LA REJILLA DE CLIENTES

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LA REJILLA DE CLIENTES by Mind Map: LA REJILLA DE CLIENTES

1. La rejilla de los clientes, la tipologia de clientes y la jerarquia de las necesidades de maslow

1.1. Tipologia del cliente

1.1.1. -Indecisas: Posicion en la rejilla (1,1) Necesidad en la piramide de maslow (seguridad) ¿Como tratarlo? R: Hacer preguntas orientadas a obtener los compromisos que deceamos.

1.1.1.1. Son personas enemigas de conflictos y contrariedades. Necesitan muchos datos y tiempos para tomar desiciones y aveces no las toman. Inseguros e indecisos.

1.1.2. -Complaciente: Posicion en la rejilla (1,9 o 5,5) Necesidad en la piramide de maslow (social o de pertenencia). ¿Como tratarlo? R: Con la compra busca la aprobacion de su entorno.

1.1.2.1. Son Sociables, necesitan asociarse y jugar en equipo. Toman desiciones rapidamente y siempre atendiendo a criterios personales. El vendedor debe utilizar testimonios de clientes satisfechos.

1.1.3. -Jefe autoritario: Posicion en la rejilla (9,1) Necesidad en la piramide de maslow (De estima, posicion social y de seguridad) ¿como tratarlo? R: Hay que proponer alternativas y permitir que el decida.

1.1.3.1. Son lideres agresivos, intolerantes e insencible Toman desiciones rapidamente con pocos datos o ninguno por lo tanto no son lo mas acertadas. La forma de actuar del vendedor sera la de prestar mas de una opcion de compra, dejar que el cliente decida ´por si mismo.

1.1.4. -Conseguidor: Posicion en la rejilla (5,5) Necesidad en la piramide de maslow de (autorraalizacion) ¿Como tratarlo? R: Hacer preguntas reflexivas y Prporcionales datos estadisticos.

1.1.4.1. Son personas calculadoras, racionales, analiticos y con buena disposición. Meditan detenidamente sus desiciones. El vendedor debe ofrecer mucha informacion estadistica y llevar la entrevista muy preparada.

1.1.5. -Manipulador/Estratega: Posicion en la rejilla (9,9) Necesidad en la piramide de maslow de (autorealizacion) ¿como tratarlo? Estos individuos suelen definir estrategias a largo plazo.

1.1.5.1. Persiguen objetivos a largo plazo y para lograrlo se sirven de otras personas. El vendedor tratara de ser brebe, mantener el curso de la venta no desviarse, ser eficiente y preciso.

2. interés por el vendedor

2.1. Evita el contacto con los vendedores, el comprador no tiene ningun interes en comprar. Nivel de interes: minimo.

2.2. El comprador es condescendiente. El interes por la compra es minimo, pero se comporta con amabilidad si el vendedor es amable

2.3. El interes por la compra y por la informacion es mediaEl interes por la compra y por la informacion es media

2.4. El comprador sabe lo que quiere, busca productos que resuelvan sus necesidades y escucha con atencion cualquier recomendacion.

3. Interes por el comprador

3.1. El comprador tiene una posicion defenciva, no decea que ningun vendedor se aproveche de el. Nivel de interes: maximo

3.2. El interes por la compra y por la informacion es media

3.3. El comprador sabe lo que quiere, busca productos que resuelvan sus necesidades y escucha con atencion cualquier recomendacion.

4. Es la relacion entre el interes que tiene el comprador en la informacion de la venta y su interes por comprar. se representa con una escala de valores en dos ejes.