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11 Kommunikation by Mind Map: 11 Kommunikation
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11 Kommunikation

11.1 Marketingziele

Abstimmung

Menge und Qualität

erreichte Zielgruppe

Kommunikationsmitteln

Geldmitteln

Ungestützte Bekanntheit

spontane Markenbefragung

Gestützte Bekanntheit

Markennamen genannt

Bekanntheistsgrad, geringer als ungestützte Bekanntheit

Kaufinteresse

Bedürnisse befriedigen

Kaufabsicht

Vorkentniss der Markleistung

Absicht des kaufes

Produktkaufwissen

wo kann gekauft werden

Produktverwendungswissen

Reichweite

Kauf

Erstkauf

Wiederkauf, Kundentreue

Bsp. Verknüpfungen

Kaufabsicht bedingt ein Kaufinteresse

Kauf bedingt eine Kaufabsicht

Kommuniktionswirkungsindex

Bekanntheit

Kaufinteresse

Kaufabsicht

Kauf

11.2 Push- und Pull-Wirkung

Push-Strategie

stossen

Marktabdeckung

Erhältlichkeit

Lagerhaltung

Verkaufsförderung, Im Unternehmen, Beim Handel

Pull-Strategie

ziehen

Werbung

Kundenpräferenzen

Bekanntheit

Beliebtheit

Kundentreue

Zufriedenheit

Kundenbindung

11.3 Kommunikationsformen

Richtung der Kommunikation

einseitige Kommunikation

zweiseitiger Dialog

Reichweite

Anzahl der Kunden

Zielgrösse

Kommunikationsziel

Mittel

Kosten

Einschätzung der Gesamtkosten

als Richtgrösse zu verstehen

Initialkosten

Kontakkosten

11.4 Werbung

Vorteile

In sehr kurzer Zeit bekannt machen

Viele potenzielle Kunden über die Vorteile der eigenen Marktleistung informieren

Positives Image

Nachteile

Unpersönlich

Einseitige Kommunikationsform

Werbeplanung

Ausgangslage

Werbeziele, Wer ansprechen?, Zielgruppe, Welche Werbeziele?, quantitative Ziele, sind überprüfbar (Befragungen), qualitative Ziele, sind messbar (Rechnungswesen)

Werbeinhalt, Was ist die Botschaft?, Rationaler Kundennutzen, Emotionaler Kundennutzen, Wettbewerbsvorteil, Handlungsappell, Wie kommunizieren?, Begründung, Gestaltung

Werbemittel /-träger, Wo?, Werbeträger, Kanal auf dem die Botschaft übermittelt wird, Intermediavergleich, Werbeträger miteinander vergleichen (Kino & Radio), Intramediavergleich, vergleiche innerhalb einer Kategorie (Kino A & Kino B), Werbemittel, konkrete Darstellungsform der Werbung z.B. Inserat, Wann?, Zeitraum

Budget, Wie viel?, Werbebudget

Kontrolle, Werden Ziele erreicht?, Werbepretest, Wirksamkeit des Werbemittels vor Einsatz, Werbeposttests, Kontrolle des Werbeerfolges

11.5 Verkaufsförderung

Beim Kunden (Consumer promotion)

Bekanntmachung Produktes/Leistung

Überzeugung von Qualität

Entwicklung konkreter Vorstellungen

Änderung von Kaufgewohnheiten

Cross-Selling, Up-Selling, More-Selling

Beim Handel (Dealer promotion

Neuaufnahme Produkten/Dienstleistungen

Herstellung bestimmter Produkte/Dienstleistungen

Warenpräsentation am Verkaufspunkt

Abverkauf durch Rabatte

Beratung in Marketingfragen

Verbesserung des Verkaufsgespräches

Belebung des Geschäftes und Verbesserung der Atmospähre

Beim Unternehmen (Staff promotion)

Steigerung Kundenzufriedenheit und Kundenbindung

Verbesserung des Wissens über Produkte / Dienstleistungen

Vebesserung des Verkaufsargumentariums

Schaffen von finanziellen Anreizen

Förderung bestimmter Produkte / Dienstleistungen

Beim Beeinflussern (Influence promotion)

Marketingmassnahmen für Dritte (Beeinflussen)

11.6 Persönlicher Verkauf

Die sieben W's

Wer soll kontaktiert werden (Zielgruppe)

Was soll verkauft werden

Wie viel soll verkauft werden

Wann soll die ZG kontaktiert werden

Wie sollen sie konkaktiert werden

Wo soll verkauft werden

Werden die Ziele erreicht

Verkaufsplanung

Ausgangslage, Mehrverkaufs durch Werbung

Verkaufsziele, Umsatz, Absatz, Deckungsbeitrag

Verkaufspläne, ABC-Kundenanalyse, wenig Aufwand viel Umsatzstarke Kundschaft

Budget, Personal muss Fixkosten decken

Kontrolle, Einhaltung des Verkaufsplans, Verkaufsziel erreicht

11.7 Direktmarketing

Zielgruppen erhalten massgeschneidertes Produkt / Dienstleistung / Information

Kunden direkt angesprochen (namentlich bekannt)

Kundenreaktion individuell erfasst

Direct-Mail, Telefonmarketing, E-Mail-Marketing

Ziel

Kauf

Aufbau eines Dialogs mit Kunden

Informationen aus erster Hand

Anpassung von Marketingmassnahmen

11.8 Operatives CRM

Kampagnensteuerung

Ziele, Richtige Kunden, Richtiges Informations- und Leistungsangebot, Richtiger Kommunikationsstil, Richtiger Kommunikationskanal, Richtiger Zeitpunkt der Kommunikation

Marketingkosten senken

Return on Marketing verbessern, RoM = Verhältnis Nettoertrag:Marketingkosten

Verkaufsautomation

Opportunity-Management, Kunden, welche benachrichtigt werden können, Vollständige und automatische Datenbank, System muss Regeln schaffen, Feedback ans System beim Abschluss

Sales-Cycle-Analyse, Produkte und Dienstleistungen müssen wiederbeschafft werden, Optimaler Zeitpunkt für Verkaufskontakt

Lost-Order-Analyse, Abgelehnte Offerten analysieren, Geäusserte und vermutete Gründe, Künftige Aufträge erfolgsversprechender formulieren, Konversionsrate erhöhen, Konversionsrate = Verhältnis erhaltene Aufträge:erstellte Offerten

11.9 Public Relations

Strategische PR

Kommunikation zwischen Unternehmen und Anspruchsgruppen

Verbesserung und Wahrung des Images

Erreichen verschiedener Zielgruppen, Parteien, Vereine, Organisationen, Mitarbeiter

Absatzorientierte PR

Werbung wird nicht vom Unternehmen bezahlt

Beträge erscheinen in den Medien

Relativ Günstig

Instrumente der PR

Artikel in diversen Medien

Fachtagungen, Austellungen, OCOM-Event

Wettbewerbe, Sammelaktionen für guten Zweck

Gedruckte Publikationen, Geschäftsberichte, Broschüren

Gesprächsmedien, Talk-Shows, Podiumsdiskussionen, Präsentationen

11.10 Internetkommunikation

Website-Marketing

Elemente einer Webseite, Werbung: Seite wird als Broschüre genutzt, Produktwebseite, Information: Geringe Interaktivität, bietet generelle Informationen, Orientierung: Gezielte Fragen, weiterführende Links, Berufsberatungsseiten, Unterhaltung: Witze, lustige Videos oder Spiele, Google, Doodles, Beratung; Detaillierte, gezielte Informationen, Ersetzt evtl. Verkaufsgespräch, Bankdienstleistung, Verkauf: Produkte online verkaufen, Online-Shops wie ZAP, Amazone, Support: Lösungen von Problemen, FAQ's, Treffpunkt: Comunities, Forum, Chat, Gästebuch, Kommentare

Bewerbung der Webseite, SEO, Advertising

E-Mail Marketing

Permission Marketing, Empfänger wird um Erlaubnis gebeten, Zielgruppengerecht gestaltet, Inhalt interessant und lesenswert, Zusatznutzen, Informationen, Spezielle Preisaktionen, Für Empfänger relevant

Spam, "Ramsch" Werbung, Massenversand ohne Erlaubnis

11.11 Marketingfehler

Effizienz der Werbung

Kurzfristiges Umsatzdenken

Gestaltung der Kommunikation

Cross-Media-Integration

Internets Marketing