1. Нужно делать
1.1. Узнать имя клиента
1.1.1. Recruit Project Sponsor
1.1.2. Recruit Project Manager
1.1.3. Review Related Projects and Lessons Learned
1.1.4. Prepare Project Initiation Plan
1.1.5. Brief the Initial Project Team
1.1.6. Review Project Kick-off Plans and Presentation Map
1.1.7. Hold Project Kick-off Meeting
1.2. Иметь скрипт под руками
1.3. Пояснить цель своего звонка (при исходящем)
1.4. Выявлять и формировать потребности
1.5. Уточнять точное время перезвона
1.6. Обращаться к клиенту оп имени
1.6.1. Establish Project Objective
1.6.2. Establish Project Scope
1.6.3. Map Requirements
1.6.4. Map Solution
1.6.5. Map Training Requirement
1.6.6. Review Project Scope
1.7. Обращаться к клиенту ТОЛЬКО на Вы
1.7.1. Determine Project Approach, Stages and Steps
1.7.2. Estimate Project Duration
1.7.3. Establish Resource Requirements
1.7.4. Prepare Project Schedule and Budget
1.7.5. Prepare Work breakdown structure
1.7.6. Document Success Criteria
1.7.7. Review Project Schedule
1.8. Улыбаться при разговоре
1.8.1. Identify Project Resources
1.8.2. Recruit Project Steering Committee
1.8.3. Recruit Project Coordinators
1.8.4. Identify / Recruit Key Stakeholders
1.8.5. Determine Training Requirements
1.8.6. Map the Project Organization Chart
1.8.7. Review Project Organization
1.9. Высказывать понимание задач клиента и готовность к сотрудничеству
1.9.1. Establish Project Administration Procedures
1.9.2. Establish Quality Control Procedures
1.9.3. Establish Progress Control Procedures
1.9.4. Establish Change Control Procedures
1.9.5. Establish Issue Resolution Procedure
1.9.6. Review Project Control Procedures
1.10. Озвучивать имеющиеся акции
1.10.1. Estimate Project Costs
1.10.2. Identify and Quantify Benefits
1.10.3. Determine Break-even Point
1.10.4. Analyze Risk
1.10.5. Review Business Case
1.11. Перед разговором узнать всю возможную информацию о клиенте
1.11.1. Prepare Initiation Stage Assessment
1.11.2. Review Initiation Stage Assessment
1.11.3. Follow-Up Initiation Stage Assessment
1.11.4. Compile Project Initiation Report
2. Нельзя делать
2.1. Обращаться к клиенту на ты
2.1.1. Establish checkpoints
2.1.2. Acquire team resources for stage
2.1.3. Conduct stage kick-off meeting
2.2. Грубить клиенту
2.2.1. Determine Frequency of Meetings
2.2.2. Schedule Meetings
2.2.3. Brief Project Board
2.2.4. Prepare Meetings
2.2.5. Conduct Meetings
2.2.6. Follow-up Meeting
2.3. Употреблять в разговоре частицу "не"
2.3.1. Schedule Quality Review Meeting
2.3.2. Prepare for Quality Review Meeting
2.3.3. Conduct Quality Review Meeting
2.3.4. Follow-up Quality Review Meeting
2.4. Нельзя спрашивать "Вам удобно разговаривать?" - если неудобно, клиент сам скажет
2.4.1. Update Project Schedule
2.4.2. Update Budget / Costs
2.4.3. Conduct Team Status Review
2.4.4. Create Status Report
2.5. Говорить с клиентами по своему телефону
2.5.1. Request Changes
2.5.2. Identify Alternative Solutions
2.5.3. Conduct Steering Committee Meeting
2.5.4. Document Change Responses
2.5.5. Implement Change(s)
2.6. Наезжать на клиента
2.6.1. Identify Project Issues
2.6.2. Assess Impact of Issues
2.6.3. Assign Resources
2.6.4. Resolve Issue
2.7. Разговаривать без доброжелательности, энергичности и улыбки на лице
2.7.1. Determine Next Stage Tasks
2.7.2. Determine Task Dependencies
2.7.3. Estimate Effort
2.7.4. Allocate Resources
2.7.5. Prepare Next Stage Schedule
2.7.6. Prepare Next Stage Budget
2.7.7. Update Project Schedule
2.7.8. Update Project Budget
2.7.9. Review Business Case
2.7.10. Review Project Organization
2.7.11. Review Project Scope
2.7.12. Prepare Stage Assessment
2.7.13. Review Stage Assessment
2.7.14. Follow-Up Stage Assessment
2.7.15. Compile Stage Closure Report
3. Общие рекомендации
3.1. Форма ответа на возражение: Вопрос клиента - ответ менеджера - тут же вопрос менеджера!
3.1.1. Prepare Product Evaluation
3.1.2. Conduct Product Evaluation
3.1.3. Initiate Maintenance Process
3.2. Презентация услуг: Резюмировать разговор Получить ответ по сделанному предложению К моменту завершения разговора нужно четко понимать, какие дальнейшие действия, а какие сроки необходимо закрыть сделку
3.2.1. Prepare for Project Closure Meeting
3.2.2. Conduct Project Closure Meeting
3.2.3. Follow Up Project Closure Meeting
3.3. Задать 3 вопроса и получить три ответа "да"
3.3.1. Prepare Project Review
3.3.2. Conduct Project Review
3.3.3. Implement Process Improvement