1. Типы перегоров
1.1. Жесткие переговоры (Американская модель) - Кратчайшая победа любой ценой
1.1.1. Цель -победа
1.1.2. Отношение - ресурс
1.1.3. Уступка - слабость
1.1.4. Информация - искажается
1.1.5. Приемы
1.1.5.1. Блеф
1.1.5.2. Обман
1.1.5.3. Манипуляция
1.1.6. Минусы
1.1.6.1. Как только оппонент становится сильнее - идет отказ от сделки
1.1.7. Начало
1.1.7.1. Рычаг силы
1.1.7.2. Мало времени
1.1.7.3. Личная неприязнь
1.1.8. Время
1.1.8.1. Прошлое
1.1.8.2. Настоящие
1.1.9. Правило
1.1.9.1. Контроль ситуации
1.2. Партнерские переговоры(Европейская модель, win-win) - Создание долгосрочного союза
1.2.1. Ограничивает варианты поведения
1.2.2. Цель - союз
1.2.3. Отношение - партнерсто
1.2.3.1. Надежда на выгоду
1.2.4. Умение создавать стратегические союзы
1.2.5. Уступка - демонстрация доброй воли
1.2.6. Информация - правда
1.2.7. Приемы
1.2.7.1. Умение слушать
1.2.7.2. Эмпатия
1.2.8. Минусы
1.2.8.1. Неопределенность
1.2.8.2. Не можем давить
1.2.9. Начало
1.2.9.1. Паритет сил
1.2.9.2. Видение
1.2.9.3. Уважение
1.2.9.4. Симпатия
1.2.10. Время
1.2.10.1. Будущее
1.3. Дзен - Равнодушие
2. safdad
2.1. sa;df
2.2. aldskfjsa
2.2.1. sdfadsf
2.2.2. sdfads
2.2.2.1. adfadf
3. Базовые принципы
3.1. Терминология
3.1.1. Переговоры - выяснение насколько стороны заинтересованы в сотрудничестве. И на каких условиях готовы вступать в сотрудничество
3.1.2. Позиции сторон - видение ситуации которы мы преподносим оппоненту
3.1.3. Интересы сторон
3.1.3.1. Зачем нам все это надо. Желание
3.1.3.2. Чаще всего скрываются
3.1.4. Наилучшая альтернатива - запасной вариант при отказе оппонента
3.1.5. Наименьший приемлемый результат - Нижняя граница ниже которой не опускаемся
3.2. Задачи круса
3.2.1. Повышение эффективности
3.2.1.1. Тратить меньше ресурсов
3.2.1.1.1. Времен
3.2.1.1.2. Сил
3.2.1.1.3. Нервов
3.2.2. Достижение результата
3.2.3. Действия
3.2.4. Составление сценариев переговоро
3.2.5. Стратегия переговороы
3.2.5.1. Комплекс мер направлении на достижение результата
3.2.5.2. Анализ ситуации
3.2.5.3. Стратогема - Ключевая идея
3.2.5.4. Ресурсы
3.2.5.5. Тактика
3.2.5.5.1. Приемы
3.2.6. Постановка целей
3.2.6.1. Что должен сделать собеседник
3.2.7. Миссия (Внутренняя вера)
4. Типология переговорщиков
4.1. Люди мгновенного времени - смотрят в прошлое и мыслят настоящим
4.1.1. Управляемые эмоциями
4.2. Люди линейного времени - подняты над процессом. Видят прошлое и будущее
4.2.1. Опираются на логику
4.2.2. Смотрят на ситуацию сверху
4.2.3. Выигрывает тот, кто видит дальше, выше над процессом
4.3. Картина мира - формирует поведение.
4.3.1. Система самоидентификация - отвечает на вопрос «кто я».
4.3.2. Восприятие себя как личности
4.3.3. Система ценностей - отвечает на вопросы «что хорошо, что плохо»
4.3.4. Система социальных установок - тезисы воспринимаемые без критики
4.3.5. Опыт знания, навыки
4.3.6. Иллюзии, фантазии
4.4. Техника встраивание в картину мира
4.4.1. Узнать что думает о себе человек
4.4.2. Усомниться в картине мира
4.4.3. Получаем обратную связь. Рассказаз
4.4.4. Соглашаемся с его видением
5. Психология контакта
5.1. Точка невозврата в познании мира
5.2. Модель
5.2.1. Кругозор
5.2.2. Внешний мир
5.3. Физические позиции при диалоге с опонентом важна
5.3.1. Выравниваем пространство
5.3.2. По возможности сокращаем пространство
5.3.3. Садится со стороны сердца
5.3.4. Физические параметры пространства диалога - Делай так чтобы окружающая среда была комфортной
5.3.4.1. Неудобные кресла
5.3.4.2. Холодный кондиционер
5.3.4.3. Предметы отвлекающие внимание
5.3.5. Психологические параметры диалога
5.3.5.1. Уровень информированности
5.3.5.2. Уровень доверия
5.3.5.3. Уровень отношений
5.3.5.3.1. Менеджер-менеджер (два пиджака)
5.3.5.3.2. Человек-Человек (диалог между личностями)
5.4. Задача - возбудить(вывести из равновесия) клиента
5.4.1. Вопросы
5.4.1.1. Чем ближе личности собеседника - тем выше вероятность вывести из равновесия
5.4.1.1.1. Но не ближе. Иначе можно получить по лицу
5.4.2. Обращение по имени
5.4.3. Скрытые команды - начинает быть управляемым
5.4.3.1. Вспомните
5.4.3.2. Расскажите
5.4.3.3. Объясните
5.4.3.4. Подскажите
5.4.4. Втянуть в действие
5.5. Сценарий совместной жизни - описываем ход действий оппоненту. Автоматом встраивается картину будущего оппонента
5.5.1. Закатавлмваем заранее
5.5.2. Привязываем к временной шкале