Организация процесса продаж
by Елена Смирнова
1. Причины создания запасов
1.1. возможность нарушения установленного графика поставок
1.2. возможность колебания спроса
1.3. возможность равномерного выполнения операций производства и распределения
1.4. скидки за покупку крупной партии товаров
1.5. возможность получения прибыли за счет спекуляции при предвидении резкого повышения цен на товары;
1.6. издержки оформления заказа: поиск поставщика, проведение переговоров, командировки, междугородние переговоры
1.7. необходимость немедленного обслуживания покупателей
1.8. минимизация простоев производства из-за отсутствия запасных частей
1.9. упрощение процесса управления производством
2. понятие мерчендайзинга
2.1. система маркетинговых и рекламных мер, призванная воздействовать на выбор покупателя в тот момент, когда он находится непосредственно в месте продажи
3. признаки хорошего поставщика
3.1. назначает справедливую цену
3.2. Хорошо развитая логистика
3.3. Хорошее качество работы
3.3.1. Included
3.3.2. Included
3.3.3. Excluded
3.4. Стабильность работы
3.5. обеспечение отличного сопутствующего обслуживания
3.6. Высокий уровень хранения товаров
3.7. Выполнение условий договора
3.8. Обеспечение технического обслуживания
3.9. Постоянный контакт с покупателями
4. Выбор каналов распространения
4.1. Канал нулевого уровня состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям
4.1.1. Project specifications
4.1.2. End User requirements
4.1.3. Action points sign-off
4.2. Одноуровневый канал включает в себя одного посредника
4.2.1. Define actions as necessary
4.3. Двухуровневый канал включает в себя двух посредников
4.4. Трехуровневый канал включает в себя трех посредников
5. Методы стимулирования сбыта
5.1. стимулирование потребителей
5.1.1. распространение образцов, купонов, предложений о возврате денег, упаковок, продаваемых по льготной цене
5.2. стимулирование сферы торговли
5.2.1. зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий, проведение торговых конкурсов дилеров
5.3. стимулирование собственного торгового персонала фирмы
5.3.1. премии, конкурсы, конференции продавцов
6. Функции менеджеров в обеспечении поставок
6.1. доставка запчастей и иных материальных ценностей на склад
6.1.1. Materials
6.1.2. Personel
6.1.3. Services
6.1.4. Duration
6.2. прием товаров по количеству, качеству и правильности сопроводительной документации
6.3. определение текущего спроса на товарную группу
6.4. работа с постоянными поставщиками в части формирования, сопровождения и контроля оплаты заказа
6.5. мониторинг состояния рынка товарной группы и близким к ней товарам
6.6. поиск потенциальных поставщиков
6.7. проведение заключительных переговоров с поставщиком и согласование условий поставки с непосредственным или прямым руководителем
6.8. формирование заказа на поставку
6.9. контроль выполнения заказов на поставку
6.10. контроль исполнения обязательств перед поставщиками
7. методы оценки поставщиков
7.1. оценка поставщиков на основе определенного набора критериев
7.1.1. Dependencies
7.1.2. Milestones
7.2. двухкритериальный метод оценки поставщиков: по стоимости приобретения продукции и качеству обслуживания
7.2.1. Schedule
7.2.2. Budget
7.3. рейтинговая оценка поставщиков
7.3.1. KPI's