1. Возражения
1.1. 1) Нет возможности оплаты заказа по факту получения заказа в регионах (не хочу работать по предоплате.)
1.2. 2) Нет ответа на вопрос, который я задал. Недостаточно информации на странице.
1.3. 3) Мне надо подумать / проконсультировать с женой
1.4. 4) А вдруг мне привезут не то, что я заказывал.
1.5. 5) Не указаны сроки доставки.
1.6. 6) Нет информации об оплате картой или безналом в карточке товара.
1.7. 7) Действительно ли это выгодная цена.
1.8. 8) Слишком дорого (товары из других ценовых сегментов с аналогичными характеристиками)
1.9. 9) А если эта печка не подойдет моей даче?
1.10. 10) Я про вашу компанию ничего не слышал
1.11. 11) Какой гарантийный сервис?
1.12. 12) А вдруг в посылке кирпичи?
1.13. 12) Какой гарантийный сервис?
2. Владельцы, круглогодичных загородных домов
2.1. Средний и высокий доход, возраст от 25 до 55 лет, преимущественно мужчины.
2.1.1. Потребности
2.1.1.1. Презентабельный внешний вид
2.1.1.1.1. Может похвастаться перед гостями
2.1.1.2. Известная марка с хорошей историей
2.1.1.2.1. Уверенность в качестве продукта
2.1.1.3. Надежность выбранного товара
2.1.1.3.1. Долгий срок службы
2.1.1.4. Покрытие нынешних потребностей с запасом.
2.1.1.4.1. На вырост. При расширении дома, не придется докупать печь. Плюс, более быстрый прогрев.
2.1.2. Критерии выбора
2.1.2.1. Цена средняя или высокая - это говорит о предполагаемом качестве.
2.1.2.1.1. "Качественный" фильтр по цене в "Достоинствах товара"
2.1.2.2. Рекомендации экспертов
2.1.2.2.1. Обзорные статьи по бренду и товару
2.1.2.3. Длительная гарантия
2.1.2.3.1. Указывается точный срок гарантии в карточке товара
2.1.2.4. Хорошие отзывы о товаре и производителе
2.1.2.4.1. Почитать отзывы о товаре на Маркете. Рейтинг товара на сайте, ответ оператора на телефоне.
2.1.2.5. Презентальный внешний вид
2.1.2.5.1. Фотографии товара, фотки реализованных решений, видео о товаре
2.1.2.6. Рейтинг товара на Маркете
2.1.2.6.1. Ссылка на маркет
2.1.3. Вторичные причины выбора
2.1.3.1. Мнение супруга/супруги
2.1.3.1.1. Подобрать аргумент для супруги. Дать промокод на скидку в конце разговора, чтобы человек вернулся к нам.
2.1.3.2. Советы прораба.
2.1.3.2.1. Менеджер подбирает убойные аргументы для прораба и говорит их покупателю
2.1.3.3. Хорошая рецензия на товар.
2.1.3.3.1. Плохих товаров не бывает. Писать рецензии на все. Мнение эксперта в карточке каждого товара.
2.1.3.4. Акция с хорошими условиями.
2.1.3.4.1. На товары с множеством отзывов на маркете и и нашей лучшей ценой, ряд акций.
2.1.3.5. Увидел в рекламу запомнил, решил положиться на известность и рекламу бренда.
2.1.3.5.1. Околоцелевой трафик и тематические статьи для тематических сайтов.
3. Владельцы, летних дачь.
3.1. Средний доход. От 27 до 50 лет. Преимущественно мужчины.
3.1.1. Потребности.
3.1.1.1. Нормальный внешний вид.
3.1.1.1.1. Товары с оригинальным дизайном. Комплекты печка+облицовка в акциях.
3.1.1.2. Покрытие нынешних потребностей в обогреве.
3.1.1.2.1. Фильтры на сайте. Калькулятор для расчета мощности печки, сразу предлагает варианты.
3.1.1.3. Подарить жене комфорт.
3.1.1.3.1. Фото- видео- материал по товару. Мнение эксперта.
3.1.2. Критерии выбора
3.1.2.1. Приемлемая цена для летнего решения обогрева дачи.
3.1.2.1.1. Лучшие цены на лучшие печки.
3.1.2.2. Объективные причины минимальной цены, но не слишком дешево.
3.1.2.2.1. Скидки на лучшие печки
3.1.2.3. Известный бренд.
3.1.2.3.1. Лучшие цены товары от лидеров рынка
3.1.3. Вторичные причины.
3.1.3.1. Наличие гарантии и сервиса.
3.1.3.1.1. Гарантия 10 лет!
3.1.3.2. Доверие к компании продавцу.
3.1.3.2.1. Лучшие печи! Рекомендации экспертов!
3.1.3.3. Наличие скидок и акций на товар.
3.1.3.3.1. Скидки на товары от известных брендов.
4. Огородники-тусовщики(разовые поездки)/
4.1. Средний доход. От 22 до 55 лет. Нужна печка на несколько дней в году.
4.1.1. Потребности
4.1.1.1. Презентабельный внешний вид.
4.1.1.1.1. Покрасоваться перед друзьями и соседями.
4.1.1.2. Гарантированная работа на три года и больше.
4.1.1.2.1. Не сомневаться в своем выборе.
4.1.1.3. Обогрев небольшого дома.
4.1.1.3.1. Теплые ночевки на даче.
4.1.2. Критерии выбора
4.1.2.1. Красивый внешний вид
4.1.2.2. Низкая цена
4.1.2.3. Подходящий объем обогреваемого помещения.
5. Дизайнеры / работы под ключ
5.1. Посредники ищущие товары под клиента.
5.1.1. Потребности.
5.1.1.1. Низкая цена.
5.1.1.1.1. Лучшие цены на печи!
5.1.1.2. Гарантия на товар.
5.1.1.2.1. Гарантия от производителя!
5.1.1.3. Возможность быстрого возврата денег.
5.1.1.3.1. Отдел рекламации.
5.1.2. Критерии выбора.
5.1.2.1. Низкая цена.
5.1.2.1.1. Цены на маркете!
5.1.2.2. Магазин с историей, желательно с известным именем.
5.1.2.2.1. Отзывы на Маркете!
6. Строители, прорабы, печники.
6.1. Посредники с низким доходом. Хотят купить товар под заказчика и по возможности заработать на этом.
6.1.1. Потребности.
6.1.1.1. Товар удовлетворяющий потребности заказчика.
6.1.1.1.1. Срок доставки от 1 до 3 дней. Дополнительные скидки для постоянные клиентов.
6.1.1.2. Дополнительный заработок.
6.1.1.2.1. Сотрудничество с перекупщиками, посредниками, прорабами, бригадирами монтажных бригад.
6.1.1.3. Гарантия и сопроводительные документы на покупку.
6.1.1.3.1. Гарантия от производителя на все товары!
6.1.2. Критерии выбора.
6.1.2.1. Низкая цена.
6.1.2.1.1. Низкие цены!
6.1.2.2. Рынок, непрезентабельный магазин и возможность торговаться за более высокую цену в товарном чеке.
6.1.2.2.1. Сотрудничество с монтажными бригадами!
6.1.2.3. Пункт самовывоза поблизости.
6.1.2.3.1. Пункт самовывоза рядом с вами.
6.1.2.4. Наличие заказываемого товара.
6.1.2.4.1. Весь товар в наличии.