1. Metas MEDIBLES
1.1. El embudo de resultados
1.1.1. Meta de Utilidad
1.1.2. Meta de Ventas
1.1.3. Meta de Presentaciones
1.1.4. Meta de Citas
1.1.5. Meta de Llamadas
1.2. Medir que está funcionando y que no
1.2.1. NO soy YO... Qué es lo que no funciona?
1.2.1.1. La base de datos?
1.2.1.2. El 'engagement' de las presentaciones?
1.2.1.3. Etc.
2. 4 segundos para CERRAR la venta
3. No es mi culpa que no compren... NUNCA lo iban a hacer.
4. CONCEPTOS BÁSICOS
4.1. Debo estar consciente que... Es "Imposible convertir el agua en oro"
4.1.1. Debo aprender a dejar pasar el agua: no gastar esfuerzo ni tiempo en lo que no vale la pena
4.1.2. Identificar el oro y sacarle brillo RAPIDAMENTE
4.2. Debo reconocer los 4 tipos de compradores
4.2.1. COMPRADORES REALES: Necesitan mis productos y lo saben (20%)
4.2.2. INDECISOS: Sabe que necesitan mis productos pero aún no tomarán acción (30%)
4.2.3. CURIOSOS: Andan viendo nada más, opinando pero no deciden hacer nada. (30%)
4.2.4. NO COMPRARAN: Nunca lo harán (20%)
5. PARA FILTRAR PROSPECTOS
5.1. Invertir en los buenos prospectos
5.1.1. Quieren mi producto/servicio
5.1.2. Necesitan mi producto/servicio
5.1.3. Pueden pagar mi producto/servicio
5.2. Eliminar los malos prospectos
5.2.1. No quieren, no necesitan o no pueden pagar mi producto/servicio
5.2.1.1. No perderé mi tiempo ni el de ellos
5.2.1.2. No voy a torcer el brazo de nadie para que compre
5.3. DEBO TENER UN GUIÓN, Y SABER LEERLO
5.3.1. Sin guión: estoy improvisando y la gente lo sabe.. y lo detestan.
5.3.2. Uso de la TONALIDAD
5.3.2.1. No es lo que digo... Sino COMO lo digo!
5.3.2.2. Implica
5.3.2.2.1. Actuar con energía
5.3.2.2.2. Demostrar Inteligencia
5.3.2.2.3. Ser una autoridad
5.3.2.3. Debo usar mi mejor pólvora cuando sea más útil.
5.3.2.3.1. Desarmar creencias limitantes de compra (que a veces vienen desde la niñez).
6. Debo invertir el tiempo correcto: no más, no menos.
7. EL UMBRAL DE ACCIÓN
7.1. Qué es...?
7.1.1. Ese "momento" en el que "convenzo" al cliente de tomar acción, de dar el siguiente paso.
7.2. Que detiene al cliente a cruzarlo...?
7.2.1. - Las CREENCIAS LIMITANTES SOBRE LA COMPRA: - Una voz en su cabeza que le dice: "No compres". - El video/la imagen que corre por su cabeza al momento de comprar
7.2.1.1. Qué pasará si le digo que SI a este vendedor?
7.2.1.2. Qué pasará si le digo que NO...?
7.2.1.3. Cuál de estas decisiones dolerá menos? (Comprar o no comprar...? gastar este dinero o quedarme con el...?)
8. MOVIENDO LA BALANZA DE LAS CREENCIAS
8.1. Creencias pueden ser
8.1.1. Limitantes
8.1.2. Empoderadoras
8.2. Puedo influir en ellas a través de
8.2.1. Patrones de lenguaje
8.2.1.1. Manejando una tonalidad de certeza, seguridad y autoridad
8.2.2. Incrementar las creencias poderosas
8.2.2.1. Qué positivo habrá para el cliente cuando compre?
8.2.3. Preparación de casos