1. Роль ТП
1.1. Определение ТП
1.1.1. Функции ТП
1.1.2. SIP
1.1.3. Типы каналов сбыта
1.2. Виды продаж
1.2.1. Активные
1.2.2. Пассивные
1.2.3. Агрессивные
1.3. Стандарт
1.3.1. KPI
1.3.2. Маршрут
1.3.3. Маршрут
2. Структура посещения клиента
2.1. 1. Планирование и подготовка
2.1.1. Виды подготовки
2.1.1.1. Информационная
2.1.1.1.1. SMART
2.1.1.1.2. Информация о клиенте
2.1.1.2. Психологическая
2.1.1.2.1. 4 характеристики
2.1.1.3. Техническая
2.1.1.3.1. Инструменты продаж
2.2. 2. Начало визита и оценка
2.2.1. Приветствие
2.2.1.1. Упражнение
2.2.2. Визуальная оценка
2.2.2.1. Внешний
2.2.2.1.1. Упражнение: фото
2.2.2.2. Внутренний
2.2.2.2.1. Упражнение: 5P фото
2.2.3. Коррекция цели
2.2.4. Работа с планшетом
2.3. 3. Определение потребности
2.3.1. Вербальная оценка
2.3.1.1. Вопросы
2.3.1.1.1. Открытые
2.3.1.1.2. Закрытые
2.3.1.2. Воронка вопросов
2.3.1.2.1. Упражнение
2.3.2. Виды потребностей
2.4. 4. Продажа
2.4.1. Типы клиентов
2.4.2. Успешное коммерческое предложение
2.4.2.1. SSP
2.4.2.1.1. Упражнение
2.4.3. Работа с возражением
2.4.3.1. ATTACK
2.4.3.1.1. Упражнение
2.4.4. Переговоры
2.4.4.1. Когда начинаются переговоры?
2.5. 5. Мерчендайзинг и завершение
2.5.1. Определение
2.5.1.1. Основные правила
2.5.2. 5 P
2.5.2.1. Placement
2.5.2.1.1. Упражнение по выкладке
2.5.2.2. POB Communication
2.5.2.3. Price
2.5.2.4. Promo
2.5.3. Подведение итогов визита
2.6. 6. Анализ визита
2.6.1. Вопросы при анализе визита
2.6.2. Действия