1. Ниша - ДЕСКРИПТ
1.1. Продажа через интернет по все России роботов мойщиков окон hobot-168, hobot-188
2. Сегменты-Персонажи
2.1. Категория: Владельцы частных домов или престижных квартир
2.1.1. Персонаж: Владелец частного дома или престижной квартиры с постоянным проживанием. Мужчина, высокий социальный статус, бизнесмен или руководитель, высокий ежемесячный доход.
2.1.1.1. Особенности
2.1.1.1.1. Наличие своего мнения
2.1.1.1.2. Высокая требовательность
2.1.1.2. Потребности
2.1.1.2.1. Выпендриться перед друзьями
2.1.1.2.2. Чтобы было дорого и круто
2.1.1.2.3. что бы у соседа не было
2.1.1.3. Критерии - то, что ВАЖНО
2.1.1.3.1. Что б никуда не надо ходить
2.1.1.3.2. Высокий сервис, чтобы отложили дела и занимались только мной
2.1.1.3.3. удивить жену и детей
2.1.1.3.4. Статусная компания
2.1.1.4. Второстепенные критерии
2.1.1.4.1. Сроки
2.1.1.4.2. Цена
2.1.1.4.3. Модность гаджета
2.1.1.5. Возражения
2.1.1.5.1. Дорого
2.1.1.5.2. Долго
2.1.1.5.3. Я не справлюсь
2.1.1.5.4. Нет доверия
2.1.1.5.5. может взять подешевле?
2.1.2. Персонаж: Мужчина или женщина, средний социальный статус, средний ежемесячный доход, возможно семейная пара
2.1.2.1. Особенности
2.1.2.1.1. Знание деталей процесса уборки
2.1.2.1.2. Большое количество вопросов
2.1.2.1.3. Высокая личная вовлеченность
2.1.2.2. Потребности
2.1.2.2.1. смогу помыть окна сама, быстро,
2.1.2.2.2. должно быть чисто в процессе уборки
2.1.2.2.3. самое дорогое не купим, нам надо просто хорошо
2.1.2.2.4. что б друзья лохом не сочли
2.1.2.3. Критерии - то, что ВАЖНО
2.1.2.3.1. эфективность работы
2.1.2.3.2. цена-качество
2.1.2.3.3. чистота в процессе уборки
2.1.2.3.4. гарантии
2.1.2.3.5. что б было у кого спросить как и что делать
2.1.2.4. Второстепенные критерии
2.1.2.4.1. выделится среди друзей
2.1.2.5. возражения
2.1.2.5.1. дорого
2.1.2.5.2. есть дешевле, они, что хуже?
2.1.2.5.3. сломается
2.1.2.5.4. я вас первый раз вижу
2.1.2.5.5. не разберусь
2.1.2.5.6. куплю и будет валяться
2.1.2.5.7. женщина не справится
2.1.3. Муж и жена, современные, мобильные, следят за модными, продвинутыми гаджетами. Доход выше среднего
2.1.3.1. особенности
2.1.3.1.1. помешаны на современных гаджетах
2.1.3.1.2. готовы потратить некоторую сумму, что бы приобрести новую игрушку
2.1.3.1.3. даже не очень важно, что это, главное, что бы ново, круто, только у нас
2.1.3.2. потребности
2.1.3.2.1. передовая новинка
2.1.3.2.2. должно быть Вау!
2.1.3.2.3. важно осознание, что ты продвинутый и передовой
2.1.3.2.4. должно быть не совсем дешево
2.1.3.3. критерии
2.1.3.3.1. пусть дорого, зато ново и круто
2.1.3.3.2. производитель с именем
2.1.3.3.3. должно быть четкое понимание, что в этом нового
2.1.3.4. возражения
2.1.3.4.1. это не совсем ново
2.1.3.4.2. это очень специальный робот
2.1.3.4.3. все же дорого
2.1.4. Одинокая женщина-бизнесмен или начальник, дети, недостаток времени
2.1.4.1. особенности
2.1.4.1.1. занята
2.1.4.1.2. дети
2.1.4.1.3. сама не убирает, есть приходящая прислуга
2.1.4.1.4. готова платить за товар
2.1.4.1.5. выбирает не только умом, но и эммоционально
2.1.4.2. потребности
2.1.4.2.1. сэкономить время при покупке
2.1.4.2.2. сэкономить время на организацию поддержания чистоты
2.1.4.2.3. сэкономить усилия по поддержанию чистоты в доме
2.1.4.2.4. развлечь детей
2.1.4.3. критерии
2.1.4.3.1. очевидная польза в хозяйстве
2.1.4.3.2. минимум усилий по приобретению
2.1.4.3.3. не отнимает, а экономит время
2.1.4.3.4. надежность в эксплуатации
2.1.4.3.5. гарантии качества
2.1.4.4. возражения
2.1.4.4.1. дорого
2.1.4.4.2. хлопотно
2.1.4.4.3. бестолково
2.2. Категория: организация, зарабатывающая уборкой помещений, в т.ч. окон
2.2.1. Владелец компании, он же технолог
2.2.1.1. особенности
2.2.1.1.1. Умеет считать деньги, ждет от внедрения новшеств очевидных выгод
2.2.1.1.2. Умеет вести переговоры, выбивать скидки и хорошие условия потому что привык вести дела с выгодой
2.2.1.1.3. Умеет анализировать рынок, может посмотреть на конкурентов
2.2.1.1.4. скорее всего возьмет 1 или 2 "на попробовать", проведет анализ и примет решени о продолжении
2.2.1.1.5. может взять у тебя "на попробовать", а потом "соскочить" и взять большую партию у конкурентов из-за более выгодных условий, лучшего сопровождения или просто большей активности конкурентов
2.2.1.1.6. может вести бизнес и так, по старинке, ведь он в прибыли, процесс налажен поэтому я должен ему оъяснить, зачем это надо
2.2.1.1.7. наличие клиентской базы
2.2.1.2. потребности
2.2.1.2.1. Считает необходимым выдерживать определенные критерии качества уборки
2.2.1.2.2. расширение клиентской базы
2.2.1.2.3. Сократить расходы и затраты на проведение работ
2.2.1.2.4. Сохранить и поддержать имидж надежного партнера у клиентов
2.2.1.2.5. Сократить персонал
2.2.1.2.6. Уменьшить издержки, связанные с риском работы на высоте и т.д.
2.2.1.3. Критерии - то, что ВАЖНО
2.2.1.3.1. Выгода должна быть очевидной, эффект от внедрения должен просчитываться
2.2.1.3.2. Простота в эксплуатации оборудования
2.2.1.3.3. Выбрать лучшее предложение из всех конкурентов
2.2.1.3.4. сопровождение консультационное, техническое
2.2.1.3.5. гарантийный ремонт, замена
2.2.1.4. Второстепенные критерии
2.2.1.4.1. наличие скидки, спецусловий
2.2.1.5. Возражения
2.2.1.5.1. Дорого
2.2.1.5.2. Квалифицированный персонал так просто не найти. У меня есть уборщики, которые кроме швабры и салфеток ничем управлять не могут. Искать новый персонал или учить старый очень хлопотное дело
2.2.1.5.3. Эта штуковина сломается, кто будет делать? у меня обязательства. Кем и чем я буду мыть окна? Вы далеко.
2.2.1.5.4. Трудно просчитать эффект, выгода не очевидна
2.2.1.5.5. Мои рабочие универсальны, сегодня он моет окна, а завтра я его поставлю на кафель или мытье ламината
2.2.1.5.6. персонал сломает или уронит, а игрушка дорогая
2.2.2. Владелец начинающей компании по уборке
2.2.2.1. особенности
2.2.2.1.1. недостаток опыта в ведении подобного бизнеса
2.2.2.1.2. дефицит средств, по этой причине будет просит скидку и отсрочку
2.2.2.1.3. ввиду недостатка средств и отсутствия опыта интерес ко всяким новшествам, способным заменить персонал, снизить издержки и возможность позиционировать компанию как продвинутую
2.2.2.1.4. отсутствие клиентской базы
2.2.2.1.5. некоторая неуверенность, в т.ч. в партнерах
2.2.2.2. потребности
2.2.2.2.1. успешный старт
2.2.2.2.2. получение новых клиентов
2.2.2.2.3. заработать имидж
2.2.2.2.4. обретение "фишки" компании
2.2.2.2.5. получение максимальной прибыли
2.2.2.3. Критерии - то, что ВАЖНО
2.2.2.3.1. надежность на отказ- гарантия неувеличения затрат
2.2.2.3.2. должно быть не очень дорого в сравнении с наймом простых мойщиков
2.2.2.3.3. высокая скорость внедрения
2.2.2.3.4. уверенность, что "не кинут"
2.2.2.3.5. гарантия консультативной помощи
2.2.2.4. Второстепенные критерии
2.2.2.5. Возражения
2.2.2.5.1. для меня это дорого
2.2.2.5.2. вдруг дело не пойдет, что я с этой штукой буду делать?
2.2.2.5.3. трудно найти подходящих людей
2.2.2.5.4. обучить управлению не так просто
2.2.2.5.5. если сломается, кто сделает? Вы далеко.
2.2.2.5.6. Сломается, мне долго ждать, а работать надо.
2.2.3. Управляющий ЖЭК, Управляющей компании, ТСЖ занимающейся в т.ч. уборкой (отрицательный персонаж, т.к. положительные варианты рассмотрены выше)
2.2.3.1. особенности
2.2.3.1.1. часто инертен во "второстепенных"вопросах
2.2.3.1.2. держится за место, не рассматривая какие-то усовершенствования, ведь так работают все
2.2.3.1.3. или наоборот, через чур предприимчив и пытается всех "нагреть"
2.2.3.1.4. недостаток бюджета
2.2.3.2. потребности
2.2.3.2.1. руководство должно быть довольно
2.2.3.2.2. обслуживаемое население не должно сильно возмущаться
2.2.3.3. критерии, то что важно
2.2.3.3.1. личная заинтересованность
2.2.3.3.2. возможность объяснить начальству и собственникам жилья, что этот вариант выгоден с экономической точки
2.2.3.3.3. что бы не появились проблемы в дальнейшем с этой штуковиной
2.2.3.4. второстепенные кретерии
2.2.3.5. возражения
2.2.3.5.1. зачем мне ваше ноу хау, у меня Зинка и Светка с вышки окна моют
2.2.3.5.2. это дорого
2.2.3.5.3. сломается
2.3. Категория: организация, желающая сэкономить хотя бы на мойке окон
2.3.1. Начальник хозяйственного отдела крупного предприятия
2.3.2. Директор небольшого предприятия
2.3.3. начальник цеха, подразделения предприятия, имеющего отдельно стоящее здание
2.3.4. Владелец небольшого ТЦ или БЦ
2.3.5. Управляющий крупного ТЦ и БЦ