1. Organización de Ventas.
1.1. Formación del Equipo de Ventas. La capacidad de trabajar en conjunto es una de las condiciones del éxito de las personas que participan dentro de un proceso de negociación en ventas.
1.1.1. VALORES QUE PERMITEN FORMAR EL EQUIPO. Confianza: deben contar unos con otros aunque existan diferencias de pensamientos y de actuación. Empatía: cuando el ser humano se siente apreciado, agradecido, aprobado, admirado y querido, puede brindar lo mejor lo sí. Compromiso: para lograr las metas organizacionales, la definición de tareas funciones a desempeñar, y lo que se espera de cada vendedor, potencia del compromiso individual. Motivación: manifiesta satisfacción por lo que está desarrollando, se siente útil, considera interesante y desafiante su trabajo, recibe reconocimientos positivos por la actividad que realiza. Cohesión: la forma en que todos los miembros trabajan para lograr un objetivo.
1.1.2. CARACTERÍSTICAS DE UN VENDEDOR: *Variables físicas: Edad, sexo, aspecto físico. *Variables de comportamientos: Antecedentes y experiencia, nivel de formación, experiencia comercial, estatus actual, hobbies. *Variables psicológicas: Aptitud, inteligencia, habilidades cognitivas y mentales, seguridad en sí mismo y sociabilidad, creatividad, flexibilidad. *Habilidades: Vocacionales como saber expresarse o conocer los productos de la empresa. Interpersonales como la capacidad de persuasión, comunicación y negociación. Gestión personal, como el manejo del tiempo de una visita.
1.1.2.1. DETERMINACIÓN DE LOS CRITERIOS DE SELECCIÓN: Se debe hacer un análisis previo al proceso de selección donde se tenga en cuenta dos aspectos fundamentales: *Análisis del puesto de trabajo: Funciones, actividad principal, ámbito del puesto de trabajo, dependencia profesional. Perfil del candidatos ideal: Habilidades que necesita tener el candidato y variables físicas.
1.1.2.2. RECLUTAMIENTO DE ASPIRANTES: Se hace necesaria la publicación de un anuncio de la oferta de trabajo con el perfil requerido, oferta, sueldo, descripción del trabajo, etc. También es importante elegir el medio o los medios donde se va a publicar el anuncio: prensa, portales de internet, redes sociales profesionales, etc.
1.1.2.2.1. ETAPAS DE SELECCIÓN: *Comparar perfil del candidato ideal con el CV de los candidatos. Esto nos va a permitir obtener candidatos potenciales y eliminar de entrada un 80-90% de los CV. *Realización de entrevista personal. Es una segunda selección que nos permite eliminar otro 25%. *Pruebas psicotécnicas: de personalidad, de factores de inteligencia. Esta es una tercera selección que nos reducirá la selección a 3 o 4 candidatos. *Entrevista en profundidad. Es la selección definitiva para captar al aspirante.
1.2. PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA VENTA: *Prospectar: buscar clientes que estén dispuestos a escuchar tu presentación; *Contactar: de una manera profesional; *Aptitudes o requisitos: enfocarte en las personas adecuadas que puedan llegar a darte un “sí” como respuesta al ofrecer tu servicio o producto y no perder tiempo con personas equivocadas; *Objeciones: desarrollar la habilidad para manejar estas efectivamente; *Cierre: asegurar la venta, ya sea al contado, o mediante un anticipo del 10% o más.
1.3. ESTRATEGIAS PARA DESARROLLAR UN EQUIPO DE ALTO RENDIMIENTO: 1) Enfocarse en el vendedor como su cliente interno: No se puede integrar un equipo de ventas sin la motivación de sus vendedores. 2) Desarrollar competencias en los miembros del equipo: Decida cuáles son los conocimientos, habilidades, actitudes y destrezas que necesitan los miembros del equipo. 3) Enseñar los valores éticos de responsabilidad, honestidad y la integridad: Ser responsable es actuar de forma correcta en el logro de los objetivos individuales y organizaciones. 4) Aplicar técnicas de solución de conflictos: Una persona se hace menos vulnerable cuando aumentan su potencial informativo para poder tomar decisiones; son fuentes de creatividad e innovación que impulsan el desarrollo del equipo. 5) Abrazar el logro y el éxito: Todo el equipo debe sentirse satisfecho con el éxito de cualquiera de sus vendedores. El reconocimiento por resultados positivos debe convertirse en una constante; hay que pensar que alcanzar el objetivo es posible si se tienen la confiabilidad y la capacidad para lograrlo.
2. Motivación, Remuneración e Incentivos a la Fuerza de Ventas.
2.1. FUERZA DE VENTAS: La fuerza de ventas es el conjunto de personas responsables de contactar y tratar con los clientes de una organización, de una empresa, sean estos: -Clientes reales (que ya adquieren los productos o servicios de la organización). -Clientes potenciales (susceptibles de adquirirlos en el futuro).
2.1.1. Función de la Fuerza de Ventas: -La primera de dichas funciones es la de la venta propiamente dicha, es decir, la comunicación de las características y ventajas de utilización del producto y la obtención de pedidos. -La segunda función consiste en mantener y desarrollar las relaciones con los clientes y en mejorar la imagen y posición de la compañía ante ellos. -La tercera función a llevar a cabo por la fuerza de ventas es la de recoger información y transmitirla a su central. El vendedor está en disposición de detectar acciones que realizar la competencia, informar sobre lo que piensan los clientes, los problemas que tienen los productos o servicios, las perspectivas de futuro que pueda ofrecer el mercado, etc.
2.2. Motivación a la Fuerza de Ventas: Motivación significa proporcionar un motivo a una persona para que se comporte de una determinada forma. Motivar, significa despertar el interés y el entusiasmo por alguna cosa. Para motivar es preciso conocer la naturaleza de las motivaciones humanas. La gerencia de ventas enfrenta el reto de motivar continuamente a sus vendedores. Sin embargo, la motivación como tal, no puede generarse desde el "exterior" porque constituye un impulso "interno" de cada persona; por tanto, lo que sí se puede hacer es incentivar al personal de ventas para contrarrestar las fuerzas desmotivadoras (los clientes que realizan demandas o reclamos excesivos, la competencia que tiene ofertas más agresivas, la presión por alcanzar la meta de ventas, la inseguridad, etc...).
2.3. REMUNERACIÓN A LA FUERZA DE VENTAS. La remuneración comprende el conjunto de ganancias que el empleado percibe por su prestación de servicios, en donde se incluye un salario como parte principal. El salario conjuntamente con los diversos agregados como horas extras, primas, comisiones y gratificaciones, forman la remuneración, así la remuneración es el género del cual es el salario es una especie, significa el precio del trabajo realizado.
2.3.1. Existen tres sistemas básicos de remuneración... 1.- Salario Fijo : es el sistema de remuneración por el cual el vendedor recibe determinada cantidad de dinero, independientemente de las ventas realizadas. Es el mismo sistema de remuneración aplicado a la mayoría del personal de la empresa, que lo recibe por periodos, ya sea mensual, por horas, etc. 2.- Comisiones: Es el sistema por medio del cual se remunera al vendedor mediante determinado porcentaje de ventas líquidas realizadas o cobradas. Se trata de una remuneración que varía de acuerdo con las ventas efectuadas. El sistema de comisiones puede aplicarse de dos maneras: comisiones sobre el total de las ventas o comisiones a partir de un cierto nivel mínimo de ventas. 3.- Sistemas Mixtos: Es el sistema de remuneración que combina los dos anteriores, ya que aprovecha las ventajas de cada uno y reduce sus desventajas. Existen tres opciones para organizar el sistema mixto: I.- Salario más comisión. II.- Salario más incentivo o premio. III.- Salario fijo más comisión.
2.4. Incentivos a la Fuerza de Ventas: Existen dos tipos de incentivos a la fuerza de ventas, que son, los recursos financieros y los no financieros los cuales los primeros son las compensaciones salario elevado, bonos, préstamos. Y lo segundo los reconocimientos, los cuadros de honor, empleado del mes, viajes.
2.4.1. INCENTIVOS DIRECTOS E INDIRECTOS: *Incentivos directos: Crear un buen ambiente organizacional en el que se aliente la participación y la comunicación. Fijar cuotas de venta realistas que puedan ser logradas por la mayoría del personal de ventas con una cantidad moderada de esfuerzo adicional. Proporcionar reconocimientos, premios y otros incentivos no monetarios. *Incentivos indirectos: Por ejemplo, realizar concursos para incentivar a que el personal de ventas compita (en el buen sentido de la palabra) entre sí, por ejemplo, para lograr la mayor cantidad de pedidos a cambio de una recompensa monetaria. *Otro método para incentivar a la fuerza de ventas consiste en determinar qué los motiva, y mejor aún, qué es lo que motiva a cada vendedor, por ejemplo: La necesidad de dinero, de reconocimientos por sus logros, de pertenecer a un grupo de trabajo, de crecer y desarrollarse, etc. Luego, se emplea una serie de herramientas para estimularlos, por ejemplo: mediante incentivos económicos, reconocimientos especiales por objetivos logrados, elogios de la gerencia, premios especiales (viajes, cruceros, etc...) y otros que la gerencia de ventas puede implementar de acuerdo a las características de su fuerza de ventas.
3. Supervisión y Control al Área de Ventas.
3.1. SUPERVISIÓN: Es la capacidad de un individuo para inspirarle a los vendedores: seguridad, admiración y confianza, con el único propósito de producir más.
3.1.1. Objetivos de la Supervisión: • Tener objetivos realistas, prácticos y mesurables. • Ayudar, motivar, cultivar y promover para que sus vendedores alcancen el éxito. • Demostrar eficiencia de las relaciones interpersonales. • Implantar sistemas de información sencillos y prácticos que puedan ayudar a terceros a interpretar la fuerza de ventas. • Desarrollar un modelo básico de observación de las actividades que realizan sus Agentes.
3.1.2. Se deben comparar los resultados con los planes concertados: se hizo, no se hizo, está pendiente y destacar firmemente los buenos resultados.
3.2. CONTROL: Indicadores: Nos dan datos sobre los negocios, los cuales se convierten en información, y al final, permiten tomar decisiones. La toma de decisiones es responsabilidad de los líderes, y debe ser responsabilidad de ellos determinar qué indicadores utilizar, cómo utilizarlos y sobre todo qué hacer con ellos.
3.2.1. Indicadores que permiten evaluar la fuerza de ventas *Eficiencia de las visitas por vendedor. *Promedio de visitas por día. *Incorporación de clientes nuevos. *Comportamiento de los productos solicitados. *Promedio de ventas por producto. *Eficiencia de cobranzas. *Participación de facturación. *Participación en valor de comisiones. *Ranking de compras de clientes. *Ranking de productos vendidos.
4. Estrategia de Venta por Producto.
4.1. ESTRATEGIAS DE MARKETING: Consisten en acciones que se llevan a cabo para alcanzar determinados objetivos relacionados con el marketing, tales como dar a conocer un nuevo producto, aumentar las ventas o lograr una mayor participación en el mercado.
4.1.1. ESTRATEGIAS PARA EL PRODUCTO: El producto es el bien o servicio que se ofrece o vende a los consumidores.
4.1.1.1. 1- Agregarle a nuestro producto nuevas características, atributos, beneficios, mejoras, funciones, utilidades, usos.
4.1.1.2. 2- Cambiarle a nuestro producto el diseño, la presentación, el empaque, la etiqueta, los colores, el logotipo.
4.1.1.3. 3- Lanzar una nueva línea de producto complementaria a la que ya tenemos.
4.1.1.4. 4- Ampliar nuestra línea de producto; por ejemplo, aumentar el menú de nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champú para otro tipo de cabello.
4.1.1.5. 5- Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos); por ejemplo, una nueva marca para nuestro mismo tipo de producto pero dedicada a un público con mayor poder adquisitivo.
4.1.1.6. 6- Adicionarle a nuestro producto servicios complementarios.
5. Objetivos y Políticas de precio y sistemas de pago a proveedores.
5.1. Política: *La flexibilidad que tendrán los precios. *El nivel que tendrán a lo largo del ciclo de vida del producto o servicio. *Quien paga el flete del transporte u otras erogaciones comerciales y como se pagara. *A quien, de que nivel, de que tipo la duración y cuando se otorgaran descuentos.
5.2. Precio: Es el monto de dinero que se paga por algo de valor, y a su vez, de la magnitud de valor de lo que se intercambie dependerá la cantidad de dinero.
5.3. Políticas de precios: Una política de precios racional debe ceñirse a las diferentes circunstancias del momento, sin considerar únicamente el sistema de cálculo utilizado, combinada con las áreas de beneficio indicadas. Para una más fácil comprensión indicaremos que estas áreas quedan dentro de un contexto de fuerzas resumidas en: *Objetivos de la empresa. *Costes. *Elasticidad de la demanda. *Valor del producto ante los clientes. *La competencia.
5.4. Proceso de Pago a Proveedores:
6. Planificación de Ventas.
6.1. Objetivos y Políticas de Continuación y formas de Cobro a Clientes.
6.1.1. Descuento por cantidad: Se trata de primar a los distribuidores con mayores consumos. Se trata de estimularlos para que compren mayores cantidades de producto.
6.1.2. Descuento por Crecimiento: Se prima el crecimiento porcentual en periodos determinados de consumo del producto. El objetivo es afianzar y aumentar la penetración y cuotas con los consumidores potencialmente más fuertes.
6.1.3. Descuento por Tamaño de Pedidos: Se incentivan o trasladan los beneficios que genera la reducción de costes internos al realizarse menos pedidos
6.1.4. Descuento por Pronto Pago: Es una práctica que contribuye a sanear la estructura financiera de la empresa vendedora.
6.2. Objetivos y Políticas de Descuentos y Bonificaciones.
6.2.1. El objetivo básico de los descuentos y bonificaciones es incentivar que se realicen más ventas de nuestros producto y que los precios y se mantengan de forma más o menos homogéneos dentro del sector.
6.2.2. Efecto Pull: La estrategia de Pull implica que el fabricante tenga un mayor contacto con el consumidor final. Esto lo puede hacer a través de cupones de descuento, regalos, muestras gratis, entre otros.
6.2.3. Efecto Push: Llamar, llamar, llamar, hasta que "caiga" uno.
6.3. Objetivos y Políticas de Calidad y Momentos de Verdad.
6.3.1. La política de calidad establece el marco sobre el cual una organización desea moverse. Esta se define teniendo en cuenta las metas organizacionales (misión, visión, objetivos estratégicos) y las expectativas y necesidades de los clientes (internos y externos).
6.3.2. Momentos de Verdad: Es un episodio en el cual el cliente entra en CONTACTO con cualquier aspecto de la organización y tiene una impresión sobre la calidad de su servicio. El momento de verdad es el átomo básico del servicio la unidad indivisible más pequeña del valor entregado al cliente.
7. Estrategias de Promoción de Ventas y Comunicación Comercial.
7.1. Promoción de Ventas: Proceso que dará a conocer los productos de forma directa y personal, además de ofrecer valores o incentivos adicionales del producto a vendedores o consumidores. Se emplea con objeto de lograr aumentos inmediatos de ventas, suele ser de índole irregular y su resultado inmediato. Así las relaciones públicas, no venden productos, venden imagen de la empresa
7.1.1. Estrategia de Ventas para Consumidores: Tienen como objetivo: *Estimular ventas de productos establecidos. *Atraer nuevos mercados. *Ayudar en la etapa de lanzamiento de un producto. *Dar a conoce los cambios de los productos existentes. *Aumentar la ventas en épocas criticas. *Atacar a la competencia. *Obtener ventas mas rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.
7.1.1.1. Premios. Cupones. Reducción de precios y ofertas. Muestras. Concursos y sorteos
7.1.2. Estrategias para Comerciantes y Distribuidores: Sus objetivos son: Obtener la distribución inicial. Incrementar el numero y tamaño de los pedidos. Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor. Incrementar el tráfico en el establecimiento.
7.1.2.1. Exhibidores. Vitrinas. Demostradores.
7.2. Estrategias de Comunicación Comercial: La principal función de la comunicación, es poner en contacto a oferentes y demandantes. Es la empresa quien ha de tomar la iniciativa de llevar a cabo la comunicación, y su principal función es la de informar de forma persuasiva sobre la existencia de nuestros productos y servicios en el mercado.
7.2.1. Principales instrumentos son: *La publicidad: es la comunicación masiva para persuadir a nuestros clientes para que compren nuestros productos. *La fuerza de venta: está basada en una comunicación interpersonal entre el cliente y el vendedor de la empresa. *La promoción: son acciones acorto plazo para motivar a los clientes a comprar nuestro producto. *La publicidad no pagada (publicity). *Las relaciones públicas: consiste en relacionarse con distintos grupos del entorno con lo que se puede interactuar.
7.2.2. Establecimiento de los Objetivos de la Comunicación: Los objetivos de comunicación establecen lo que pretendemos conseguir con la estrategia de comunicación. Han de cumplir una serie de requisitos: *Han de ser mensurable y concretos. *Han de estar definidos en relación con el público- objetivo. *Han de ser realistas. *Deben contribuir al objetivo general del Plan de Marketing. *Deben ser revisados periódicamente y modificados si fuese preciso.
7.2.3. Establecimiento de las Estrategias de Marketing:
7.2.3.1. La estrategia push: consiste en elegir un público- objetivo intermedio, esto es, nuestra comunicación va dirigida principalmente a los intermediarios del canal de distribución, mayoristas y minoristas, y tratamos de persudirlos para que presten más atención a nuestro producto y traten de incentivar a los consumidores para que compren nuestro producto. Este tipo de estrategia suele utilizarse para productos de alta calidad, y la fuerza de venta juega un papel importante porque la comunicación es eminentemente personal.
7.2.3.2. La estrategia pull: consiste en la elección de un público - objetivo final: los consumidores finales. Se trata de influir sobre ellos y que sean ellos quienes ejerzan presión sobre los intermediarios. La comunicación ha de ser masiva y la publicidad juega un papel importante.