1. POSICIONAMIENTO DE SU NEGOCIO
1.1. A veces se puede ser demasiado ambicioso, aspirando a una posición demasiado amplia. Y ahí esta la trampa del segundón.
1.2. Si la posición que nos proponemos alcanzar, exige un enfrentamiento "cara a cara" contra un líder del mercado, mejor será que olvidemos el asunto
1.2.1. La gente creativa, a menudo, se resiste al principio de posicionamiento, ya que cree que restringe su creatividad. Pero la creatividad por sí misma, no vale nada. Sólo cuando esta subordinada al objetivo de lograr el posicionamiento puede contribuir en algo.
1.2.2. se debe tener en claro que la agencia de publicidad no tiene la varita mágica que hace que el cliente se lance de inmediato a comprar el producto.
1.3. mantenerse aferrado a la posición que tenemos, año tras año. Pero una vez que ese espacio se ha vendido, puede resultar imposible recuperarlo.
2. LA TRAMPA DE LA EXPANSIÓN DE LA LINEA
2.1. que es el resultado neto de una manera de pensar clara y de adentro hacia afuera, esto es pensar que los consumidores de mi marca compraran el nuevo producto solo por el hecho de llevar el nombre.
2.2. La expansión de la línea se puede dar desde el punto de vista del cliente en perspectiva y marchemos hacia atrás.
3. ¿CUANDO SE PUEDE FUNCIONAR LA EXPANSIÓN DE LA LINEA?
3.1. La expansión de la línea es algo que esta de moda, una de las razones de su popularidad es que a corto plazo tiene algunas ventajas.
3.1.1. Debido a que el nombre que es expansión de línea se relaciona con el nombre original, desencadena un inmediato reconocimiento y comprensión
3.1.1.1. lo que genera un incremento en ventas por parte de las tiendas pero a la hora de la reposición ya no es lo mismo.
4. POSICIONAMIENTO DE UNA EMPRESA: XEROX
4.1. Xerox ve que el mercado de equipos de oficina se orienta a los sistemas, en especial los sistemas de información con soporte computarizado
4.2. ofrecen una base más amplia de sistemas de información.
4.3. Es una empresa con un volumen de ventas de 9.000 millones de dólares y más de 100.000 empleados. Deber ser imposible posicionar una empresa tan grande y diversificada como ésta con una sola palabra.
4.3.1. En la actualidad, Xerox significa una cosa: copiadoras. En el futuro, Xerox podría emplear la lasografía para crearun posicionamiento mental más amplio
5. POSICIONAMIENTO DE UN PAIS: BELGICA
5.1. El error que había en la publicidad de Sabena, se basaba en la táctica clásica que usan las aerolíneas; anunciar su comida y servicios.
5.2. La táctica que más resultados le dio a Sabena, no fue conquistar posiciones para la empresa, sino para el país
5.3. Para establecer el posicionamiento de un país como destino, se requiere de atractivos que hagan que el turista permanezca allí al menos unos días.
6. POSICIONAMIENTO SOBRE UNA ISLA: JAMAICA
6.1. El problema de posicionamiento de Jamaica, es similar al problema de Bélgica, cómo se logra crear la imagen visual del caribe en la mente del cliente en perspectiva
6.1.1. Seria seleccionar postales que representen perfectamente a la isla de Jamaica, pero no se encontró.
6.1.2. Se podría visitar Jamaica para tomar muchas fotografías con el fin de captar esa imagen mental alusiva, pero resultaría que ninguna es adecuada
6.1.3. tratar de penetrar en la mente del cliente en perspectiva, a fin de saber qué imágenes mentales se forman en ella.
7. POSICIONAMIENTO DE UN SERVICIO: MAILGRAM
7.1. su posicionamiento fue la radio, que es un vehículo de orientación verbal
7.2. Mailgram introdujo un producto nuevo llamado correo electrónico, e los publicistas encargados de presentar el producto, insistían en el servicio y pasaban por alto al cliente
7.2.1. la idea de relacionar a Mailgram con el servicio de correo, y allí apareció un segundo anuncio "Mailgram, nuevo servicio de alta velocidad para mensajes importantes".
7.3. En realidad, el enfoque tradicional, debería ser presentar el sistema como un servicio de comunicación electrónica, nuevo, automático y computarizado.
8. POSICIONAMIENTO DE UN BANCO DE LONG ISLAND
8.1. Para establecer un buen posicionamiento, hay que reconocer el territorio que abarca.
8.2. Para poder rastrear la mente del publico, debemos realizar una encuesta formal sobre el posicionamiento, este rastreo se realiza mediante una técnica de investigación
9. POSICIONAMIENTO DE UN BANCO DE NUEVA JERSEY
9.1. encontrar una posición bancaria viable, se complica por el hecho de que los servicios ofrecidos por el United Jersey, son similares a los de sus competidores
9.2. La estrategia que se desarrolló giraba sobre el banco de movimiento rápido Este logro se realizó a través de siete compromisos.
10. POSICIONAMIENTO DE UNO MISMO Y DE SU PORVENIR
10.1. La parte más difícil del posicionamiento, es la selección de un concepto especifico sobre el que apoyarse.
10.1.1. Cometa errores: Todo lo que vale la pena hacer, vale la pena hacerlo mal. Si no valiera la pena, no se intentaría.
10.1.2. Cerciórese de que lleva un nombre idóneo. La ley le concede a Ud. el derecho de adoptar cualquier nombre que desee, con tal de que no intente defraudar o engañar
10.1.3. Evite la trampa del anonimato. Muchos hombres de negocios, caen víctima de la "inicialitis" tanto personal como corporativamente. Solo se puede dar el lujo de proceder de esta forma, si todo el mundo sabe quién es
10.1.4. Encuentre un caballo que montar. El secreto del éxito, consiste en encontrar un caballo en el que cabalgar: se basa más en lo que los demás pueden hacer por uno, que en lo que uno puede hacer por si mismo.
11. EL JUEGO DEL POSICIOANMIENTO
11.1. La rigidez mental, es una barrera para un posicionamiento exitoso. Para salir adelante en el posicionamiento, se requiere, hoy, de cierta flexibilidad.
11.1.1. Todos llega a la madurez y luego pasan al olvido, y otra vez comienzan un ciclo nuevo.
11.1.1.1. la primera regla del posicionamiento es que para ganar la batalla de la mente no se puede competir de frente contra una empresa que disfruta de una posición vigorosa y firme. Se puede intentar un rodeo, por arriba o por abajo, pero nunca ir de frente.
11.1.1.2. El líder posee el terreno elevado, para ascender por esa escalera, hay que seguir las reglas del posicionamiento.
11.1.1.3. En nuestra sociedad, el nombre del juego hoy, se le llama posicionamiento.
12. ¿EN QUE CONSISTE EL POSICIONAMIENTO?
12.1. El posicionamiento no se refiere al producto, sino a lo que se hace con la mente
12.2. Es cómo se ubica el producto en la mente de las personas o los clientes
12.2.1. para tener éxito es preciso ser realista
12.3. El posicionamiento comenzó en 1972,
13. EL ASALTO A LA MENTE
13.1. En la comunicación se debe comunicar lo esencial, utilizar palabras claves, para así obtener un lugar en la mente del posible cliente.
13.1.1. Razones que los mensajes se pierden se debe a la cantidad de los medios
13.1.2. miles de mensajes publicitarios compiten por lograr un lugar en la mente del cliente
13.1.3. La publicidad es un negocio brutal, donde los errores pueden resultar caros.
14. PENETRACIÓN EN LA MENTE
14.1. La mejor manera de penetrar en la mente de otro es ser el primero en llegar
14.1.1. En los `50 buscaban penetrar en la mente centrándose en el producto. Luego con el avance de la tecnología decayó y surgió la Era de la Imagen,
14.1.2. En la actualidad la publicidad esta entrando en una nueva etapa, la de posicionarse en la mente del cliente.
15. LAS ESCALAS MENTALES
15.1. Como mecanismo de defensa en contra del volumen de las comunicaciones de hoy, la mente rechaza la información que no asimila.
15.1.1. El consumidor no es racional sino que es sentimental, si no lo fuese no existiría la publicidad, ya que esta busca crear la ilusión de producto y crear expectativas.
16. NO SE PUEDE LLEGAR DESDE ALLA HASTA AQUI
16.1. Una empresa puede disponer de un buen producto, una gran fuerza de ventas y una gran campaña publicitaria,
16.1.1. El fracaso rotundo es a veces preferible a un éxito mediocre
16.1.2. Uno puede sentirse tentado a pensar que la respuesta al problema consiste en esforzarse más
16.1.3. Pero una empresa que se encuentra atascada perdiendo posiciones no mejorará por trabajar más.
16.1.4. esfuerzo extra, para que sirva de algo, debe aplicarse con urgencia para establecer una buena posición de liderazgo del producto.
17. POSICIONAMIENTO COMO LIDER
17.1. La marca líder de cualquier línea vende más que la que le sigue.
17.1.1. Para asegurar la posición de liderazgo hay que penetrar primeros en la mente del consumidor y mantener esa posición reforzando e concepto original.
17.2. Cuando el líder del mercado no es el primero en una nueva categoría, el nuevo producto pasa a ser uno de tantos.
17.2.1. Se debe tener en cuenta que no es el tamaño de la compañía lo que la hace fuerte. Es su posición mental la que contribuye a su participación en el mercado y la vuelve fuerte, es el cambio.
17.3. tantos. En algunas categorías las dos marcas principales van a la par
18. POSICIONAMIENTO DEL SEGUNDO EN EL MERCADO
18.1. Lo que funciona para un líder no necesariamente funciona para el segundo en el mercado.
18.2. No basta con ser mejor que el competidor.
18.2.1. Si se combinan las tres estrategias de precio (alto, moderado y barato) se obtiene una buena estrategia de Marketing.
18.3. encontrar la brecha abierta en la mente del consumidor y llenarla.
19. REPOSICIONAMIENTO DE LA COMPETENCIA
19.1. lograr desplazar a la competencia de su posición argumentando los beneficios de nuestro producto.
19.2. A lo largo del tiempo se perdió la esencia del reposicionamiento que no es decir que somos mejores que la competencia, es explicar y argumentar en que y en cuanto es mejor nuestro producto
19.2.1. Antes la publicidad se preparaba aisladamente, no importaba la competencia. Inclusive mencionar a la competencia era considerado de mal gusto
19.3. El reposicionamiento es legal desde hace más de 15 años.
20. EL PODER DEL NOMBRE
20.1. la decisión más importante en cuestión de marketing es la elección del nombre del producto
20.1.1. La primera compañía que penetre en la mente con un nuevo producto o una nueva idea se hará famosa.
20.2. Lo que se ha de buscar es un nombre que inicie con el proceso de posicionamiento, un nombre que diga cual es la ventaja del producto
20.2.1. Un nombre inapropiado provoca una reacción que solo sirve para confirmar la opinión inicial desfavorable.
20.3. Se debe buscar un nombre descriptivo, fuerte de corte genérico, ya que impedirá que la competencia penetre en nuestro territorio.
20.3.1. El nombre es el Primer punto de contacto entre en mensaje y la mente, y su eficacia reside en lo apropiado o no de la elección.
21. LA TRAMPA DE LA FALTA DE NOMBRE
21.1. Tiene que ver la cantidad de silabas del nombre cuando es superior a tres se utilizan las iniciales.
21.2. Si no existe ventaja fonética no se dirán iniciales.
21.3. Si uno quiere ser bien reconocido va a evitar las iniciales.
22. LA TRAMPA DEL VIAJE GRATIS
22.1. Antes las empresas se dedicaban a una sola línea y el nombre de la empresa lo decía todo
22.2. Las empresas crecen por dos estrategias distintas: Desarrollo interno y desarrollo externo.
22.3. Las empresas crean un producto y lo bautizan con el nombre de la empresa y cuando es una adquisición externa le mantiene el nombre que lleva.
22.3.1. La elección del nombre del producto también debe llegar primero a la mente del consumidor.