Marketing
by Simon Dierker 05/04/2017
Marketing
by Simon Dierker
1. Kontrahierungspolitik
1.1. rechtliche Restriktionen der Kontrahierungspolitik
1.1.1. relevante Rechtsnormen im Zusammenhang mit der Preis-/Konditionspolitik
1.1.1.1. GWB
1.1.1.2. AEUV
1.1.2. relevante Rechtsnormen im Bereich der Zahlungskonditionen und Absatzfinanzierung
1.2. Konditionspolitik
1.2.1. Rabattpolitik
1.2.1.1. Ziel
1.2.1.2. Rabattarten
1.2.1.2.1. Funktionsrabatt
1.2.1.2.2. Barzahlungsrabatt/Skonto
1.2.1.2.3. Mengenrabatt
1.2.1.2.4. Rabatt für den Handel
1.2.1.2.5. Zeitrabatt
1.2.2. Lieferbedingungen und Absatzfinanzierung
1.2.2.1. Absatzfinanzierungsformen
1.2.2.2. Absatzfinanzierungsfunktionen
1.2.2.2.1. Hersteller/Händler Sicht
1.2.2.2.2. Kundensicht
1.2.2.3. Absatzfinanzierungsinstrumente
1.2.2.3.1. Verkaufsfinanzierungsinstrumente
1.2.2.3.2. Hersteller- und Händlerfinanzierungsinstrumente
1.2.2.4. Lieferbedingungen
1.3. Grundlagen
1.3.1. Gegenstand und Ziele der Preispolitik
1.3.2. Marktformen
1.3.2.1. Einteilung der Marktformen
1.3.2.2. Marktbegriff
1.3.2.3. Marktform
1.3.2.4. Marktstrategien
1.3.2.4.1. Marktstrategie der Mengenanpassung
1.3.2.4.2. Strategie der Preis- oder Mengenfixierung
1.3.2.4.3. Marktstrategie der Optionsfixierung
1.3.3. Klassische Preistheorie
1.3.3.1. Funktionen des Preises
1.3.3.1.1. Signalfunktion
1.3.3.1.2. Planabstimmungsfunktion
1.3.3.1.3. Allokationsfunktion
1.3.3.1.4. Zeitüberbrückungsfunktion
1.3.3.1.5. Verteilungsfunktion
1.3.3.2. Preisbildung
1.3.3.2.1. Funktionen
1.3.3.2.2. Preisbildungstendenzen im Oligopol
1.3.3.2.3. Preisbildung im Oligopol
1.3.3.2.4. Preisbildung im Monopol
1.3.3.2.5. Preisbildung im Polypol
1.3.3.3. Vollkommener Markt
1.3.3.3.1. Bedingungen
1.3.3.3.2. Prämissen
1.3.3.4. Begriffe
1.3.3.4.1. Angebotsdruck
1.3.3.4.2. Nachfragedruck
1.3.3.4.3. Grenzanbieter
1.3.3.4.4. Grenznachfrager
1.3.3.5. Preisveränderungen
1.3.3.5.1. Zunahme der Nachfrage
1.3.3.5.2. Rückgang der Nachfrage
1.3.3.5.3. Zunahme des Angebots
1.3.3.5.4. Rückgang des Angebots
1.3.4. Preiselastizitäten
1.3.4.1. Formel
1.3.4.2. Vollkommen elastische Nachfrage
1.3.4.3. Vollkommen starre Nachfrage
1.3.5. Determinanten der Preispolitik
1.3.5.1. Kosten
1.3.5.2. Zielsetzungen
1.3.5.3. Nachfrage
1.3.5.3.1. Preisvorstellungen
1.3.5.3.2. Preisbereitschaft
1.3.5.3.3. Preisklassen
1.3.5.3.4. Preisimage
1.3.5.3.5. Selbstimage
1.3.5.4. Konkurrenz
1.4. Betriebliche Preisbildung
1.4.1. Kostenorientierte Preisbildung
1.4.1.1. Vollkostenkalkulation
1.4.1.1.1. Divisionalkalkulation
1.4.1.1.2. Summarische Zuschlagskalkulation
1.4.1.1.3. Äquivalenzziffernkalkulation
1.4.1.2. Teilkostenkalkulation
1.4.1.3. Prozesskostenrechnung
1.4.1.3.1. Ziel
1.4.1.3.2. Vorgehensweise
1.4.1.4. Zielkostenrechnung
1.4.1.5. Mischkalkulation
1.4.1.5.1. Simultanausgleich
1.4.1.5.2. Sukzessivausgleich
1.4.2. Nachfragerorientierte Preisbildung
1.4.2.1. Bestimmung der Preisgrenzen
1.4.2.2. Determinanten
1.4.2.2.1. Struktur der Nachfragerseite
1.4.2.2.2. Preisvorstellungen der Nachfrager
1.4.2.2.3. Preisbereitschaft der Nachfrager
1.4.2.2.4. Preisklassen der Nachfrager
1.4.2.2.5. Einfluss von Qualität und Image
1.4.3. Konkurrenzorientierte Preisbildung
1.4.3.1. Entscheidungsbaumanalyse
1.4.3.2. Ablaufdiagramm
1.5. Preisstrategien
1.5.1. Preisunifizierung
1.5.2. Ganze und gebrochene Preise
1.5.3. Preisgegenüberstellungen
1.5.4. Preislagenpolitik
1.5.5. Preissegmentierung
1.5.6. Preisbündelung
1.5.7. Skimming Strategie
1.5.8. Price-Lining
1.5.9. Penetration Strategie
1.5.10. Preisbildung im Produktmix
1.5.11. Preisanpassungsstrategien
1.6. Preisdifferenzierung
1.6.1. Voraussetzungen
1.6.1.1. Der Gesamtmarkt muss sich in Teilmärkte mit unterschiedlichem Nachfrageverhalten aufteilen lassen
1.6.1.2. Die Teilmärkte müssen so strukturiert sein, dass ein Wechseln der Käufer nur schlecht möglich ist
1.6.1.3. Der Markt muss unvollkommen sein
1.6.1.4. Die Preiselastizität für die verschiedenen Nachfragergruppen muss unterschiedlich sein
1.6.1.5. Die Nachfrager müssen sich in klar abgrenzbare Gruppen einteilen lassen
1.6.2. Vertikale Preisdifferenzierung
1.6.3. Horizontale Preisdifferenzierung
2. Grundlagen
2.1. Marketing
2.1.1. Begriffliche Grundlagen
2.1.1.1. Leitideen der Marketingwirtschaft
2.1.1.2. Entwicklung des Marketings
2.1.1.3. Marketingverständnis
2.1.1.4. Maslow
2.1.1.5. Strategisches Dreieck im Marketing
2.1.1.6. Instrumente des Marketings
2.1.1.7. Marketing-Mix
2.1.2. Definition und Abgrenzung
2.1.2.1. „Marketing is an organizational function (1) and a set of processes (2) for creating (3), communicating (4) and delivering value to customers (5) and for managing customer relationships (6) in ways that benefit the organization (7) and its stakeholders (8).“
2.1.2.1.1. duales Führungskonzept
2.1.2.1.2. Informations- und Aktionsorientierung
2.1.2.1.3. Kundennutzenorientierung
2.1.2.1.4. Beziehungsorientierung
2.1.2.1.5. Wertorientierung
2.1.2.1.6. Stakeholderorientierung
2.1.3. Marketingkonzepte
2.1.4. Marketingbereiche
2.1.4.1. Arten des Marketings
2.1.4.1.1. Internationales Marketing
2.1.4.1.2. Dienstleistungsmarketing
2.1.4.1.3. Investitionsmarketing vs. Konsummarketing
2.1.5. Markt
2.1.5.1. Marktgrößen
2.1.5.2. Definition
2.1.5.2.1. „Beim Markt handelt es sich um – eine (gedankliche) Zusammenfassung – aller Geschäftsbeziehungen zwischen Anbietern und Nachfragern (aktuelle sowie potenzielle) – für ein bestimmtes Gut bzw. ein bestimmtes Güterspektrum – zu einem bestimmten Zeitpunkt – bezogen auf einen bestimmten Raum.“
2.1.5.3. Marktteilnehmer
2.1.5.4. Klassifikation der Marktleistung
2.1.5.5. relevanter Markt
2.1.5.6. Beschreibung eines Marktes
2.1.6. Erklärungsansätze des Kaufverhaltens
2.1.6.1. Kaufverhalten
2.1.6.1.1. Kaufentscheidung
2.1.6.1.2. Kaufentscheidungstypen
2.1.6.1.3. SOR Modell
2.1.6.1.4. Bedürfniskonkretisierung
2.1.7. Marketingpolitische Instrumente
2.1.8. Marketing-Organisation
2.1.9. Marktforschung
2.1.9.1. Notwendigkeit der Marktforschung
2.1.9.2. Primärforschung
2.1.9.3. Sekundärforschung
2.1.10. Marktsegmentierung
2.1.10.1. Aspekte der Marktsegmentierung
2.1.10.2. Segmentierungskriterien
2.1.10.3. Marktbearbeitungsstrategien
2.1.10.4. Segementstrategie
2.1.10.4.1. Monosegmentstrategie
2.1.10.4.2. Multisegmentstrategie
2.1.11. Marketing-Management
2.1.11.1. Marketingprozess
2.1.11.2. SWOT
2.1.11.3. Porter
2.1.11.4. Ziele
2.1.11.5. Marketingstrategie
2.1.12. Zukunftsperspektiven des Marketings
2.2. Handelsmarketing
2.2.1. Begriffliche Grundlagen
2.2.1.1. Handel
2.2.1.1.1. funktional
2.2.1.1.2. institutionell
2.2.1.2. Distributionstypen
2.2.2. Entwicklung des Handels
2.2.3. Funktionen des Handels
2.2.3.1. Handelsfunktion
2.2.4. Institutionen des Handels
2.2.5. Betriebstypen des Groß- und Einzelhandels
2.2.5.1. Einzelhandel
2.2.5.2. Großhandel
2.2.5.3. Betriebsform
2.2.5.4. Betriebstyp
2.2.6. Dynamik der Betriebstypen
2.2.6.1. Betriebsformenzyklus
2.2.7. Zielsetzung
2.2.8. Analyse der Unternehmensumwelt
2.2.8.1. Modell der Unternehmensumwelt
3. Strategisches Marketing
3.1. Rahmenbedingungen aktueller Marktaktivitäten
3.2. Strategien
3.2.1. kundengruppengerichtet
3.2.2. konkurrenzgruppengrichtet
3.2.2.1. 5 forces - Porter
3.2.2.2. Marktstadium
3.2.2.3. Wettbewerbsgleichgewicht
3.2.2.3.1. Ähnlichkeit zwischen den Wettbewerbern
3.2.2.3.2. Zahl der kritischen Wettbewerbsfaktoren in einer Branche
3.2.2.3.3. Marktanteilsverhältnisse zwischen den Wettbewerbern
3.2.2.4. konkurrenzgerichtete Strategien
3.2.3. absatzmittlergerichtet
3.2.3.1. Strategische Problemfelder im Verhältnis Hersteller – Handel
3.2.3.1.1. Zunehmende Konzentration auf Handelsseite
3.2.3.1.2. Entwicklung eines eigenständigen Handelsmarketing
3.2.3.1.3. Ausdifferenzierung der Konsumgütermärkte
3.2.3.1.4. Hybrides Einkaufsverhalten der Konsumenten
3.2.3.1.5. Rechtliche Vorgaben
3.2.3.2. Marketing des Herstellers
3.2.4. anspruchsgruppengerichtet
3.2.5. Markteintrittstrategien
3.2.6. Marktaustrittsstrategien
3.2.7. Strategien auf jungen/gesättigten Märkten
3.2.8. Internationalsierungsstrategien
3.2.9. Abnehmergerichtete Wettbewerbsstrategien
3.2.9.1. Innovationsorientierung
3.2.9.1.1. Qualitätsmerkmal
3.2.9.1.2. Investition in die Entwicklung von Produkten
3.2.9.1.3. Wettbewerbsvorteil
3.2.9.1.4. Voraussetzung: viel Geld für Forschung & Entwicklung / Wissensmanagement
3.2.9.1.5. Umgang mit Fehlschlägen
3.2.9.2. Qualitätsorientierung
3.2.9.2.1. Qualitätsmerkmal
3.2.9.2.2. Design wird oft als Qualitätsmerkmal verbessert
3.2.9.2.3. finanzieller Rückhalt muss nicht so groß sein
3.2.9.2.4. Qualität kennzeichnet Produkte
3.2.9.3. Markierungsorientierung
3.2.9.3.1. Qualitätsmerkmal
3.2.9.3.2. Bildung von Herstellermarken
3.2.9.3.3. unterschiedliche Preisniveaus
3.2.9.3.4. Halten des Qualitätsstandards
3.2.9.4. Programmbreitenorientierung
3.2.9.4.1. Qualitätsmerkmal
3.2.9.4.2. USP
3.2.9.4.3. breite Produktaufstellung
3.2.9.5. Kostenorientierung
3.2.9.5.1. Kostenmerkmal
3.2.10. Unternehmensbezogene Determinanten
3.2.10.1. Ressourcen und Fähigkeiten
3.2.10.1.1. Wachstumsfähigkeiten
3.2.10.1.2. Reaktionsschnelligkeit (auf Veränderung des Marktes)
3.2.10.1.3. Anpassungsfähigkeit
3.2.10.1.4. Durchhaltevermögen
3.2.11. strategische Lücke
3.3. Grundlagen
3.3.1. Porter
3.3.2. Ansoff
3.3.3. Abgrenzung
3.3.4. Stuck in the middle
3.3.5. Outpacing
3.3.6. Becker
3.3.6.1. Marktfeldstrategien
3.3.6.1.1. Vier Felder nach Ansoff (Marktdurchdringung und –entwicklung, Produktentwicklung, Diversifikation)
3.3.6.2. Marktstimulierungsstrategien
3.3.6.2.1. Präferenzstrategie (Marktentwicklung, Produktentwicklung, Diversifikation) und Preismengenstrategie (preislastig, B.: Marktdurchdringung, nur kleine Veränderungen bei Produktentwicklung, Marktentwicklung mit Marktflutung)
3.3.6.2.2. Qualitätsführer und Marktführer B.: Pharmaindustrie
3.3.6.3. Marktparzellierungsstrategien
3.3.6.3.1. Massenmarktstrategie: total und partiell (B: Massenmarkt aber nur Süden aufgrund von geografischen Räumen)
3.3.6.3.2. Segmentierungsstrategie: total und partiell (Nischenstrategie)
3.3.6.4. Marktarealstrategien
3.3.6.4.1. Lokal
3.3.6.4.2. Regional
3.3.6.4.3. überregional
3.3.7. Kotler
3.3.8. Aufbau von Strategien
3.3.9. Backhaus(1992)
3.3.9.1. Frage nach dem Geschäftsverständnis
3.3.9.1.1. Leitbild festlegen, Geschäftsfeld ableiten
3.3.9.2. Marktstimulierung
3.3.9.2.1. Entscheidung im Porterschen Ansatzes
3.3.9.3. Strategien des Marktein- und austritts
3.3.9.3.1. Zeitpunkt optimal wählen, um anfallende Kosten zu reduzieren
3.3.9.3.2. Schwierigkeiten, weil Unwissenheit über Stand der Marktteilnehmer
3.3.9.4. Bestimmung des Marktareals
3.3.9.4.1. Geografischer Ort
3.3.10. Anforderungen an eine Strategiesystematik
3.3.10.1. Die Strategiedimensionen sollten vollständig aus den Aufgaben der strategischen Marketingplanung ableitbar sein. Damit ergibt sich zwangsläufig ein Bezug zur Geschäftsfeldebene.
3.3.10.2. Die Strategiedimensionen müssen für unterschiedliche Unternehmenssituationen grundsätzliche Gültigkeit besitzen.
3.3.10.3. Dem Selbstverständnis des Marketing entsprechend muss der Konsument im Mittelpunkt der Strategie stehen.
3.3.10.4. Die Komplexität der Strategiedimensionen sollte möglichst gering gehalten werden. Dies erfordert eine Ableitung auf ähnliche oder gleiche Verhaltensdimensionen.
3.4. Wettbewerbsmatrizen
4. Standortmarketing und Vertriebspolitik
4.1. Analyse von Standortfaktoren
4.2. Optimierung von Standorten und Erarbeitung eines adäquaten Standortmarketings
4.3. Gestaltung der Beziehung von Vertriebspartnern
4.4. Gestaltung der Verkaufsaktivitäten
4.5. Standortpolitik
4.5.1. Grundbegriffe / Allgemeines
4.5.1.1. Standort
4.5.1.2. Standortpolitik
4.5.1.3. Standortplanung
4.5.1.4. Investition
4.5.1.5. Stakeholder
4.5.1.6. Standortlagen
4.5.2. Methoden und Theorien der Standortwahl
4.5.2.1. Phasen der Standortplanung
4.5.2.1.1. 1. Grobanalyse
4.5.2.1.2. 2. Detailanalyse
4.5.2.1.3. 3. Feinanalyse
4.5.2.2. Bestimmung des Einzugsgebietes
4.5.2.3. Konsumausgaben und Kaufkraft
4.5.2.4. Zentralitätskoeffizient
4.5.2.5. Verfahren zur Ermittlung des Einzugsgebietes
4.5.2.6. Checklistenmethode
4.5.2.7. Kreismethode
4.5.2.8. Zeit- und Streckendistanzmethode
4.5.2.9. Analogmethode
4.5.2.10. Ökonometrische Modelle / Regressionsanalyse
4.5.2.11. Das Gesetz der Einzelhandelsgravitation nach Reilly
4.5.2.12. Potentialanalyse
4.5.2.13. Verhaltenswissenschaftliche Modelle
4.5.2.14. Optionen des Standortmanagements
4.6. Vertriebspolitik
4.6.1. Grundlagen
4.6.1.1. Vielfalt der Absatzwege
4.6.1.2. Verkaufsformen
4.6.1.3. Abgrenzung der Vertriebspolitik
4.6.2. Gestaltung eines Vertriebssystems
4.6.2.1. Bestandteile
4.6.2.1.1. Das Vertriebssystem stellt die institutionelle und strukturelle Grundlage der Vertriebspolitik dar.
4.6.2.1.2. Einzelne Komponenten des Vertriebssystems
4.6.2.2. Vertriebswege
4.6.2.3. Management des direkten Vertriebs
4.6.2.4. Organisation des direkten Vertriebs
4.6.2.5. Management des indirekten Vertriebs
4.6.2.6. Festlegung der Absatzkanalstruktur
4.6.2.7. ECR
4.6.2.8. Multi Channel Management
4.6.3. Gestaltung der Verkaufsaktivitäten
4.6.3.1. CRM Sales Cycle
4.6.3.2. Lebenszyklus einer Kundenbeziehung
4.6.3.3. Zentrale Phasen des persönlichen Verkaufs
4.6.3.4. Verkaufstechniken
4.6.4. Vertriebslogistik
5. Marktforschung
5.1. Marketing
5.2. Marktforschung
5.2.1. Formen
5.2.1.1. quantitative vs. qualitative
5.2.1.2. Eigen- vs. Fremdmarktforschung
5.2.2. Grundelemente
5.2.3. Grundmodell
5.2.4. Grundbegriffe
5.2.4.1. Messen
5.2.4.2. Daten
5.2.4.3. Informationen
5.2.4.4. systematische Fehler
5.2.4.5. Messverfahren
5.2.4.5.1. Skalierung
5.2.5. Marktforschungsprozess
5.3. Datenerhebung
5.3.1. Primärforschung
5.3.1.1. Experiment
5.3.1.2. Panel
5.3.1.3. Zusammenhang zwischen Forschungsziel und Datenerhebungsverfahren
5.3.2. Sekundärforschung
5.3.3. Auswahlverfahren
5.4. Datenanalyse
5.5. Fragebogenkonstruktion / Befragungkonstruktion
5.6. Anwendungsbeispiele der Marketing-Praxis
5.6.1. Einsatzgebiete
5.6.2. Handel
6. Kooperation/Konzentration
6.1. Ursachen der Handelskonzentration und Strategien
6.1.1. Wettbewerbskräfte im Handel
6.1.2. Rahmenstrategie
6.1.3. Marktselektion
6.1.4. Basisstrategien
6.1.4.1. Kooperationen in den Bereichen:
6.1.4.1.1. Standort
6.1.4.1.2. Betriebstyp
6.1.4.1.3. Sortiment
6.1.4.1.4. Kommunikation
6.1.4.1.5. Beschaffung
6.1.5. Instrumentalstrategien
6.1.5.1. Standortspezifische Umsetzung der wettbewerbsstrategischen Konzeption
6.1.6. Kontraktmarketing
6.2. Konzentrationsmaße
6.3. Standortkooperationen
6.4. Hersteller-Händler-Beziehungen
6.5. Betriebs-Franchising
6.6. Kartellrechtliche Problematiken
6.7. Definition
6.7.1. Kooperation
6.7.2. Konzentration
6.8. Ziele
6.8.1. Ziele im Beschaffungsbereich
6.8.1.1. Verbesserung der Position gegenüber starken Lieferanten
6.8.1.2. Bildung von Einkaufsgenossenschaften
6.8.1.3. Risikominderung durch Sicherung der Rohstoffversorgung
6.8.2. Ziele im Produktionsbereich
6.8.2.1. Schaffung optimaler Betriebsgrößen
6.8.2.2. Ausnutzen der Auflagendegression
6.8.2.3. gleichmäßige Auslastung vorhandener Kapazitäten
6.8.2.4. Typung
6.8.2.5. Normung
6.8.3. Ziele im Finanzierungsbereich
6.8.3.1. Aufbringen hoher Kapitalbeträge
6.8.3.2. Erschließung internationaler Märkte
6.8.3.3. Finanzierung von Großprojekten
6.8.4. Ziele im Absatzbereich
6.8.4.1. Sicherung und Verbesserung der Marktstellung
6.8.4.2. Erlangen wirtschaftlicher Macht
6.8.4.3. Erlangen einer Monopolstellung
6.8.4.4. Risikominderung durch Sicherung der Absatzmöglichkeiten
6.8.5. Sonstige Ziele
6.8.5.1. gemeinsame Werbung
6.8.5.2. Durchführung gemeinschaftlicher betriebswirtschaftlicher Vorhaben
6.8.5.3. Durchführung gemeinschaftlicher technisch- wissenschaftlicher Vorhaben
6.8.5.4. gemeinsame Informationsdienste
6.8.5.5. gemeinsame Öffentlichkeitsarbeit
6.8.5.6. gemeinsame Lobbyarbeit
6.9. Unternehmensverbindungen
6.9.1. Systematisierung von Unternehmenszusammenschlüssen
6.9.2. Systematisierung nach der Art der verbundenen Wirtschaftsstufe
6.9.3. Unternehmensverbindungen nach der rechtlichen Zulässigkeit
6.9.4. Interessengemeinschaften
6.9.4.1. Interessengemeinschaften im weiteren Sinne
6.9.4.1.1. Vertragliche Verbindung zweier oder mehrerer Unternehmen zu einem gemeinsamen Ziel
6.9.4.2. Interessengemeinschaften im engeren Sinne
6.9.4.2.1. Vertragliche Verbindung zweier oder mehrerer Unternehmen mit dem Ziel eine Gewinn- oder Verlustgemeinschaft zu bilden
6.9.5. Arbeitsgemeinschaften
6.9.5.1. Echte Arbeitsgemeinschaft
6.9.5.2. Unechte Arbeitsgemeinschaften
6.9.6. Konsortien
6.9.6.1. Rechtsform in der Regel eine GbR
6.9.6.2. Konsortien sind in der Regel Außengesellschaften
6.9.6.3. Konsortialführer vertritt das Konsortium nach außen, führt das Konsortialkonto
6.9.6.4. Inhalte der Verträge:
6.9.6.4.1. Bankenkonsortien, Emissionskonsortien
6.9.6.5. Ziel Risikoverteilung
6.9.7. Joint Ventures
6.9.7.1. Gemeinschaftsunternehmen
6.9.7.2. Eine Form wirtschaftlicher Zusammenarbeit zwischen zwei oder mehreren voneinander unabhängigen Unternehmen mit dem Ziel ein rechtlich selbstständiges Unternehmen zu gründen
6.9.7.3. Dabei steht das Gemeinschaftsunternehmen unter der gemeinsamen Leitung der Gesellschafterunternehmen, die im Regelfall prozentual gleichmäßig beteiligt sind.
6.9.8. Kartelle
6.9.8.1. Der wichtigste horizontale Zusammenschluss, bei dem in der Regel nur vertragliche Absprachen erfolgen
6.9.8.2. Hauptziele
6.9.8.2.1. Marktbeherrschung, Beschränkung des Wettbewerbs
6.9.8.3. Arten von Kartellen
6.9.8.3.1. Konditionenkartelle
6.9.8.3.2. Preiskartelle
6.9.8.3.3. Produktionskartelle
6.9.8.3.4. Spezialisierungskartelle
6.9.8.3.5. Absatzkartelle
6.9.8.3.6. Kontingentierungskartell
6.10. Konzentrationsformen
6.10.1. Nach § 15 AktG sind verbundene Unternehmen:
6.10.2. In Mehrheitsbesitz stehende mit Mehrheit beteiligte Unternehmen (§16 AktG)
6.10.3. Abhängige und herrschende Unternehmen (§ 17 AktG)
6.10.4. Konzernunternehmen (§ 18 AktG)
6.10.4.1. Konzerne sind Zusammenfassungen rechtlich selbstständiger Unternehmen unter einheitlicher Leitung
6.11. Konzernvermutungskette
6.11.1. Liegt eine Mehrheitsbeteiligung vor, so gilt die Konzernvermutungskette
6.11.1.1. 1. Mehrheitsbeteiligung lässt Abhängigkeitsverhältnis vermuten
6.11.1.2. 2. Abhängigkeitsverhältnis lässt Konzern vermuten
6.11.1.3. 3. Konzern liegt vor, wenn beide Vermutungen nicht widerlegt werden können.
6.12. Konzerne
6.12.1. Definition:
6.12.1.1. Tritt zu einem Abhängigkeitsverhältnis eine einheitliche Leitung des herrschenden Unternehmens hinzu, so liegt ein Konzern vor.
6.12.2. Als Zusammenfassung unter einheitlicher Leitung muss es bereits angesehen werden, wenn die Konzernleitung die Geschäftspolitik der Konzerngesellschaften und sonstige grundsätzliche Fragen ihrer Geschäftsführung aufeinander abstimmt.
6.12.3. Diese Abstimmung setzt kein Weisungsrecht voraus. Sie kann vielmehr auch in der lockeren Form gemeinsamer Beratungen vollzogen werden oder aus einer personellen Verflechtung der Verwaltung hervorgehen.
6.12.4. Konzernarten
6.12.4.1. Gleichordnungskonzerne
6.12.4.2. Unterordnungskonzerne
6.12.4.3. Faktischer Konzern
6.12.4.4. Vertragskonzern
6.12.5. Vertragsformen
6.12.5.1. Gewinngemeinschaft
6.12.5.1.1. Gewinngemeinschaft ist dann gegeben, wenn ein Unternehmen sich verpflichtet den Gewinn oder den Gewinn einzelner Betriebsteile ganz oder zum Teil mit dem Gewinn anderer Unternehmen zur Aufteilung eines gemeinschaftlichen Gewinnes zusammenzulegen
6.12.5.2. Gewinnabführungsvertrag
6.12.5.2.1. Gewinnabführungsvertrag liegt vor, wenn sich ein Unternehmen verpflichtet den gesamten (oder einen Teil (Teilgewinnabführungsvertrag) an ein anderes Unternehmen abzuführen
6.12.5.3. Beherrschungsvertrag
6.12.5.3.1. Beherrschungsvertrag liegt vor, wenn ein Unternehmen die Leitung ihrer Gesellschaft einem anderen Unternehmen unterstellt
6.12.5.4. Betriebspacht oder Betriebsüberlassung
6.12.5.4.1. Betriebspacht oder Betriebsüberlassung durch den ein Unternehmen den Betrieb ihres Unternehmens einem anderen Unternehmen verpachtet oder sonst überlässt
6.13. Fusion
6.13.1. Die Fusion ist die engste Form des Unternehmenszusammenschlusses,
6.13.2. Weil die sich zusammenschließenden Unternehmen neben der wirtschaftlichen auch die rechtliche Selbstständigkeit abgeben.
6.13.3. Nach der Fusion besteht eine rechtliche Einheit
6.13.4. Arten:
6.13.4.1. Verschmelzung durch Neubildung
6.13.4.2. Verschmelzung durch Aufnahme
6.14. Kooperationsstrategien als Element der wettbewerbsstrategischen Konzeption von Einzelhandelsunternehmen
6.15. Prozess der Kooperationsbildung
6.15.1. Fragestellungen der Kooperation
6.15.1.1. Welche Elemente soll das Kooperationspaket umfassen
6.15.1.2. Mit welcher Intensität wird bei den einzelnen Elementen gearbeitet
6.15.1.3. Welches sind kooperationsgeeignete Partner
6.15.1.4. Soll mit allen Partnern der gleiche Intensitätsgrad der kooperativen Zusammenarbeit angestrebt werden
6.15.1.5. Nach welchen Kriterien sind die Partner zu selektieren
6.15.1.6. Welche organisatorischen Voraussetzungen sind zu schaffen
6.15.2. Kooperationspaket
6.15.2.1. Warenpaket
6.15.2.2. Mindestanforderungen an den Warenbezug
6.15.2.3. Bindungsquote an den Hersteller
6.15.2.4. Auflagen zur Förderung der Marken
6.15.2.5. Mindestanforderungen an die Lagerhaltung
6.15.2.6. Mindestanforderungen an die Ersatzteilhaltung
6.15.2.7. Fixierung von Sonderaktionen
6.15.3. Dienstleistungspaket warenbezogen
6.15.3.1. Die Unterstützung von Werbemaßnahmen
6.15.3.1.1. Werbemittelangebot
6.15.3.1.2. Gemeinschaftswerbung
6.15.3.2. Die Unterstützung der Verkaufsförderung
6.15.3.2.1. Gestaltung von Ausstellungen
6.15.3.2.2. Bereitstellung von Mustern
6.15.3.2.3. Bereitstellung von Warenträgern
6.15.3.2.4. Bereitstellung von Vorführeinrichtungen
6.15.3.2.5. Bereitstellung von Verkaufspersonal
6.15.4. Dienstleistungspaket nicht warenbezogen
6.15.4.1. Erschließung neuer Marktsegmente
6.15.4.2. Partnerinformation
6.15.4.2.1. Marktentwicklung
6.15.4.2.2. Neuheiten und Trends
6.15.4.2.3. Neue Technologien
6.15.4.2.4. Preisinformationen
6.15.4.3. Partnerbetreuung
6.15.4.3.1. Partnerschulung
6.15.4.3.2. Partnermitwirkung
6.15.4.3.3. Kundenakquisition
6.15.5. Konditionenpaket
6.15.6. Festlegen der AGB‘s
6.15.7. Finanzierungspaket
6.15.8. Beteiligungspaket
7. Konsumentenverhalten
7.1. Grundlagen
7.1.1. Marketing- und Konsumentenverhalten
7.1.1.1. Gegenstand der Analyse des Konsumentenverhaltens sind die verschiedenen Aspekte dieser Verhaltensweisen, bes. Art der gekauften Güter und Dienstleistungen, bevorzugte Einkaufsstätten, Rolle einzelner Haushaltsmitglieder bei Kauf und Konsum sowie die diesen Prozess beeinflussenden Faktoren.
7.1.1.2. Das Konsumentenverhalten wird bes. durch Bedürfnisse, wahrgenommenes Kaufrisiko, Einstellungen, Markenkenntnisse und Kaufabsichten der Konsumenten beeinflusst. Diese werden vom Konsumentenverhalten aufgedeckt und vom Marketing gezielt genutzt,
7.1.2. Entwicklung der Konsumentenforschung
7.1.2.1. Als selbstständiger Forschungszweig entstand die Konsumentenforschung in den 1960er-Jahren, als sich die empirische Marketing-Forschung an den amerikanischen Universitäten etablierte und die Erforschung des Konsumentenverhaltens zum vorrangigen Forschungsgegenstand wurde.
7.1.2.2. In Deutschland erschienen Anfang der 1970er-Jahre die ersten Veröffentlichungen zur Konsumentenforschung
7.1.2.3. Die Konsumentenforschung erlebte einen schnellen Aufschwung; sie ist inzwischen zur dominanten Richtung der verhaltensorientierten Marketing-Forschung geworden.
7.1.3. Einführung in die Verhaltenswissenschaften
7.1.3.1. Das grundsätzliche Ziel der Konsumentenforschung liegt in dem Verstehen und Erklären des Verhaltens von Konsumenten sowie der Ableitung von Handlungsempfehlungen zur Beeinflussung eben dieses Konsumentenverhaltens. Letztlich versucht die Konsumentenverhaltensforschung, Fragen nach dem „warum“ und „wie“ des Käuferverhaltens zu klären.
7.1.4. Konsumentenverhalten
7.1.4.1. Käufer ist ein Teil des Konsumenten
7.1.4.2. Konsument ist nicht gleichzeitig Käufer
7.1.4.3. Konsumentenbegriff ist viel weiter
7.1.4.4. Bsp.: Patienten, Wähler, Kulturkonsumenten, Mieter, Anleger, …
7.1.4.5. Konsumentenverhaltensforschung ist Teil der Marktforschung
7.1.5. Käuferverhalten
7.1.5.1. realer Kauf Akt
7.1.5.2. Reales, reines Konsumptionsverhalten
7.2. Einflussfaktoren und Bezugsrahmen des Käuferverhaltens
7.2.1. System der psychischen Variablen
7.2.1.1. Auslöser für die psychischen Vorgänge sind sowohl innere als auch äußere Reize, die auf Menschen einwirken.
7.2.1.2. psychischen Variablen unterteilt in aktivierende Prozesse und kognitive Prozesse
7.2.1.3. Der Zusammenhang stellt einen komplexen Prozess dar, der das Verhalten beeinflusst.
7.3. Paradigmen und Konstrukte des Konsumentenverhaltens
7.3.1. Aktivierende Prozesse
7.3.1.1. Emotionen
7.3.1.1.1. Messung
7.3.1.1.2. Erkenntnisse
7.3.1.1.3. Definition
7.3.1.2. Motive
7.3.1.2.1. Definition
7.3.1.2.2. Systematisierung von Motiven
7.3.1.2.3. primäre und sekundäre Motive: angeboren oder gelernt
7.3.1.2.4. intrinsische und extrinsische Motive: Belohnung durch sich selbst oder durch andere bewusste und unbewusste Motive: Wahrnehmung über- oder unterhalb einer bestimmten Schwelle
7.3.1.2.5. Praktische Ansatzpunkte für das Marketing
7.3.1.3. Einstellungen
7.3.1.3.1. Definition
7.3.1.3.2. Drei-Komponenten-Modell der Einstellung
7.3.1.3.3. Erkenntnisse
7.3.1.3.4. Praktische Ansatzpunkte für das Marketing
7.3.2. kognitive Prozesse
7.3.2.1. Informationsaufnahme
7.3.2.1.1. Physische Aufnahme (Reizung)
7.3.2.1.2. Informationsselektion (Wahrnehmung)
7.3.2.1.3. Informationsspeicherung (Lernen)
7.3.2.1.4. Transformation äußerer Stimuli (= Reizquelle) durch Nutzung der Sinne Sehen, Hören, Schmecken, Riechen u. Tasten in psychophysische Zustände.
7.3.2.1.5. Der Vorgang der physischen Reizung kann unbewusst oder bewusst, aktiv oder passiv erfolgen.
7.3.2.1.6. Je höher die Flut an Reizen empfunden wird, desto eher werden Zuwendungsfilter wirksam (und vice versa).
7.3.2.1.7. Praktische Ansatzpunkte für das Marketing
7.3.2.2. Informationsverarbeitung
7.3.2.2.1. Verarbeitung [!]
7.3.2.2.2. Transfer aus dem Gedächtnis
7.3.2.2.3. Reaktion
7.3.2.2.4. Wahrnehmung = Informationsselektion
7.3.2.2.5. Informationsverarbeitungsprozesse wie die Interpretation neuer Informationen mittels vorhandenem Wissen sowie die Strukturierung und Verdichtung der wahrgenommenen Informationen zu Sinneinheiten werden in der Psychologie allgemein zur Wahrnehmung gezählt.
7.3.2.2.6. Außen- und Innenwelt
7.3.2.2.7. Praktische Ansatzpunkte für das Marketing
7.3.2.3. Informationsspeicherung
7.3.2.3.1. Denken, Lernen, Gedächtnis
7.3.2.3.2. Definition
7.3.2.3.3. Modell
7.3.2.3.4. Praktische Ansatzpunkte für das Marketing
7.3.2.4. Modelle der Konsumentenverhaltensforschung
7.3.2.4.1. Partial Modelle - Teile des Verhaltens werden erklärt
7.3.2.4.2. Totale Modelle - Komplexe Modelle, Gesamtheit der Umwelt
7.4. Kaufentscheidungen
7.4.1. Typen von Kaufentscheidungen
7.4.1.1. habituelle
7.4.1.1.1. Bei habituellem Kauf --> kein Hinterfragen
7.4.1.1.2. Aufbrechung = Sortimentssicherheitsrisiko
7.4.1.1.3. Keine Informationen notwendig
7.4.1.1.4. Kein Problemlösungsaufwand
7.4.1.1.5. Worauf basiert die Habitualisierung, z.B. immer das billigste, Markenpräferenzen, Zeitpräferenzen, …
7.4.1.1.6. Entscheidungstechnik
7.4.1.1.7. Reaktion ohne Involvement
7.4.1.1.8. Ohne Kognition
7.4.1.1.9. Souveräner Konsument
7.4.1.1.10. Kein Risiko
7.4.1.1.11. Routine Verhalten
7.4.1.2. extensive
7.4.1.2.1. Echte Entscheidungen - kognitive + emotionale Überlegungen
7.4.1.2.2. Bewusste Problemlösungen
7.4.1.2.3. Abseits von Trägheit
7.4.1.2.4. High Involvement (bei großem Risiko - riskante Entscheidungen) - umfassende Informationssuche
7.4.1.2.5. Starke Risikowahrnehmungen
7.4.1.2.6. Kein Zeitdruck
7.4.1.2.7. Beeinflussbarer
7.4.1.2.8. (Eigenheim, Computer, Autos)
7.4.1.2.9. Motivkonflikte - Entscheidungstreffung aufgrund mehrerer Motive
7.4.1.2.10. Konflikte
7.4.1.3. implusive
7.4.1.3.1. 3 Kriterien nach Weinberg:
7.4.1.3.2. Kein Abwägen, keine Informationseinholung
7.4.1.3.3. Reines S-R Modell
7.4.1.3.4. Frei von Kognition
7.4.1.3.5. Reines Verhalten auf Reize (Schnäppchen, …)
7.4.1.3.6. Spontan-Erinnerungskäufe --> nicht impulsiv, lange eingeplant - Kaufentscheidung schon gefällt
7.4.1.3.7. Shopping --> bestimmte Budgets werden eingestellt mit Limitierung - geplanter Impuls
7.4.1.3.8. Empfehlungseffekte
7.4.1.3.9. Affektkäufe (passt zu Weinbergs Definition)
7.4.1.3.10. Impulskäufe sind anschlussfähig an habituelle, extensive, limitierte Kaufentscheidungen
7.4.1.4. limitierte
7.4.1.4.1. Selektion nach Kriterien
7.4.1.4.2. Relevant Set
7.4.1.4.3. Informationssuche
7.4.1.4.4. Erfahrene Kunden
7.4.1.4.5. Öffnende Fragen - passives Wissen
7.4.1.4.6. Konkrete Informationen
7.4.2. Unterschiede und Besonderheiten
7.4.2.1. Konsument
7.4.2.1.1. anonyme Masse wird angesprochen
7.4.2.1.2. Kaufentscheidungen sind überwiegend Individualentscheidungen der Konsumenten
7.4.2.2. Organisation
7.4.2.2.1. kollektive und formalisierte Beschaffungsentscheidungen (Gruppenentscheidungen)
7.4.2.2.2. direkter Interaktions- oder Verhandlungsprozeß
7.4.2.2.3. individualisiertes Marketing
7.5. weitere Determinanten und Moderatoren des Konsumentenverhaltens
7.5.1. PEEST
7.5.1.1. political
7.5.1.2. economical
7.5.1.3. environmental
7.5.1.4. social
7.5.1.5. technological
8. Statistik/SPSS
8.1. Datenmanagement
8.1.1. Dateneingabe
8.1.2. Öffnen und Speichern von Daten
8.1.3. Datenselektion
8.1.4. Transformieren
8.1.5. Umkodieren und Speichern von Daten
8.2. Verteilung eines Merkmals
8.2.1. relative Häufigkeit
8.2.2. Häufigkeiten von Merkmalen mit Mehrfachnennung
8.2.3. Maßzahlen zur Charakterisierung der Verteilung eines Merkmals
8.2.4. Prüfung von Verteilungsannahmen
8.3. Grafische Darstellung
8.3.1. Häufigkeitsverteilung für qualitative oder diskrete quantitative Merkmale
8.3.2. stetiger Merkmale
8.4. Analysen von Zusammenhängen zwischen den Merkmalen
8.4.1. Kreuztabellen
8.4.2. Varianzanalysen
8.4.3. Regressionsanalyse
9. Marketing-Management
9.1. Anwendung des Marketing Management Prozesses
9.1.1. Situationsanalyse
9.1.2. Prognose
9.1.3. Marketingziele
9.1.4. Marketingstrategie
9.1.5. Marketing-Mix
9.1.6. Marketing-Implementierung
9.2. Marketing als marktorientierte Führung des Unternehmens und deren Einfluss auf die Unternehmenskulture
9.3. Marktorientierung in verschiedenen Unternehmensbereichen
9.3.1. Forschung & Entwicklung
9.3.2. Personalbereich
9.4. Gestaltung von Veränderungprozessen hin zu mehr Marktorientierung im Unternehmen
9.5. Grundlagen
9.5.1. strategisches Dreieck
9.5.2. Bedürfnisse und Nutzen
9.5.3. Positionierungsstrategie
9.5.3.1. Eine klare Positionierung bildet die Voraussetzung für den Aufbau einer Einkaufsstättenidentität (=einzigartiges Leistungsversprechen) und führt zur Abgrenzung vom Wettbewerb aus Kundensicht.
9.5.4. Positionierungsstrategie und USP
9.5.4.1. USP
9.5.4.2. Überdurchschnittliche Wachstumsziele lassen sich nur erreichen, wenn es gelingt
9.5.4.2.1. relevante Bedürfnisse bzw. Probleme
9.5.4.2.2. von ausreichend großen (wirtschaftlich tragfähigen) Kundengruppen
9.5.4.2.3. mit maßgeschneiderten, effizienten, auf solider Kompetenz gründenden Angeboten
9.5.4.2.4. besser als irgendein anderer Anbieter
9.5.4.2.5. nach Ansicht der Kunden
9.5.4.2.6. nachhaltig zufrieden zu stellen bzw. zu lösen.
9.5.4.3. Kern der Marketingbemühungen ist der Aufbau eines Wettbewerbsvorteils
9.5.4.3.1. Ansprache eines bedeutsamen Kundennutzens
9.5.4.3.2. Nutzen muss das Leistungsangebot möglichst dauerhaft vom Wettbewerb abgrenzen
9.5.4.3.3. Nutzen sollte auf die Kernkompetenz des Unternehmens treffen
9.5.4.3.4. Nutzen muss für die Kunden deutlich wahrnehmbar sein
9.5.5. Beziehungsorientiertes Marketing - Relationship Marketing
9.5.6. Relationship Marketing vs. CRM
9.5.7. CRM
9.5.7.1. Komponenten eines CRM Systems
9.5.8. Erklärung des Relationship Marketing
9.5.8.1. Austauschtheorien
9.5.8.2. Lerntheorie
9.5.9. Konzept des Relationship Marketing
9.5.9.1. Lebenszyklus
9.5.10. Wirkungskette der Kundenbindung
9.5.11. Kundenzufriedenheit
9.5.12. Kundenloyalität
9.5.13. Kundenbindung
9.5.14. Zusammenhang zwischen Kundenbindungsrate und Dauer der Geschäftsbeziehung
9.5.15. Kundenwert
9.5.15.1. Methoden der Bewertung von Kundenbeziehungen
9.5.15.1.1. ABC Analyse nach Umsatz/DB
9.5.15.1.2. 80:20 Regel
9.5.15.1.3. Kundenpyramide nach Rust
9.5.15.1.4. Punktbewertungsverfahren
9.5.15.1.5. Erstellung von Portfolios
9.5.15.1.6. Rentabilitätsanalyse mit Kundendeckungsbeitrag
9.5.15.1.7. Customer Lifetime Value
9.5.15.2. langfristige Rentabilität von Kunden
9.6. Prozess des Relationship Marketing
9.6.1. Relationship Marketing als Managementprozess
9.6.2. Analyse
9.6.2.1. Ziele des Relationship Marketing
9.6.2.1.1. Eindimensionale Segmentierung in der Kundenbindungsphase
9.6.2.1.2. Zweidimensionale Segmentierung in der Kundenbindungsphase
9.6.3. Strategie
9.6.3.1. Kundenakquisitionsstrategien
9.6.3.2. Kundenbindungsstrategien
9.6.3.3. Kundenrückgewinnungsstrategien
9.6.3.4. Wettbewerbsvorteilsstrategien im Kundenbeziehungslebenszyklus
9.6.4. operativer Einsatz
9.6.4.1. Systematisierung der operativen Instrumente
9.6.4.2. Instrumente des Kundenakquisitionsmanagements
9.6.4.3. Instrumente des Kundenbindungsmanagements
9.6.4.3.1. Häufig verwendete Kundenbindungsinstrumente
9.6.4.4. Instrumente des Kundenrückgewinnungsmanagements
9.6.4.5. Churn-Management
9.6.4.6. Phasenübergreifende Instrumente - Customer Experience Management
9.6.4.7. Phasenübergreifende Instrumente - Beschwerdemanagement
9.6.4.8. Beschwerdezufriedenheit
9.6.4.9. Beschwerdekategorien
9.6.5. Implementierung und Kontrolle
9.6.5.1. Marketingimplementierung
9.6.5.2. Implementierung einer Beziehungsorientierung
9.6.5.3. Auswirkung der Bindung des Mitarbeiters
9.6.5.4. Ansätze zur Kontrolle des Relationship Marketing
10. Produktpolitik
10.1. Produktlebenszyklus
10.1.1. Phasen
10.1.2. Bedeutung
10.2. Produktstrategien
10.3. Produktinnovation
10.3.1. Produktdifferenzierung
10.3.2. Produktdiversifikation
10.4. Produktinnovationsprozess
10.5. Ziele und Aufgaben der Produktpolitik
10.5.1. Marketing als Austausch
10.5.2. Begriff
10.5.3. Marketingziele
10.5.4. Ziele der Produktpolitik
10.5.5. Leistung
10.5.6. Produktpolitik
10.5.6.1. Produkt
10.5.7. Zielgruppen Motive
10.5.7.1. Produkt Paradoxon
10.5.7.2. Kaufentscheidungen
10.5.8. Besonderheiten
10.6. Produktmanagement
10.6.1. Phasen des Produktmanagements
10.6.2. produktpolitische Ziele
10.6.3. produktpolitische Strategien
10.6.4. Budgetierung
10.7. Instrumente der Produktpolitik
10.7.1. Produktlebenszyklus
10.7.2. Marktsegmentierung
10.7.2.1. Marktsegmentierung B2C
10.7.2.2. Sinus Milieus
10.7.3. Sortimentsveränderung
10.7.4. Produktvariation
10.7.5. Produktinnovation
10.7.6. Produktdiversifikation
10.7.7. Produktdifferenzierung
10.7.8. Produkteliminierung
10.7.9. Produktpositionierung
10.8. Planung neuer Produkte
10.8.1. Ideenquellen
10.9. Diffusion von Produkten
10.9.1. Adoption und Diffusion
10.9.2. Diffusion
10.9.2.1. Determinanten
10.9.2.2. Hypothesen
10.9.3. Adoption
10.10. Markenpolitik
10.10.1. Marke
10.10.1.1. Wertbildung
10.10.1.1.1. zukünfit erwarteter Gewinn - Cash Flow
10.10.1.1.2. Gewinn
10.10.1.1.3. Preispremium
10.10.1.1.4. Markenstärke
10.10.2. Funktion einer Marke
10.10.3. Markenartikel und -strategien
10.10.4. Einordnung
10.10.5. Markenidentität
10.10.6. Luxusmarken
10.10.7. Markenschema
10.10.8. Markenstrategien
10.10.9. Markenarchitektur
10.10.10. Erscheinungsformen
10.10.11. Markenimage
10.10.11.1. Chancen und Risiken
11. Internationalisierung des Handels
11.1. Reasons for Internationalization
11.2. Markets
11.2.1. Regulation
11.2.2. Economics
11.2.3. Society
11.2.4. Culture
11.3. Retail Business Models
11.4. Internationalisierung des Handels
11.4.1. Modell der Unternehmensumwelt
11.4.1.1. Makroumwelt – Ökonomische Umwelt
11.4.1.2. Makroumwelt – Sozio-kulturelle Umwelt
11.4.1.2.1. Privater Verbrauch
11.4.1.2.2. Bevölkerung nach Altersgruppen
11.4.2. Herausforderungen für den Handel
11.4.3. Zusammenfassende Betrachtung
11.4.4. Begriff der Internationalisierung
11.4.4.1. Internationalisierung stellt die länderübergreifende Ausdehnung des unternehmerischen Aktionsfeldes dar, das die Fälle A,B und C einschließt.
11.4.4.2. Unter Internationalisierung im Handel wird der grenzüberschreitende Verkauf von Waren und Dienstleistungen an Endkunden verstanden.
11.4.4.3. „Als Direktinvestition bezeichnet man im Allgemeinen grenzüberschreitende Investitionen, die darauf abzielen, einen dauerhaften Einfluss auf eine Unternehmung in einem anderen Land zu erzielen.“
11.4.5. Internationalisierungsmotive
11.4.6. Internationalisierung als Weiterentwicklung
11.4.7. Basisoptionen des Internationalen Marketing
11.4.8. Branchen-Globalisierungsniveau- Matrix
11.4.9. Phasen der Internationalisierung im Vergleich zur Industrie
11.4.10. Besonderheiten der Internationalisierung im Handel
11.5. Internationalisierungstheorien
11.5.1. Klassifikation von Theorien der Internationalen Direktinvestition
11.5.2. Eklektisches Paradigma von Dunning (OLI-Paradigma)
11.5.3. SIRE-Modell
11.5.4. Uppsala-Schule - Internationalisierungsmuster
11.6. Internationalisierungsprozess
11.6.1. Internationalisierungsprozess
11.6.1.1. Wettbewerbsvorteil als Ausgangspunkt
11.6.1.2. Internationale strategische Grundorientierungen
11.6.1.3. Zielmarktselektion
11.6.1.4. Ausgestaltung des Marketing-Mix
11.6.1.4.1. Besonderheiten des Marketing-Mix im Rahmen der Internationalisierung
11.6.1.4.2. Markteintritt (I) – Betätigungsformen - Überblick
11.6.1.5. Marktaustritt
12. Qualitätsmanagement
12.1. Qualität
12.1.1. Begriffserklärungen
12.1.1.1. Qualität
12.1.1.1.1. Meeting customers’ expectations (internal and external) 100 percent of the time through the delivery of defect-free products or services
12.1.1.1.2. Quality is determined by three factors: customer expectation, product specification, and product performance in the field. The terms grade, quality of design, and quality of conformance are applied to these three factors, respectively.
12.1.1.1.3. Qualität ist die Erfüllung von Kundenerwartung, Kundenbindung ist das Ergebnis
12.1.1.1.4. Qualität wird gemessen als Bündel von Zielkunden-subjektiv wichtigen Eigenschaften, nämlich als Soll-Ist-Abweichugen auf entsprechenden Dimensionen
12.1.1.2. Technische Qualität
12.1.1.2.1. Erfüllung von Forderungen und Erwartungen auf der konkreten Ebene: Zeit, Fehlerquote, Haltbarkeit, Sicherheit, Garantie usw. Menschliche Qualität: Erfüllung von Erwartungen auf der gefühlsmäßigen Ebene: Einstellung, Engagement, Verhalten, Aufmerksamkeit usw.
12.1.1.2.2. EN ISO 9000
12.1.2. Nice to Know
12.1.2.1. 600% teurer ist es, neue Kunden zu gewinnen, als vorhandene zu halten
12.1.2.2. 300% größer ist bei sehr zufriedenen Kunden die Wahrscheinlichkeit, dass sie nachbestellen
12.1.2.3. fast 100% ist die Wahrscheinlichkeit, dass sehr zufriedene Kunden zu aktiven Werbeträgern werden
12.1.2.4. 95% der verärgerten Kunden bleiben treu, wenn das Problem innerhalb von 5 Tagen gelöst wird
12.1.2.5. 75% der zu Wettbewerbern wechselnden Kunden stören sich an mangelnder Servicequalität
12.1.2.6. 25% der zu Wettbewerbern wechselnden Kunden stören sich an mangelnder Produktqualität
12.1.2.7. 25% der zu Wettbewerbern wechselnden Kunden stören sich an zu hohem Preis
12.1.2.8. über 30% der Gesamtkosten bei Dienstleistern werden durch Nachbesserungsaufwand verursacht
12.1.2.9. über 30% des Jahresumsatzes geben Industrieunternehmen für die Fehlerbehebung aus
12.2. Elemente von Qualität
12.2.1. Einflüsse auf die Qualitätswahrnehmung/Kundenzufriedenheit
12.2.1.1. Wahrnehmung des Produktes
12.2.1.1.1. Preis
12.2.1.1.2. Funktionen
12.2.1.1.3. Umweltorientierung
12.2.1.1.4. Nutzen
12.2.1.1.5. Funktionen
12.2.1.1.6. Folgekosten
12.2.1.1.7. Design
12.2.1.1.8. Garantie
12.2.1.1.9. Zuverlässigkeit
12.2.1.1.10. Sicherheit
12.2.1.1.11. Verständlichkeit
12.2.1.2. Wahrnehmung des aktuellen Umfeldes
12.2.1.2.1. Konkurrenzprodukte
12.2.1.2.2. Image des Produktes
12.2.1.2.3. Neuartige Produkte
12.2.1.2.4. Meinungen anderer
12.2.1.2.5. Image des Herstellers
12.2.1.3. Wahrnehmung des Verhaltens von Verkaufs- und Wartungspersonal
12.2.1.3.1. Höflichkeit
12.2.1.3.2. Kompetenz
12.2.1.3.3. Glaubwürdigkeit
12.2.1.3.4. Verlässlichkeit
12.2.1.3.5. Verhalten bei Beschwerden
12.2.1.3.6. Flexibilität
12.2.1.3.7. Erreichbarkeit
12.2.1.3.8. Kulanz
12.2.2. Ebenen der Qualitätsbetrachtung
12.2.2.1. Qualität eines Systems
12.2.2.1.1. System: Gesamtmenge der Prozesse und Ressourcen in der Organisation
12.2.2.2. Qualität eines Prozesses
12.2.2.2.1. Prozess der Produktrealisierung
12.2.2.3. Qualität eines Produkts
12.2.2.3.1. Produkt
12.2.3. Dienstleistungen
12.2.3.1. Potentialqualität
12.2.3.1.1. Zur Produkterstellung notwendigen Fähigkeiten der Organisation (Ressourcen) und deren Mitarbeiter, die technische Ausstattung, die physischen und organisatorischen Arbeitsbedingungen sowie die Zugangs- und Nutzungsmöglichkeit des Produkts durch den nachfragenden Mitarbeiter (oftmals auch Kunden).
12.2.3.2. Prozessqualität
12.2.3.2.1. Gesamtheit aller qualitätsbezogenen Aktivitäten, die im Verlauf der tatsächlichen Erstellung des Produkts vollzogen werden
12.2.3.3. Ergebnisqualität
12.2.3.3.1. Differenz zwischen dem Eingangszustand und dem Ausgangszustand
12.2.4. KANO-Modell
12.2.4.1. Satisfiers
12.2.4.1.1. Begeisterungsanforderungen
12.2.4.1.2. Bei Erfüllung hohe Zufriedenheit
12.2.4.1.3. Werden vom Kunden nicht geäußert und nicht erwartet
12.2.4.1.4. Keine Unzufriedenheit bei Nichterfüllung
12.2.4.2. Equals
12.2.4.2.1. Indifferenzanforderungen
12.2.4.2.2. Kunde steht Ihnen gleichgültig gegenüber
12.2.4.2.3. Fehlinvestition des Anbieters
12.2.4.3. Essentials
12.2.4.3.1. Basisanforderungen/Muss-Kriterien
12.2.4.3.2. Starke Unzufriedenheit bei Nichterfüllung
12.2.4.3.3. Werden vom Kunden nicht geäußert
12.2.4.3.4. Hohe Bedeutung im Wettbewerb
12.2.4.4. Variancers
12.2.4.4.1. Sollkriterien
12.2.4.4.2. Zufriedenheit variiert proportional zum Erfüllungsgrad
12.2.4.4.3. Werden vom Kunden geäußert
12.2.5. Leistungskomponenten
12.2.5.1. Kann-Leistug
12.2.5.2. Soll-Leistung
12.2.5.3. Muss-Leistung
12.2.6. Qualitätswahrnehmungen im Zeitablauf
12.2.7. Kundenlebenszyklus
12.2.7.1. Beispiel Nivea
12.2.7.2. Beispiel Babynahrung
12.2.7.3. Beispiel Markenwechsel
12.2.7.4. Exemplarischer Kundenlebenszyklus
12.3. Ziele von Qualität
12.3.1. Kundenzufriedenheit
12.3.1.1. C/D-Paradigma
12.3.1.1.1. Wirkungsweise
12.3.1.2. Varianten multiattributiver Messansätze der Kundenzufriedenheit
12.3.1.2.1. direkt, Einkomponentenansatz
12.3.1.2.2. direkt, Zweikomponentenansatz
12.3.1.2.3. indirekt, Einkomponentenansatz
12.3.1.2.4. indirekt, Zweikomponentenansatz
12.3.1.3. Erfassung der Kundenzufriedenheit
12.3.2. Kundenbindung
12.3.2.1. Zusammenhänge
12.3.2.1.1. Wahrnehmung und Kaufwahrscheinlichkeit
12.3.2.1.2. Qualität - Zufriedenheit - Bindung
12.4. Methoden des Qualitätsmanagement
12.4.1. Prozessmangement
12.4.1.1. Phasen des Prozessmanagements
12.4.1.1.1. Prozessarbeit vorbereiten
12.4.1.1.2. Prozesse beschreiben
12.4.1.1.3. Prozesse optimieren
12.4.1.1.4. Prozesse lenken und kontinuierlich verbessern
12.4.1.2. Dekomposition in Haupt- und Teilprozesse
12.4.2. Prozess des Qualitätsmanagement
12.4.2.1. Informationsbedarf
12.4.2.1.1. Zielgruppe
12.4.2.1.2. Inhalte
12.4.2.1.3. Ziele
12.4.2.2. Net Promoter Score
12.4.2.2.1. Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie dieses Unternehmen einem Freund oder Kollegen weiterempfehlen?
12.4.2.2.2. Berechnung
12.4.2.2.3. Charistika der Kundengruppen
12.4.2.2.4. Vorteile
12.4.2.2.5. Nachteile
12.4.3. Entwicklung von Qualitätskennzahlen
12.4.3.1. Bestimmen der kritischen Prozessmerkmale aus Sicht des Kunden
12.4.3.2. Ableiten von Prozesskennzahlen
12.4.3.3. Festlegen des Messverfahrens
12.4.3.4. Definition der Ziele
12.4.4. Methoden zur Erhebung der Kundenzufriedenheit
12.4.4.1. Primärdatenerhebung
12.4.4.1.1. Beobachtung
12.4.4.1.2. Befragung
12.4.4.2. Sekundärdatenerhebung
12.4.4.2.1. interne Quellen
12.4.4.2.2. externe Quellen
12.4.5. Methoden zur Bewertung der Dienstleistungsqualität
12.4.5.1. objektive Bewertungsverfahren
12.4.5.1.1. Kundengerichtet
12.4.5.1.2. Unternehmensgerichtet
12.4.5.2. subjektive Bewertungsverfahren
12.4.5.2.1. Kundengerichtet
12.4.5.2.2. Unternehmensgerichtet
12.4.5.3. GAP-Modell
12.4.5.3.1. Einflussfaktoren
12.4.5.4. Phasen
12.4.5.4.1. Qualitätsplanung
12.4.5.4.2. Qualitätslenkung
12.4.5.4.3. Qualitätsprüfung
12.4.5.4.4. Qualitätsmanagementdarlegung
12.4.6. TQM
12.4.6.1. Definition
12.4.6.1.1. TQM ist eine auf der Mitwirkung aller Mitarbeiter basierende Managementmethode einer Organisation, die Qualität in den Mittelpunkt stellt und durch Zufriedenstellung der Kunden auf langfristigen Geschäftserfolg sowie auf Nutzen für die Mitglieder der Organisation und der Gesellschaft zielt.
12.4.6.2. Phasenkonzept
12.4.6.2.1. Qualitätsplanung
12.4.6.2.2. Qualitätsregelung
12.4.6.2.3. Qualitätsverbesserung
12.4.6.3. Qualitätskreis nach Deming
12.4.6.4. DMAIC-Modell
12.4.6.4.1. Define
12.4.6.4.2. Mesaure
12.4.6.4.3. Analyze
12.4.6.4.4. Improve
12.4.6.4.5. Control
12.4.6.5. Model of the Union of Japanese Scientists and Engineers
12.4.6.5.1. Problem auswählen
12.4.6.5.2. Problem und das Umfeld verstehen und Ziele setzen
12.4.6.5.3. Tätigkeiten planen
12.4.6.5.4. Ursachen ermitteln
12.4.6.5.5. Abstellmaßnahmen ermitteln und durchführen
12.4.6.5.6. Ergebnisse prüfen
12.4.6.5.7. Standardisieren und Überwachen
12.4.6.6. Qualitätshandbücher
12.4.6.7. Rahmenkonzept
12.4.6.8. Qualitätskosten
12.4.6.8.1. Fehlerverhütungskosten
12.4.6.8.2. Prüfkosten
12.4.6.8.3. Fehlerkosten
12.4.6.8.4. Externe QM-Darlegungskosten
12.4.6.9. EFQM
12.4.6.9.1. EFQM Modell
12.4.6.9.2. gewichtetes EFQM
13. Online-Marketing
13.1. Grundlagen
13.1.1. Technikaspekte
13.1.2. Medienaspekte
13.1.3. Kommunikationsaspekte
13.1.4. Wettbewerbsaspekte
13.2. aktuelle Trends und Marktentwicklungen im Online-Handel
13.3. Produktpolitik
13.3.1. Produkteignung
13.3.2. Nachfrageranalyse im elektronischen Absatz
13.4. Kommunikationspolitik (im elektronischen Absatz)
13.4.1. Kundenakquise
13.4.2. Kundenbindung
13.4.3. Keyword-Advertsing
13.5. Preispolitik
13.5.1. Preissetzung
13.5.2. Preisfindung
13.5.3. Preisvergleich
13.6. User Experience
13.7. Onlinemarketing
13.7.1. Long-Tail Prinzip
13.7.2. Veränderungen
13.7.3. Erwartungen von Online-Nutzern
13.7.4. Definition & Merkmale Online-Marketing
13.7.4.1. Pull- statt Push-Kommunikation
13.7.4.2. Stärkere Fokussierbarkeit auf Zielpersonen
13.7.4.3. Einsetzbarkeit bei kleinen Marketing-Budgets
13.7.4.4. Individualisierung
13.7.4.5. Interaktivität
13.7.4.6. Kurze Reponsezeiten
13.7.4.7. Multimedialität
13.7.4.8. Performanceorientierung
13.7.5. Instrumente
13.7.5.1. Social Media Marketing
13.7.5.1.1. Merkmale
13.7.5.1.2. Erscheinungsformen
13.7.5.1.3. Ziele
13.7.5.2. Affiliate-Marketing
13.7.5.3. Suchmaschinenmarketing
13.7.5.3.1. Search Engine Optimization - SEO
13.7.5.3.2. Search Engine Advertisement - SEA
13.7.5.4. Online Werbung
13.7.5.5. E-Mail Marketing
13.7.5.5.1. Single-Opt-In
13.7.5.5.2. Confirmed-Opt-In
13.7.5.5.3. Double-Opt-In
13.7.5.6. Online-PR
13.7.6. Controlling
13.7.6.1. Erfolgskennzahlen
13.7.6.2. Kostenkennzahlen
14. Sortimentspolitik
14.1. Grundlagen
14.1.1. Begriffe
14.1.1.1. Sortiment
14.1.1.2. Sortimentspolitik
14.1.1.3. Sortimentsbreite
14.1.1.4. Sortimentstiefe
14.1.1.5. Sortimentshöhe
14.1.2. Struktur
14.1.2.1. Gesamtwirtschaftliches Sortiment
14.1.2.2. Branchensortiment
14.1.2.3. Warenbereich
14.1.2.4. Warengruppen
14.1.2.5. Sorten
14.1.2.6. Artikel
14.1.3. Systematisierung
14.1.3.1. Material
14.1.3.1.1. Hinkunftsbezogen
14.1.3.1.2. Herkunftsbezogen
14.1.3.2. Nutzungsdauer
14.1.3.2.1. Verbrauchsgüter
14.1.3.2.2. Gebrauchsgüter
14.1.3.3. körperliche Anwesenheit
14.1.3.3.1. Lagersortiment
14.1.3.3.2. Präsenzsortiment
14.1.3.3.3. Bestellsortiment
14.1.3.4. Einkaufsrhythmus der Unternehmen
14.1.3.4.1. Tagessortimente
14.1.3.4.2. Wochensortimente
14.1.3.4.3. Saisonsortimente
14.1.3.5. Stand der Planerfüllung
14.1.3.5.1. Geplantes Sortiment
14.1.3.5.2. Realisiertes Sortiment
14.1.3.6. Stellung im Sortimentszyklus
14.1.3.6.1. Testsortiment
14.1.3.6.2. Trendsortiment
14.1.3.6.3. Durchschnittssortiment
14.1.3.6.4. Nachverwertungssortiment
14.1.3.6.5. Auslaufsortiment
14.1.3.7. Sortimentsstruktur
14.1.3.7.1. Kernsortiment
14.1.3.7.2. Zusatzsortiment
14.1.3.7.3. Randsortiment
14.1.3.8. Einkaufsgewohnheiten der Käufer
14.1.3.8.1. Convenience Goods
14.1.3.8.2. Shopping Goods
14.1.3.8.3. Specialty Goods
14.1.3.8.4. Rote Güte
14.1.3.8.5. Organe Güter
14.1.3.8.6. Gelbe Güter
14.1.3.9. Marketingträger
14.1.3.9.1. Handelsmarken
14.1.3.9.2. Herstellermarken
14.1.3.9.3. Weiße Produkte
14.1.3.10. Marketingintensität
14.1.3.10.1. Innovation
14.1.3.10.2. Expansionsprodukte
14.1.3.10.3. Statisches Sortiment
14.1.3.11. Betriebswirtschaftlich orientierte Ansätze
14.1.3.11.1. Artikel mit Frequenzfunktion hoher Lagerumschlag
14.1.3.11.2. Artikel mit Ertragsfunktion hoher Deckungsbeitrag
14.1.3.11.3. Artikel mit Ergänzungsfunktion Zusatz, Randsortimente
14.2. Sortimentsstrategien
14.2.1. Portfolio-Methode
14.2.1.1. Grundlagen
14.2.1.1.1. PIMS-Konzept
14.2.1.1.2. Erfahrungskurvenkonzept
14.2.1.1.3. Lebenszykluskonzept
14.2.1.2. Vorteile
14.2.1.2.1. Die Rastertechnik der Portfolio-Analyse zwingt zu einer gedanklichen Strukturierung komplexer Situationen
14.2.1.2.2. Strategische Positionen können eine Auslösefunktion für weitere Analysen beinhalten
14.2.1.2.3. Sie ermöglicht eine zentrale Integration externer und interner Sichtweisen
14.2.1.2.4. Stellen ein Instrument zur Visualisierung strategischer Positionen dar und liefern Handelsanweisungen
14.2.1.3. Anwendungen
14.2.1.3.1. Grundstruktur Portfolio
14.2.1.3.2. Deckungsbeitrag-Lagerumschlag Portfolio
14.2.1.3.3. Image-Ertragskraft Portfolio
14.2.1.3.4. Lebenszyklus-Wettbewerbs Portfolios
14.2.2. Grundsätzliche Alternativen der Entwicklung der Sortimentsstrategien
14.2.2.1. Konstanz
14.2.2.1.1. Keine Veränderung des Sortiments
14.2.2.1.2. Kunden ein möglichst verlässliches Sortiment zu bieten
14.2.2.2. Sortimentskontraktion
14.2.2.2.1. Wird versucht das Ausgangssortiment nicht zu verändern
14.2.2.2.2. Durch Elimination von Produkten wird der Umfang des Sortiments verkleinert
14.2.2.3. Sortimentsexpansion
14.2.2.3.1. Sortimentsdifferenzierung
14.2.2.3.2. Sortimentsdiversifikation
14.2.2.4. Sortimentsvariation
14.2.2.4.1. Geht es um den Austausch von den Produkten
14.2.2.4.2. Umfang der Produktpalette bleibt gleich
14.2.2.4.3. Umfang des Sortiments bleibt gleich
14.2.2.5. Sortimentsinnovation
14.2.2.5.1. Erneuerung des Sortimentes
14.2.2.5.2. Meist in Form der Sortimentsvariation oder Sortimentsexpansion
14.2.2.5.3. Umfang des Sortimentes kann steigen
14.3. Sortimentsanalyse
14.3.1. Kennzahlen
14.3.1.1. Umsatzanalyse
14.3.1.2. Handelsspannenkontrolle
14.3.1.3. Umsatzstrukturanalyse
14.3.1.4. Deckungsbeitragsanalyse
14.4. Space-Management
14.4.1. Ziele
14.4.1.1. Auswahl und Präsentation eines geeigneten Sortiments
14.4.1.2. Berücksichtigung von Kundennachfrage und Kundenerwartung
14.4.1.3. Return-on-Investment, Umsatz- und Ertragsziele
14.4.1.4. Optimierung der Bestandsmengen
14.4.1.5. Reduzierung der Handhabungskosten
14.4.2. Vorgehen
14.4.2.1. Regal-Planung
14.4.2.1.1. Aufbau eines Regalgerüsts aus Bauteilen
14.4.2.1.2. Auswahl von Artikeln aus einem Produkt-Datenbestand
14.4.2.1.3. Positionieren und Anordnen von Artikeln auf Warenträgern im Regal: einzelne Artikel oder Gruppen von Artikeln, manuelle oder regelbasierte Artikelauswahl, automatische oder manuelle Komposition der Artikel auf einem Ziel-Warenträger
14.4.2.1.4. Eigenschaften des Warenträgers definieren Positionsfolgen, Ausrichtungen und Ankerpunkte
14.4.2.1.5. Anpassen und Verändern von Produktzusammenstellung
14.4.2.2. Regal-Überarbeitung
14.4.2.2.1. Änderungen an Sortiment und Listung, Einführung neuer Artikel, Auslaufen älterer Artikel
14.4.2.2.2. saisonale Änderungen und andere Anpassungen an das Konsumentenverhalten und Kundenerwartungen
14.4.2.2.3. Preisanpassungen und Anpassungen an Umsatz- und Ertragserwartungen
14.4.2.2.4. Vergrößerung und Verkleinerung des verfügbaren Regalraums
14.4.2.3. Regal-Analyse und Optimierung
14.4.2.3.1. unter Berücksichtigung von Preisen und Konditionen
14.4.2.3.2. unter Einbeziehung von Abverkauf, Umsatz und Ertrag zurückliegender Perioden und zukünftiger Erwartungen
14.4.2.3.3. unter Beachtung von Regalzonen
14.4.2.3.4. unter Vergleich von Ist- und Soll-Zustand
14.5. Servicepolitik im Handel
14.5.1. Betriebsformen
14.5.1.1. Fachgeschäft
14.5.1.1.1. Serviceorientierung
14.5.1.1.2. Preisorientierung
14.5.1.1.3. Fläche
14.5.1.2. Fachmarkt
14.5.1.2.1. Serviceorientierung
14.5.1.2.2. Preisorientierung
14.5.1.2.3. Fläche
14.5.1.3. Discounter
14.5.1.3.1. Serviceorientierung
14.5.1.3.2. Preisorientierung
14.5.1.3.3. Fläche
14.5.1.4. Supermarkt
14.5.1.4.1. Serviceorientierung
14.5.1.4.2. Preisorientierung
14.5.1.4.3. Fläche
14.5.1.5. Warenhaus
14.5.1.5.1. Serviceorientierung
14.5.1.5.2. Preisorientierung
14.5.1.5.3. Fläche
14.5.2. Trading-up
14.5.3. Trading-down
14.6. Sortimentsziele
14.6.1. Hauptziele des Sortiments
14.6.1.1. Sicherung des Umsatzes und Ertrages
14.6.1.2. Abwehr und Verdrängung des Wettbewerbers
14.6.1.3. Profilierung des Unternehmens
14.6.2. Allgemeine Sortimentsziele
14.6.2.1. Wiedererkennungswert
14.6.2.2. Individuellen Stil pflegen
14.6.2.3. Preislagenstufen
14.6.3. Spezifische Sortimentsziele
14.6.3.1. Bedarfsorientierung
14.6.3.1.1. Bedarfsselektion (Welche Produkte zu welchem Preis)
14.6.3.1.2. Bedarfssteigerung (große Packungen zu kleinen Preisen)
14.6.3.1.3. Bedarfsweckung (Weckung des Bedarfes durch Platzierungen, Stimulation am POS)
14.6.3.2. Bedarfsselektion
14.6.3.3. Bedarfssteigerung
14.6.3.4. Bedarfsweckung
14.6.4. Beschäftigungsorientierung
14.6.4.1. Ausgleich von Beschäftigungsschwankungen im Zeitablauf
14.6.4.2. Habituelle Bindung der Konsumenten an die Einkaufsstätte
14.6.4.3. Erhöhung der Impluskaufrate
14.6.4.4. Profilierung des Handelsorientierung
14.6.5. Beschaffungsmarkt bezogene Ziele
14.6.5.1. Minimierung der Beschaffungskosten
14.6.5.2. Möglichst optimale Erfüllung aller absatzseitiger Anforderungen
14.6.5.3. Innovative und kreative Sortimente
14.6.5.4. Vereinfachung und Beschleunigung des Beschaffung
14.6.5.5. Sicherung des Qualitätsniveaus sowie die Beschaffungsqualitäten
14.6.6. Finanzwirtschaftliche Ziele
14.6.6.1. Senkung/ Minimierung des Kapitalbedarfes
14.6.6.2. Erhöhung der Umschlagsgeschwindigkeit
14.6.6.3. Erreichen von Mindestspannen und Deckungsbeiträgen
14.6.6.4. Liquiditätsbezogene Ziele
14.6.6.4.1. statische Liquidität
14.6.6.4.2. dynamische Liquidität
14.6.7. außerökonomische Ziele
14.6.7.1. Persönliche Ziele
14.6.7.2. Soziale Interessen
14.6.7.3. Traditionsverpflichtungen
14.6.7.4. Form der Selbstdarstellung
14.6.8. Waren
14.6.8.1. Auch vom Wettbewerber angeboten
14.6.8.2. Bei Herstellermarkenangebot des gl. Produktes
14.6.8.3. Wettbewerb der Industrie auf den Verkaufsflächen des Handels = 1. Ebene des Wettbewerbes
14.6.8.4. Warenorientierung der Sortimentspolitik
14.6.9. Handelsleistungen
14.6.9.1. Sollte besser sein als Leistungen der Konkurrenz
14.6.9.2. Möglichkeit der Profilierung ( Sicherungen von Wettbewerbsvorsprüngen)
14.6.9.3. Wettbewerb findet auf Handelsebene statt
14.6.9.4. Wettbewerb bezogen auf Handelsleistungen = 2. Ebene des Wettbewerbs
14.6.9.5. Absatzorientierung der Sortimentspolitik
14.7. Ressourcenprofil
14.7.1. Mitarbeiter
14.7.1.1. Qualitativer Aspekt
14.7.1.1.1. Qualifikation
14.7.1.1.2. Motivation
14.7.1.2. Quantitativer Aspekt
14.7.1.2.1. Anzahl
14.7.2. Kapitalausstattung
14.7.2.1. Qualitativer Aspekt
14.7.2.1.1. Eigenkapitalquote
14.7.2.1.2. Fremdkapitalquote
14.7.2.2. Quantitativer Aspekt
14.7.2.2.1. Höhe Fremdkapital
14.7.2.2.2. Höhe Eigenkapital
14.7.3. Standort
14.7.3.1. Quantitativer Aspekt
14.7.3.1.1. Anzahl der Standorte
14.7.3.2. Qualitativer Aspekt
14.7.3.2.1. Größe des Hauses
14.7.3.2.2. Größe der Lage
14.7.3.2.3. Größe der Kaufkraft
14.8. Sortimentsgestaltung
14.8.1. Einflussfaktoren
14.8.1.1. außerbetriebliche Einflüsse
14.8.1.1.1. Gesamtwirtschaftliche Einflüsse
14.8.1.1.2. Politisch bedingte Einflüsse
14.8.1.1.3. Rechtlich bedingte Einflüsse
14.8.1.1.4. Technisch bedingte Einflüsse
14.8.1.1.5. Ökologisch bedingte Einflüsse
14.8.1.2. innerbetriebliche Einflüsse
14.8.1.2.1. Ressourcen des Unternehmens
14.8.1.2.2. Erstellung eines Ressourcenprofils
14.8.1.2.3. Ermittlung Stärken und Schwächen
14.8.1.2.4. Identifikation spezifischen Kompetenzen
14.8.1.3. Betriebstyp
14.8.1.4. Absatzkonzeption
14.8.1.4.1. Verkäuferbedienung
14.8.1.4.2. Partielle Selbstbedienung
14.8.1.4.3. Totale Selbstbedienung
14.8.1.4.4. Automatenbedienung
14.8.1.4.5. Katalogbedienung
14.8.1.5. Absatzentfaltung
14.8.1.5.1. Vertikale Absatzentfaltung
14.8.1.5.2. Horizontale Absatzentfaltung
14.8.1.5.3. Vertikal-horizontal simultan
14.8.1.6. Marktbezogene Einflussfaktoren
14.8.1.6.1. Wettbewerb
14.8.1.6.2. Nachfrage
14.8.1.7. Beschaffungsmarkt bezogene Einflussfaktoren
14.8.1.7.1. Anzahl und Struktur der Lieferanten
14.8.1.7.2. Substituierbarkeit der Lieferanten
14.8.1.7.3. Bedeutung der Lieferanten für das Handelsunternehmen
14.8.1.7.4. Verflechtung der Lieferanten untereinander
14.8.1.7.5. Dauer und Intensität der Geschäftsbeziehung
14.8.1.7.6. Stellung der Lieferanten in der Distributionskette
14.8.1.7.7. Attraktivität des gesamten Angebotsprogramms
14.8.1.7.8. Marketingkonzeption des Herstellers einschließlich Handels gerichteten Marketings
14.8.1.7.9. Service und Nebenleistungen der Lieferanten
14.8.1.7.10. Warenherkunft
14.8.1.7.11. Bindungsintensität zu den Lieferanten
14.8.1.7.12. Mindestabnahmemengen
14.8.1.7.13. Möglichkeiten eines Kontraktmarketings
14.9. Bezugsrahmen
14.9.1. Räumliche Dimension
14.9.1.1. Sortimentspräsentation
14.9.2. Zeitliche Dimension
14.9.2.1. Sortimentsdynamik
14.9.3. Quantitative Dimension
14.9.3.1. Sortimentsinhalt
14.9.3.2. Sortimentsniveau
14.9.4. Qualitative Dimension
14.9.4.1. Sortimentsbreite
14.9.4.2. Sortimentstiefe
15. Kommunikationspolitik
15.1. Grundlagen
15.1.1. Kommunikationselemente
15.1.2. Kommunikation
15.1.3. Funktionen
15.1.4. Entwicklungsphasen
15.1.5. Stufen des Kommunikationsprozesses
15.1.6. Modell der Marktkommunikation
15.1.7. Bezugsrahmen der Werbewirkung
15.1.8. Involvement
15.1.9. hierarichische Wirkungsmodelle
15.2. Rahmenbedingungen
15.2.1. Nachfragerseitige Strukturveränderungen
15.3. Planungsprozess
15.3.1. Kommunikationsplanung
15.3.2. Integrierte Kommunikation
15.3.3. Planungsprozess auf Ebene der Kommunikationsinstrumente
15.3.3.1. Situationsanalyse
15.3.3.2. Kommunikationsziele
15.3.3.3. Zielgruppenplanung
15.3.3.4. Kommunikationsstrategien
15.3.3.5. Kommunikationsbudget
15.3.3.6. Systematisierung der Kommunikationsinstrumente
15.3.3.7. Kontrolle des Kommunikationserfolgs
15.4. Handels- vs. Herstellerkommunikation
15.5. Verkaufsraumgestaltung
16. Efficient Consumer Response
16.1. Grundlagen
16.1.1. Herausforderungen für den Handel
16.1.1.1. Zahlen, Daten, Faktren
16.1.1.1.1. Die 10 umsatzstärksten LEH erwirtschafteten zuammen einen Umsatz von rund 961 Mrd.
16.1.1.1.2. Die 5 führenden deutschen Unternehmen im Lbenesmittelhandel (LEH) erwirtschaften insgesamt rund 300 Mrd. euro, davon 165 Mrd. Euro in Deutschland.
16.1.1.1.3. Die 10 größten Unternehmen im LEH in Europa. Die Umsatzangaben beziehen sich auf den jeweiligen Gesamtumsatz der Unternehmen in Europa (nicht ausschließlich Lebensmittel)
16.1.1.2. Handel in Deutschland
16.1.1.2.1. Über 53 Millionen Kunden pro Tag
16.1.1.2.2. Ca. 575 Milliarden EUR Umsatz p. a.
16.1.1.2.3. 24,5% Anteil am BIP
16.1.1.2.4. Ca. 2,7 Millionen Beschäftigte
16.1.1.2.5. Ca. 1,8 Milliarden EUR Werbeinvestitionen
16.1.1.2.6. Inventurdifferenz 3,9 Mrd
16.1.1.2.7. Diebstahlquote 2,1 Mrd.
16.1.1.2.8. Handel trägt zu knapp 10% zum BIP bei
16.1.1.2.9. Handelskonzepte
16.1.1.3. Handel im Spannungsfeld
16.1.1.3.1. Wirtschaftsentwicklung
16.1.1.3.2. Öffentliche Hand
16.1.1.3.3. Verbraucher
16.1.1.3.4. Wettbewerb
16.1.1.4. Hybrider Konsument
16.1.2. Zukunftsthema Nachhaltigkeit
16.1.2.1. Nachhaltige Wertschöpfung erzielt 5% Umsatzsteigerung
16.1.2.2. Der 'Carbon Footprint' zeigt: 70% aller Emissionen werden vom Verbraucher beeinflusst
16.1.3. Definition
16.1.3.1. ECR ist die Zusammenarbeit von Handels- und Herstellern mit dem Ziel, die Wünsche der Verbraucher besser, schneller und kostengünstiger zu erfüllen
16.1.3.2. ECR ist ein Gesamtprozess, welcher erfolgreiche Elemente anderer Strategien vereint und so ein hohes Erfolgspotenzial für alle am Prozess Beteiligten ermöglicht.
16.1.4. Beschreibung
16.1.4.1. ECR erfordert die Analyse der gesamten Wertschöpfungskette, vom Hersteller über den Handel bis zum Konsumenten. Dank ECR lassen sich potenzielle Versorgungslücken, beispielsweise drohende Out-of-Stock-Situationen schnell erkennen und damit vermeiden. Auch die Gesamtmenge des Warenbestandes kann durch ECR exakt auf die Abverkaufssituation abgestimmt werden, sodass keine Überbestände entstehen. Die Prozesse entlang der gesamten Wertschöpfungskette lassen sich auf der Grundlage von ECR effizienter gestalten. Dies führt zu Zeit – und Kosteneinsparungen und zu einem verbesserten lückenlosen Warenangebot für die Kunden.
16.1.4.2. Organisationen & Initiativen
16.1.4.3. Effizienz entlang der Wertschöpfungskette
16.1.5. Geschichte
16.1.5.1. Gemeinsame Realisierung und Ausschöpfung von Potenzialen zur Ergebnisverbesserung
16.1.5.2. Berichte über sensationelle Kosteneinsparungen und Effizienzsteigerungen durch ECR in den USA
16.1.5.3. Offensichtliche Ineffizienz und Verschwendung gerade an den Schnittstellen zwischen Handel und Industrie.
16.1.5.4. Wachsende Konzentration und nachfragemacht des Handels und die härtesten Jahresgespräche überhaupt.
16.1.5.5. Stärkeres Miteinander: Industrie und Handel als Partner.
16.1.6. Basisstrategien
16.1.6.1. Supply Side
16.1.6.1.1. Die Supply Side beschäftigt sich mit Methoden zur Optimierung der Warenversorgung.
16.1.6.1.2. Hersteller und Händler stehen vor der Aufgabe, ihren Waren- und den dazugehörigen Informationsfluss gemeinsam effizienter und effektiver zu gestalten.
16.1.6.1.3. Ziel ist die Vermeidung leerer Regale sowie frischere Ware durch Optimierung der Produktions-, Lager- und Transportkapazitäten.
16.1.6.2. Demand Side
16.1.6.2.1. Die Demand Side umfasst die marketingpolitischen Instrumente der Prozesskette.
16.1.6.2.2. Aufgabe ist es, ein besseres Verständnis für Kundenansprüche an Produkte und Serviceleistungen zu erlangen.
16.1.6.2.3. Hersteller und Händler tauschen ihre Informationen aus, um den Kundenwünschen besser zu entsprechen.
16.1.6.3. Denkansatz
16.1.7. Begriffe
16.1.7.1. CM
16.1.7.2. CRM
16.1.7.3. Cross Docking
16.1.7.4. Demand
16.1.7.5. EAN
16.1.7.6. EAN
16.1.7.7. EAN 128
16.1.7.8. EAS
16.1.7.9. ECR BEGRIFFE
16.1.7.10. EDI
16.1.7.11. EPCSA2
16.1.7.12. Efficient Unit Loads
16.1.7.13. Enabling Technology
16.1.7.14. GS1
16.1.7.15. Global Scorecard
16.1.7.16. ILN
16.1.7.17. PoS
16.1.7.18. RFID
16.1.7.19. SKU
16.1.7.20. SPFR
16.1.7.21. SSCC
16.1.7.22. Smart Shopper
16.1.7.23. Sortiment
16.1.7.24. Stammdaten
16.1.7.25. Standards
16.1.7.26. Supply Chain
16.1.7.27. UCC
16.1.7.28. UN/EDIFACT
16.1.7.29. VICS
16.1.7.30. WGM
16.1.7.31. Warengruppe
16.1.7.32. XML
16.1.8. Abgrenzung
16.1.8.1. integrierter Ansatz
16.1.8.2. Orientierung am Konsumenten
16.1.8.3. Zusammenspiel von Lieferung und Bedarf
16.1.8.4. Zusammenspiel der gesamten Logistikkette
16.1.9. Ziele
16.1.9.1. Handel/Hersteller
16.1.9.1.1. Effizientere und schnellere Systeme
16.1.9.1.2. Reduzierte Bestände und Kapitalbindung, geringere Abschriften, weniger Aktions-Handling
16.1.9.1.3. Reduzierung von Out-of-Stocks, stärkere Geschäftsloyalität
16.1.9.1.4. Kundenorientierte Sortimente
16.1.9.1.5. Profilierung durch innovative Sortimente
16.1.9.2. Verbraucher
16.1.9.2.1. Verbesserte Produktfrische
16.1.9.2.2. Besseres und konstanteres Preis-Leistungs-Verhältnis, stärkeres Preisvertrauen
16.1.9.2.3. Höhere Einkaufszufriedenheit durch weniger Out-of-Stocks
16.1.9.2.4. Einfacheres Einkaufen
16.1.9.2.5. Echte Innovationen
16.1.10. Gremien
16.1.10.1. Internationale Ebene
16.1.10.1.1. CGF
16.1.10.1.2. GS1
16.1.10.1.3. ECR Europe
16.1.10.2. Nationale Ebene
16.1.10.2.1. GS1
16.1.10.2.2. ECR Germany
16.1.11. Hemmnisse
16.1.11.1. Neben der Kooperationsbereitschaft und Fähigkeit der Partner zur Umsetzung von ECR fehlt es an der Bereitschaft Investitionen als Vorleistung zu erbringen
16.1.11.2. So besteht die Gefahr Einsparungs- und Optimierungspotentiale nicht zu haben und Wettbewerbsvorteile zu verlieren
16.1.11.3. Die Bereitschaft zur Investition und Kooperation wird zukünftig immer stärker zur eigenen Wettbewerbsfähigkeit beitragen.
16.2. RFID
16.2.1. Facts
16.2.1.1. 1.000.000 Stunden werden durch den Einsatz von RFID der Artikelsicherung eingespart
16.2.2. Beschreibung
16.2.2.1. Berührungslose Übertragung - ohne Sichtkontakt -von codierten Informationen auf einem Datenträger, dem Transponder, per Funk
16.2.2.2. Automatische Erfassung und Speicherung von elektronischen Produktdaten
16.2.2.3. RFID-Transponder ist das Herzstück der Technologie: Hauchdünnes Etikett mit Mikrochip und Miniaturantenne
16.2.2.4. RFID – Lesegerät fungiert als Sende- und Empfangsgerät, in dem es ein elektromagnetisches Feld erzeugt. Dadurch wird der im Transponder enthaltene Microchip aktiviert und kann über die Antenne Befehle vom Lesegerät empfangen und aussenden.
16.2.2.5. RFID ermöglicht erstmals die vollständige Kontrolle des Warenflusses. Mit unverwechselbaren Fingerabdruck ausgestattet, lässt sich jedes einzelne Produkt auf seinem Weg vom Hersteller der Logistik bis zum Checkout jederzeit identifizieren und zurückverfolgen.
16.2.3. Ziel
16.2.3.1. Ziel ist es, durch den Einsatz der Technik, erhebliche Kosteneinsparungen zu erreichen.
16.2.3.1.1. Unterstützung der logistischen Prozesse
16.2.3.1.2. Beschleunigte Warenanlieferung
16.2.3.1.3. Durchführung von Zwischeninventuren
16.2.3.1.4. Kontrolle des Warenausgangs in den Logistik Standorten
16.2.3.1.5. Diebstahlskontrolle
16.2.3.1.6. Über 30 Millionen Kleidungstücke im Jahr 2014
16.2.4. Anwendungsbereiche
16.2.4.1. In der Wirtschaft
16.2.4.1.1. Österreich
16.2.4.1.2. Kontaktloses Bezahlen in
16.2.4.1.3. ein Container
16.2.4.1.4. eine Chep Palette
16.2.4.1.5. ein Gerry Weber Kleidungsstück
16.2.4.1.6. ein Metro Cash & Carry Hochregal
16.2.4.1.7. eine Real Kühltheke
16.2.4.1.8. ein Bekleidungsetikett
16.2.4.1.9. Disco Besucher in Barcelona
16.2.4.1.10. Honigbienen
16.2.4.1.11. Toi Toi Toiletten
16.2.4.1.12. Nürnberger Lebkuchen
16.2.4.1.13. der Deutsche Reisepass
16.2.4.1.14. die US - Armee
16.2.4.1.15. Kanadische Rinder
16.2.4.1.16. Dresdner Kunstschätze
16.2.4.1.17. Italienischer Parmesan
16.2.4.2. beim Produzenten
16.2.4.2.1. „Getaggte“ Rohprodukte gehen beim Produzenten ein.
16.2.4.2.2. Einzelprodukte, Verpackungen und Paletten werden mit Smart-Chips versehen.
16.2.4.2.3. Waren werden beim Verlassen des Werks automatisch erfasst.
16.2.4.2.4. Produktionskette lässt sich perfekt überwachen.
16.2.4.2.5. Alle Waren können stückspezifisch verfolgt werden.
16.2.4.2.6. Waren als Informationsträger erlauben genaue Beschreibung der Warenqualität für einzelne Produkte
16.2.4.2.7. Automatische Überwachung des Warenflusses, ständige Überprüfung der Warenbestände.
16.2.4.3. bei Logistik und Transport
16.2.4.3.1. Waren werden beim Produzenten abgeholt und schon bei der Verladung „berührungslos“ registriert.
16.2.4.3.2. Tracking der Produkte.
16.2.4.3.3. Lieferung wird neu zusammengestellt und weiter transportiert
16.2.4.3.4. Einzelne Produkte lassen sich gezielt verfolgen.
16.2.4.3.5. Keine Falschlieferungen oder Rückläufer.
16.2.4.3.6. Automatische Zusammenstellung von Lieferungen, weniger Warenverlust.
16.2.4.3.7. Effiziente Rückrufaktionen sind möglich.
16.2.4.4. im Handel
16.2.4.4.1. Waren werden im Zwischenlager angeliefert.
16.2.4.4.2. Chaosverräumung
16.2.4.4.3. Warensendungen werden zusammengestellt und an die Stores ausgeliefert.
16.2.4.4.4. Erfassung der versandten Waren.
16.2.4.4.5. Problemlose und schnelle Erfassung des Wareneingangs und sofortige Kontrolle der Vollständigkeit der Sendung.
16.2.4.4.6. Ideale Lagerplatzausnutzung bei Chaosverräumung.
16.2.4.4.7. Real-Time Inventur ermöglicht on-demand Bestellung.
16.2.4.4.8. Ständige Warenflusskontrolle.
16.2.4.4.9. Verringerung von Out of Stock.
16.2.4.4.10. Warensicherung.
16.2.5. Bedarfsbegründung
16.2.5.1. Über 1 Million gelistete Artikel
16.2.5.2. Out of Stock Rate ca. 6% Weltweit
16.2.5.3. Schwund im LEH Europa 1,26%
16.2.5.4. Warteschlangen an den Kassen
16.2.5.5. Immer weniger Personal
16.2.5.6. Bessere Kundeninformation
16.2.5.7. Viele ineffiziente Prozesse
16.2.5.8. Innovative Konzepte und Lösungen sind gefragt, um im Handel –sei es im Lebensmittelhandel, Baumärkten, elektronic, der Mode oder der Möbelindustrie - weiter erfolgreich zu sein. Die fortschrittlichen Marktteilnehmer haben die Zeichen der Zeit erkannt und setzen zukunftsfähige Projekte um. Die RFID Technologie bietet innovativen Unternehmen dabei vielfältige Möglichkeiten.
16.2.6. Entwicklung
16.2.6.1. Erste Anw. im zweiten Weltkrieg zur Freund Feind Erkennung (USA)
16.2.6.2. 1948 Henry Stockmann veröffentlicht das erste Buch zu RFID
16.2.6.3. 1950er Der technische Fortschritt ermöglicht die Geburtsstunde von RFID
16.2.6.4. 1960er Einsatz der RFID Technologie zur Diebstahlsicherung in Kaufhäusern
16.2.6.5. 1970er Einsatz zur Identifikation von Eisenbahnwagons und Autoteilen
16.2.6.6. 1980er Einsatz zur Identifikation von Tieren und Mautsystemen
16.2.6.7. 1990er Weitere Anwendungen wie Skipässe, Tankkarten und bargeldloses Zahlen aber ohne vorhandene Standards
16.2.6.8. 1999 Gründung des Auto Id Centers in Harvard zur Entwicklung von Standards
16.2.6.9. 2003 Der „electronische Product Code“ wird etabliert und „EPC Global“ gegr.
16.2.6.10. 2006 Temperaturempfindliche RFID Transponder werden durch das Frauenhofer Institut entwickelt
16.2.7. Technologie
16.2.8. Eigenschaften
16.2.8.1. Lesereichweiten bis zu einigen Metern je nach Art des Transponders für Handelsprozesse
16.2.8.2. Hohe Speicherkapazität
16.2.8.3. Datenänderungen/-Ergänzungen möglich
16.2.8.4. Datenträger wieder verwendbar
16.2.8.5. Unempfindlichkeit gegenüber Schmutz, Feuchtigkeit, optischer Abdeckung
16.2.8.6. Kein Sichtkontakt erforderlich
16.2.8.7. Mehrfacherfassung möglich
16.2.9. EPCGLOBAL Transponder Klassenkonzept
16.2.9.1. Electronical Product Code
16.2.9.1.1. Eine Identifikationsnummer identifiziert eine individuelle Einheit
16.2.9.1.2. weltweit eineindeutig und überschneidungsfrei
16.2.9.1.3. unabhängig vom Datenträger
16.2.9.1.4. lst Zugriffschlüssel für Zusatzinformationen in Datenbanken
16.2.9.1.5. Im EPCglobal-Standard ist dies der Elektronische Produkt-Code (EPC)
16.2.9.2. GS1 <-> EPC
16.2.9.3. Klasse 1 - Identity Tags
16.2.9.3.1. Wiederbeschreibare, passive Transponder
16.2.9.3.2. KILL-Funktion
16.2.9.3.3. Optionaler Passwortschutz
16.2.9.3.4. Optionaler Anwender-Speicher
16.2.9.3.5. Anwendungsbeispiel
16.2.9.4. Klasse 2 - Higher Functionaylity Tags
16.2.9.4.1. Erweiterter Anwender-Speicher
16.2.9.4.2. Authentifizierter Zugang
16.2.9.4.3. Anwendungsbeispiele:
16.2.9.5. Klasse 3 - Battery Assisted Passive Tags
16.2.9.5.1. Transponder mit eigener Stromversorgung
16.2.9.5.2. Integrierte Sensoren mit optionaler Datenprotokollierung
16.2.9.5.3. Anwendungsbeispiele
16.2.9.6. Klasse 4 - Active Tags
16.2.9.6.1. aktiver Transponder mit autonomem Funksender
16.2.9.6.2. Tag-to-Tag und Tag-to-Reader Kommunikation
16.2.9.6.3. Möglichkeit der Bildung von ad-hoc Netzwerken
16.2.9.6.4. Anwendungsbeispiele
16.2.9.7. EPC Geneation 2 Chip
16.2.9.7.1. Standard mit weltweiter Gültigkeit
16.2.9.7.2. Erfassung von >1500 Transpondern pro Sekunde
16.2.9.7.3. Anwendbar auf z.B. Kartons Kleiderstangen, Textilien
16.2.9.7.4. Verbesserte Sensitivität für Einsatz auf Flüssigkeiten
16.2.9.7.5. Gute Leseraten bei benachbarten Portalen
16.2.9.7.6. Deutliche Preisreduktion in den letzten Jahren
16.2.10. Voraussetzungen
16.2.10.1. Allgemeine Voraussetzungen
16.2.10.1.1. Liefervollständigkeit und Lieferpünktlichkeit
16.2.10.1.2. Master Data Exchange
16.2.10.1.3. EDI
16.2.10.2. Prozessvoraussetzungen
16.2.10.2.1. Fehlerfreie Logistikstammdaten
16.2.10.2.2. Funktionierender EDI-Datenverbund: Mindestens die EANCOM-Nachrichtenarten ORDERS/DESADV
16.2.10.2.3. Automatisierte Datenübernahme aus einem Datenpool
16.2.10.2.4. Informationsfluss vor Warenfluss
16.2.10.2.5. Identifizierbarkeit, Lieferpünktlichkeit und Vollständigkeit
16.2.10.2.6. Systemgestützte Vergabe der Identnummer während des Produktions- und/oder Kommissionierprozesses
16.2.10.3. Systembausteine
16.2.11. Kosten
16.2.11.1. Kosten für die RFID Hardware
16.2.11.1.1. Lesegeräte
16.2.11.1.2. Antennentechnik
16.2.11.1.3. Netzwerkanbindung
16.2.11.1.4. Beeinflussung durch unterschiedliche Variable
16.2.11.1.5. Schutzart, Lesereichweite sowie Kommunikationsschnittstellen
16.2.11.2. Kosten für Transponder
16.2.11.3. Kosten für Software
16.2.11.3.1. Middelware – Datenübermittler zwischen Lesegerät und ERP Systemen
16.2.11.3.2. Die Bandbreite von einfacher Treibersoftware bis zu komplexen Managementsystemen mit vielen Zusatzfunktionen, wie:
16.2.11.3.3. Kosten betragen wenige Euros bis weit über 100.000 €
16.2.12. Vergleich mit dem Barcode
16.2.12.1. Datenkapazität
16.2.12.2. Lesbarkeit für den Menschen
16.2.12.3. Anfälligkeit für Nässe und Schmutz
16.2.12.4. Sichtkontakt
16.2.12.5. Geschwindigkeit
16.2.12.6. Einfluss von Lage und Richtung
16.2.12.7. Investitionskosten Datenträger
16.2.12.8. Investitionskosten Lese-/Schreibgerät
16.2.12.9. Sicherheit
16.2.12.10. Warensicherung
16.2.13. Vision des Handels
16.2.13.1. RFID entlang der gesamten Prozesskette
16.2.13.1.1. Deutliche Beschleunigung der Abläufe innerhalb der Prozesskette
16.2.13.1.2. Potenziale durch Einsatz auf Karton- und Produktebene
16.2.13.1.3. Kostenreduktion in Logistik und Lagerhaltung
16.2.13.1.4. Transparenz des gesamten Warenflusses vom Hersteller über das Lager bis in die Filiale
16.3. Basisstrategien & Standards
16.3.1. Arten von Standards
16.3.2. Warum Standards?
16.3.2.1. Sie bilden die Basis für eine medienbruchlose, automatische Datenverarbeitung.
16.3.2.2. Einheitliche Standards ermöglichen den elektronischen Datenaustausch.
16.3.2.3. Handelspartner können unterschiedlichen Wirtschaftsräumen angehören (global sourcing).
16.3.2.4. Ein wesentlicher Erfolgsfaktor von ECR ist die Kommunikation zwischen den Geschäftspartnern.
16.3.3. GS1 Kernstandards
16.3.3.1. Identifikationsstandards
16.3.3.1.1. GTIN – Global Trade Item Number (vormals EAN)
16.3.3.1.2. NVE/SSCC – Nummer der Versandeinheit/Serial Shipping Container Code
16.3.3.1.3. GLN – Global Location Number (vormals ILN)
16.3.3.1.4. EPC
16.3.3.2. Kommunikationsstandards
16.3.3.2.1. EANCOM® Nachrichtenarten
16.3.3.2.2. Electronic Data Exchange - EDI
16.3.3.2.3. EDIFACT
16.3.3.2.4. Daten im Handel
16.3.3.3. Stammdaten Management
16.3.3.3.1. SA2 Artikelstammdatenpool
16.3.3.3.2. Erwartungen an das Stammdatenmanagement
16.3.3.3.3. Globale Produktklassifikation
16.4. Metro-Beispiel
16.5. Handel-Besonderheiten
16.5.1. Shopper orientiertes Direct Mailing
16.5.1.1. Identifikation des Shopper Profils
16.5.1.2. Identifikation der Zielgruppe des Direct Mailings
16.5.1.3. Ergebnisse
16.5.1.3.1. Mengen pro Einkauf +6,7%
16.5.1.3.2. Frequenz +9,1%
16.5.1.3.3. Käuferreichweite +14,3%
16.5.1.3.4. Wiederkaufphase +28,6%
16.5.2. Erhöhung der Warenverfügbarkeit
16.5.2.1. Vorgehen
16.5.2.1.1. Identifizierung von Regellücken
16.5.2.1.2. Detaillierte Analyse
16.5.2.1.3. Gemeinsame Ergebnisbewertung
16.5.2.1.4. Ursachenanalyse und Maßnahmenpaket
16.5.2.1.5. Umsetzung auf Outlet Ebene
16.5.2.1.6. Tracking
16.5.2.1.7. Learnings teilen
16.5.2.2. Ergebnisse
16.5.3. Gemeinsame Wertschöpfung
16.5.3.1. Informationsaustauch
16.5.3.2. Ausrichtung auf den Shopper
16.5.3.3. Shopperzufriedenheit
16.5.3.4. Shopperloyalität
16.5.3.5. Mehrwert -> WIN/WIN/WIN
16.5.3.6. Ausblick
16.5.3.6.1. Ausbau der Kooperation
16.5.3.6.2. Aufbau einer gemeinsamen Informationsplattform
16.5.3.7. Kooperationsbeispiel
16.5.3.8. Werschöpfungsbeispiel
16.5.4. Herausforderung für den Handel der Zukunft
16.5.5. Technisierung
16.5.5.1. eröffnet den Unternehmen Wettbewerbsvorteile
16.5.5.2. ermöglicht weltweite Expansion
16.5.5.3. macht die Ansprache des Massenmarktes möglich
16.5.5.4. erlaubt die Analyse von Trends
16.5.5.5. unterstützt die Supply Chain
16.5.5.6. ermöglicht kundenbezogene Datenbanken und CRM.
16.5.5.7. Prozesse werden schneller, transparenter und effektiver
16.5.5.7.1. Bestellvorgänge, Lieferungen und die Lagerung von Waren werden vereinfacht.
16.5.5.7.2. Der Transport und Verbleib der Ware wird über die gesamte Lieferkette hinweg nachvollziehbar.
16.5.5.7.3. Neue zahlreiche Möglichkeiten, mit zielgruppenorientierten Angeboten, auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen.
16.5.5.8. Vorteile
16.5.5.8.1. Die optimierten Prozessabläufe führen zu Kosteneinsparungen und zu mehr Kundenzufriedenheit
16.6. Suppy Side
16.6.1. Supply Chain Management
16.7. Demand Side
16.7.1. Category Management
16.7.1.1. Facts
16.7.1.1.1. reduziertes Sortiment -> gesteigerter Umsatz.
16.7.1.1.2. mehr Nachhaltigkeit
16.7.1.1.3. Emotionen am Regal
16.7.1.1.4. intelligente Shopper-Suchkriterien
16.7.1.2. Continuous Replenishment Program - CRP
16.7.1.2.1. Vendor Managed Inventory - VMI
16.7.1.2.2. Co-Managed Inventory - CMI
16.7.1.2.3. Buyer Managed Inventory - BMI
16.7.1.3. Beschreibung
16.7.1.3.1. Ein Managementansatz, der den Kunden in den Mittelpunkt der Überlegungen stellt,
16.7.1.3.2. der aktiv die Marktzahlen mit einbezieht,
16.7.1.3.3. der strategische und operative Entscheidungen in einer Warengruppe gliedert,
16.7.1.3.4. der die Zusammenarbeit zwischen Handel und Industrie verbessert und
16.7.1.3.5. dabei hilft, Warengruppen erfolgreich zu steuern.
16.7.1.4. Denkansatz
16.7.1.4.1. Effizientere Geschäftsprozesse.
16.7.1.4.2. Optimierte Dienstleistung für den gemeinsamen Kunden von Handel und Industrie.
16.7.1.5. Vorgehen
16.7.1.5.1. Zeitliche Einordnung der Acht-Schritte
16.7.1.5.2. Acht-Schritte Prozess
16.7.1.6. Category Management Prozess
16.7.1.6.1. 1. Zielgruppendefintion
16.7.1.6.2. 2. Definition der Kategorie
16.7.1.6.3. 3. Wie würde der Käufer die Kategorie strukturieren?
16.7.1.6.4. 4. Rolle der Kategorie
16.7.1.6.5. 5. Bewertung der Kategorie
16.7.1.6.6. 6. Ziele der Kategorie
16.7.1.6.7. 7. Strategie der Kategorie
16.7.1.6.8. 8. Maßnahmen in der Kategorie
16.7.1.6.9. 9. Umsetzung
16.7.1.6.10. 10. Ergebniskontrolle
16.7.1.6.11. Zusammenhang Kategorie-Strategie und Kategorie-Taktik
16.7.1.6.12. Zusammenhang Rolle/Ziele/Strategie