Es un tratamiento especial de los clientes principales que no se ofrece a otras cuentas.

1. Ventajas de la administración de cuentas clave para vendedores

1.1. 1. Relaciones de trabajo cercanas con el cliente.

1.2. 2. Mejor seguimiento sobre ventas y servicio.

1.3. 3. Penetración más profunda de la unidad de toma de decisiones

2. Seleccionar a la mejor persona requiere una comprensión completa de las tareas y habilidades requeridas para el trabajo.

2.1. transferido el control del activo a una tercera parte

2.2. flujos del efectivo

3. Criterios para seleccionar cuentas clave

3.1. Cuentas que tienen prospectos de crecimiento por su habilidad para generar ventas y por su participación de mercado.

3.2. Cuentas con prospectos de crecimiento por su posición como jugadores importantes en mercados pequeños o medianos, pero en expansión.

4. Ventajas de la administración de cuentas clave para clientes.

4.1. 1. Servicio mejorado: La atención especial que da la administración de cuentas clave mejora los niveles de servicio para el cliente

4.2. 2. Comunicación y coordinación mejoradas

5. Los beneficios del sistema de planeación incluyen congruencia, supervisión del cambio, asignación de recursos y ventaja competitiva.

5.1. C o n g r u e n c i a El plan constituye un punto central para que las decisiones y la acción lleven a una mayor coherencia y coordinación entre administradores.

5.2. S u p e r v i s i ó n del c a m b i o El proceso de planeación fuerza a los administradores a revisar el efecto del cambio sobre la cuenta y a considerar las acciones requeridas para cumplir con nuevos retos.

6. Algunas responsabilidades importantes de los gerentes de cuentas clave son planear y desarrollar relaciones con una amplia variedad de personas en las empresas de los clientes.

7. La administración temprana de cuentas clave incluye la exploración de oportunidades para una colaboración más cercana, mediante la identificación de motivos, aspectos culturales y preocupaciones del cliente.

8. La decisión acerca de implementar o no la administración de cuentas clave Cuanto mayor es el grado en que ocurren las siguientes circunstancias, más probable será que una compañía se dirija hacia el establecimiento de cuentas clave.

9. Las estrategias de venta pre-ACC incluyen poner productos y servicios disponibles, al tiempo que se intenta reunir información acerca de los clientes para evaluar su potencial de cuenta clave.