見学会発生の新規客のフロー

Get Started. It's Free
or sign up with your email address
Rocket clouds
見学会発生の新規客のフロー by Mind Map: 見学会発生の新規客のフロー

1. 打ち合わせ

1.1. アンケートに名前と住所等記入してもらう

1.1.1. 「下半分は、ご見学後に記入してください」

1.2. 家を見学してもらう

1.3. アンケートの後半部分を書いてもらうために着座進める

1.3.1. こっからが、勝負!

1.3.2. 「ありがとうございます。 アンケートを確認させていただきます。 本日、貴重な休日にご来場いただいたので 少しでも有意義な時間にしていただくために ◯◯様のお知りになりたいことや現在お困りの事を 聞かせて頂いてもよろしいでしょうか?」

1.3.2.1. 「はい」

1.3.2.2. ありがとうございます

1.4. 打合せ前に必ず読む事!

1.4.1. 関係づくりが大切

1.4.1.1. 共通項を見つける、出身地

1.4.1.2. 車のこと

1.4.1.3. 子供さんの事

1.4.1.4. ご職業の事

1.4.1.5. ご来場のきっかけと動機を聞く

1.4.1.5.1. 「今日は何をみてお越しいただきましたか?」

1.4.2. 魅了づけ

1.4.2.1. ご見学いただいた感想聞く

1.4.2.1.1. 「ご見学いただいて 何か参考になるところはありましたか?」

1.4.2.1.2. 新しいお家で、今の生活の何が解決するか? 新しい暮らしの要望の何が満たされるか?

1.4.2.1.3. リアクションで変える

1.4.2.1.4. ここまでの話で「あ、もっと話聞きたい!」や 「こんな暮らしをしたい!」 とならないと、お客さまは一切動きません

1.4.2.2. 間取のPP

1.4.2.3. 施工例

1.4.2.4. お家の見学

1.4.3. 状態の確認

1.4.3.1. 「いま何かお困りになっている事はございませんか?」

1.4.3.2. 「こういうお話をどこかで聞かれたことありますか?」

1.4.3.3. 「どうしてそちらの会社でお家作りを進められなかったのですか?」

1.4.4. 問題の焦点化 (家づくりに具体的に進めるのに何が障害になっているのか?)

1.4.4.1. 今、何を検討されているか聞く

1.4.4.1.1. 「今、何か検討されていますか?」

1.4.4.1.2. 「いつぐらいにはお家を建てたいなと 考えておられますか?」

1.4.4.1.3. 「もし、家造りを進めるなら どれくらいの予算で収めたいなぁって ありますか?」

1.4.4.1.4. 「土地情報って チラシやインターネットで 見たりしておられますか?」

1.4.4.2. 今何が行動や決断、選択を止めているのか?

1.4.4.3. ヒアリングではなくてカウンセリング!

1.4.4.4. ○○が解らない

1.4.4.4.1. そういえば、私もそうだ。

1.4.5. 選択肢のご説明

1.4.5.1. セリフわけ

1.4.5.1.1. 「住宅ローンについて理解していない」

1.4.5.1.2. 「Aの土地とBの土地と迷っている」

1.4.5.1.3. これから◯◯さんが不安なく進めていただくために 一番最初にしていただくことは、

1.4.5.1.4. これから整理、選択することの流れ

1.4.6. 流れの説明

1.4.6.1. 家づくりのスケジュール

1.4.7. 次回の予告

1.4.7.1. 次回は○○についてくわしくお話します

1.4.7.2. 間取と見積もり

1.4.7.2.1. ここが一番お客様の聞きたいとこ

1.4.7.3. 概算の資金計画

1.4.7.3.1. 30坪のお家で1600万~2000万

1.4.7.3.2. 35坪で1800万~2200万ぐらい

1.4.7.3.3. 諸経費が200万~400万 ※土地の条件などによって、変動する。

1.4.7.4. なるべく宿題出す

1.4.7.4.1. そのお客様が今迷っている部分を解決するお手伝いの為

1.4.7.4.2. 「○○持ってきてください」

1.4.8. 状態の共有と確認!

1.4.8.1. 今日、○○様のお話を聞かせて頂いて ○○な状態で、これから○○な事を選択する必要があると ご一緒に整理させて頂きました。 次回、そのご選択の為に ○○について解らない、○○について知りたいという ○○様の疑問を解消して頂く資料をご用意させて頂きます。

1.4.9. 「ここまでの話の中で、何かわからない事や不安なことはありますか?」

1.4.10. このまま進めさせていただいて よろしいでしょうか?

1.4.10.1. これはお客様のテンションを見て 前提で聞く

1.4.10.2. 食いつき悪かったらダメ

1.4.11. 電話かけの予告

1.4.11.1. 来場者の方に、次回こちらから電話を掛けやすいように その人にとって価値があると感じる予告を入れておく

1.4.11.2. 「○○様にとって有益な情報がありましたら お電話させていただいてもよろしいですか?」

1.4.11.2.1. ご希望の地域に出た お買い得な土地情報

1.4.11.2.2. 説明しきれなかった 補助金や助成金 金利の情報

1.5. 営業フロー

1.5.1. ランキング

1.5.1.1. 仕様の選びの人気ランキング!

1.5.1.2. 家を建てる理由ランキング

1.5.1.3. 叶えたい暮らしランキング

1.5.1.4. 土地選びの時に重要なポイントランキング

1.5.2. ハウスメーカーとの家づくりの違い

1.5.2.1. 「住宅は沢山の部品の集合体です。」

1.5.2.2. それをどれだけの技術力で 高い品質にできるか?