1. Keretezés
1.1. A nyelvi reprezentációk valamit valamiként, valamilyenként ábrázolnak valaki számára, egy adott kontextusban.
1.2. Az ábrázolás módja
1.2.1. Kiemelés
1.2.2. Érzelmi viszony
1.2.3. Narratív séma
1.2.3.1. A célközönség nyelvébe ágyazás
1.3. Keretezés
1.3.1. Siker vs. sikertelenség frame
1.3.2. Nyereség-veszteség frame
1.3.3. Keretezés és reprezentációs módok a meggyőzésben
1.3.3.1. Szalmabáb érvelés
1.3.4. Emlékezet és keretezés
1.3.4.1. A befogadási folyamat is konstruktív
1.3.4.1.1. Előfeszítés
1.3.4.1.2. Rövid távú
1.3.4.1.3. Hosszú távú
1.3.4.1.4. Impilicit
1.3.4.1.5. Explicit
1.3.4.2. Bartlett - emlékezés
1.3.4.3. Az időbeli távolsággal exponenciálisan csökken az érvek visszaidézhetősége
1.3.4.4. Konstruktív emlékezet
1.3.4.5. Photoshoppolt emlékezet
1.3.4.6. Konstruktív emlékezet
1.4. Irányított kérdések
1.5. Túl sokat állító kérdés
1.6. A célközönség nyelvébe ágyazás - tárgyalási szituációban
1.7. Meggyőzés <-> RTM pl. tárgyalási szituáció
1.7.1. Túlterhelés
2. Benyomáskialakítás, személyészlelés. A viselkedési motívációk észlelésének szerepe a személyekről kialakított benyomásokban
2.1. Az észlelés aktív és konstruktív (alkotó) folyamat.
2.2. Azokat a dolgokat ismerjük fel, amelyeket már előzőleg is ismertünk és a dolgokat olyannak ismerjük fel, amilyennek ismertük.
2.3. Kiegészíthetjük a felismeréshez szükséges hiányzó jegyekkel
2.4. A felismerést aktívan irányítja a kontextus, amiben az inger megjelenik.
2.5. A benyomást befolyásolhatják mesterségesen létrehozott elvárások (kontextuális hatások).
2.6. Konstruktív észlelés a társas világban
2.7. Az első benyomás
2.7.1. A személyészlelés során a személyről benyomást alakítunk ki.
2.7.2. Az első benyomást később nehezen vizsgáljuk felül.
2.7.3. Összetevői
2.7.3.1. Fizikai-biológiai állapot jellemzői
2.7.3.1.1. „image is everything”
2.7.3.1.2. Szépség heurisztika: „ami szép, az jó”
2.7.3.2. Mentális jellemzők jellemzői
2.7.3.2.1. Testbeszéd
2.7.3.2.2. Viselkedés
2.7.3.3. Társas világbeli szerep jellemzői
2.7.3.4. Miből következtetünk? Látható jelek
2.7.3.4.1. Viselkedés
2.7.3.4.2. Hozzáférhetőség, elérhetőség szerepe
2.7.3.4.3. Elvárások
2.7.3.4.4. Hangulatok
2.7.3.4.5. Kontextus
2.7.3.4.6. Előfeszítés
2.8. Megfeleltetési következtetések, viselkedési attribúciók
2.8.1. Oksági attribúció & a meggyőzés sikere
2.8.2. A benyomás & oksági attribúció összefüggése
2.8.3. Megfeleltetési torzítás
2.9. Attribúciós okok heurisztikái
2.9.1. Szituációs okok
2.9.2. Diszpozíciós okok
2.9.3. A forgatókönyveknek megfelelő cselekvések okai alapvetően külsők
2.9.4. A váratlan viselkedések okai inkább belsők
2.10. Spec. attribúciós helyzetek
2.11. Szisztematikus attribúció, leszámítolás
2.12. Sztereotípiák
2.12.1. Leegyszerűsít
2.12.2. Rutin
2.12.3. Gyors
2.12.4. Veszélyes
2.12.4.1. szegényesebb a valóságnál
2.12.4.2. külső jegyek
2.12.4.3. nem tükrözik a társadalom valódi tagolódását
2.12.4.4. nem megfelelő viselkedésmintákat javasolnak
2.12.5. Forrásai
2.12.5.1. Csoporttagok közvetlen megfigyelése
2.12.5.2. Társas interakcióból eltanult minták
2.12.5.3. Sztereotípiák közvetlen elsajátítása, tanulása
2.12.6. Hogyan jönnek létre?
2.12.6.1. Adatgyűjtés
2.12.6.2. Élénkség
2.12.6.3. Sémás információfeldolgozás
2.12.6.4. Elsőbbségi hatás
2.12.6.5. A megfelelési torzítás hatásai
2.12.7. sohasem szembesülünk a releváns információkkal a hétköznapi gyakorlatban
3. Tekintély és hitelesség, az éthosz, vagyis a személyészlelés szerepe a meggyőzésben
3.1. Az önkategorizáció során bizonyos attribútumokat nagy súllyal veszünk figyelembe, míg mások felett szemet hunyunk.
3.2. Identitás
3.3. Saját csoport
3.3.1. Mindig pozitívabb
3.3.2. Az önértékelés nagymértékben a saját csoport értékelésétől függ.
3.3.3. "MI" címke
3.3.4. pozitívan megítélt csoport növeli a sikerességet
3.4. Külső csoport
3.4.1. Mindig negatívabb
3.5. Csoporttagság a meggyőzési helyzetben
3.5.1. A beszélő
3.5.2. A hallgató
3.6. Érvelés és hatásosság
3.6.1. transzmissziós torzítások
3.6.1.1. presztizs irányú transzmissziós torzítás
3.6.2. genetikus érvelés
3.6.3. A tömegkommunikáció tapasztalatai azt mutatják, hogy a csoportok kommunikációja annál hatékonyabb, minél inkább teljesülnek sztereotipikus elvárásaink: minél egységesebbek a nyilatkozatok, minél emberszerűbb a homlokzat, annál meggyőzőbb, hitelesebb az üzenet.
3.6.4. Kompetencia alapú érvelések
3.6.5. Tekintélyre hivatkozás
3.6.6. A személy inkompetenciájára hivatkozás
3.7. A csoportok társas konstrukciója
3.7.1. Corporate Identity
4. Pragmatikai alapfogalmak: explicit és implicit üzenetek
4.1. A pragmatika a jelek és használóik közötti viszonyt vizsgálja.
4.1.1. Beszédaktusok
4.1.1.1. Performatív megnyilatkozások
4.1.1.2. Konstatív megnyilatkozások
4.1.1.3. Lokúciós
4.1.1.4. Illokúciós
4.1.1.5. Perlokúciós
4.1.1.6. Sikerültek
4.1.1.7. Sikertelenek
4.1.1.8. Nem explicit beszédaktus
4.1.1.9. Nem explicit, indirekt beszédaktus
4.1.1.10. Explicitté nem tehető beszédaktus
4.2. Pragmatikai elköteleződések
4.2.1. A beszédaktusok használatával nyilvánosan elkötelezzük magunkat mások felé.
4.2.2. Az elköteleződések egy másik része a beszédaktusok pragmatikai, logikai előfeltevésének tekinthető.
4.3. A kétértelműség problémája és a pragmatika:
4.3.1. A társalgás logikája, jelentések a kontextus függvényében
4.3.1.1. Implikatúra
4.3.1.1.1. TÁRSALGÁSI IMPLIKATÚRA
4.3.1.2. Kétértelműség
4.3.2. konvencióból
4.3.3. kontextusból
4.3.4. EGYÜTTMŰKÖDÉSI ALAPELV
5. Az attitűdelmélet és a kommunikációs célok, attitűdök mérése
5.1. A befolyásoló azért cselekszik, hogy szándékainak megfelelő változásokat idézzen elő a társas világban. (manipuláció = kommunikáció)
5.2. Attitűd: kognitív reprezentáció, ami összegzi egy attitűdtárggyal kapcsolatos értékeléseinket.
5.2.1. Megismerésbeli (kognitív)
5.2.2. Érzelmi (affektív)
5.2.3. Cselekvéses (konatív)
5.3. Értékelési dimenziói
5.3.1. Irány
5.3.2. Intenzitás
5.4. Cél: Attitűdváltozás elérése
5.5. Siker : Megfelelően tartós attitúdváltozás
5.5.1. Elérésnek módjai:
5.5.1.1. Kognitív út
5.5.1.1.1. heurisztikus
5.5.1.1.2. szisztematikus
5.5.1.2. Affektív út
5.5.1.2.1. kondicionálás
5.5.1.2.2. érzelmek és feldolgozás
5.6. Attitűdök mérése
5.6.1. Önbeszámoló
5.6.2. Közvetlen megfigyelés
5.6.3. Attitűdök projekciója
5.6.4. Hamis vezetékek
5.7. Érzelem az arcon (Ekman)
5.7.1. Gyenge arckifejezés
5.7.2. Részeleges arckifejezés
5.7.3. Mikro arckifejezés
5.8. Az attitűdök funkciói
5.8.1. ismereti funkció
5.8.2. szociális identitás funkció
5.8.3. énvédő funkció
6. Alapfogalmak: meggyőzés, manipuláció, érvelés, vita
6.1. Bevezetés, alapfogalmak
6.1.1. Mi a kommunikáció?
6.1.1.1. Befolyásolás: Olyan cselekvés, amelynek célja, hogy a cselekvő szándékainak megfelelő változásokat idézzen elő a társas világban mások mentális állapotának megváltoztatásán keresztül. A fentiek alapján azt mondjuk, hogy a befolyásolás nem feltétlenül kommunikáció! A befolyásoló cselekvés célja: hogy a célszemély adott inger megjelenésére a befolyásoló céljainak megfelelő válasszal reagáljon. Ebből következik, hogy a befolyásoló kommunikáció akkor sikeres, ha a célszemély a kommunikátor szándékainak megfelelően kezd viselkedni. A befolyásolás különböző formái ritkán nyilvánulnak meg tisztán, általában kevert módon vannak jelen, és interferálnak egymással (erősítik vagy gyengítik egymást)
6.1.1.1.1. Racionális meggyőzés
6.1.1.1.2. Manipuláció
6.1.1.1.3. Kényszerítés
6.1.1.2. Kommunikáció 1. : Olyan cselekvés, amelynek célja, hogy a cselekvő szándékainak megfelelő változásokat idézzen elő a társas világban.
6.1.1.3. Kommunikációs 2.: Olyan cselekvés, amelynek célja, hogy a cselekvő szándékainak megfelelő változásokat idézzen elő a társas világban mások mentális állapotának megváltoztatásán keresztül.
6.1.2. Manipuláció és meggyőzés
6.1.2.1. Manipuláció: ha a célszemély nem ismeri a befolyásolás célját (az ő szemszögéből nem ismerhető fel befolyásoló szándék, vagy a valódi szándékkal éppen ellentétes szándékot jelez számára a kommunikátor), de a befolyásoló nagy valószínűséggel számíthat rá, hogy a célszemély neki megfelelő választ ad.
6.1.2.2. Racionális meggyőzés: feltétele, hogy a célszemély tudatában legyen a befolyásolás szándékának (a befolyásoló ezt nyilvánvalóvá is teszi).
6.1.3. Más közismert fogalmak, kevert típusok
6.1.3.1. Rábeszélés: manipulatív elemekkel kevert verbális meggyőzés
6.1.3.2. Kényszerítés: ha a célszemély ismeri a befolyásolás célját (tudatában van a befolyásoló szándéknak), nem ért egyet azzal, de (a büntetés elkerülése/jutalom elnyerése) végett mégis átmenetileg annak megfelelő viselkedéses választ ad.
6.1.3.2.1. Behódolás
6.1.3.2.2. Kompromisszum
6.1.4. A „manipuláció” fogalmának finomítása
6.1.4.1. Manipuláció 2.: a célszemély nem ismeri a befolyásolás célját, nincs tudatában a befolyásoló szándéknak és/vagy nagy valószínűséggel nem ismeri fel és/vagy nem képes kritikailag értékelni a felhasznált eszközöket de a befolyásoló éppen ennek okán nagy valószínűséggel számíthat rá, hogy a befolyásolt a célnak megfelelő választ ad.
6.1.5. A racionális meggyőzés fogalmának finomítása
6.1.5.1. a célszemély tudatában van a befolyásoló szándéknak és céljának
6.1.5.2. az üzenetek tartalmát képes racionálsan értékelni, mivel a felhasznált kommunikációs eszközök ezt az adott helyzetben lehetővé teszik és végül a racionális értékelésnek megfelelő belső meggyőződést alakít ki.
6.1.5.3. Aki racionális meggyőzési aktus alanya, az egyben kommunikációban is részt vesz.
6.1.6. A „manipuláció” előnyei vs. veszélyei
6.1.6.1. Előnyök: gyors és rövid távon növelheti a befolyásoló érdekérvényesítő képességét.
6.1.6.2. Hátrányok: a manipuláltság tudata a befolyásoló minden további meggyőzési céljával szemben is immúnissá teheti a befogadót. Ez utóbbi miatt a manipuláció igen kockázatos eszköz!
6.1.7. A „manipuláció” szó pejoratív felhangjairól
6.1.8. Értelmezés és szándékok
6.1.9. Manipuláció és tudatosság
6.1.10. Létezik-e tudatküszöb alatti befolyásolás?
6.1.10.1. A tudatküszöb alatti befolyásolást bizonyító korai kísérletek, laboratóriumi körülmények között nem reprodukálhatóak, a mért hatás egyéb változókhoz képest elenyésző.
6.1.11. Big Ad - mechanizmusok
6.1.11.1. Figyelmi mechanizmusok: nem lehet nem észrevenni / nem emlékezni rá, mert nagy, egyedi és pozitív asszociációkat kelt
6.1.11.2. Ami ismerős, az jó: a Rettenthetetlenből, Gyűrűk Urából ismerős motívumok egy mitikus keretbe helyezik a Carlton sört.
6.1.11.3. Ami drága, az jó! (Ár heurisztika – drága reklám = jó sör)
6.1.11.4. Minél őszintébbnek, minél kevésbé manipulatívnak tűnik, annál inkább alkalmas lehet a manipulációra.
6.1.12. Miért működik a sulykoló reklám?
6.1.12.1. explicit vs. implicit
6.2. Rábeszélés
7. Önmeggyőzés és disszonancia
7.1. Megfigyelő-cselekvő torzítás
7.1.1. másképpen fér hozzá a helyzettel kapcsolatos információkhoz
7.1.2. énvédő torzítás
7.2. Önmeggyőzés
7.2.1. Az attitűdök megváltoznak a saját cselekedetek hatására
7.2.1.1. „Az ajtóba tett láb technikája”
7.2.1.2. Zimbardo-kísérlet
7.2.1.3. A disszonancia redukciója: az „unalmas kísérlet”
7.2.2. Vagyis, hogyan egyesíthetjük a heurisztikus meggyőzés és a szisztematikus meggyőzés előnyeit, hátrányaik kiküszöbölésével együtt? – Válasz: Önmeggyőzéssel!
7.3. a kognitív disszonancia redukciója
7.3.1. attitűdje közötti ellentmondást elhomályosítja az engedelmesség és a jutalom közötti konzisztencia
7.4. Kognitív disszonancia
7.4.1. Ha az emberek észreveszik, hogy attitűdjeik, gondolataik és cselekedeteik egymással nem férnek össze, ez a felismerés kognitív disszonanciát eredményez
7.4.1.1. kialakulásának szükséges lépései
7.4.1.1.1. Fel kell ismerni, hogy egy meglévő attitűdökkel össze nem férő cselekedetnek negatív, önbecsülést érintő következményei vannak.
7.4.1.1.2. Az egyénnek felelősséget kell vállalnia a tetteiért
7.4.1.1.3. Fizikai aurosal átélése
7.4.1.1.4. Okságilag a disszonánsként észlelt cselekedethez kell kapcsolni az arousalt.
7.5. Racionalizáció
7.5.1. Az ilyen, attitűdök indoklására szolgáló, racionális formájú, de lényegében mégis irracionális magyarázatokat nevezzük racionalizációnak.
7.5.1.1. Dohányzás káros -> a cigaretta jó
7.5.1.2. Sikertelen vizsga -> szemét tanár
7.6. Döntésekhez való irracionális ragaszkodás
7.6.1. „Impression management”
7.6.2. Döntési disszonancia
7.6.3. Eszkalálódó elkötelezettség
7.7. A disszonancia eredményeképpen kialakuló attitűdváltozás mértéke...
7.7.1. kisebb, ha a cselekedet igazolásához elégséges a külső motiváció/indoklás
7.7.2. nagyobb, ha elégtelen a külső motiváció/indoklás. Ha a cselekvés indokát csak a személyen belülre tudjuk helyezni.
7.7.3. nagyobb, ha szisztematikusabb a feldolgozás
7.8. A kognitív disszonancia elvének felhasználása: El kell érni, hogy a célszemély kognitív disszonanciába kerüljön, amiből a kiút a szisztematikus feldolgozáson (racionalizáción) keresztül vezet.
7.8.1. Reklámszövegíró verseny
7.8.2. „Küldje be a kódot emelt díjas SMS-ben”
7.8.3. Az embereket aktív részvételre buzdító rendezvények (tüntetés, online politikai vitafórum)
7.9. Egyensúlymodellek – A feszültség feloldásának módozatai
7.9.1. A célszemély saját attitűdjeiről és az attitűdtárgyak belső viszonyáról alkotott elképzeléseit hármas viszonyrendszernek tekintjük.
7.9.2. A célszemély arra motivált, hogy attitűdjei egymással összhangban legyenek.
7.9.3. Béla megismerkedik a vonzó Erzsivel. Bélának van egy kedvenc pihenőhelye a hegyekben, azt te