レスポンス(2)行動心理

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レスポンス(2)行動心理 by Mind Map: レスポンス(2)行動心理

1. 行動心理

1.1. どういう要素で物を買うのか

2. 人の購入するパターン

2.1. 人間は感情で物を買い、理屈でそれを正当化する

2.1.1. 衝動買いして正当化する

2.2. ニーズよるウォンツが強い方が売れる

2.2.1. ウォンツ

2.2.1.1. 欲しい物

2.2.1.1.1. ベンツなど

2.2.1.2. 経済はすべてこれで成り立っている

2.2.2. ニーズ

2.2.2.1. 必要な物

2.2.2.1.1. トイレットペーパーなど

2.2.2.2. 満たされているからいらない

2.3. 人間は2種類の理由が必要

2.3.1. 本当の理由

2.3.1.1. もてたいから

2.3.1.2. かっこいい

2.3.2. 奥さんにいうための理由

2.3.2.1. 安全だから

2.3.2.2. 安いから

3. ウォンツ

3.1. お客さんの欲求を探っていく

3.1.1. 何かを得たいという欲求

3.1.1.1. お金

3.1.1.2. 努力しなくていい

3.1.1.3. 時間節約

3.1.1.4. 人から認められる、名声、

3.1.1.5. プライド

3.1.1.6. 美容。若返り。

3.1.1.7. もてたい

3.1.1.8. 宗教信条などの価値観の共感

3.1.1.8.1. ご先祖様に・・・

3.1.1.9. 復讐

3.1.1.10. 役割・アイデンティティー

3.1.1.10.1. よい父でありたい

3.1.1.10.2. よい先生でいたい

3.1.1.11. 刺激楽しみ

3.1.1.12. 変化・好奇心

3.1.1.13. 恐怖から逃げたい

3.1.1.14. 安心

3.1.1.15. 将来の心配からの解放

3.1.1.16. 痛み苦しみ・ねたみから逃れたい

3.1.1.17. 努力しなくて良い

3.1.1.18. 恥をかく、嫌な思いをしたくない

3.1.2. お客さんがこういった感情を持っているということを意識しないといけない

3.1.3. こういう感情があるから物を買う

3.2. 物販とか考えるより、まずは「人」からスタートする

3.2.1. 欲求があってその手段として商品がある

4. 人は怠け者

4.1. 「魔法の薬+証拠」

4.2. これがあればセールスが簡単にできる

4.3. 「魔法の薬を売る」というのをコンセプトとして考える

5. 信頼性

5.1. 圧倒的に証拠が不足している

5.1.1. これ効くから買ってしかいっていない

5.2. お客さんは全くこちらのコピーを信用していない

5.3. 前買った物が効果なかったから見ている

5.3.1. はなから疑って見ている

5.4. ネットはいろんな人が何を言ってもいい

5.4.1. インターネットは信頼性が低いもの

5.4.2. 営業マンはその人が信じられたら買ってくれる場合がある

5.4.3. 売っている人が信用できる+商品が信用できる、の過程が必要となる

5.4.4. アフィリエイトも信頼性が写っているからよい。

5.5. なぜ世の中のコピーが胡散臭いか

5.5.1. 雰囲気がなんとなく胡散臭いと思っている

5.5.1.1. 写真がななめから撮っている

5.5.1.2. ページのデザインが微妙

5.5.1.3. 絶対儲かります

5.5.1.4. 究極の、真髄などは胡散臭い

5.6. PPC

5.6.1. P

5.6.1.1. 約束

5.6.2. P

5.6.2.1. 信頼・証拠

5.6.3. C

5.6.3.1. 行動の呼びかけ

6. あなたはこの人から購入しますか?

6.1. ペンネームとかイラストの顔写真

6.1.1. なんで顔出せないんだろう

6.1.2. かなり不利になる

7. 100%信頼できないものすごい約束よりも100%信頼できるほどほどの約束の方が10倍セールスの力が強い

7.1. ここはできません

7.2. でもここはできます

7.3. とちゃんと言ってくれた方がよい

8. なんで人は物を買うのか?

8.1. 買うのに十分な理由があるから

8.1.1. ひつようだから

8.1.2. お金があるから

8.1.3. 欲しいから

8.1.4. 今すぐ必要だからなど

8.2. 買う理由というのをしっかりとプレゼンしないといけない

8.3. 「これこそが俺が今すぐ買うべき商品だ」と思わせれば成功

8.4. 理由

8.4.1. 1Why me(なぜ私が買う?)

8.4.1.1. いろんな広告に溢れている

8.4.1.1.1. 毎日コピーを見ている

8.4.1.1.2. 自分に向けられているメッセージかわからない

8.4.1.1.3. 目にする広告を無視するようになっている。 できる限り無視しようとしている

8.4.1.1.4. 全力であなたの人生を変えるんですよ と伝えないとわからない

8.4.2. 2Why you(なぜあなたから買う?)

8.4.2.1. 世の中には似たような商品がたくさんある

8.4.2.1.1. 例:英会話教室など

8.4.2.1.2. なんでその英会話教室に行くべきなのかを しっかり説明しないといけない

8.4.3. 3Why now

8.4.3.1. 「遅れはセールスの死」

8.4.3.1.1. その場で買わなければ失敗。あとで買いに来ることはほとんどない

8.4.3.1.2. 今買うべき理由が大事

9. ベネフィット(奥が深い)

9.1. その商品を買うことで何が得られるか?

9.1.1. 特徴が欲しいわけではない

9.1.1.1. 例:メールができる

9.1.2. ベネフィットが欲しくて商品を買う

9.1.2.1. 例:友達とコミュニケーションできるから 電車の中でも駅まで迎えの連絡ができる 人とつながっていられる 息子と娘と気軽に連絡できる ナンパに使える 電車の中でのアイディアを自分にメールしておくこともできる

9.1.3. 例:帽子

9.1.3.1. 機能

9.1.3.1.1. 頭にかぶることができる

9.1.3.2. ベネフィット

9.1.3.2.1. おしゃれと思われる

9.1.3.2.2. 若く思われる

9.1.3.2.3. 寝癖をセットしなくてすむ

9.1.3.2.4. 薄毛を隠せる

9.1.3.2.5. 小顔に見せられる

10. 先入観

10.1. 人はそれぞれ価値観を持っている

10.1.1. いろんなことを信じ、疑って、知っていたり、知らなかったり

10.1.2. 「どんな先入観・知識を持っているのかを考えて書く必要がある」

10.1.2.1. ネットワークビジネスにどんな感情持っているか

10.1.2.2. 投資にどんな思いを持っているか

10.1.3. 「人はあらゆるものに影響を受けている」

10.1.3.1. テレビ

10.1.3.2. 雑誌

10.1.3.3. 本

10.1.3.4. 付き合う人

10.1.4. 彼らがどんなテレビをみているのか、どんな本を読んでいるのかなどを知っておくべき

10.1.5. 例

10.1.5.1. 肌荒れにはビタミンB

10.1.5.1.1. 肌荒れにはビタミンBが大事だと勘違いしていませんか?

10.1.5.2. ダイエット

10.1.5.2.1. 痩せますは響かないかも

10.1.5.2.2. リバウンドが怖い。もとの体重より重くなる。

10.1.6. 売りたい人がどんな先入観を持ってどんな影響を受けているかどんな知識を持っていて何を信じているのかが大事

11. 注意を集める

11.1. コピーの文章でなんとかしようより

11.2. 「注目を集めること」

11.2.1. いかに大量の広告の中で自分の広告を読んでもらうか

11.2.2. 「注目を集めること」

11.2.3. ほとんどは「その広告があることを気づかれない」

11.2.4. いかにマーケットの注目を集めるかがものすごく重要

11.2.4.1. ヘッドライン変える

11.2.4.2. 写真を使って見る

12. 必読の本

12.1. 影響力の武器

12.1.1. 広告・マーケティングで有名

12.1.2. 返報性の法則

12.1.2.1. お返ししないと悪いんじゃないかと思う

12.1.3. コミットメント

12.1.3.1. 一度イエスとすると変えたくない

12.1.4. 社会的証明

12.1.4.1. 使いやすい。日本人には強く働く。

12.1.4.2. 人が良いと言っているものは良いだろう。と考えること

12.1.4.2.1. 行列のあるラーメン屋

12.1.4.3. 自分の意思で決定できる人は5% みんながやっているからやらないとまずいのでは

12.1.4.4. お客様の声をたくさん入れておく

12.1.5. 希少性

12.1.5.1. 価値があるものは「手に入らないもの」

12.1.5.2. わずかしか供給がない

12.1.5.3. 24時間いつでも連絡してくださいは逆効果

12.1.5.4. ほんの少し、限られた人数などをいかに作り出すかがすごい重要。

12.1.5.5. 成約率を上げる一番の方法