1. 3. ENTREVISTA
1.1. CONSEJOS PREVIOS
1.1.1. GESTOS
1.1.2. POSTURA
1.1.3. ACTITUD
1.1.4. COMUNICACIÓN
1.1.5. LENGUAJE
1.2. METODO AIDA
1.2.1. ATENCIÓN
1.2.2. INTERES
1.2.3. DESEO
1.2.4. ADHESIÓN
1.3. CONECTA
1.3.1. CAPTA LA ATENCIÓN
1.3.2. EMPATIZA
1.4. COMPRENDE
1.4.1. RETÉN EL INTERES
1.4.2. DETECTA NECESIDADES
1.4.3. HAZ QUE EL CLIENTE HABLE
1.4.4. PREGUNTA
1.5. CONVENCE
1.5.1. IDEAS PARA MEJORAR NUESTRA ARGUMENTACIÓN
1.5.2. VENDER BENEFICIOS NO CARACTERÍSTICAS
1.5.3. MÓVILES DE COMPRA
1.5.4. CARACTERÍSTICAS DE LOS BENEFICIOS
2. 4. CIERRE
2.1. EL CIERRE
2.1.1. SEÑALES DE COMPRA
2.1.1.1. VERBALES
2.1.1.2. NO VERBALES
2.2. TIPOS DE CIERRE
2.2.1. DIRECTO
2.2.2. IMPLÍCITO
2.2.3. DE ALTERNATIVA
2.2.4. PROVISIONAL
2.2.5. DE OBJECIÓN FINAL
2.2.6. DE BALANZA
2.2.7. DE SITUACIÓN FAMILIAR
2.2.8. COSTE DE OPORTUNIDAD
2.2.9. DE AMARRE
2.2.10. PROCESO DE ELIMINACIÓN
2.2.11. DE LA VENTA PERDIDA
3. 5. OBJECIONES
3.1. LAS OBJECIONES
3.2. TIPOS DE OBJECIONES
3.2.1. FALSAS
3.2.1.1. EVASIVAS
3.2.1.2. EXCUSAS
3.2.1.3. PREJUICIOS
3.2.2. VERDADERAS
3.2.2.1. DUDAS
3.2.2.2. MALENTENDIDOS
3.2.2.3. DESVENTAJAS REALES
3.3. PRECIO
4. 1. PROSPECCIÓN
4.1. LA PROSPECCIÓN
4.1.1. OFERTAR PRODUCTO
4.1.2. ÉXITO EN LA PROSPECCIÓN
4.2. FUENTES DE PROSPECCIÓN
4.2.1. CLIENTES
4.2.2. REFERENCIAS
4.2.3. ACCIONES DE MARKETING
4.2.4. VISITAS A EMPRESAS
4.2.5. EXCLIENTES.......ETC.
5. 2. CONCERTACIÓN
5.1. LA CONCERTACIÓN
5.1.1. DEFINICIÓN
5.1.2. PREPARACIÓN
5.1.2.1. ACTITUD
5.1.2.2. LENGUAJE
5.1.2.3. SONRISA
5.2. FASES DE LA CONCERTACIÓN
5.2.1. IDENTIFICACIÓN
5.2.2. INTERESAR AL CLIENTE
5.2.3. CIERRE DE LA CITA
5.2.4. CONFIRMACIÓN DE LA ENTREVISTA
5.3. OBJECIONES
5.3.1. ESTOY OCUPADO
5.3.2. NO TENGO TIEMPO
5.3.3. DE QUE SE TRATA
5.3.4. ENVIAME INFORMACIÓN POR CORREO
5.3.5. TENGO UN AMIGO
5.3.6. NO ME INTERESA