Psicologia de Vendas

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Psicologia de Vendas by Mind Map: Psicologia de Vendas

1. Aula - Introdução ao Módulo

2. Aula - Perguntas Fundamentais

2.1. Quem é o seu possível cliente?

2.1.1. Monte o seu avatar imaginário: Faça as perguntas corretas para saber o máximo possível sobre esse avatar. Monte uma ficha detalhada do seu possível cliente, como ensinado no módulo essencial.

2.1.1.1. A três perguntas mais decisivas:

2.1.1.1.1. O que e aonde eles compram?

2.1.1.1.2. Como eles compram?

2.1.1.1.3. ** Por que eles compram? ** O MAIS IMPORTANTE

3. Aula - Script de vendas Irresistível

3.1. O seu cliente tem um problema que o seu produto pode resolver! E o seu possível cliente não está preocupado em comprar de você ou de outra pessoa, ele só precisa de uma solução de uma vez por todas! Ai que você entra...

3.1.1. Início/Abertura

3.1.1.1. Identifique o problema, e quem sofre desse problema.

3.1.1.1.1. E diretamente se dirija a essa pessoa e fale o problema que ela sofre!

3.1.1.2. Chame a atenção desse possível cliente

3.1.1.2.1. Uma pessoa normal presta atenção no começo e no final de algo, sempre. Então você tem que aproveitar do começo e do final do seu vídeo, porque a atenção das pessoas está mais focada no que você tem a dizer.

3.1.2. Meio/Desenvolvimento

3.1.2.1. Essa é a parte que você deve demonstrar o valor do seu produto ou serviço. E você deve encorajar o avatar a tomar uma decisão baseado ações baseado emoções de imagens.

3.1.2.1.1. 1 - Você prova o valor, e também prova que o produto faz o que você falou. 2 - Forçar o avatar a tomar uma decisão dizendo como eles estão sem o seu produto ou serviço nesse exato momento, e eles devem dar o passo para mudar de vida/estágio usando o seu produto. Nessa parte você deve repetir o valor da sua proposta, fazer essa imagem emocional ficar na cabeça do seu avatar. --------------------------------------------------------- Repita seus argumentos de diferentes maneiras, até ficar gravado que você está prometendo aquilo, mas mantenha eles curtos e o mais simples possível, garanta que eles estão falando diretamente para o seu avatar.

3.1.3. Final/Fechamento

3.1.3.1. Nesse momento, o avatar já sabe do grau do problema dele, e sabe que você tem a solução para seus problemas. Nesse momento, você já mostrou os diferencias do seu serviço ou produto e que sua solução é única. Você também mostrou que o valor do seu produto e muito superior ao custo. Se você fez tudo isso corretamente, você conseguiu impactar o cérebro reptiliano, quem manda e toma decisão de verdade. Nesse momento é ideal que seu avatar não tenha objeções sobre o seu produto, e se tiver algumas você deve desfazer.

3.1.3.1.1. Nesse momento a relação entre você e o avatar deve estar muito positiva. Se tudo estiver bem por aqui, a decisão de adquirir o seu produto será muito mais tranquila. O processo de decisão já foi feito na mente do seu avatar no passo anterior, agora você só tem que encaminhar ele para tomar uma AÇÃO!

4. Aula - Venda Estratégica

4.1. Elementos de uma boa estratégia

4.1.1. Especialização

4.1.1.1. O que é o seu produto?

4.1.1.2. O que ele faz?

4.1.1.3. Qual o objetivo do seu produto?

4.1.1.4. Pessoas não compram o que seu produto é, elas compram soluções, ela compram os benefícios que seu produto proporciona. Não foque em características e sim nos benefícios especificos do seu produto!

4.1.2. Diferenciação

4.1.2.1. Como o seu produto é diferente?

4.1.2.2. Por que o seu produto é único?

4.1.2.3. As pessoas estão casadas de comprar mais do mesmo..

4.1.2.4. Seu produto tem que ser diferente de tudo que tem no seu nicho, crie um produto único e diferente e único! (oceano azul)

4.1.2.5. Não é o que faz o seu produto melhor, e sim o que faz ele superior!

4.1.3. Segmentação

4.1.3.1. Você sabe exatamente quem é o seu público alvo? (avatar imaginário)

4.1.3.1.1. Defina exatamente o segmento que o seu produto pertence.

4.1.4. Foco

4.1.4.1. Foque seus esforços no cliente que te trás mais retorno!

4.1.4.1.1. Estude com atenção a ficha completa do avatar imaginário, e evite a todo custo o que seu possível cliente não gosta, e foque no que ele gosta. Faça sei cliente ideal feliz! Esse é um dos passos mais importantes saber para quem você está vendendo ou tentando vender, assim você vai saber como deixar esse público alvo cada vez mais a vontade e propenso a comprar...

5. Aula - Valor e Preço

5.1. Definições

5.1.1. Preço

5.1.1.1. É a quantia que esse produto ou serviço vai custar no seu bolso. Exemplo: Você pagou R$ 777,00 no Conversão Digital.

5.1.2. Valor

5.1.2.1. Valor em marketing também é conhecido como valor percebido, basicamente é o o benéfico que o produto pode trazer diretamente ao possível cliente. Exemplo: O treinamento completo Conversão Digital, mais os bônus tem valor superior a R$ 10.000,00

5.1.3. Diferença

5.1.3.1. Preço é quanto você paga pelo produto ou serviço, valor é o que o produto ou serviço "paga" para você. O valor poderia ser medido em termos emocionais, financeiros, físicos ou em diversas outras maneiras

5.2. Como aumentar o valor do produto?

5.2.1. Fatores que aumentam o valor

5.2.1.1. Único

5.2.1.1.1. Seu produto não pode ser mais um do mesmo, o seu avatar tem que ter a sensação que está comprando algo único no mercado, que ele vai se destacar utilizando o seu produto.

5.2.1.2. Qualidade

5.2.1.2.1. Você deve melhorar ao máximo a qualidade do seu produto.

5.2.1.3. Útil

5.2.1.3.1. Seu produto deve ser útil para o possível cliente.

5.2.2. IMPORTANTE

5.2.2.1. As pessoas vão sempre investir bastante em um produto quando elas perceberem que o valor (beneficio ou solução) do seu produto é muito superior ao preço que realmente custa. Pessoas só estão preocupadas com o GANHO que elas vão ter com seu produto, e nada mais. Ganho Financeiro: Você gastou dinheiro com o treinamento Conversão Digital, porque você vai ter muitos ganhos financeiros aplicando tudo que está aprendendo aqui. Essa é a razão que muitos dos meus alunos compraram o treinamento. ----------------------------------------------------------------------------------------------------- Ganho Estratégico: Eu comprei o curso Produtividade Ninja para ter ganho de tempo no meu dia e aprender como aproveitar melhor o meu tempo. Resumindo é quando você tem ganhos intangíveis (você não pode pegar). ----------------------------------------------------------------------------------------------------- Ganho Pessoal: Alguns dos meus alunos, também compraram o treinamento Conversão Digital, porque eles queriam liberdade para pode trabalhar nos seus próprios negócios, liberdade de tempo para aproveitar com a família, namorada, esposa... Esse é o tipo de ganho que mais atrai vendas, LIBERDADE, o seu produto ou serviço tem que passar a ideia de liberdade para outra pessoa o possível cliente. Por que você acha que existem diversas propagandas na praia? De viagens? Carros importados? Todo mundo que ser livre!!!

5.3. Como aumentar o preço do produto?

5.3.1. Fatores que aumentam o preço

5.3.1.1. Depoimentos

5.3.1.1.1. Umas das melhores maneiras para quebrar muitas objeções dos possíveis clientes. Seu avatar vai perceber que você ajudou outras pessoas como ele.

5.3.1.2. Tripwares e Aulas Grátis

5.3.1.2.1. Dessa maneira você vai deixar as pessoa verem um pouco do seu material sem se comprometer financeiramente com você. Trial também pode ser bom para mostrar seu trabalho para os possíveis clientes, mas eu particularmente não gosto desse método.

5.3.1.3. Provas de ganhos

5.3.1.3.1. Exemplos se você tiver vendendo um produto de "ganhe dinheiro online", você usar a sua tela do Hotmart para mostrar quanto você ganha, muita gente abusa disso. Uma das razões que não faço, porque não quero ser mais um fazendo o mesmo. Outro exemplo, na mihna época que trabalhava somente com SEO, eu tinha um vídeo para conseguir novos clientes, mostrando os sites que eu coloquei na primeira página do Google. bascamente é rova social.

5.3.1.4. Visão

5.3.1.4.1. Veja a apple como exemplo, a visão sempre foi fazer computadores para pessoas e não apenas para empresas. Hoje eles vendem o produto por quanto quiser. 1 Mac Book custa R$ 10.000 1 HP com a mesma configuração ou até superior custa R$ 3.000 As pessoas colocam adesivo da apple no carro, eu nunca vi uma adesivo da samsung ou HP em um carro.

5.3.2. IMPORTANTE

5.3.2.1. Prove o valor do seu produto, mostre os ganhos que a pessoa vai ter, e justifique o preço que você está cobrando através do valor. Se a pessoa perceber que o valor é muito superior ao preço que você está pedindo, e ela for no nicho e apresentar interesse no produto, ela vai comprar o produto e saber que fez um ótimo negócio.

6. Aula - Neuromarketing

6.1. O que é?

6.1.1. O Neuromarketing é uma nova abordagem de pesquisa de marketing que faz uso da avançada tecnologia investigativa da neurociência comportamental. As ferramentas neurocientíficas possibilitam, de forma objetiva e com rigor científico, uma nova dimensão de compreensão das motivações implícitas do comportamento do consumidor. Através de indicadores neuro-psico-fisiológicos, como a atividade elétrica e metabólica do cérebro, a ativação de músculos faciais, os batimentos cardíacos, a sudorese da pele, dentre outros, a pesquisa em neuromarketing da Forebrain consegue detectar os reais efeitos provocados por produtos, peças publicitárias, logomarcas, embalagens, etc. Resumindo: Por que os consumidores tomam decisões de consumo, e que parte do cérebro manda eles consumirem?

6.2. Entenda o Cérebro Humano

6.2.1. 3 Partes

6.2.1.1. Cérebro Primário (Reptiliano)

6.2.1.1.1. É o mais antigos dos três por isso também leva o nome de reptiliano, comum em todos animais e é responsável pelas funções vitais para sobrevivência. É responsável pela sensação de medo e atenção! Ele está encarregado de nos manter seguros, por essa razão preferimos automaticamente o que nos faz sentir seguros, o que é familiar. Uma das melhoras maneiras de vender um produto é fazer com que ele pareça familiar, ou seja, seguro a visão do cérebro primário.

6.2.1.2. Cerébro Emocional (Médio)

6.2.1.2.1. O cérebro emocional compreende uma das áreas mais antigas e automáticas do cérebro - o sistema límbico. É em grande parte responsável por nossas respostas emocionais e é responsável por registrar os estímulos relevantes em nosso meio. Uma pesquisa mostrou que ela desempenha um papel importante em nossos julgamentos de valor. No mundo da internet, os sinais visuais são fundamentais para o nosso comportamento, essa parte do cérebro influencia muito nas decisões de compra.

6.2.1.3. Cérebro Racional (Novo)

6.2.1.3.1. O cérebro racional é responsável por nossas funções cognitivas superiores, é formado pelo neocórtex, que nos ajuda a planejar, organizar e resolver problemas. Recebe estímulos de quase todas as outras regiões do cérebro, juntando as informações para formar os objetivos a curto e longo prazo, que nos permitem planejar a vida. Esta área do cérebro é considerada responsável pela linguagem humana, o pensamento abstrato, a imaginação e até mesmo a consciência.

6.2.2. Conclusão

6.2.2.1. Quando se trata do cérebro humano, o funcionamento em conjunto é realmente maior do que suas partes. Então, se você quer vender bem usando estratégias de marketing, você tem SEMPRE que atingir as três partes do cérebro do seu cliente. Isto significado que você deve criar uma mensagem que seja emocionalmente efetiva e intelectualmente convincente. As duas partes mais antigas do cérebro tomam as decisões baseadas em fatores emocionais e depois são justificadas com razão para o cérebro mais novo. O ideal é sempre facilitar essa comunicação entre as partes do cérebro, assim as vendas fluiriam cada vez mais. Se nós pudéssemos entender a linguagem do cérebro antigo, nós poderíamos falar diretamente para a parte do cérebro do nosso avatar influenciando a compra do produto. É isso que você vai aprender agora... :)

6.3. Estimule o Cérebro Antigo

6.3.1. Foque no cérebro mais antigo (primitivo)

6.3.1.1. Os clientes tomam decisões baseadas na parte antiga do cérebro (impulso) O cérebro libera dopamina e pessoa fica feliz em comprar.

6.3.2. 6 Estímulos Específicos

6.3.2.1. 1 - Centrado em si mesmo (egoísta)

6.3.2.1.1. Só se preocupa com a sua segurança e sobrevivência. Não importa se o cérebro mais novo pensar racionalmente, ou o emocional pensar com sentimentos, a decisão final é do cérebro reptiliano Traduzindo, o cérebro antigo é egoísta, ele é o órgão mais egoísta que existe! Pense dessa maneira, o seu o público alvo não que saber da sua história, da sua roupa, da maneira que você fala ou se veste, eles só vão prestar a atenção nisso depois que souberem de maneira clara o que você pode fazer por eles,, qual é o benefício que você pode oferecer. Cérebro antigo sendo egoísta. O Cérebro antigo pode até ouvir o que você está falando, mas só o que ele vai pensar é "what is in there for me". Você tem que acionar os gatilhos mentais para ele começar a prestar atenção no que você está falando.

6.3.2.2. 2 - Contraste

6.3.2.2.1. É um dos poucos conceitos que o cérebro antigo entende e processa. Você pode pegar atenção do seu prospecto falando coisas como: Antes e Depois Fracasso e Sucesso Risco e Garantido Sem e Com Magro e Gordo Dívida e Fortuna Qualquer coisa que cause contraste, vai se comunicar diretamente com o cérebro antigo. Pense como um cachorro, que você premia quando ele faz algo bom e desce o chinelo quando ele faz alguma arte. (Não bata nos seu público alvo), mas deixe claro o que eles vão ganhar quando comprar o seu produto e o que vão perder se não comprar. Se tiver gravando um vídeo, sua voz ou as cores devem mudar quando for algo triste, para aumentar mais ainda a sensação de perda do cérebro antigo. Dessa maneira o cérebro antigo vai ser ativado. Resumindo, não seja neutro como (somos a melhor compania do mercado, sou a maior autoridae blablalba) O Cérebro antigo quer saber de contraste, perdas e ganhos, simples assim.

6.3.2.3. 3 - Familiaridade

6.3.2.3.1. O Cérebro antigo é tranquilo e não está habilitado a processas a linguagem escrita e especialmente palavras difíceis e complicadas, somente coisas familiares. Você não pode deixar o seu avatar pensar em fazer a decisão, ele tem que agir! Por isso você deve falar em termos familiares e não complicados. Não fique falando difícil pra se passar por autoridade, isso é um tiro no pé! Seja simples e diga, faça dinheiro online!! Emagreça rápido!! Consiga mais fãs!! Aumente os visitantes do site!! Aumente sua lista de e-mails!!

6.3.2.4. 4 - Começo claro / Final forte

6.3.2.4.1. O cérebro humano precisa fechar as coisas, sempre!! (closing) Foque suas energias em ter um bom começo e fechar melhor ainda. Pense nos loops e hooks dos filmes, das séries, das novelas... (storytelling) A jornada do herói funciona muito bem! Se você estiver contando uma história interessante para o cérebro antigo, ele vai simplesmente mandar os outros dois cérebros calarem a boca e prestarem a atenção, simples assim. Se você não começar bem, como as pessoas vão ver o final? Resumindo o começo do seu pitch de vendas tem que ser muito bom, para a pessoa pensar que vale a pena escutar o restante e quem sabe comprar o seu produto e justificar com razão essa compra, a pessoa tem que ficar com a sensação que o dinheiro foi bem gasto!

6.3.2.5. 5 - Visual

6.3.2.5.1. A visão é pelo menos 40x mais rápida que a audição, e o nervo óptico é diretamente ligado ao cérebro reptiliano. Nós tomamos a maioria das decisões baseadas em impulsos visuais. Se tem alguma coisa que cérebro antigo entende bem, são imagens! Por que você acha que os livros para crianças são cheio de figuras? Quando você folha um livro e vê que não tem muitas figuras (automaticamente você pensa... afff) Se assegure que sempre que estiver escrevendo, ou fazendo um vídeo, utilize imagens com significado... não faça vídeos somente com letras e letras.. isso fica chato! Já escutou a expressão? Uma Imagem vale Mais que Mil palavras!

6.3.2.6. 6 - Gatilho Emocional

6.3.2.6.1. O cérebro antigo somente é ativado por emoções e simplicidade, seja na sua linguagem, imagens, vídeos. Quanto mais emoção na sua mensagem, mais impacto vai ter na parte antiga do cérebro. Você tem que deixar sua mensagem de fácil entendimento, assim o seu público alvo vai se lembrar facilmente e acabar comprando seus produtos. Você tem que fazer a sua audiência visualizar como eles vão se sentir após comprar o seu produto ou serviço. Exemplo: Não diga para seus clientes quanto eles vão ganhar com o seu serviço ou produto, você diz que ele poderá gastar com o que quiser após comprar o seu produto. Dessa maneira você está jogando uma imagem na cabeça do seu avatar imaginário, ele vai automaticamente "sonhar" com o que você acaba de falar.

6.3.2.7. Conclusão

6.3.2.7.1. Basicamente esses são são 6 estímulos que levam o cérebro antigo tomar a decisão de compra e o sucesso no marketing. É cientificamente provado que o cérebro antigo somente responde a esses 6 estímulos. Use corretamente esses estímulos na sua mensagem que automaticamente as suas chances de atingir o cérebro antigo e levar a pessoa comprar o seu produto são bem maiores. Mas não minta, fale somente a verdade sobre o seu produto ou serviço. Mentira tem perna curta.

7. Aula - How What Why Model

7.1. Modelo

7.1.1. As pessoa não compram "o que" você faz, elas compra o "porque" você faz. Entenda o funcionamento desse modelo de perguntas e alavanque suas vendas. Responda essas perguntas corretamente relacionadas a sua oferta, para melhorar o seu pitch de vendas. What = O que? Esses são so elementos concretos que formam o seu produto, serviço ou oferta. Basicamente é uma referência ao que seu produto é, e também o que ele pode fazer para seu público alvo. Estamos falando das caracteristicas do seu produto. Essa é a parte que você fala sobre o que realmente é o seu produto ou serviço, a maioria dos marqueteiros faz isso exageradamente. How = Como? Aqui estamos falando do valor que esse produto ou serviço propõe para o publico alvo. Nessa parte você deve falar como o seu produto é diferente dos outros, como o seu produto é único e principalmente como o seu produto faz o que você diz que ele faz. Você tem que ser bem claro na mensagem que afirma como você vai dar as soluções para os problemas do seu avatar imaginário. Depois que você sabe o seu "o que" e "o como" vamos para o que mais interessa. Why = Por que? Essa é a parte mais importante de informação na sua mensagem que você deve dizer, as pessoas estão interessadas no porque do seu produto e no benefícios que o produto pode dar a elas. O "porque" apela as emoções básicas. Por que o seu produto existe? Por que você criou o seu produto? Por que seu público alvo deveria se importar com o seu produto ou serviço? No seu pitch de vendas você deve SEMPRE começar pelo "porque" ir para o "como" e somente depois ir para o "o que" Esse modelo funciona tanto para o mundo online, quanto offline... pense nisso!

7.2. Semelhança com Neuromarketing

8. Aula - Psicologia de tomada de decisões

8.1. As pessoas no geral são bem complicadas e misteriosas, mas alguns padrões podem ser identificados na decisão de comprar ou não um produto.

8.1.1. 1 - A pessoas tomam decisões usando a parte emocional do cérebro

8.1.1.1. Elas se baseiam em sentimentos, emoções e necessidades e não pelo processo lógico. Por isso você deve focar em benefícios intangíveis para facilitar a persuasão. Quando estiver fazendo seu script se pergunta, como ligo o emocional da pessoa nessa parte?

8.1.2. 2 - Justificam essa decisões com fatos

8.1.2.1. Por exemplo? Você tem dinheiro e vê a propaganda de um carro/video game/moto mas sabe que está comprando no impulso porque gosto do que viu. Automaticamente o seu cérebro vai dizer, um carro novo é ótimo pra mim, vou viajar mais rápido. Um video game novo é tudo que preciso para me livrar do stresse do dia a dia... e por ae vai, sempre fazemos isso!

8.1.3. 3 - Pessoas são egocêntricas

8.1.3.1. Esse é um dos principais, pessoas em geral tem o EGO lá em cima, ou seja, centrado nelas! As pessoas, o cérebro reptiliano como já disse precisa responder a questão: "What’s in it for me'? O que eu ganho com isso? Quando alguém pensa em comprar um produto, ela quer saber o que ele pode fazer por ela, e não quem é você ou o que é o seu produto.

8.1.4. 4- Pessoas procuram por valores

8.1.4.1. Valor não é um número fixo como o preço do produto, valor é relacionado com o que você está vendendo. O seu possível cliente tem que criar a imagem na cabeça dele que o seu produto vale muito mais do que você está cobrando. Quanto maior essa diferença, maiores são as chances dessa pessoa comprar.

8.1.5. 5 - Pessoas pensam como pessoas

8.1.5.1. O Cérebro humano não é um computador ou uma calculadora. Estudo compravam que a sua principal função é lidar com relações sociais. A sua copy tem que ser bem pessoal, falar com pessoas, contar histórias, fazer comparações, prova social e outros.

8.1.6. 6 - Você não pode forçar as pessoas a fazerem nada.

8.1.6.1. Muita gente erra feito nisso, achando que podem força as pessoas a comprarem algo. Ninguém gosta de se sentir pressionado no limite, no fim das contas a pessoa só compra mesmo se você conseguiu passar a mensagem em sua copy e oferta.

8.1.7. 7 - Pessoas adoram comprar

8.1.7.1. Isso é mais do que verdade!!! A pessoa compra, libera dopamina e fica feliz, simples assim! Pessoas não gostam de ser enganadas, mas se você tem um ótimo produto e oferta, e ela precisa daquilo, ela vai adora comprar de você.

8.1.8. 8 - Pessoas suspeitam facilmente

8.1.8.1. A internet principalmente está cheia de pessoas desonestas, e acabam deixando sempre com a pulga atrás da orelha quando se está vendendo algo. A maioria das pessoas é de bem, e está tentando vender algo certo, mas o público fica com o pé atrás mesmo assim por causa dos desonestos e sua fama. Uma boa maneira de quebrar essa objeção é com prova social, mostrando resultados REAIS, você deve construir a sua autoridade no mercado para conseguir a confiança das pessoas.

8.1.9. 9 - Pessoas estão sempre em busca de algo

8.1.9.1. Todo mundo quer AMOR, SAÚDE, GLÓRIA, SEGURANÇA, CONFORTO, PAIXÃO. As pessoas são insatisfeitas por natureza, sempre falta algo, na maioria das vezes algo intangível. Quando fizer a sua copy tente falar com essa parte emocional do cérebro e mostrar que seu produto pode preencher algo que ela está buscando.

8.1.10. 10 - Quando pessoas compram logo de cara, é por conveniência e exclusividade

8.1.10.1. Pense, se as pessoa pudessem achar o seu produto ou serviço na loja da esquina, por que eles devem comprar o seu? Elas estão comprando de você porque elas não podem achar em lugar nenhum, apenas com você! Por isso você deve dar ênfase em conveniência e exclusividade.

8.1.11. 11 - Pessoas gostam de sentir o produto antes de comprar

8.1.11.1. Se você vai comprar um carro, você faz um test drive para sentir antes de gastar seu dinheiro? Se você vai comprar roupas, você experimenta antes para ver se gosta, e se gostar você compra. Se você vai comprar um áudio livro, você escuta antes um pouco antes de comprar. Pense como você pode fazer as pessoas sentirem o seu produto na sua mensagem de vendas, você tem que fazer elas imaginarem usando e aproveitando o seu produto.

8.1.12. 12 - A maioria das pessoas é maria vai com as outras

8.1.12.1. A grande maioria das pessoas imita as outras, se muita gente está fazendo é porque deve ser bom, simples assim. Quando não temos muita certeza sobre algo pensamos: "O que os outros acham disso?" Por isso, testemunhos são tão bons!!

8.2. Fórmula do Sucesso em vendas

8.2.1. Venda bons produtos + ofertas envolventes e sólidas + trate as pessoa bem + tenha os pés no chão = SUCESSO

9. Aula - Alavanque suas vendas

9.1. 1º Defina metas e tenha uma estratégia

9.2. 2º Passe mensagens claras para sua audiência

9.3. 3º Pense fora da caixa

9.4. 4º Seja ativo na sua comunidade

9.5. 5º Esteja presente nos celulares e tablets

9.6. 6º Realize pesquisas

9.7. 7º Seja encontrado

9.8. 8º Faça vídeos

10. Aula - Objeções clássicas

10.1. 1

11. Aula - A arte de mudar a cabeça

11.1. 1

12. Aula - Rapport para vendas

12.1. O que é rapport?

12.1.1. Rapport é uma palavra francesa passa a ideia de harmonia, conexão e boa comunicação.

12.2. Maneiras de construir rapport nas suas vendas

12.2.1. 1º Seja Original

12.2.1.1. Lembra quando seu pai/sua mãe/seu amigo te disse antes do 1º dia de aula/1º dia de trabalho/1º Encontro, seja você mesmo que está tudo certo! É a mais pura verdade, o mesmo vale para as vendas, seja natural, seja você mesmo. É uma das melhores maneiras de construir rapport. Oscar Wilde disse: "Be yourself; everyone else is already taken." "Seja você mesmo, porque as outras pessoas não estão disponíveis".

12.2.2. 2º Seja receptivo e amigável

12.2.2.1. Pessoas nervosinhas e apressadas recebem isso de volta das pessoas, tudo que você dá na vida é o que você recebe. Seja uma pessoa amigável que automaticamente você vai construir rapport com as pessoas.

12.2.3. 3º Se mostre interessado

12.2.3.1. Sem surpresas por aqui, se você se mostra interessado no problema ou situação de alguma pessoa, automaticamente você constrói rapport. Você tem que aprender sobre os problemas do seu possível cliente, dessa maneira você vai ser capaz de prover a solução. Quanto mais honesto você parecer em se preocupar com os problemas dessa pessoa, maior vai ser a conexão entre vocês. Faça o problema dessa pessoa ser o seu problema!

12.2.4. 4º Se coloque no lugar do seu possível cliente

12.2.4.1. Se imagine sofrendo o que ele sofre, o que você faria se tivesse nessa situação? Você compraria seu produto? Que mensagem você gostaria de escutar? Pense isso muito bem, pode ser a diferença entre o fracasso e o sucesso!

12.2.5. 5º Não pareça desesperado

12.2.5.1. Todo mundo conhece aquela pessoa que precisa ser amada, precisa de atenção, precisa de carinho etc... não seja essa pessoa! Não tente forçar uma conexão forçada com os seu possível cliente, rapport forçado não é rapport.. é desespero!

12.2.6. 6º Faça elogios verdadeiros

12.2.6.1. Mentiras não levam a lugar nenhum, elogie a pessoa com naturalidade e honestidade. No seu vídeo de vendas você pode passar a ideia, "Você é uma pessoa de sucesso, só por estar aqui até esse momento"

12.2.7. 7º Tome cuidado com a sua intonação

12.2.7.1. Não diga algo triste com voz de feliz, e nem o contrário. Quando fizer alguém pergunta, aumente o tom de voz no final.

12.2.8. 8º Fale em bom tom sobre as prioridades

12.2.8.1. Você tem que falar as prioridades do seu possível cliente, ele tem que saber que você sabe o que ele quer. * E quando ele entendem que você sabe as prioridades dele, vai se sentir aliviado. (espelhamento)

12.2.9. 9º Seja postivo

12.2.9.1. Você sabe, o possível cliente sabe que ele tem um problema sério que precisa de solução. Você pode agravar o problema no começo, mas depois você deve ser muito positivo em relação a solução. Positividade = Rapport!

12.2.10. 10º Conte histórias de superação

12.2.11. 11º CALIBRE "O RAPPORT" NA MEDIDA CERTA

12.2.11.1. Principalmente os novatos, pensam que fazer um script de vendas e abusar de gatilhos mentais e rapport, mas pelo contrário!! Você deve usar na medida certa para não parecer falso e desesperado para vender.

12.2.11.2. hdsjhsdhsd

13. Aula - ABC Mindset + Modelo AIDA

14. Aula - PNL (Programação Neurolinguística)

14.1. O que é PNL?

14.1.1. A programação neurolinguística (ou simplesmente PNL). É baseada num conjunto de modelos, estratégias e crenças que seus praticantes utilizam visando uma comunicação positiva e eficiente entre as pessoas e consigo mesmo com o objetivo de conquistar a excelência e o desenvolvimento pessoal e profissional. É baseada na ideia de que a mente, o corpo e a linguagem interagem para criar a percepção que cada indivíduo tem do mundo, e tal percepção pode ser alterada pela aplicação de uma variedade de técnicas. A fonte que embasa tais técnicas, chamada de "modelagem", envolve a reprodução cuidadosa dos comportamentos e crenças daqueles que atingiram o "sucesso".

14.2. 5 Passos de PNL voltada a vendas

14.2.1. 1º Passo

14.2.1.1. Estabelecer rapport

14.2.1.1.1. Milton Erickson diss:e: "Tudo é possível na presença de um bom rapport" é isso que você procura, correto? A maioria faz errrado, tenta vender antes de esbaleçer rapport.

14.2.2. 2º Passo

14.2.2.1. Fazer perguntas

14.2.2.1.1. O que faz uma pessoa ser um ótimo vendedor?? Ser um ótimo comunicador é uma das maiores razões. Fazer uma venda é um processo de comunicação, você está mostrando suas ideias ou produtos de uma maneira que tem que inspirar o outro a tomar uma decisão de comprar. Vou te falar um daco que você deve saber. 55% - Linguagem corporal (Visual) 38% - Tonalidade - Somente! 7% - Palavras Então apenas 7% são as palavras que usamos? Se você quiser dominar essa arte, você tem que unir suas palavras aos outros elementos. Quando você faz perguntas com a entonação certa, a pessoa se sente conectada.

14.2.3. 3º Passo

14.2.3.1. Encontre uma necessidade

14.2.3.1.1. Quantas vezes alguém tentou vender algo para você procurando o que você precisava? Milhares de vezes para ser sincero, chega a ser chato. O que você tira de conclusão disso? É absolutamente essencial você saber a necessidade da sua audiência. Assim que você descobre exatamente a necessidade do seu possível cliente, e hora de subir o valor e preço do seu produto. Pense nisso...

14.2.4. 4º Passo

14.2.4.1. Relacioane essa necessidade

14.2.4.1.1. Agora que você já sabe a necessidade do seu possível cliente e hora de relacionar com o seu produto ou serviço. Você não pode pular direto para o passo 4, você precisa dos anteriores para ele funcionar corretamente. A grande maioria dos vendedores pula direto pro passo 4 e acabam perdendo muitas vendas. Se você quer sucesso no seu processo de venda, você deve seguir a ordem de todos os passos!

14.2.5. 5º Passo

14.2.5.1. Faça a venda

14.2.5.1.1. Aqui é onde o dinheiro aparece, aonde você vai fazer dinheiro e não "ganhar".

14.3. Comandos de PNL para vendas

14.3.1. Embedded Commands São comandos (sugestões) que estão disfarçados no seu script/pitch de vendas e que vão direto na mente não cociente do seu possível cliente dizendo para eles tomarem alguma ação. Mas você tem que mudar a tonalidade e cuidar prestar atenção no tempo/pausas quando fala esses comandos. Passei ideia de poder, confiança e faça sua audiência te amar nas suas palavras.

14.3.1.1. Exemplos

14.3.1.1.1. Pessoas que já decidiram (investir no treinamento, concorda que a melhor e mais atualizada opção no mercado.

14.3.1.1.2. Você vai adorar/gostar desse curso.

14.3.1.1.3. Aprender pode ser muito rápido.

14.3.1.1.4. Não pense sobre todo o dinheiro que você vai ganhar/fazer com esse treinamento, pense nas transformação que vai causar na sua vida e das pessoas que você mais gosta. * Se você fala pra mente NÃO FAÇA ISSO, NÃO PENSE NISSO, é exatamente o que ela vai fazer.

14.3.1.1.5. Nesse momento você pode decidir investir ou não no treinamento Conversão Digital. * A mente começa a pensar em investir de qualquer maneira.

14.3.1.1.6. Se o que eu estou falando faz sentido e você se sente confortável com esses conceitos. Acredito que você está planejamento dar um passo certo para ciração do seu negócio digital? (Mantenha tonalidade de pergunta e com pausas sempre)

15. Aula - Gatilhos Mentais

15.1. Reciprocidade

15.1.1. "Quando você faz um favor pra alguém, você se sente obrigado a devolver esse favor." Páginas de captura, vídeos no youtube, aulas grátis, dicas grátis. Eu pratico esse lei demais, oferecendo bastante conteúdo gratuito para minha audiência.

15.2. Compromisso / Consistência

15.2.1. "Se uma pessoa assume um compromisso, com uma ideia ou objetivo, ela tende a ser coerente com o que prometeu, e assim cumprir as ações e decisões com que se comprometeu antes." Ex: Você vender o primeiro mês do seu produto por R$ 1,00 e depois cobrar normal. Aweber, Digital Marketeer. Você também pode utilizar isso vendendo um produto de baixo custo, e fazer de tudo para vender o seu produto principal dentro desse produto barato.

15.3. Prova Social

15.3.1. "As pessoas tendem a fazer coisas que elas vêem os outros fazendo ou falando." (Maria vai com as outras) Esse é um dos gatilhos mais poderosos, você deve ter muita prova social do seu produto ou serviço, assim você mata muitas objeções contra o seu produto.

15.4. Autoridade

15.4.1. "As pessoas tendem a seguir as dicas de autoridades de um determinado mercado/nicho." Resumindo, se um especialista falou deve ser verdade. Autoridade e algo que você conquista, e não algo que você diz que é. Você não deve simplesmente falar que e uma autoridade, as pessoas devem falar isso de você.

15.5. Simpatia/Rapport

15.5.1. "As pessoas são facilmente persuadidas/influenciadas pelas pessoas que gostam. " Ser simpático é igual a vendas, seja falso resulta em menos vendas... simples né?

15.6. Escassez / Urgência

15.6.1. "As pessoas sempre vão pagar mais por algo que esta em quantidade limitada ou por um tempo limitado." Da uma sensação que a pessoa precisa daquilo urgente, se não vai acabar. Você precisa explicar porque o produto, bônus ou condições vão mudar.

15.7. Garantia

15.7.1. "Quanto menos o ríscos das pessoas, elas ficam mais propensas a comprar o produto." Você deve passar segurança e confiança para pessoa que está assistindo seu vídeo de vendas, ou lendo sua página de vendas.

15.8. Paradoxo da Escolha

15.8.1. Quando existe muitas opções a pessoa fica naturalmente paralisada, você deve saber trabalhar com isso.

15.9. Contraste

15.9.1. Mostre para o seu cliente como ela está agora, e como ele pode estar depois de usar a sua solução. Há coisas que aparentemente não tem grande destaque, que são boas mas não apresentam muito diferencial comparado aos concorrentes. Agora experimente colocá-las ao lado de algo ruim. O que antes era visto como normal, vai aparentemente tornar-se muito melhor. Isso acontece porque o cérebro é estimulado a encontrar diferenças, então toda vez que você compara seu serviço/ produto com algo ruim, você aumenta o seu valor de percepção.

15.10. Pedir um favor

15.11. Novidade

15.11.1. Os seres humanos amam algo novo. Em termos neurológicos, quando somos expostos a algo novo há um aumento na liberação de dopamina no cérebro. Se você deseja que seus clientes comprem de você mais de uma vez, e também faça com que novos prospectos virem clientes, considere incluir uma novidade no seu produto ou serviço frequentemente. A Apple manda muito bem nesse gatilho mental.

15.12. Rejeição

15.12.1. Essa técnica de persuasão consiste em você pedir um favor que será provavelmente rejeitado e logo em seguida pedir um favor menor. Use descontos simulados.

15.13. Especifidade

15.13.1. Seja especifico e não vago.

15.14. Curiosidade

15.14.1. É da natureza humana ter curiosidade, está presente em todos nós. Então devemos usar essa gatilho para fazer as pessoas verem todos nosso pitch de vendas.

15.15. Razão/Porque

15.15.1. Mostre para seus possíveis clientes porque eles deveriam te escutar. Porque eles deveriam comprar o que você está vendendo.

15.16. Medo

15.16.1. Esse é um gatilho mental poderoso, é o medo que controla a maioria das nossas ações, então usem com cautela, mas use!

15.17. Entusiasmo

15.17.1. Você tem que passar uma energia enorme do que você está vendendo, as pessoas tem que fica fascinadas com o seu tom de voz. Existe coisa mais chata que um vídeo de vendas que o cidadão ta lendo e morrendo pra falar? hehe

15.18. Verdade

15.18.1. Todo mundo gosta de honestidade, mesmo que as vezes isso seja doloroso. Se você for honesto e sincero, as pessoa vão te respeitar por isso. Lembre-se que mentira tem perna curta.

15.19. Surpresa

15.19.1. O gatilho mental da surpresa funciona em situações em que recebemos mais do que estávamos esperando. É aquele brinde inesperado que você recebe quando compra alguma coisa, que faz aumentar a sua satisfação com relação à compra. Os bônus adicionados a oferta principal, eles fazem o valor do produto subir mais ainda.

15.20. Solução

15.20.1. O que leva as pessoas a comprarem o seu produto ou serviço não é pelo o que ele é, mas a solução que ele pode proporcionar. Lembre-se: What is in it for me?

15.21. Exclusividade

15.21.1. As pessoas gostam da sensação de se sentirem especiais e exclusivas. Quando utilizamos o “VIP”, “somente para convidados”, coloca-se um degrau a mais entre as pessoas “comuns e as especiais”. Essa diferença de tratamento é que faz com que alguém compre para poder sentir-se com vantagens sobre outras coisas que a maioria não pode ter. Use frases no seu pitch de vendas como: "Você está a um passo de fazer parte desse grupo exclusivo de pessoas de sucesso."