1. Ниша
1.1. Продажа немецкой металлической посуды АМС
1.1.1. Преимущества компании АМС
1.1.1.1. 41 год на рынке Европы Это немка
1.1.1.2. Своя торговая марка АМС ((производитель)
1.1.1.3. Высокие технологии
1.1.1.4. Продвигать уникальный товар на презентации
1.1.1.5. Клиенты с каждой презентации
1.1.1.6. Индивидуальная работа с каждым клиентом
1.1.1.7. Офис в центре Москвы
1.1.1.8. Бесплатная доставка по Москве и центральным городам России
1.1.1.9. Фиксированная цена в рублях
1.1.1.10. Сертификаты
2. Персонажи
2.1. Бизнес-леди
2.1.1. Особенности
2.1.1.1. Дефицит времени
2.1.1.2. Возвращается поздно
2.1.2. Потребности
2.1.2.1. Семья должна быть накормлена
2.1.2.1.1. Выгода
2.1.2.2. Помощник на кухне
2.1.2.2.1. Выгода
2.1.3. Критерии-то что Важно
2.1.3.1. Презентация дома
2.1.3.1.1. Время назначает хозяйка
2.1.3.2. Безотказный, умный помощник
2.1.3.2.1. Выгода
2.1.3.3. Вкусно и быстро
2.1.3.3.1. Выгода
2.1.3.4. Безопасно
2.1.3.4.1. Выгода
2.1.4. Второстепенные критерии
2.1.4.1. Сроки
2.1.4.1.1. Презентация в выходной день дома
2.1.4.2. Цена
2.1.4.2.1. Доставка бесплатно
2.1.4.2.2. Гарантия 30 лет
2.1.4.2.3. Мастер-класс при доставке посуды
2.1.4.2.4. Подарки
2.1.4.2.5. Цена фиксированная в рублях
2.1.5. Возражения
2.1.5.1. Обедаем в ресторане
2.1.5.1.1. Детям хочется домашней каши с молоком
2.1.5.2. Есть кухарка
2.1.5.2.1. Готовит по старинке- все пережаривает в масле и переваривает-пища пустая
2.1.5.3. Заказываем обед с доставкой на дом
2.1.5.3.1. Качество продуктов не известно и процесс приготовления
2.2. Семья со средним достатком
2.2.1. Особенности
2.2.1.1. Родители на работе,дети после школы одни дома
2.2.1.2. Вовремя накормить обедом
2.2.1.3. Уставшие после работы надо готовить ужин и обед на следующий день
2.2.2. Потребности
2.2.2.1. Быстро,вкусно и разнообразно приготовить еду
2.2.2.1.1. Выгода
2.2.2.2. Помощь взрослых школьников в приготовлении пищи
2.2.2.2.1. Выгода
2.2.3. Критерии-то что Важно
2.2.3.1. Рассрочка до 6 мес
2.2.3.1.1. Выгода
2.2.3.2. Гарантия 30 лет
2.2.3.3. Простота в использовании посуды
2.2.3.4. Экономичность
2.2.3.4.1. Выгода
2.2.3.5. Скорость приготовления
2.2.3.5.1. Выгода
2.2.4. Второстепенные критерии
2.2.4.1. Доставка бесплатно Москва и МО
2.2.4.2. Подарки
2.2.4.3. Мастер-класс при поставке
2.2.5. Возражения
2.2.5.1. Дорого
2.2.5.1.1. Качество и Экономия времени окупают затраты
2.2.5.2. Я не справлюсь
2.2.5.2.1. Обучение дома и консультант постоянно на связи
2.2.5.3. Нет доверия
2.2.5.3.1. Фирма немецкая, производит посуду только в Европе c 63г, презентация дома или в офисе снимет недоверие
2.3. Семья с маленькими детьми
2.3.1. Особенности
2.3.1.1. Мама с ребенком дома одна
2.3.2. Потребности
2.3.2.1. Приготовить для семьи обед и ужин
2.3.2.1.1. Выгода
2.3.2.2. Погулять с ребенком
2.3.2.2.1. Выгода
2.3.2.3. Требуется помощник на кухню
2.3.2.3.1. Выгода
2.3.2.4. Требуется разнообразное меню
2.3.2.4.1. Выгода
2.3.3. Критерии-то что Важно
2.3.3.1. Скорость
2.3.3.1.1. Выгода
2.3.3.2. Разнообразие меню
2.3.3.2.1. Выгода
2.3.3.3. Полезная пища
2.3.3.3.1. Выгода
2.3.3.4. Легко и простота использовать
2.3.3.4.1. Выгода
2.3.3.5. Безопастносность
2.3.3.5.1. Выгода
2.3.3.6. Презентация дома
2.3.3.6.1. выгода
2.3.4. Второстепенные критерии
2.3.4.1. Цена
2.3.4.1.1. Доставка бесплатно
2.3.4.1.2. Гарантия 30 лет
2.3.4.1.3. Рассрочка или кредит через банк
2.3.4.1.4. Мастер-класс при доставке посуды
2.3.4.1.5. Консультация в любое время
2.3.4.1.6. Моется в посудомоечной машине и руками легко
2.3.5. Возражения
2.3.5.1. Дорого
2.3.5.1.1. Время-деньги
2.3.5.1.2. Цена определяет качество
2.3.5.1.3. Дизайн современный
2.3.5.1.4. Без покрытия, не облезет со временем
2.3.5.1.5. Ручки холодные не требуется прихваток
2.3.5.1.6. Экономная посуда-мало потребляет энергии, жарит без масла
2.3.5.2. Я не справлюсь
2.3.5.2.1. Консультант поможет в любое время
2.3.5.2.2. Посуда оригинальная и простая в эксплуатации как 2х2
2.4. Женщина после 40 лет
2.4.1. Особенности
2.4.1.1. Живет со взрослыми детьмя
2.4.1.2. Работает
2.4.1.3. Есть любимое занятие
2.4.1.4. Приготовление еды занимает много времени
2.4.2. Потребности
2.4.2.1. Быстро и вкусно готовить
2.4.2.1.1. Выгода
2.4.2.2. Свободное время для своего увлечения
2.4.2.2.1. выгоды
2.4.2.3. Больше времени для отдыха
2.4.2.3.1. Выгода
2.4.2.4. Доставка бесплатная
2.4.2.5. Гаратнияя
2.4.2.5.1. 30 лет
2.4.2.6. Увидеть все в живую
2.4.2.6.1. Презентация в офисе или домашняя
2.4.2.7. Экономия энергии и продуктов
2.4.2.7.1. Электроплита или газ включены 15 мин - 40 мин:: супы, каши, овощи,мясо
2.4.2.8. Хочу купить кастрюлю
2.4.2.8.1. Зачем?
2.4.3. Критерии-то что Важно
2.4.3.1. Проверить и попробовать
2.4.3.1.1. Выгода
2.4.3.2. Разнообразно
2.4.3.2.1. Выгода
2.4.3.3. Быстро
2.4.3.3.1. готоит 8-10мин
2.4.3.4. Надежность компании
2.4.3.4.1. Выгода
2.4.3.5. Цена
2.4.3.5.1. Рассрочка или кредит через банк
2.4.3.5.2. Подарок за плкупку
2.4.3.5.3. Фиксированные цены в рублях
2.4.3.5.4. Новогодняя промо-акция
2.4.3.5.5. Подберем посуду под ваши требования и бюджет
2.4.4. Второстепенные критерии
2.4.4.1. Мастер-класс при поставке посуды
2.4.4.2. Консультация в любое время
2.4.5. Возражения
2.4.5.1. Я не справлюсь
2.4.5.1.1. Консультант прийдет на помощь
2.4.5.2. Я подумаю
2.4.5.2.1. Задайте вопрос который Вас смущает и на который вы не получили ответ
2.4.5.3. Дорого
2.4.5.3.1. Выгода посуды
2.4.5.4. Не хочу ехать на презентацию в офис
2.4.5.4.1. Проведу мастер-класс у вас дома с вашей помощью
2.4.5.5. У знакомой есть, но она варит как обычно, время тратит много
2.4.5.5.1. Научу вас варить обед и ужин за 30 мин - увидете на презентации
2.4.5.6. Требует специального ухода
2.4.5.6.1. Посуда без покрытия-не облезет
2.4.5.7. Нет доверия в подленности посуды
2.4.5.7.1. Сертфикаты и документы,подтверждающие подлинность
2.4.5.7.2. Даем 30 лет гарантии. Это подтверждает качество посуды.
2.4.5.8. Зачем она мне?
2.4.5.8.1. Быть счастливой
2.4.5.8.2. Посуда освобождает время для детей, мужа, себя любимой
2.4.5.8.3. Современная кухня
2.4.5.8.4. Долгий срок службы посуды
2.4.5.8.5. Удовольствие от пользования красивой посудой
2.4.5.9. Не сейчас
2.4.5.9.1. А когда ? Сегодня цены фиксированные в рублях, новогодние промо-акции, а что будет завтра не знает никто