Скрипт исходящего звонка

Get Started. It's Free
or sign up with your email address
Rocket clouds
Скрипт исходящего звонка by Mind Map: Скрипт исходящего звонка

1. Разговор с секретарем

1.1. Приветствие, самопрезентация, цель звонка

1.1.1. Добрый день, меня зовут "ИМЯ" я представляю компанию "Желтые страницы", мы проводим финальный сбор данных о организациях, которыми пополним наш справочник. Это бесплатно, от вас необходимо только подтвердить правильность информации, которая будет опубликованна в справочнике: - комм. название компании, телефон, адрес, адрес сайта. ...........................Ах да, чуть не забыл очень важный момент, подскажите пожалуйста ИМЯ ФАМИЛИЯ ОТЧЕСТВО и добавочный номер вашего ген. Директора, это соответственно не будет размещено в справочнике, с ним свяжется наш отдел качества для итогового подтверждения размещения информации о вас в нашем справочнике.

1.1.2. -Я вас слушаю - Здравствуйте, это компания "НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ"? - Да, все верно - Меня зовут ИМЯ, компания "GreenPR" (возможно несколько вариантов фразы менеджера--->)

1.1.2.1. Соедините меня с человеком, который является ответственным за маркетинговое развитие в вашей компании

1.1.2.2. Мы занимаемся продвижение брендов с социальных сетях, и нашими клиентами уже являются "Евросеть, Мегафон, телеканал Universal, кинопрокатчики Централ Партнершип" и ряд других крупных организаций. Я звоню для того, чтобы назначить встречу, на которой планирую рассказать, как ваша компания сможет с нашей помощью увеличить эффективность работы с клиентами и тем самым увеличить продажи/эффективность маркетинговых акций. Скажите, с кем я должен переговорить по данному вопросу?

1.1.2.3. Мы проводим социальное исследование по вопросу клиентоориентированности компаний в сфере "НАЗВАНИЕ СФЕРЫ". Это позволит компаниям Вашего профиля более глубоко понять потребности и желания Ваших клиентов, что позволит в результате повысить маркетинговую эффективность вашего бизнеса. Исследование не требует от вашей компании никаких вложений. Обычно за данный вопрос отвечает маркетинговый отдел, скажите как я могу с ним соединиться?

1.1.2.4. Мы проводим социальное исследованиие по вопросу эффективного присутствия в социальных сетях в "НАЗВАНИЕ СФЕРЫ". Это позволит компаниям вашего профиля более глубоко понимать на сколько эффективно они развиваются в социальных сетях, если они вообще в них присутствуют как таковых. Исследования не требую от вашей компании никаких вложений. Обычно за данный вопрос отвечает маркетинговый отдел, скажите как я могу с ним соединиться?

1.1.2.5. К нам поступила эллектронная заявка от сотрудника вашей компании, но он или она не указали своих контактов, кроме того, что связаться необходимо с отделом маркетинга, возможно это вы направляли эту заявку к нам, компания GreenPR, меня зовут ИМЯ, в том случае, если ее направили к нам не вы, переведите пожалуйста на руководителя отдела маркетинга, что бы он самостоятельно назначил менеджера, который будет с нами работать.

1.1.2.6. Мы занимаемся продвижение брендов с социальных сетях, и нашими клиентами уже являются "Евросеть, Мегафон, телеканал Universal, кинопрокатчики Централ Партнершип" и ряд других крупных организаций. - Речь пойдет о предоставлении бесплатного аудита вашей компании в SM, который принесет дополнительные положительные финансовые и репутационные результаты вашей компании. И мне необходимо уточнить несколько моментов с человеком, который принимает решения в вопросе маркетингового развития вашей компании. Подскажите, кстати, как зовут его?

1.1.3. Мы проводим социальное исследование по вопросу клиентоориентированности компаний в сфере "НАЗВАНИЕ СФЕРЫ" при поддержке "Фонда...". Это позволит компаниям Вашего профиля более глубоко понять потребности и желания Ваших клиентов, что в результате повысит маркетинговую эффективность Вашего бизнеса. Исследование не требует от Вашей компании никаких вложений. Обычно за данный вопрос отвечает маркетинговый отдел, скажите как я могу с ним соединиться?

1.1.3.1. Вы что-то предложить хотите?

1.1.3.1.1. Как я уже сказал, речь пойдет о проведении социального исследования, которое позволит более подробно понять потребности клиентов. Уже сейчас мы провели исследование в таких сферах как ресторанный бизнес, рынок интернет-коммерции и многие другие. В них приняли участие такие компании как "Шоколадница", "Макдональдс", интернет-гипермаркет "Е5.ru" и многие другие. Соедините меня с отделом маркетинга и предупредите, что это займет буквально пару минут

1.1.4. Добрый день, Я звоню по вопросу social media marketingа, соедините с руководителем отдела маркетинга, это срочно! Ядро целевой аудитории непредвиденно меняется и используемые инструментарий даёт негативный эффект, инфополе бренда портится на глазах! Девушка, ваших знаний хватит решить эту проблему не переключая на руководителя отдела маркетинга, как его зовут?!

1.2. Типичные вопросы и возражения

1.2.1. Что вы хотели?

1.2.1.1. НИКОГДА не отвечать "МЫ ХОТЕЛИ БЫ ПРЕДЛОЖИТЬ ВАМ"

1.2.1.2. СКОРЕЕ ВСЕГО будет следовать до самопрезентации

1.2.1.3. -Речь пойдет о возможном сотрудничестве. Цель моего звонка - назначить встречу на которой мы более подробно расскажем какие бизнес-возможности предоставляют социальные сети своим бизнес-пользователям, проведем бесплатный анализ ваших конкурентов и выявим их слабые места, проанализируем ваше текущую работу в соц сетях и так же укажем на те недостатки которые присутствую на данный момент и какими инструментами максимально быстро и дешево их можно устранить. Именно об этом я и хочу пообщаться с вашим директором по маркетингу (руководителем). Кстати, как его зовут? - Иван Иванович - Вот и хорошо, соединяйте, я на линии

1.2.1.4. - Речь пойдет о предоставлении бесплатного аудита вашей компании в SM, который принесет дополнительные положительные финансовые и репутационные результаты вашей компании. И мне необходимо уточнить несколько моментов с человеком, который принимает решения в вопросе маркетингового развития вашей компании. Подскажите, кстати, как зовут его?

1.2.1.5. Девушка, милая, все, что мне нужно, - это спросить, нужно ли ему научиться взаимодействовать с клиентами таким образом, чтобы они покупали еще больше, приводили своих друзей и рекомендовали вашу компанию всем вокруг. Я думаю для него это интересная тема, как его зовут кстати? Давайте-ка я с ним пообщаюсь, а потом расскажу, как все прошло, и какая вы молодец, что меня к нему пустили!

1.2.2. Вышлите все по электронной почте

1.2.2.1. Не возникает, если обработано в самом начале: речь пойдет о возможном сотрудничестве, и я хотел бы уточнить..., прежде чем выслать вам КП

1.2.2.2. - Все уже готово в письменном виде, и единственный вопрос, который мне нужно уточнить у вашего руководителя, нужно ли ему это в принципе, поэтому соедините меня с ним. Как его зовут?

1.2.2.3. Можете, пожалуйста, уточнить, как к вам обращаться?

1.2.2.3.1. Называет Имя

1.2.3. Нас это не интересуе

1.2.3.1. - Я правильно понимаю, что в вашу компетенцию входит принятие решений о стратегии развития вашей компании?

1.2.3.2. - Разумеется, не интересно. Какой, скажите, может быть интерес, если ваш директор не посмотрел, не внедрил и не получил результаты? Моя задача показывать, его задача оценивать. Поэтому соедините меня с ним. Он у себя сейчас?

1.2.3.3. - Скажите, как я могу к вам обращаться?

1.2.3.3.1. Называет Имя

1.2.3.4. у вас предложение какое-то?

1.2.4. А нам это вообще зачем нужно?

2. Цели звонка

2.1. Получить контакты ЛПР

2.2. Договориться о анализе компании клиента в SM

2.3. Договориться о встрече

3. Общие рекомендации

3.1. Разговаривать стоя

3.2. Разговаривать улыбаясь

3.3. Дать время на то, чтобы раззвониться и поднять энергетику

3.4. Разговаривать на доступном языке клиенту

4. Основные ошибки

4.1. Отсутствие энергетики

4.2. Слив информации

4.3. "Я" подход

4.4. Неумение обработать возражение

4.5. Продажа услуги по телефону вместо назначения встречи

4.6. Обоснование цели звонка и последующая пауза, дающая возможность секретарю возражать

5. Первый Разговор с ЛПРом

5.1. Структура

5.1.1. Самопрезентация

5.1.1.1. Дать какой-либо специфический позитивный для клиента факт. Это может быть успешный кейс из той же сферы бизнеса, что и у этого клиента

5.1.1.1.1. - нашими клиентами являются такие компании, как..

5.1.1.1.2. - насколько я знаю, вы являетесь одним из лидеров в своей отрасли

5.1.1.2. Варианты

5.1.1.2.1. Варианты

5.1.2. Цель звонка

5.1.2.1. Звоню, чтобы предложить провести бесплатный анализ ваших конкурентов в SM, итоги которого позволят выявить их слабые места, что позволит вам повысить и укрепить свое присутствие в SM и как итог продажи

5.1.3. Указать выгоду для ЛПРа

5.1.3.1. за счет этого у вас появится возможность...

5.1.3.2. технологии, которые позволят вам...

5.1.4. Завершение разговора, договоренность

5.1.4.1. Правильно ли я вас понимаю, что интерес к такой аналитике у вас есть? - Да - Отлично, тогда мы приступаем к анализу, как только он будет завершен и сформирован я с вами свяжусь.

5.2. Возражения ЛПРа

5.2.1. Расскажите подробнее о вашем предложении

5.2.1.1. Развернутый ответ на этот вопрос ведет к возражению ЛПРа "Я подумаю". Поэтому стоит дать чуть более развернутое повторение смысла звонка с указанием выгод клиента

5.2.2. А нам это вообще зачем нужно?

5.2.2.1. Вы получите ценнейшую маркетинговую аналитику, позволяющую сделать верные выводы и приступить к работе над текущими ошибками и не совершить те ошибки, которые совершили ваши конкуренты, ты с экономите время развития своей компании в SM, увеличите объемы продаж, улучшите инфополе бренда, повысите лояльность клиентов и всю эту аналитику мы проведем бесплатно и предоставим ее вам . Что теперь можете сказать?

5.2.3. Я подумаю

5.2.3.1. Стандартный вариант обработки при установлении хорошего контакта с целью выявления истинных причин сомнений и приведения контраргументов

5.2.3.1.1. - я подумаю - о чем вы хотите подумать?

5.2.3.1.2. - я подумаю - согласен, думать надо всегда. Скажите, а что вызывает необходимость подумать?

5.2.3.2. Обработка с целью сдвинуть разговор с мертвой точки

5.2.3.2.1. - Опыт показывает, что человек обычно говорит "я подумаю", когда не видит явной выгоды для себя. ЧТо скажете по поводу выгодности нашего предложения для вашей компании?

5.2.3.2.2. - вы как владелец бизнеса в глубине души понимаете, что чем раньше вы начнете, тем больше получите денег, и поэтому я честно и откровенно предлагаю потратить еще немного времени и расставить все точки над i, потому что вижу, что такой анализ вам потенциально интересен, верно?

5.2.4. У нас есть эти данные

5.2.4.1. Отлично, тогда позвольте уточнить у вас - как давно вы их получили? Ведь в SM происходят перемены ежемесячно и достаточно часто коардинально, постоянно появляются новые тренды, новые инструменты, разного рода маркетинговые хитрости, мы предоставим эту информацию вам бесплатно, что скажите?

5.2.4.1.1. Готовы

5.2.5. я вам сам перезвоню (= "я подумаю")

5.2.5.1. Вы знаете, я сам так часто говорю, когда не вижу явной выгоды в потенциальном сотрудничестве. А без очевидной выгоды бизнес, сами знаете, не делается. Что скажете по поводу выгодности нашего предложения?

5.2.6. Давайте, но попозже

5.2.6.1. Вспомните, когда вы медлили с действиями, и потом приходилось платить дороже

5.2.6.2. - Мы можем провести три месяца в разговорах и ожиданиях. Пусть это время лучше принесет практические результаты. Что скажете?

5.2.6.2.1. Согласен

6. Второй разговор с ЛПРом

6.1. предлагаю встретиться и вы увидите как собранная аналитика позволит более подробно понять потребности, интересы и мнение ваших клиентов. А это, как вы знаете, ключевой факт для получения максимальной прибыли.

6.2. предлагаю встретиться, чтобы у нас была возможность подробно обсудить подготовленный анализ, его выгоды и понять, как быстро и эффективно им пользоваться для получения максимальных результатов. Дело в том, что изучение такой аналитики займет у вас гораздо больше времени, плюс у вас могут возникнуть вопросы. Скажите, например, в "ДЕНЬ" во второй половине дня насколько удобно вам будет?