Чалдини "Психология влияния"
by Климентий Булыгин
1. Принцип дефицита
1.1. По количеству
1.2. Временной лимит
1.3. Вещь которой трудно завладеть является более ценной
1.4. Помахать морковкой и убрать ее - сначала сказать что свободных ресурсов нет, потом перезвонить и сказать что появились
1.5. Лучше работает, когда сначала что-то в изобилии, а потом - резкий дефицит
1.6. Дефицит должен объясниться покупателю высоким спросом на товар. Лучше, чтобы покупатель приходил сам к этому выводу
1.7. Особенно эффективно, когда клиент ради продукта должен вступать в отношение конкуренции с другим клиентом ради этого продукта
1.8. Защита - использовать само возбуждение в качестве основного сигнала
1.9. очень важно помнить, что, становясь редкими в наших глазах, вещи от этого не делаются более вкусными, не начинают лучше звучать, выглядеть, ездить или работать
1.10. Ограниченная информация является более убедительной
2. Авторитет
2.1. Доказывать честность в мелочах, получая большее доверие
2.2. Сначала немного пойти против собственных корыстных интересов
2.3. Основными символами авторитета являются титулы, одежда и марка автомобиля
2.4. Защита: Действительно ли этот авторитет является экспертом в данной области?
3. Принцип ассоциации
3.1. Во время еды улучшается отношение к собеседнику и к его словам
3.2. Ассоциировать требование с положительными эмоциями
3.3. Сообщать хорошие новости, даже если не имеешь к ним отношения
4. Благорасположение
4.1. По совету вашего друга
4.2. Приемлемая цена и вызывающий симпатию продавец
4.3. Физическая привлекательность
4.4. Должна быть такая же одежда как у тех, кого убеждаешь
4.5. Также сходство по другим внешним признакам
4.6. Те же вкусы, взгляды, стиль жизни и пр
4.7. На специальных курсах торговых агентов учат «зеркально отражать» позу клиента, его настроение и стиль речи
4.8. Люди невероятно падки на лесть
4.9. Хвалить и говорить что нравишься
4.10. Поздравления бывшим клиентам! Добрые
4.11. Одобряющие замечания
5. Принцип социального доказательства
5.1. «Чем большее число людей находит данную идею верной, тем более верной будет считаться эта идея»
5.2. Плюралистическое невежество - жертва имеет шанс на спасение если рядом один наблюдатель, а не толпа
5.3. Более склонны подражать более похожим индивидам
5.4. Неуверенность - важное условие, чтобы люди начинали считать действия других правильными
5.5. Чтобы получить помощь в толпе, нужно обращаться конкретному человеку не мешкая
6. Последовательность
6.1. Жесткое ритуалы в группах сплачивают группы, потому что человек страдает и еще больше верит что страдает не зря
6.2. Важно, чтобы был именно внутренний выбор. Так военнопленных на конкурсах очерков давали очень небольшую награду
6.3. Люди стремятся быть последовательными, даже когда им это невыгодно
6.4. Ложное преимущество
6.4.1. Скинуть 400 баксов при продаже машины, а в последний момент "случайно" их добавить
6.4.2. Разные цены на плакате бензоколонки и на пистолете
6.5. Защита
6.5.1. Засосало под ложечкой
6.5.2. А что бы я решил, если бы знал, что условия изменятся?
7. Обязательства
7.1. Убедить принять мелкое обязательство, тогда примет и более крупное
7.2. Крутой пример с производителями игрушек (out of stock)
7.3. Эффект усиливается, при записи на бумаге. Устным обязательством легко пренебречь
8. Взаимный обмен
8.1. Бесплатно дать что-то незначительное, чтобы потом попросить о значительной уступке
8.2. Человек в ответ хочет сбросить психологический груз, идя на большую уступку
8.3. Требование должно быть адекватным, иначе будет выглядеть как обман
8.4. Выдвигать сначала большое искусственное требование, затем меньшее - настоящее
8.5. Нужно давать привыкнуть к высоким ценам
9. Ставка на стереотипное мышление
9.1. Дорогое = хорошее
9.2. Цена снижена с...
9.3. Мимикрирующие животные
9.4. Принцип контраста
9.4.1. Предлагать сначала дорогое, потом дешевое