NEGOCIACIÓN
by Paloma Soriano
1. #11: Momento de iniciar la negociación
1.1. Elegir el momento más oportuno
1.2. Planificar el momento de iniciar negociaciones
1.3. Reaccionar con agilidad
2. #12: Fases de la negociación
2.1. Preparación
2.2. Desarrollo
2.3. Cierre
3. #13: Preparación
3.1. Trabajo de investigación
3.2. Nunca subestimar al oponente
4. #14: Conocer la propia oferta
4.1. Variedad de la gama
4.2. Plazo de entrega
4.3. Garantía
4.4. Rango de precios
4.5. Descuentos negociables
4.6. Facilidades financieras
4.7. Puntos de asistencia técnica
5. #15: Conocer a la otra parte
5.1. Datos generales de la empresa
5.2. Estrategias, objetivos y metas que persigue
5.3. Estilo de negociar
6. #16: Relación de poder
6.1. Ver quien tiene la posición negociadora más fuerte y más débil
7. #17: Agenda de la reunión
7.1. Fijar con la parte antes del día de reunión una agenda
7.1.1. Temas que se van a abordar, en que orden y tiempo
7.1.2. Quienes van a intervenir por cada lado
7.1.3. Pausas, almuerzo, hora de finalización
8. #18: Desarrollo
8.1. Conocerse y establecer un clima de confianza
8.2. Acercar posiciones
8.3. Hacer pausas regularmente
9. #19: Presentación:
9.1. transmitir seguridad y confianza
9.2. atractiva, ligera y fluida
9.3. apoyar con medios audiovisuales
10. #20: Discusión
10.1. Ver al interlocutor como colaborador – no enemigo
10.2. Enfrentarse a problemas con determinación – mostrando respeto
10.3. Mantener reglas básicas de cortesía
11. #21: Centrarse en los intereses
11.1. Intereses racionales: responden a aspectos objetivos
11.2. Intereses emocionales: son subjetivos
12. #22: Argumentos y Objeciones
12.1. Se deben preparar en la etapa inicial
12.2. Hay que presentarlos con firmeza
12.3. Argumentación = selectiva
13. #23: Aplicación de criterios objetivos
13.1. llegar a resultado más justo
13.2. ser flexibles
13.3. que sea lógica su aplicación
13.4. consultar a un experto
14. #24: Flexibilidad y creatividad
14.1. Habilidad para encontrar alternativas
14.2. Mente abierta
14.3. Capacidad de adaptarse
14.4. Ensanchar el área de colaboración
15. #25: Concesiones
15.1. Tener en cuenta hasta donde puede ceder y donde no.
15.2. Guardar cierto margen de maniobra para poder realizar una concesión final
16. #26: Bloqueos en la negociación
16.1. técnicas para superar bloqueos:
16.1.1. Hacer reunión informal
16.1.2. Tratar de seguir avanzando en otros aspectos
16.1.3. Solicitar la opinión de experto
17. #27: Notas de las reuniones
17.1. Reflejar puntos de coincidencia y posiciones alejadas
17.2. Objetivo: Recordar con precisión todo lo ocurrido
18. #28: Acuerdo
18.1. marca el final de una negociación exitosa
18.2. plasmarlo por escrito
18.3. solicitar tiempo de reflexión
18.4. verificarlo antes de firmar
19. #1: Negociacion
19.1. Inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.
19.2. Busca eliminar diferencias
20. #2: Características del Negociador
20.1. Entusiasta, Gran comunicador, Persuasivo, observador, psicólogo, socialble, respetuoso, honesto, meticuloso, profesional, firme, ágil, paciente, creativo, etc.
21. #3: Estilos de Negociación
21.1. Negociación Inmediata
21.2. Negociación Progresiva
22. #4: Tipos de Negociadores
22.1. Negociador enfocado en los resultados
22.2. Negociador enfocado en las personas
23. #5: Estrategias
23.1. ganar-ganar
23.2. ganar-perder
24. #6: Tácticas
24.1. Tácticas de desarrollo
24.2. Tácticas de presión
24.2.1. Desgaste, Ataque, Tácticas engañosas, Ultimátum, Exigencias crecientes, Autoridad superior
25. #7: Comunicación
25.1. El éxito de una negociación = buena comunicación
25.1.1. Saber escuchar, Escucha activa, Saber preguntar
26. #8: Lenguaje
26.1. • Debe ser sencillo y claro • Adecuarse a la persona a la que uno se dirige • Lenguaje no verbal
27. #9: Asertividad
27.1. Capacidad de decir NO de manera natural y cuando hace falta
28. #10: Lugar de la negociación
28.1. Negociar en nuestras oficinas
28.2. Negociar en sus oficinas
28.3. Negociar en terreno neutral
29. #29: Romper la negociación
29.1. Puede ser temporal o definitiva
29.2. Uno no debe precipitarse a la hora de romper las negociaciones
30. #30: Factores de éxito en la negociación
30.1. Preparación
30.2. Rigurosidad
30.3. Respeto hacia la otra parte
30.4. Empatía
30.5. Confianza
30.6. Flexibilidad
30.7. Creatividad
30.8. Asertividad
30.9. Paciencia
31. #31: Negociación en grupo
31.1. acudir con personas en puestos similares facilita la comunicación
31.2. buscar personas con habilidades complementarias
32. #32: Comida de trabajo
32.1. Evitar negociar durante el almuerzo
32.2. Es el momento ideal para conocerse mejor y generar confianza
32.3. Procurar que el almuerzo no se prolongue demasiado
33. #33: Detalles de Cortesía
33.1. Si el visitante viene de otro país:
33.1.1. Recibirlo en el aeropuerto
33.1.2. Gestionar reservas de hotel
33.1.3. Poner coche con chofer a su disposición Organizar comidas
33.1.4. Preparar actividades culturales o de ocio