1. продажи
1.1. холодные визиты
1.2. холодные звонки
1.2.1. юр.особы ?
1.2.1.1. понятные потребности
1.2.1.2. доступная база контактов
1.2.1.3. привыкли к холодным звонкам
1.2.1.4. нуждаются в сервисном обслуживании
1.2.1.5. часто можно установить личный контакт с техническими специалистами, которые по характеру работы испытывают дефицит общения
1.2.2. анкета клиента
1.2.2.1. схема общения
1.2.2.2. полнота необходимой информации
1.2.2.3. экономия времени руководителя продаж
1.2.2.4. определить что именно продавать клиенту
1.2.2.5. аккамулирование данных о постоянных клиентах
1.2.2.6. подтверждение встречи
1.3. длинные списки
2. цели
2.1. гарантированный сбыт (рентабельность + маневр)
2.1.1. не зависимо от сезона
2.2. независимость от кадров (индивидуумов)
2.2.1. 2-4 самых важных для продаж человека можно изъять из бизнеса, без ощутимых посседствий
2.2.2. резать по живому
2.2.3. не заменяемое звено - самое слабое
2.3. планируемое увеличение сбыта
2.3.1. ст.33 пример того как не продается, превратить в продается (Видеонаблюдение).
2.4. финансовая цель каждого бизнеса - максимизировать прибыль в среднесрочной и долгосрочной перспективе
3. совещание (усиление продаж)
3.1. присутствуют все без исключения
3.2. административная работа занимает не более 7-12% рабочего времени
3.3. контролировать время
3.4. у каждого на руках рабочий журнал
3.5. список наметок
3.6. близкое расстояние (личный контакт)
3.6.1. энергично
3.6.2. эффективно
3.7. вводная и заключительная часть (15-20%)
3.8. опрос участника
3.8.1. какие у вас результаты продаж с прошлого месяца/совещания?
3.8.2. статистика встреч за прошлую неделю ? (рабочий журнал)
3.8.3. что у вас в наметках ? (действия)
3.9. любой приемлемый результат служит поводом для похвалы
3.9.1. уверенность в себе - основное горючее для успешной работы!
3.10. цитата в тему ст.135
3.11. количеств клиентов в плотной разработке
3.11.1. 30-40, средние
3.11.2. 10-15, средние и крупные
4. рынок труда
4.1. индивидуальные собеседования
4.2. конкурсы(assistant)
4.2.1. собрать соискателей вместе
4.2.1.1. экономить время
4.2.1.2. эффективно сравнивать соискателей
4.2.1.3. меньший размер оклада
4.2.2. оптимально 10-14 учасников
4.2.3. анкеты для выявления скрытых потребностей и личных качеств
4.2.4. любые типы вакансий
4.3. идеальных кадров нет
4.4. приглашение на собеседование
4.4.1. газеты
4.4.2. интернет
4.4.3. копании сами "портят" кадры (пример ст.87)
4.5. руководители (ст. 98)
4.6. "Разумный правитель должен заниматься поиском людей, а не делами управления" Люй Бу-Вэй (2000 лет назад)
5. руководство
5.1. "делай, как я" а не "делай, как я сказал"
5.2. продажи чаще "проваливаются" из-за слабого управления, чем из-за негодных менеджеров.
5.3. план стимулирования продаж ст.148
5.4. управленец трудоголик, не вполне проффесионален
5.5. плохой управления работает больше 40 часов в неделю
6. стратегия регионального развития
6.1. жаловаться на конкуренцию - тоже самое, что жаловаться на законы природы
6.2. малорезультативно
6.2.1. дистанционная работа
6.2.2. индивидуальные региональные представители (ст.160)
6.2.3. партнерская фирма
6.3. более эффективно
6.3.1. разъездные бригады
6.3.1.1. от 2-х человек
6.3.1.2. 1 неделя - в офисе, 2-е в разъездах
6.3.1.3. планировать 5-6 встреч в день (выйдет 3-4)
6.3.2. собственные торговые представительства
7. сотрудник
7.1. последняя линия обороны
7.2. компетентный
7.3. самостоятельные
7.4. объеденяются в группы
7.5. сам ставит себе задачи
7.6. специализация
7.7. "личные" связи - качественный контакт с клиентом
7.8. работа менеджера по активным продажам - довольно тяжелая
7.8.1. каждый день искать новых клиентов
7.8.2. пробиваться через отказы
7.8.3. финансово зависеть от своих результатов