услугу

Подарок со временем теряет значимость

Услуга же только набирает её

Докажи экспертность

Докажи чего ты стоишь

Убедить кого-то в своем профессионализме или важности своей проблемы – задача непростая. Нужно доказать людям, что ты чего-то стоишь, при этом не выставить себя самовлюбленным хвастуном

Пусть тебя кто-то представит

Люди обычно недооценивают “ситуативные факторы”. То есть не замечают, как на действиях окружающих сказываются обстоятельства, поэтому доверяют тому, что видят и слышат больше, чем следовало бы

Диффириенцируй "экспертов"

Если двое сотрудников занимаются одним делом, представь каждого специалистом в какой-то определенной области и направляй соответствующие запросы либо к одному, либо к другому. Люди будут с большим вниманием относиться к словам "специалиста", даже если тот ничуть не лучше, чем его товарищ

Создавай дефицит

Редкость хочется иметь всем

Стоило General Motors объявить, что она снимает Oldsmobile с производства, как продажи на эту модель подскочили

Принцип избегания потерь

Это очень сильный стимул, ведь большинству людей важнее избежать потери, чем приобрести что-то новое

Что даешь только ты?

Используй ограничения, По времени предложения, По количеству продукта

Упоминай цену продукта, отдавая его бесплатно

Если предложить продукт бесплатно, покупатель воспримет это как свидетельство того, что он ничего не стоит и абсолютно бесполезен. Поэтому упомяните стоимость продукта, но подчеркните, что предоставляете его, не требуя его оплаты

Мятные леденцы

Улучшай расположение

Искренне улыбайся

Клиенты без труда отличают искусственную, наигранную улыбку персонала от искренней

Тренинг по развитию эмоциональных навыков

Ищи в людях хорошее, за что их можно уважать

Находи общие точки контакта

Схожие взгляды

Одно имя

То же название

Подражай

Воспроизводи мимику и жесты

Повтори сделанный заказ словами клиента

Демонстрируй социальное доказательство

Сколько людей уже согласились?

Когда в гостинице клиентам сообщили, сколько людей уже согласились участвовать в экологической программе повторного использования полотенец, они откликнулись с большей готовностью. Этот прием сработал ещё лучше, когда гостям сообщили, сколько людей из тех, кто останавливался в том же номере, стали участниками

Обозначь социальные нормы

И им последует большинство людей

Тишина в читальном зале

Пример "послушного ученика" в классе

Используй в примерах людей со схожим статусом

Призывы в местах принятия решений

Помести предупреждение о вреде чрезмерного употребления алкоголя не в поликлинике, а в баре

Учитывай культурный контекст

Чтобы вызвать ответную реакцию представителя индивидуалистической или коллективистской культуры потребуется говорить о совсем разных выгодах

Подчеркни личную выгоду для американца

И групповую для южнокорейца

Игра с ценой

Интернет-аукцион ebay демонстрирует, как можно побуждать людей к действиям

Высокая цена – большая ценность

Низкая цена – больше участников

Другие тактики

Поиграй с асортиментом

Ограничь разнообразие выбора

Добавь 1 дорогой товар

Используй состояния

Есть ряд физических и эмоциональных состояний, снижающих способность человека к объективной оценке

Мотивирующий страх

Физическая усталость

и другие...

Групповая динамика

Учитывай точку зрения остальных

Совместная работа - сплачивает

Всегда назначай "адвоката дьявола"

Ошибки важны

Кейсы с ошибками лучше учат

Признание ошибок повышает доверие

Сам сравнивай себя с конкурентами

Обозначай причину, Используй "потому что", 10 причин покупки товара у конкурента

Давай людям фору