1. Правила успешного переговорщика
1.1. Никогда не уступайте ни в чем без получения чего-то взамен
1.2. Искусство переговорщика состоит в том, чтобы найти баланс. То, что вы воспринимаете как капусту, для другого переговорщика может быть мороженым — и наоборот
1.3. Искусство сделки в том, чтобы выяснить, чего хотят они, и если это что-то у вас есть, вы можете быть уверенными, что сделка состоялась
1.4. Наихудший поступок, который вы можете совершить по отношению к другому переговорщику - это ПРИНЯТЬ ПЕРВОЕ ЖЕ ЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЕ!
1.5. Обеспечь удовольствие другому переговорщику - дай ему пространство для торговли
1.6. Люди великолепно владеют техникой выражения недовольства.При этом всегда забывают о главном, а именно: каким образом исправить ситуацию, вызвавшую их недовольство. НЕ ПРОСТО ЖАЛУЙТЕСЬ, А ДОГОВАРИВАЙТЕСЬ С «ОБИДЧИКОМ» О МЕРАХ ПО ИСПРАВЛЕНИЮ СИТУАЦИИ! Помните: ваша задача состоит не в том, чтобы возмущаться недоработками другой стороны, а в том, чтобы позаботиться о собственных интересах.
1.7. СМЯГЧАТЬ ПРЕДЛАГАЕМЫЕ ВАМИ УСЛОВИЯ ДО ТОГО, КАК ВЫ ПОЛУЧИЛИ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ОТ ДРУГОЙ СТОРОНЫ — МЯГКО ГОВОРЯ, ИДИОТИЗМ
1.8. Задаваемые вопросы и особенно обдумывание их до начала переговоров уже дадут понять, на каких условиях придется договариваться. В каждой сделке содержатся десятки различных «что если», и их продумывание позволяет вам разработать определенный противовес тем финансовым обязательствам, которые вам предлагают взять на себя.
1.9. Щедрость по части уступок—худшее, что вы можете сделать, если надеетесь добиться уступок от другой стороны. ДОБРОВОЛЬНЫЕ УСТУПКИ, СДЕЛАННЫЕ ОДНОЙ СТОРОНОЙ, НЕ СМЯГЧАЮТ ДРУГУЮ СТОРОНУ — ОНИ ДЕЛАЮТ ЕЕ ПОЗИЦИЮ ЕЩЕ БОЛЕЕ ЖЕСТКОЙ!
1.10. Золотое правилом ведения переговоров: ОШАРАШЬ ИХ ПЕРВЫМ ЖЕ СВОИМ ПРЕДЛОЖЕНИЕМ! Начиная торговлю, заявляйте немыслимо низкую цену (если вы покупаете) или немыслимо высокую (если продаете). Стартовая цена не должна быть очень близко к той, на которой вы готовы сойтись. Если вы покупаете, стартуйте с низкого, по-настоящему низкого уровня, и, при условии, что ваша входная цена хотъ в какой-то мере реалистична, вы сразу же поколеблете уверенность даже самого прожженного переговорщика в его стартовой позиции
1.11. Тактика состоит в том, чтобы убедить продавца одновременно в двух важных моментах: 1) вы действительно хотите купить его товар; 2) у вас нет ресурсов, позволяющих принять его первоначальную цену.
1.12. Выражение «торг уместен» нужно забыть навсегда. Оно говорит покупателю, что вы готовы продать дешевле еще до того, как он откроет рот
1.13. Жесткие переговоры: твердость и несгибаемость в отстаивании своей позиции. Жесткость - умение предъявлять жесткие требования и твердо их придерживаться. Жесткие переговорщики решительны. Если они сталкиваются с жестким оппонентом, они либо встречают его лицом к лицу, либо заводят переговоры в тупик. Они не отказываются от жесткости ценой сдачи собственных позиций.
1.14. Самое полезное слово в словаре переговорщика - это ЕСЛИ
1.15. Идея взаимных уступок приемлема только до тех пор, пока вы не совершите ошибку, отдавая больше, чем можете себе позволить для того, чтобы получить меньше, чем вам нужно.
1.16. АБСОЛЮТНО НИЧЕГО НЕ ОТДАВАЙТЕ ДАРОМ
1.17. Каким бы ни было поведение другой стороны — тяжелым, компромиссным или любым другим, оно не будет влиять на конечный результат.
1.18. Поведение тяжелого переговорщика не будет влиять на результат. Единственными критериями, способными влиять на результат, являются: • вескость аргументов другой стороны; • принципы взаимообмена
1.19. Субъективное восприятие переговорщика гораздо важнее, чем объективные обстоятельства сами по себе
1.20. Важно понять как вы вместе с другой стороной воспринимаете ваши отношения. Если вы можете повлиять на восприятие другой стороны, то добьетесь более выгодного для вас результата. На ваше видение баланса сил влияет только ваше собственное восприятие того, насколько важна сделка для вас и вашего оппонента.
1.21. ЕСЛИ У ВАС НЕТ «ЛИЦА, ПРИНИМАЮЩЕГО РЕШЕНИЕ» - ПРИДУМАЙТЕ ЕГО! Придумав принципала, интересы которого мы представляем, мы получаем возможность отступления, укрепляем позиции в обсуждении вопроса цены и уменьшаем напряжение в случае, если переговоры грозят зайти в тупик— ведь, в конце концов, «вам надо убеждать не меня, а мою жену!». «Наказ», реальный или придуманный, снимает с переговорщиков персональную ответственность - и, следовательно, защищает от личной враждебности другой стороны.
1.22. Твердо установленных цен нет в природе!
2. Варианты поведения на переговорах
2.1. Осёл
2.1.1. Склонность к непродуманному, предсказуемому и упрямому сопротивлению, когда того, что он получает в результате переговоров, явно недостаточно, чтобы признать их успешными. Обычно руководствуются глубоко укорененными в них самих принципами. Там, где царит незнание, «тупое» поведение возникает как бы само собой.
2.2. Овца
2.2.1. Считает, что получить хоть что-нибудь — уже хорошо. Послушно принимает выбор, сделанный другими людьми. Жертва влияния других. У неё нет желания драться за свои интересы. Предпочитает скорее сдаться, чем разозлить другую сторону — или даже разочаровать ее! Нога еще не топнула, а она уже забилась в уголок
2.3. Лис
2.3.1. Понимает, что происходит, и твердо убежден, что заслуживает того, чего добивается. Преуспевают только благодаря своей изворотливости. Увлекаются игрой ради самой игры. Хитер настолько, что и сам себя хитрее
2.4. Сова
2.4.1. Стиль переговоров демонстрирует, что у неё хватает мудрости оценить долгосрочные выгоды. Для этого она строит прочные отношения с другой стороной и в результате добивается того, чего действительно заслуживает. Полностью готова к опасностям и возможностям, которые вытекают из сделанного ею выбора поведения. Её уважают за то, что она делает, и за то, как она это делает. Многие Совы — это скрытые Лисы!