A arte da negociação

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A arte da negociação by Mind Map: A arte da negociação

1. objetivo da negociação

1.1. seu objetivo é conduzir a decisões voluntárias. Um lado da negociação sempre está no estado "não".

1.2. Como há uma correlação entre o nível de aspiração e os resultados alcançados, estabeleça objetivos ousados em negociações.

2. ser um solucionador de problemas.

2.1. Fazer com que a outra parte manifeste suas preocupações, interesses, preferências e necessidades

2.2. fazer perguntas mesmo que ache que sabe as respostas. deixe claro que está ouvindo com gestos, aceno, rosto

2.3. anote o que estão dizendo - eles gostam de quem respeita seus pontos de vista

2.4. ao tomar nota pare de vez em quando e leia para a pessoa.

2.5. Deixe que contém sua histórias da maneiras deles.

2.6. Não entrar em discussão Quando tem opinião contrária

2.6.1. Eu te entendo, porém na minha opinião que pode ser mais limitada, eu vejo que. ..

2.7. Não passar muito tempo argumentando ou debatendo.

3. Aprendendo a ouvir

3.1. "Se a ignorância é uma benção, por que se fingir de sábio?

3.2. Seja mais lento

3.3. Finja

3.3.1. desculpe, eu me perdi

3.3.2. pode repetir?

3.3.3. onde estamos?

3.4. Controle suas respostas

3.5. Aprenda a conviver com o silêncio

3.6. Não responda tudo de imediato

3.7. Responda as perguntas com outras perguntas.

3.7.1. E se você estivesse no meu lugar, o que você faria?

4. Quem Decide

4.1. Deve ficar fora da rotina de negociação por 2 motivos

4.1.1. Envolver-se emocionalmente

4.1.2. Importar-se de mais

4.1.3. Use sempre saídas estratégicas para poder refletir

4.1.3.1. Isso parece bom pra mim, agora eu tenho que ver com o conselho de Administração/banco/gerente

4.1.4. É interessante estar acompanhado para reduzir o stress, ter apoio e ter feedback

5. Mosaico de Moises

5.1. Exiba humildade, deferência e respeito cumprimentando o outro lado pelas suas realizações anteriores.

5.2. Lembre ao oponente a história comum entre as partes em negociação e que isso deve ser preservado

5.3. AO invés de focar nas áreas de desentendimento, foque nos interesses em comum. Apesar das diferenças os lados devem ter objetivos compativeis

5.4. Veja o conflito como oportunidade para resolver o problema de maneira criativa de modo a satisfazer as necessidades de todos

5.5. chame a atenção das consequencias negativas e desagradaveis da proposta do adversario da qual ele talvez nao se tenha dado conta

5.6. mencione delicadamente os compromissos assumidos antes e sua fé em que o adversario jamais deixara de cumprir sua palavra

6. Como começar? Colaborando

6.1. Comece com pontos em comum com a outra parte

6.1.1. Conversa sobre o cotidiano.

6.2. Seja natural descontraído e afável

6.3. Aborde primeiro as questões menos problemáticas, quais tenham chances maiores de solução.

6.3.1. Ao ouvir os primeiros não pergunte

6.3.1.1. por que você diz isso?

6.4. Não há dificuldade de passar de colaborador para adversário

6.4.1. expresse as idéias de maneira simples

6.5. as negociações mais difíceis serão com loucos, alguém que aja de maneira irracional e com burros

6.5.1. se o adversario se tornar hostil uma pitada de insanidade, uma gota de irracionalidade e um pouco de burrice são ótimos para uma reação

6.5.2. não desanime, é apenas um jogo.

6.5.3. "cara eu adorei o jeito que vc faz isso? Pode repetir de novo só que mais devagar? "

6.6. otimismo e esperança em relação ao futuro

6.7. aparecia de pessoa comum

6.8. uso de humor auto depreciativo

7. Definindo objetivos

7.1. Tem que definir claramente o "oque" que se espera obter ao final da negociação

7.1.1. Indispensaveis

7.1.1.1. Grupo principal que é o item pelo qual está se negociando

7.1.2. Desejaveis

7.1.2.1. Importantes, mas oferece espaço para manobras, permitem pequenas concessões.

7.1.3. Permutaveis

7.1.3.1. Itens que exercem impactos econômicos relativamente pequenos, mas podem ser valiosos para o outro lado.

7.2. Tem que se definir antes os objetivos e garantir que são desafiadores

7.3. Os objetivos devem ser exatos e mensuráveis

7.3.1. Vou pagar por essa casa não mais que R$239 mil.

8. Definindo o local da negociação

8.1. Lugar conhecido é bom pois te traz segurança e acesso a informação, mas tira a desculpa do "eu vou pensar

8.2. Ir para um lugar sugerido é bom, pois você fez uma concessão a outra parte que se sentira na obrigação de retribuir

8.2.1. não aceite logo de cara, fala que vai pensar e no outro dia da a resposta, reluta um pouco mais aceita.

8.3. Se a negociação chegar a ponto de ruptura e as partes pararem de negociar seja o primeiro a procurar a outra parte para novamente usar a regra da reciprocidade

8.3.1. Se desculpe por contribuir com o impasse. Com palavras alteradas e proposta reformulada para que pareça diferente.

8.3.2. Mesmo que a mudança seja desprezível o outro lado vai admitir a coragem ao ser o primeiro ceder.

9. Fechando negócio

9.1. Investimento suficiente

9.1.1. Relacionamento

9.2. Base de comparação

9.2.1. Principio do contraste

9.3. Criar um ritmo de concessões que demonstrem a chegada do fim

9.3.1. Concessões só são valorizadas quando conseguidas com muito esforço.

9.4. Percepção de envolvimento na obtenção de resultado