Marketing

Marketing by Simon Dierker

1. Kontrahierungspolitik

1.1. rechtliche Restriktionen der Kontrahierungspolitik

1.1.1. relevante Rechtsnormen im Zusammenhang mit der Preis-/Konditionspolitik

1.1.1.1. GWB

1.1.1.2. AEUV

1.1.2. relevante Rechtsnormen im Bereich der Zahlungskonditionen und Absatzfinanzierung

1.2. Konditionspolitik

1.2.1. Rabattpolitik

1.2.1.1. Ziel

1.2.1.2. Rabattarten

1.2.1.2.1. Funktionsrabatt

1.2.1.2.2. Barzahlungsrabatt/Skonto

1.2.1.2.3. Mengenrabatt

1.2.1.2.4. Rabatt für den Handel

1.2.1.2.5. Zeitrabatt

1.2.2. Lieferbedingungen und Absatzfinanzierung

1.2.2.1. Absatzfinanzierungsformen

1.2.2.2. Absatzfinanzierungsfunktionen

1.2.2.2.1. Hersteller/Händler Sicht

1.2.2.2.2. Kundensicht

1.2.2.3. Absatzfinanzierungsinstrumente

1.2.2.3.1. Verkaufsfinanzierungsinstrumente

1.2.2.3.2. Hersteller- und Händlerfinanzierungsinstrumente

1.2.2.4. Lieferbedingungen

1.3. Grundlagen

1.3.1. Gegenstand und Ziele der Preispolitik

1.3.2. Marktformen

1.3.2.1. Einteilung der Marktformen

1.3.2.2. Marktbegriff

1.3.2.3. Marktform

1.3.2.4. Marktstrategien

1.3.2.4.1. Marktstrategie der Mengenanpassung

1.3.2.4.2. Strategie der Preis- oder Mengenfixierung

1.3.2.4.3. Marktstrategie der Optionsfixierung

1.3.3. Klassische Preistheorie

1.3.3.1. Funktionen des Preises

1.3.3.1.1. Signalfunktion

1.3.3.1.2. Planabstimmungsfunktion

1.3.3.1.3. Allokationsfunktion

1.3.3.1.4. Zeitüberbrückungsfunktion

1.3.3.1.5. Verteilungsfunktion

1.3.3.2. Preisbildung

1.3.3.2.1. Funktionen

1.3.3.2.2. Preisbildungstendenzen im Oligopol

1.3.3.2.3. Preisbildung im Oligopol

1.3.3.2.4. Preisbildung im Monopol

1.3.3.2.5. Preisbildung im Polypol

1.3.3.3. Vollkommener Markt

1.3.3.3.1. Bedingungen

1.3.3.3.2. Prämissen

1.3.3.4. Begriffe

1.3.3.4.1. Angebotsdruck

1.3.3.4.2. Nachfragedruck

1.3.3.4.3. Grenzanbieter

1.3.3.4.4. Grenznachfrager

1.3.3.5. Preisveränderungen

1.3.3.5.1. Zunahme der Nachfrage

1.3.3.5.2. Rückgang der Nachfrage

1.3.3.5.3. Zunahme des Angebots

1.3.3.5.4. Rückgang des Angebots

1.3.4. Preiselastizitäten

1.3.4.1. Formel

1.3.4.2. Vollkommen elastische Nachfrage

1.3.4.3. Vollkommen starre Nachfrage

1.3.5. Determinanten der Preispolitik

1.3.5.1. Kosten

1.3.5.2. Zielsetzungen

1.3.5.3. Nachfrage

1.3.5.3.1. Preisvorstellungen

1.3.5.3.2. Preisbereitschaft

1.3.5.3.3. Preisklassen

1.3.5.3.4. Preisimage

1.3.5.3.5. Selbstimage

1.3.5.4. Konkurrenz

1.4. Betriebliche Preisbildung

1.4.1. Kostenorientierte Preisbildung

1.4.1.1. Vollkostenkalkulation

1.4.1.1.1. Divisionalkalkulation

1.4.1.1.2. Summarische Zuschlagskalkulation

1.4.1.1.3. Äquivalenzziffernkalkulation

1.4.1.2. Teilkostenkalkulation

1.4.1.3. Prozesskostenrechnung

1.4.1.3.1. Ziel

1.4.1.3.2. Vorgehensweise

1.4.1.4. Zielkostenrechnung

1.4.1.5. Mischkalkulation

1.4.1.5.1. Simultanausgleich

1.4.1.5.2. Sukzessivausgleich

1.4.2. Nachfragerorientierte Preisbildung

1.4.2.1. Bestimmung der Preisgrenzen

1.4.2.2. Determinanten

1.4.2.2.1. Struktur der Nachfragerseite

1.4.2.2.2. Preisvorstellungen der Nachfrager

1.4.2.2.3. Preisbereitschaft der Nachfrager

1.4.2.2.4. Preisklassen der Nachfrager

1.4.2.2.5. Einfluss von Qualität und Image

1.4.3. Konkurrenzorientierte Preisbildung

1.4.3.1. Entscheidungsbaumanalyse

1.4.3.2. Ablaufdiagramm

1.5. Preisstrategien

1.5.1. Preisunifizierung

1.5.2. Ganze und gebrochene Preise

1.5.3. Preisgegenüberstellungen

1.5.4. Preislagenpolitik

1.5.5. Preissegmentierung

1.5.6. Preisbündelung

1.5.7. Skimming Strategie

1.5.8. Price-Lining

1.5.9. Penetration Strategie

1.5.10. Preisbildung im Produktmix

1.5.11. Preisanpassungsstrategien

1.6. Preisdifferenzierung

1.6.1. Voraussetzungen

1.6.1.1. Der Gesamtmarkt muss sich in Teilmärkte mit unterschiedlichem Nachfrageverhalten aufteilen lassen

1.6.1.2. Die Teilmärkte müssen so strukturiert sein, dass ein Wechseln der Käufer nur schlecht möglich ist

1.6.1.3. Der Markt muss unvollkommen sein

1.6.1.4. Die Preiselastizität für die verschiedenen Nachfragergruppen muss unterschiedlich sein

1.6.1.5. Die Nachfrager müssen sich in klar abgrenzbare Gruppen einteilen lassen

1.6.2. Vertikale Preisdifferenzierung

1.6.3. Horizontale Preisdifferenzierung

2. Grundlagen

2.1. Marketing

2.1.1. Begriffliche Grundlagen

2.1.1.1. Leitideen der Marketingwirtschaft

2.1.1.2. Entwicklung des Marketings

2.1.1.3. Marketingverständnis

2.1.1.4. Maslow

2.1.1.5. Strategisches Dreieck im Marketing

2.1.1.6. Instrumente des Marketings

2.1.1.7. Marketing-Mix

2.1.2. Definition und Abgrenzung

2.1.2.1. „Marketing is an organizational function (1) and a set of processes (2) for creating (3), communicating (4) and delivering value to customers (5) and for managing customer relationships (6) in ways that benefit the organization (7) and its stakeholders (8).“

2.1.2.1.1. duales Führungskonzept

2.1.2.1.2. Informations- und Aktionsorientierung

2.1.2.1.3. Kundennutzenorientierung

2.1.2.1.4. Beziehungsorientierung

2.1.2.1.5. Wertorientierung

2.1.2.1.6. Stakeholderorientierung

2.1.3. Marketingkonzepte

2.1.4. Marketingbereiche

2.1.4.1. Arten des Marketings

2.1.4.1.1. Internationales Marketing

2.1.4.1.2. Dienstleistungsmarketing

2.1.4.1.3. Investitionsmarketing vs. Konsummarketing

2.1.5. Markt

2.1.5.1. Marktgrößen

2.1.5.2. Definition

2.1.5.2.1. „Beim Markt handelt es sich um – eine (gedankliche) Zusammenfassung – aller Geschäftsbeziehungen zwischen Anbietern und Nachfragern (aktuelle sowie potenzielle) – für ein bestimmtes Gut bzw. ein bestimmtes Güterspektrum – zu einem bestimmten Zeitpunkt – bezogen auf einen bestimmten Raum.“

2.1.5.3. Marktteilnehmer

2.1.5.4. Klassifikation der Marktleistung

2.1.5.5. relevanter Markt

2.1.5.6. Beschreibung eines Marktes

2.1.6. Erklärungsansätze des Kaufverhaltens

2.1.6.1. Kaufverhalten

2.1.6.1.1. Kaufentscheidung

2.1.6.1.2. Kaufentscheidungstypen

2.1.6.1.3. SOR Modell

2.1.6.1.4. Bedürfniskonkretisierung

2.1.7. Marketingpolitische Instrumente

2.1.8. Marketing-Organisation

2.1.9. Marktforschung

2.1.9.1. Notwendigkeit der Marktforschung

2.1.9.2. Primärforschung

2.1.9.3. Sekundärforschung

2.1.10. Marktsegmentierung

2.1.10.1. Aspekte der Marktsegmentierung

2.1.10.2. Segmentierungskriterien

2.1.10.3. Marktbearbeitungsstrategien

2.1.10.4. Segementstrategie

2.1.10.4.1. Monosegmentstrategie

2.1.10.4.2. Multisegmentstrategie

2.1.11. Marketing-Management

2.1.11.1. Marketingprozess

2.1.11.2. SWOT

2.1.11.3. Porter

2.1.11.4. Ziele

2.1.11.5. Marketingstrategie

2.1.12. Zukunftsperspektiven des Marketings

2.2. Handelsmarketing

2.2.1. Begriffliche Grundlagen

2.2.1.1. Handel

2.2.1.1.1. funktional

2.2.1.1.2. institutionell

2.2.1.2. Distributionstypen

2.2.2. Entwicklung des Handels

2.2.3. Funktionen des Handels

2.2.3.1. Handelsfunktion

2.2.4. Institutionen des Handels

2.2.5. Betriebstypen des Groß- und Einzelhandels

2.2.5.1. Einzelhandel

2.2.5.2. Großhandel

2.2.5.3. Betriebsform

2.2.5.4. Betriebstyp

2.2.6. Dynamik der Betriebstypen

2.2.6.1. Betriebsformenzyklus

2.2.7. Zielsetzung

2.2.8. Analyse der Unternehmensumwelt

2.2.8.1. Modell der Unternehmensumwelt

3. Strategisches Marketing

3.1. Rahmenbedingungen aktueller Marktaktivitäten

3.2. Strategien

3.2.1. kundengruppengerichtet

3.2.2. konkurrenzgruppengrichtet

3.2.2.1. 5 forces - Porter

3.2.2.2. Marktstadium

3.2.2.3. Wettbewerbsgleichgewicht

3.2.2.3.1. Ähnlichkeit zwischen den Wettbewerbern

3.2.2.3.2. Zahl der kritischen Wettbewerbsfaktoren in einer Branche

3.2.2.3.3. Marktanteilsverhältnisse zwischen den Wettbewerbern

3.2.2.4. konkurrenzgerichtete Strategien

3.2.3. absatzmittlergerichtet

3.2.3.1. Strategische Problemfelder im Verhältnis Hersteller – Handel

3.2.3.1.1. Zunehmende Konzentration auf Handelsseite

3.2.3.1.2. Entwicklung eines eigenständigen Handelsmarketing

3.2.3.1.3. Ausdifferenzierung der Konsumgütermärkte

3.2.3.1.4. Hybrides Einkaufsverhalten der Konsumenten

3.2.3.1.5. Rechtliche Vorgaben

3.2.3.2. Marketing des Herstellers

3.2.4. anspruchsgruppengerichtet

3.2.5. Markteintrittstrategien

3.2.6. Marktaustrittsstrategien

3.2.7. Strategien auf jungen/gesättigten Märkten

3.2.8. Internationalsierungsstrategien

3.2.9. Abnehmergerichtete Wettbewerbsstrategien

3.2.9.1. Innovationsorientierung

3.2.9.1.1. Qualitätsmerkmal

3.2.9.1.2. Investition in die Entwicklung von Produkten

3.2.9.1.3. Wettbewerbsvorteil

3.2.9.1.4. Voraussetzung: viel Geld für Forschung & Entwicklung / Wissensmanagement

3.2.9.1.5. Umgang mit Fehlschlägen

3.2.9.2. Qualitätsorientierung

3.2.9.2.1. Qualitätsmerkmal

3.2.9.2.2. Design wird oft als Qualitätsmerkmal verbessert

3.2.9.2.3. finanzieller Rückhalt muss nicht so groß sein

3.2.9.2.4. Qualität kennzeichnet Produkte

3.2.9.3. Markierungsorientierung

3.2.9.3.1. Qualitätsmerkmal

3.2.9.3.2. Bildung von Herstellermarken

3.2.9.3.3. unterschiedliche Preisniveaus

3.2.9.3.4. Halten des Qualitätsstandards

3.2.9.4. Programmbreitenorientierung

3.2.9.4.1. Qualitätsmerkmal

3.2.9.4.2. USP

3.2.9.4.3. breite Produktaufstellung

3.2.9.5. Kostenorientierung

3.2.9.5.1. Kostenmerkmal

3.2.10. Unternehmensbezogene Determinanten

3.2.10.1. Ressourcen und Fähigkeiten

3.2.10.1.1. Wachstumsfähigkeiten

3.2.10.1.2. Reaktionsschnelligkeit (auf Veränderung des Marktes)

3.2.10.1.3. Anpassungsfähigkeit

3.2.10.1.4. Durchhaltevermögen

3.2.11. strategische Lücke

3.3. Grundlagen

3.3.1. Porter

3.3.2. Ansoff

3.3.3. Abgrenzung

3.3.4. Stuck in the middle

3.3.5. Outpacing

3.3.6. Becker

3.3.6.1. Marktfeldstrategien

3.3.6.1.1. Vier Felder nach Ansoff (Marktdurchdringung und –entwicklung, Produktentwicklung, Diversifikation)

3.3.6.2. Marktstimulierungsstrategien

3.3.6.2.1. Präferenzstrategie (Marktentwicklung, Produktentwicklung, Diversifikation) und Preismengenstrategie (preislastig, B.: Marktdurchdringung, nur kleine Veränderungen bei Produktentwicklung, Marktentwicklung mit Marktflutung)

3.3.6.2.2. Qualitätsführer und Marktführer B.: Pharmaindustrie

3.3.6.3. Marktparzellierungsstrategien

3.3.6.3.1. Massenmarktstrategie: total und partiell (B: Massenmarkt aber nur Süden aufgrund von geografischen Räumen)

3.3.6.3.2. Segmentierungsstrategie: total und partiell (Nischenstrategie)

3.3.6.4. Marktarealstrategien

3.3.6.4.1. Lokal

3.3.6.4.2. Regional

3.3.6.4.3. überregional

3.3.7. Kotler

3.3.8. Aufbau von Strategien

3.3.9. Backhaus(1992)

3.3.9.1. Frage nach dem Geschäftsverständnis

3.3.9.1.1. Leitbild festlegen, Geschäftsfeld ableiten

3.3.9.2. Marktstimulierung

3.3.9.2.1. Entscheidung im Porterschen Ansatzes

3.3.9.3. Strategien des Marktein- und austritts

3.3.9.3.1. Zeitpunkt optimal wählen, um anfallende Kosten zu reduzieren

3.3.9.3.2. Schwierigkeiten, weil Unwissenheit über Stand der Marktteilnehmer

3.3.9.4. Bestimmung des Marktareals

3.3.9.4.1. Geografischer Ort

3.3.10. Anforderungen an eine Strategiesystematik

3.3.10.1. Die Strategiedimensionen sollten vollständig aus den Aufgaben der strategischen Marketingplanung ableitbar sein. Damit ergibt sich zwangsläufig ein Bezug zur Geschäftsfeldebene.

3.3.10.2. Die Strategiedimensionen müssen für unterschiedliche Unternehmenssituationen grundsätzliche Gültigkeit besitzen.

3.3.10.3. Dem Selbstverständnis des Marketing entsprechend muss der Konsument im Mittelpunkt der Strategie stehen.

3.3.10.4. Die Komplexität der Strategiedimensionen sollte möglichst gering gehalten werden. Dies erfordert eine Ableitung auf ähnliche oder gleiche Verhaltensdimensionen.

3.4. Wettbewerbsmatrizen

4. Standortmarketing und Vertriebspolitik

4.1. Analyse von Standortfaktoren

4.2. Optimierung von Standorten und Erarbeitung eines adäquaten Standortmarketings

4.3. Gestaltung der Beziehung von Vertriebspartnern

4.4. Gestaltung der Verkaufsaktivitäten

4.5. Standortpolitik

4.5.1. Grundbegriffe / Allgemeines

4.5.1.1. Standort

4.5.1.2. Standortpolitik

4.5.1.3. Standortplanung

4.5.1.4. Investition

4.5.1.5. Stakeholder

4.5.1.6. Standortlagen

4.5.2. Methoden und Theorien der Standortwahl

4.5.2.1. Phasen der Standortplanung

4.5.2.1.1. 1. Grobanalyse

4.5.2.1.2. 2. Detailanalyse

4.5.2.1.3. 3. Feinanalyse

4.5.2.2. Bestimmung des Einzugsgebietes

4.5.2.3. Konsumausgaben und Kaufkraft

4.5.2.4. Zentralitätskoeffizient

4.5.2.5. Verfahren zur Ermittlung des Einzugsgebietes

4.5.2.6. Checklistenmethode

4.5.2.7. Kreismethode

4.5.2.8. Zeit- und Streckendistanzmethode

4.5.2.9. Analogmethode

4.5.2.10. Ökonometrische Modelle / Regressionsanalyse

4.5.2.11. Das Gesetz der Einzelhandelsgravitation nach Reilly

4.5.2.12. Potentialanalyse

4.5.2.13. Verhaltenswissenschaftliche Modelle

4.5.2.14. Optionen des Standortmanagements

4.6. Vertriebspolitik

4.6.1. Grundlagen

4.6.1.1. Vielfalt der Absatzwege

4.6.1.2. Verkaufsformen

4.6.1.3. Abgrenzung der Vertriebspolitik

4.6.2. Gestaltung eines Vertriebssystems

4.6.2.1. Bestandteile

4.6.2.1.1. Das Vertriebssystem stellt die institutionelle und strukturelle Grundlage der Vertriebspolitik dar.

4.6.2.1.2. Einzelne Komponenten des Vertriebssystems

4.6.2.2. Vertriebswege

4.6.2.3. Management des direkten Vertriebs

4.6.2.4. Organisation des direkten Vertriebs

4.6.2.5. Management des indirekten Vertriebs

4.6.2.6. Festlegung der Absatzkanalstruktur

4.6.2.7. ECR

4.6.2.8. Multi Channel Management

4.6.3. Gestaltung der Verkaufsaktivitäten

4.6.3.1. CRM Sales Cycle

4.6.3.2. Lebenszyklus einer Kundenbeziehung

4.6.3.3. Zentrale Phasen des persönlichen Verkaufs

4.6.3.4. Verkaufstechniken

4.6.4. Vertriebslogistik

5. Marktforschung

5.1. Marketing

5.2. Marktforschung

5.2.1. Formen

5.2.1.1. quantitative vs. qualitative

5.2.1.2. Eigen- vs. Fremdmarktforschung

5.2.2. Grundelemente

5.2.3. Grundmodell

5.2.4. Grundbegriffe

5.2.4.1. Messen

5.2.4.2. Daten

5.2.4.3. Informationen

5.2.4.4. systematische Fehler

5.2.4.5. Messverfahren

5.2.4.5.1. Skalierung

5.2.5. Marktforschungsprozess

5.3. Datenerhebung

5.3.1. Primärforschung

5.3.1.1. Experiment

5.3.1.2. Panel

5.3.1.3. Zusammenhang zwischen Forschungsziel und Datenerhebungsverfahren

5.3.2. Sekundärforschung

5.3.3. Auswahlverfahren

5.4. Datenanalyse

5.5. Fragebogenkonstruktion / Befragungkonstruktion

5.6. Anwendungsbeispiele der Marketing-Praxis

5.6.1. Einsatzgebiete

5.6.2. Handel

6. Kooperation/Konzentration

6.1. Ursachen der Handelskonzentration und Strategien

6.1.1. Wettbewerbskräfte im Handel

6.1.2. Rahmenstrategie

6.1.3. Marktselektion

6.1.4. Basisstrategien

6.1.4.1. Kooperationen in den Bereichen:

6.1.4.1.1. Standort

6.1.4.1.2. Betriebstyp

6.1.4.1.3. Sortiment

6.1.4.1.4. Kommunikation

6.1.4.1.5. Beschaffung

6.1.5. Instrumentalstrategien

6.1.5.1. Standortspezifische Umsetzung der wettbewerbsstrategischen Konzeption

6.1.6. Kontraktmarketing

6.2. Konzentrationsmaße

6.3. Standortkooperationen

6.4. Hersteller-Händler-Beziehungen

6.5. Betriebs-Franchising

6.6. Kartellrechtliche Problematiken

6.7. Definition

6.7.1. Kooperation

6.7.2. Konzentration

6.8. Ziele

6.8.1. Ziele im Beschaffungsbereich

6.8.1.1. Verbesserung der Position gegenüber starken Lieferanten

6.8.1.2. Bildung von Einkaufsgenossenschaften

6.8.1.3. Risikominderung durch Sicherung der Rohstoffversorgung

6.8.2. Ziele im Produktionsbereich

6.8.2.1. Schaffung optimaler Betriebsgrößen

6.8.2.2. Ausnutzen der Auflagendegression

6.8.2.3. gleichmäßige Auslastung vorhandener Kapazitäten

6.8.2.4. Typung

6.8.2.5. Normung

6.8.3. Ziele im Finanzierungsbereich

6.8.3.1. Aufbringen hoher Kapitalbeträge

6.8.3.2. Erschließung internationaler Märkte

6.8.3.3. Finanzierung von Großprojekten

6.8.4. Ziele im Absatzbereich

6.8.4.1. Sicherung und Verbesserung der Marktstellung

6.8.4.2. Erlangen wirtschaftlicher Macht

6.8.4.3. Erlangen einer Monopolstellung

6.8.4.4. Risikominderung durch Sicherung der Absatzmöglichkeiten

6.8.5. Sonstige Ziele

6.8.5.1. gemeinsame Werbung

6.8.5.2. Durchführung gemeinschaftlicher betriebswirtschaftlicher Vorhaben

6.8.5.3. Durchführung gemeinschaftlicher technisch- wissenschaftlicher Vorhaben

6.8.5.4. gemeinsame Informationsdienste

6.8.5.5. gemeinsame Öffentlichkeitsarbeit

6.8.5.6. gemeinsame Lobbyarbeit

6.9. Unternehmensverbindungen

6.9.1. Systematisierung von Unternehmenszusammenschlüssen

6.9.2. Systematisierung nach der Art der verbundenen Wirtschaftsstufe

6.9.3. Unternehmensverbindungen nach der rechtlichen Zulässigkeit

6.9.4. Interessengemeinschaften

6.9.4.1. Interessengemeinschaften im weiteren Sinne

6.9.4.1.1. Vertragliche Verbindung zweier oder mehrerer Unternehmen zu einem gemeinsamen Ziel

6.9.4.2. Interessengemeinschaften im engeren Sinne

6.9.4.2.1. Vertragliche Verbindung zweier oder mehrerer Unternehmen mit dem Ziel eine Gewinn- oder Verlustgemeinschaft zu bilden

6.9.5. Arbeitsgemeinschaften

6.9.5.1. Echte Arbeitsgemeinschaft

6.9.5.2. Unechte Arbeitsgemeinschaften

6.9.6. Konsortien

6.9.6.1. Rechtsform in der Regel eine GbR

6.9.6.2. Konsortien sind in der Regel Außengesellschaften

6.9.6.3. Konsortialführer vertritt das Konsortium nach außen, führt das Konsortialkonto

6.9.6.4. Inhalte der Verträge:

6.9.6.4.1. Bankenkonsortien, Emissionskonsortien

6.9.6.5. Ziel Risikoverteilung

6.9.7. Joint Ventures

6.9.7.1. Gemeinschaftsunternehmen

6.9.7.2. Eine Form wirtschaftlicher Zusammenarbeit zwischen zwei oder mehreren voneinander unabhängigen Unternehmen mit dem Ziel ein rechtlich selbstständiges Unternehmen zu gründen

6.9.7.3. Dabei steht das Gemeinschaftsunternehmen unter der gemeinsamen Leitung der Gesellschafterunternehmen, die im Regelfall prozentual gleichmäßig beteiligt sind.

6.9.8. Kartelle

6.9.8.1. Der wichtigste horizontale Zusammenschluss, bei dem in der Regel nur vertragliche Absprachen erfolgen

6.9.8.2. Hauptziele

6.9.8.2.1. Marktbeherrschung, Beschränkung des Wettbewerbs

6.9.8.3. Arten von Kartellen

6.9.8.3.1. Konditionenkartelle

6.9.8.3.2. Preiskartelle

6.9.8.3.3. Produktionskartelle

6.9.8.3.4. Spezialisierungskartelle

6.9.8.3.5. Absatzkartelle

6.9.8.3.6. Kontingentierungskartell

6.10. Konzentrationsformen

6.10.1. Nach § 15 AktG sind verbundene Unternehmen:

6.10.2. In Mehrheitsbesitz stehende mit Mehrheit beteiligte Unternehmen (§16 AktG)

6.10.3. Abhängige und herrschende Unternehmen (§ 17 AktG)

6.10.4. Konzernunternehmen (§ 18 AktG)

6.10.4.1. Konzerne sind Zusammenfassungen rechtlich selbstständiger Unternehmen unter einheitlicher Leitung

6.11. Konzernvermutungskette

6.11.1. Liegt eine Mehrheitsbeteiligung vor, so gilt die Konzernvermutungskette

6.11.1.1. 1. Mehrheitsbeteiligung lässt Abhängigkeitsverhältnis vermuten

6.11.1.2. 2. Abhängigkeitsverhältnis lässt Konzern vermuten

6.11.1.3. 3. Konzern liegt vor, wenn beide Vermutungen nicht widerlegt werden können.

6.12. Konzerne

6.12.1. Definition:

6.12.1.1. Tritt zu einem Abhängigkeitsverhältnis eine einheitliche Leitung des herrschenden Unternehmens hinzu, so liegt ein Konzern vor.

6.12.2. Als Zusammenfassung unter einheitlicher Leitung muss es bereits angesehen werden, wenn die Konzernleitung die Geschäftspolitik der Konzerngesellschaften und sonstige grundsätzliche Fragen ihrer Geschäftsführung aufeinander abstimmt.

6.12.3. Diese Abstimmung setzt kein Weisungsrecht voraus. Sie kann vielmehr auch in der lockeren Form gemeinsamer Beratungen vollzogen werden oder aus einer personellen Verflechtung der Verwaltung hervorgehen.

6.12.4. Konzernarten

6.12.4.1. Gleichordnungskonzerne

6.12.4.2. Unterordnungskonzerne

6.12.4.3. Faktischer Konzern

6.12.4.4. Vertragskonzern

6.12.5. Vertragsformen

6.12.5.1. Gewinngemeinschaft

6.12.5.1.1. Gewinngemeinschaft ist dann gegeben, wenn ein Unternehmen sich verpflichtet den Gewinn oder den Gewinn einzelner Betriebsteile ganz oder zum Teil mit dem Gewinn anderer Unternehmen zur Aufteilung eines gemeinschaftlichen Gewinnes zusammenzulegen

6.12.5.2. Gewinnabführungsvertrag

6.12.5.2.1. Gewinnabführungsvertrag liegt vor, wenn sich ein Unternehmen verpflichtet den gesamten (oder einen Teil (Teilgewinnabführungsvertrag) an ein anderes Unternehmen abzuführen

6.12.5.3. Beherrschungsvertrag

6.12.5.3.1. Beherrschungsvertrag liegt vor, wenn ein Unternehmen die Leitung ihrer Gesellschaft einem anderen Unternehmen unterstellt

6.12.5.4. Betriebspacht oder Betriebsüberlassung

6.12.5.4.1. Betriebspacht oder Betriebsüberlassung durch den ein Unternehmen den Betrieb ihres Unternehmens einem anderen Unternehmen verpachtet oder sonst überlässt

6.13. Fusion

6.13.1. Die Fusion ist die engste Form des Unternehmenszusammenschlusses,

6.13.2. Weil die sich zusammenschließenden Unternehmen neben der wirtschaftlichen auch die rechtliche Selbstständigkeit abgeben.

6.13.3. Nach der Fusion besteht eine rechtliche Einheit

6.13.4. Arten:

6.13.4.1. Verschmelzung durch Neubildung

6.13.4.2. Verschmelzung durch Aufnahme

6.14. Kooperationsstrategien als Element der wettbewerbsstrategischen Konzeption von Einzelhandelsunternehmen

6.15. Prozess der Kooperationsbildung

6.15.1. Fragestellungen der Kooperation

6.15.1.1. Welche Elemente soll das Kooperationspaket umfassen

6.15.1.2. Mit welcher Intensität wird bei den einzelnen Elementen gearbeitet

6.15.1.3. Welches sind kooperationsgeeignete Partner

6.15.1.4. Soll mit allen Partnern der gleiche Intensitätsgrad der kooperativen Zusammenarbeit angestrebt werden

6.15.1.5. Nach welchen Kriterien sind die Partner zu selektieren

6.15.1.6. Welche organisatorischen Voraussetzungen sind zu schaffen

6.15.2. Kooperationspaket

6.15.2.1. Warenpaket

6.15.2.2. Mindestanforderungen an den Warenbezug

6.15.2.3. Bindungsquote an den Hersteller

6.15.2.4. Auflagen zur Förderung der Marken

6.15.2.5. Mindestanforderungen an die Lagerhaltung

6.15.2.6. Mindestanforderungen an die Ersatzteilhaltung

6.15.2.7. Fixierung von Sonderaktionen

6.15.3. Dienstleistungspaket warenbezogen

6.15.3.1. Die Unterstützung von Werbemaßnahmen

6.15.3.1.1. Werbemittelangebot

6.15.3.1.2. Gemeinschaftswerbung

6.15.3.2. Die Unterstützung der Verkaufsförderung

6.15.3.2.1. Gestaltung von Ausstellungen

6.15.3.2.2. Bereitstellung von Mustern

6.15.3.2.3. Bereitstellung von Warenträgern

6.15.3.2.4. Bereitstellung von Vorführeinrichtungen

6.15.3.2.5. Bereitstellung von Verkaufspersonal

6.15.4. Dienstleistungspaket nicht warenbezogen

6.15.4.1. Erschließung neuer Marktsegmente

6.15.4.2. Partnerinformation

6.15.4.2.1. Marktentwicklung

6.15.4.2.2. Neuheiten und Trends

6.15.4.2.3. Neue Technologien

6.15.4.2.4. Preisinformationen

6.15.4.3. Partnerbetreuung

6.15.4.3.1. Partnerschulung

6.15.4.3.2. Partnermitwirkung

6.15.4.3.3. Kundenakquisition

6.15.5. Konditionenpaket

6.15.6. Festlegen der AGB‘s

6.15.7. Finanzierungspaket

6.15.8. Beteiligungspaket

7. Konsumentenverhalten

7.1. Grundlagen

7.1.1. Marketing- und Konsumentenverhalten

7.1.1.1. Gegenstand der Analyse des Konsumentenverhaltens sind die verschiedenen Aspekte dieser Verhaltensweisen, bes. Art der gekauften Güter und Dienstleistungen, bevorzugte Einkaufsstätten, Rolle einzelner Haushaltsmitglieder bei Kauf und Konsum sowie die diesen Prozess beeinflussenden Faktoren.

7.1.1.2. Das Konsumentenverhalten wird bes. durch Bedürfnisse, wahrgenommenes Kaufrisiko, Einstellungen, Markenkenntnisse und Kaufabsichten der Konsumenten beeinflusst. Diese werden vom Konsumentenverhalten aufgedeckt und vom Marketing gezielt genutzt,

7.1.2. Entwicklung der Konsumentenforschung

7.1.2.1. Als selbstständiger Forschungszweig entstand die Konsumentenforschung in den 1960er-Jahren, als sich die empirische Marketing-Forschung an den amerikanischen Universitäten etablierte und die Erforschung des Konsumentenverhaltens zum vorrangigen Forschungsgegenstand wurde.

7.1.2.2. In Deutschland erschienen Anfang der 1970er-Jahre die ersten Veröffentlichungen zur Konsumentenforschung

7.1.2.3. Die Konsumentenforschung erlebte einen schnellen Aufschwung; sie ist inzwischen zur dominanten Richtung der verhaltensorientierten Marketing-Forschung geworden.

7.1.3. Einführung in die Verhaltenswissenschaften

7.1.3.1. Das grundsätzliche Ziel der Konsumentenforschung liegt in dem Verstehen und Erklären des Verhaltens von Konsumenten sowie der Ableitung von Handlungsempfehlungen zur Beeinflussung eben dieses Konsumentenverhaltens. Letztlich versucht die Konsumentenverhaltensforschung, Fragen nach dem „warum“ und „wie“ des Käuferverhaltens zu klären.

7.1.4. Konsumentenverhalten

7.1.4.1. Käufer ist ein Teil des Konsumenten

7.1.4.2. Konsument ist nicht gleichzeitig Käufer

7.1.4.3. Konsumentenbegriff ist viel weiter

7.1.4.4. Bsp.: Patienten, Wähler, Kulturkonsumenten, Mieter, Anleger, …

7.1.4.5. Konsumentenverhaltensforschung ist Teil der Marktforschung

7.1.5. Käuferverhalten

7.1.5.1. realer Kauf Akt

7.1.5.2. Reales, reines Konsumptionsverhalten

7.2. Einflussfaktoren und Bezugsrahmen des Käuferverhaltens

7.2.1. System der psychischen Variablen

7.2.1.1. Auslöser für die psychischen Vorgänge sind sowohl innere als auch äußere Reize, die auf Menschen einwirken.

7.2.1.2. psychischen Variablen unterteilt in aktivierende Prozesse und kognitive Prozesse

7.2.1.3. Der Zusammenhang stellt einen komplexen Prozess dar, der das Verhalten beeinflusst.

7.3. Paradigmen und Konstrukte des Konsumentenverhaltens

7.3.1. Aktivierende Prozesse

7.3.1.1. Emotionen

7.3.1.1.1. Messung

7.3.1.1.2. Erkenntnisse

7.3.1.1.3. Definition

7.3.1.2. Motive

7.3.1.2.1. Definition

7.3.1.2.2. Systematisierung von Motiven

7.3.1.2.3. primäre und sekundäre Motive: angeboren oder gelernt

7.3.1.2.4. intrinsische und extrinsische Motive: Belohnung durch sich selbst oder durch andere bewusste und unbewusste Motive: Wahrnehmung über- oder unterhalb einer bestimmten Schwelle

7.3.1.2.5. Praktische Ansatzpunkte für das Marketing

7.3.1.3. Einstellungen

7.3.1.3.1. Definition

7.3.1.3.2. Drei-Komponenten-Modell der Einstellung

7.3.1.3.3. Erkenntnisse

7.3.1.3.4. Praktische Ansatzpunkte für das Marketing

7.3.2. kognitive Prozesse

7.3.2.1. Informationsaufnahme

7.3.2.1.1. Physische Aufnahme (Reizung)

7.3.2.1.2. Informationsselektion (Wahrnehmung)

7.3.2.1.3. Informationsspeicherung (Lernen)

7.3.2.1.4. Transformation äußerer Stimuli (= Reizquelle) durch Nutzung der Sinne Sehen, Hören, Schmecken, Riechen u. Tasten in psychophysische Zustände.

7.3.2.1.5. Der Vorgang der physischen Reizung kann unbewusst oder bewusst, aktiv oder passiv erfolgen.

7.3.2.1.6. Je höher die Flut an Reizen empfunden wird, desto eher werden Zuwendungsfilter wirksam (und vice versa).

7.3.2.1.7. Praktische Ansatzpunkte für das Marketing

7.3.2.2. Informationsverarbeitung

7.3.2.2.1. Verarbeitung [!]

7.3.2.2.2. Transfer aus dem Gedächtnis

7.3.2.2.3. Reaktion

7.3.2.2.4. Wahrnehmung = Informationsselektion

7.3.2.2.5. Informationsverarbeitungsprozesse wie die Interpretation neuer Informationen mittels vorhandenem Wissen sowie die Strukturierung und Verdichtung der wahrgenommenen Informationen zu Sinneinheiten werden in der Psychologie allgemein zur Wahrnehmung gezählt.

7.3.2.2.6. Außen- und Innenwelt

7.3.2.2.7. Praktische Ansatzpunkte für das Marketing

7.3.2.3. Informationsspeicherung

7.3.2.3.1. Denken, Lernen, Gedächtnis

7.3.2.3.2. Definition

7.3.2.3.3. Modell

7.3.2.3.4. Praktische Ansatzpunkte für das Marketing

7.3.2.4. Modelle der Konsumentenverhaltensforschung

7.3.2.4.1. Partial Modelle - Teile des Verhaltens werden erklärt

7.3.2.4.2. Totale Modelle - Komplexe Modelle, Gesamtheit der Umwelt

7.4. Kaufentscheidungen

7.4.1. Typen von Kaufentscheidungen

7.4.1.1. habituelle

7.4.1.1.1. Bei habituellem Kauf --> kein Hinterfragen

7.4.1.1.2. Aufbrechung = Sortimentssicherheitsrisiko

7.4.1.1.3. Keine Informationen notwendig

7.4.1.1.4. Kein Problemlösungsaufwand

7.4.1.1.5. Worauf basiert die Habitualisierung, z.B. immer das billigste, Markenpräferenzen, Zeitpräferenzen, …

7.4.1.1.6. Entscheidungstechnik

7.4.1.1.7. Reaktion ohne Involvement

7.4.1.1.8. Ohne Kognition

7.4.1.1.9. Souveräner Konsument

7.4.1.1.10. Kein Risiko

7.4.1.1.11. Routine Verhalten

7.4.1.2. extensive

7.4.1.2.1. Echte Entscheidungen - kognitive + emotionale Überlegungen

7.4.1.2.2. Bewusste Problemlösungen

7.4.1.2.3. Abseits von Trägheit

7.4.1.2.4. High Involvement (bei großem Risiko - riskante Entscheidungen) - umfassende Informationssuche

7.4.1.2.5. Starke Risikowahrnehmungen

7.4.1.2.6. Kein Zeitdruck

7.4.1.2.7. Beeinflussbarer

7.4.1.2.8. (Eigenheim, Computer, Autos)

7.4.1.2.9. Motivkonflikte - Entscheidungstreffung aufgrund mehrerer Motive

7.4.1.2.10. Konflikte

7.4.1.3. implusive

7.4.1.3.1. 3 Kriterien nach Weinberg:

7.4.1.3.2. Kein Abwägen, keine Informationseinholung

7.4.1.3.3. Reines S-R Modell

7.4.1.3.4. Frei von Kognition

7.4.1.3.5. Reines Verhalten auf Reize (Schnäppchen, …)

7.4.1.3.6. Spontan-Erinnerungskäufe --> nicht impulsiv, lange eingeplant - Kaufentscheidung schon gefällt

7.4.1.3.7. Shopping --> bestimmte Budgets werden eingestellt mit Limitierung - geplanter Impuls

7.4.1.3.8. Empfehlungseffekte

7.4.1.3.9. Affektkäufe (passt zu Weinbergs Definition)

7.4.1.3.10. Impulskäufe sind anschlussfähig an habituelle, extensive, limitierte Kaufentscheidungen

7.4.1.4. limitierte

7.4.1.4.1. Selektion nach Kriterien

7.4.1.4.2. Relevant Set

7.4.1.4.3. Informationssuche

7.4.1.4.4. Erfahrene Kunden

7.4.1.4.5. Öffnende Fragen - passives Wissen

7.4.1.4.6. Konkrete Informationen

7.4.2. Unterschiede und Besonderheiten

7.4.2.1. Konsument

7.4.2.1.1. anonyme Masse wird angesprochen

7.4.2.1.2. Kaufentscheidungen sind überwiegend Individualentscheidungen der Kon­sumenten

7.4.2.2. Organisation

7.4.2.2.1. kollektive und formalisierte Beschaffungsentschei­dungen (Gruppenentscheidun­gen)

7.4.2.2.2. direkter Interaktions- oder Verhandlungsprozeß

7.4.2.2.3. individualisiertes Marketing

7.5. weitere Determinanten und Moderatoren des Konsumentenverhaltens

7.5.1. PEEST

7.5.1.1. political

7.5.1.2. economical

7.5.1.3. environmental

7.5.1.4. social

7.5.1.5. technological

8. Statistik/SPSS

8.1. Datenmanagement

8.1.1. Dateneingabe

8.1.2. Öffnen und Speichern von Daten

8.1.3. Datenselektion

8.1.4. Transformieren

8.1.5. Umkodieren und Speichern von Daten

8.2. Verteilung eines Merkmals

8.2.1. relative Häufigkeit

8.2.2. Häufigkeiten von Merkmalen mit Mehrfachnennung

8.2.3. Maßzahlen zur Charakterisierung der Verteilung eines Merkmals

8.2.4. Prüfung von Verteilungsannahmen

8.3. Grafische Darstellung

8.3.1. Häufigkeitsverteilung für qualitative oder diskrete quantitative Merkmale

8.3.2. stetiger Merkmale

8.4. Analysen von Zusammenhängen zwischen den Merkmalen

8.4.1. Kreuztabellen

8.4.2. Varianzanalysen

8.4.3. Regressionsanalyse

9. Marketing-Management

9.1. Anwendung des Marketing Management Prozesses

9.1.1. Situationsanalyse

9.1.2. Prognose

9.1.3. Marketingziele

9.1.4. Marketingstrategie

9.1.5. Marketing-Mix

9.1.6. Marketing-Implementierung

9.2. Marketing als marktorientierte Führung des Unternehmens und deren Einfluss auf die Unternehmenskulture

9.3. Marktorientierung in verschiedenen Unternehmensbereichen

9.3.1. Forschung & Entwicklung

9.3.2. Personalbereich

9.4. Gestaltung von Veränderungprozessen hin zu mehr Marktorientierung im Unternehmen

9.5. Grundlagen

9.5.1. strategisches Dreieck

9.5.2. Bedürfnisse und Nutzen

9.5.3. Positionierungsstrategie

9.5.3.1. Eine klare Positionierung bildet die Voraussetzung für den Aufbau einer Einkaufsstättenidentität (=einzigartiges Leistungsversprechen) und führt zur Abgrenzung vom Wettbewerb aus Kundensicht.

9.5.4. Positionierungsstrategie und USP

9.5.4.1. USP

9.5.4.2. Überdurchschnittliche Wachstumsziele lassen sich nur erreichen, wenn es gelingt

9.5.4.2.1. relevante Bedürfnisse bzw. Probleme

9.5.4.2.2. von ausreichend großen (wirtschaftlich tragfähigen) Kundengruppen

9.5.4.2.3. mit maßgeschneiderten, effizienten, auf solider Kompetenz gründenden Angeboten

9.5.4.2.4. besser als irgendein anderer Anbieter

9.5.4.2.5. nach Ansicht der Kunden

9.5.4.2.6. nachhaltig zufrieden zu stellen bzw. zu lösen.

9.5.4.3. Kern der Marketingbemühungen ist der Aufbau eines Wettbewerbsvorteils

9.5.4.3.1. Ansprache eines bedeutsamen Kundennutzens

9.5.4.3.2. Nutzen muss das Leistungsangebot möglichst dauerhaft vom Wettbewerb abgrenzen

9.5.4.3.3. Nutzen sollte auf die Kernkompetenz des Unternehmens treffen

9.5.4.3.4. Nutzen muss für die Kunden deutlich wahrnehmbar sein

9.5.5. Beziehungsorientiertes Marketing - Relationship Marketing

9.5.6. Relationship Marketing vs. CRM

9.5.7. CRM

9.5.7.1. Komponenten eines CRM Systems

9.5.8. Erklärung des Relationship Marketing

9.5.8.1. Austauschtheorien

9.5.8.2. Lerntheorie

9.5.9. Konzept des Relationship Marketing

9.5.9.1. Lebenszyklus

9.5.10. Wirkungskette der Kundenbindung

9.5.11. Kundenzufriedenheit

9.5.12. Kundenloyalität

9.5.13. Kundenbindung

9.5.14. Zusammenhang zwischen Kundenbindungsrate und Dauer der Geschäftsbeziehung

9.5.15. Kundenwert

9.5.15.1. Methoden der Bewertung von Kundenbeziehungen

9.5.15.1.1. ABC Analyse nach Umsatz/DB

9.5.15.1.2. 80:20 Regel

9.5.15.1.3. Kundenpyramide nach Rust

9.5.15.1.4. Punktbewertungsverfahren

9.5.15.1.5. Erstellung von Portfolios

9.5.15.1.6. Rentabilitätsanalyse mit Kundendeckungsbeitrag

9.5.15.1.7. Customer Lifetime Value

9.5.15.2. langfristige Rentabilität von Kunden

9.6. Prozess des Relationship Marketing

9.6.1. Relationship Marketing als Managementprozess

9.6.2. Analyse

9.6.2.1. Ziele des Relationship Marketing

9.6.2.1.1. Eindimensionale Segmentierung in der Kundenbindungsphase

9.6.2.1.2. Zweidimensionale Segmentierung in der Kundenbindungsphase

9.6.3. Strategie

9.6.3.1. Kundenakquisitionsstrategien

9.6.3.2. Kundenbindungsstrategien

9.6.3.3. Kundenrückgewinnungsstrategien

9.6.3.4. Wettbewerbsvorteilsstrategien im Kundenbeziehungslebenszyklus

9.6.4. operativer Einsatz

9.6.4.1. Systematisierung der operativen Instrumente

9.6.4.2. Instrumente des Kundenakquisitionsmanagements

9.6.4.3. Instrumente des Kundenbindungsmanagements

9.6.4.3.1. Häufig verwendete Kundenbindungsinstrumente

9.6.4.4. Instrumente des Kundenrückgewinnungsmanagements

9.6.4.5. Churn-Management

9.6.4.6. Phasenübergreifende Instrumente - Customer Experience Management

9.6.4.7. Phasenübergreifende Instrumente - Beschwerdemanagement

9.6.4.8. Beschwerdezufriedenheit

9.6.4.9. Beschwerdekategorien

9.6.5. Implementierung und Kontrolle

9.6.5.1. Marketingimplementierung

9.6.5.2. Implementierung einer Beziehungsorientierung

9.6.5.3. Auswirkung der Bindung des Mitarbeiters

9.6.5.4. Ansätze zur Kontrolle des Relationship Marketing

10. Produktpolitik

10.1. Produktlebenszyklus

10.1.1. Phasen

10.1.2. Bedeutung

10.2. Produktstrategien

10.3. Produktinnovation

10.3.1. Produktdifferenzierung

10.3.2. Produktdiversifikation

10.4. Produktinnovationsprozess

10.5. Ziele und Aufgaben der Produktpolitik

10.5.1. Marketing als Austausch

10.5.2. Begriff

10.5.3. Marketingziele

10.5.4. Ziele der Produktpolitik

10.5.5. Leistung

10.5.6. Produktpolitik

10.5.6.1. Produkt

10.5.7. Zielgruppen Motive

10.5.7.1. Produkt Paradoxon

10.5.7.2. Kaufentscheidungen

10.5.8. Besonderheiten

10.6. Produktmanagement

10.6.1. Phasen des Produktmanagements

10.6.2. produktpolitische Ziele

10.6.3. produktpolitische Strategien

10.6.4. Budgetierung

10.7. Instrumente der Produktpolitik

10.7.1. Produktlebenszyklus

10.7.2. Marktsegmentierung

10.7.2.1. Marktsegmentierung B2C

10.7.2.2. Sinus Milieus

10.7.3. Sortimentsveränderung

10.7.4. Produktvariation

10.7.5. Produktinnovation

10.7.6. Produktdiversifikation

10.7.7. Produktdifferenzierung

10.7.8. Produkteliminierung

10.7.9. Produktpositionierung

10.8. Planung neuer Produkte

10.8.1. Ideenquellen

10.9. Diffusion von Produkten

10.9.1. Adoption und Diffusion

10.9.2. Diffusion

10.9.2.1. Determinanten

10.9.2.2. Hypothesen

10.9.3. Adoption

10.10. Markenpolitik

10.10.1. Marke

10.10.1.1. Wertbildung

10.10.1.1.1. zukünfit erwarteter Gewinn - Cash Flow

10.10.1.1.2. Gewinn

10.10.1.1.3. Preispremium

10.10.1.1.4. Markenstärke

10.10.2. Funktion einer Marke

10.10.3. Markenartikel und -strategien

10.10.4. Einordnung

10.10.5. Markenidentität

10.10.6. Luxusmarken

10.10.7. Markenschema

10.10.8. Markenstrategien

10.10.9. Markenarchitektur

10.10.10. Erscheinungsformen

10.10.11. Markenimage

10.10.11.1. Chancen und Risiken

11. Internationalisierung des Handels

11.1. Reasons for Internationalization

11.2. Markets

11.2.1. Regulation

11.2.2. Economics

11.2.3. Society

11.2.4. Culture

11.3. Retail Business Models

11.4. Internationalisierung des Handels

11.4.1. Modell der Unternehmensumwelt

11.4.1.1. Makroumwelt – Ökonomische Umwelt

11.4.1.2. Makroumwelt – Sozio-kulturelle Umwelt

11.4.1.2.1. Privater Verbrauch

11.4.1.2.2. Bevölkerung nach Altersgruppen

11.4.2. Herausforderungen für den Handel

11.4.3. Zusammenfassende Betrachtung

11.4.4. Begriff der Internationalisierung

11.4.4.1. Internationalisierung stellt die länderübergreifende Ausdehnung des unternehmerischen Aktionsfeldes dar, das die Fälle A,B und C einschließt.

11.4.4.2. Unter Internationalisierung im Handel wird der grenzüberschreitende Verkauf von Waren und Dienstleistungen an Endkunden verstanden.

11.4.4.3. „Als Direktinvestition bezeichnet man im Allgemeinen grenzüberschreitende Investitionen, die darauf abzielen, einen dauerhaften Einfluss auf eine Unternehmung in einem anderen Land zu erzielen.“

11.4.5. Internationalisierungsmotive

11.4.6. Internationalisierung als Weiterentwicklung

11.4.7. Basisoptionen des Internationalen Marketing

11.4.8. Branchen-Globalisierungsniveau- Matrix

11.4.9. Phasen der Internationalisierung im Vergleich zur Industrie

11.4.10. Besonderheiten der Internationalisierung im Handel

11.5. Internationalisierungstheorien

11.5.1. Klassifikation von Theorien der Internationalen Direktinvestition

11.5.2. Eklektisches Paradigma von Dunning (OLI-Paradigma)

11.5.3. SIRE-Modell

11.5.4. Uppsala-Schule - Internationalisierungsmuster

11.6. Internationalisierungsprozess

11.6.1. Internationalisierungsprozess

11.6.1.1. Wettbewerbsvorteil als Ausgangspunkt

11.6.1.2. Internationale strategische Grundorientierungen

11.6.1.3. Zielmarktselektion

11.6.1.4. Ausgestaltung des Marketing-Mix

11.6.1.4.1. Besonderheiten des Marketing-Mix im Rahmen der Internationalisierung

11.6.1.4.2. Markteintritt (I) – Betätigungsformen - Überblick

11.6.1.5. Marktaustritt

12. Qualitätsmanagement

12.1. Qualität

12.1.1. Begriffserklärungen

12.1.1.1. Qualität

12.1.1.1.1. Meeting customers’ expectations (internal and external) 100 percent of the time through the delivery of defect-free products or services

12.1.1.1.2. Quality is determined by three factors: customer expectation, product specification, and product performance in the field. The terms grade, quality of design, and quality of conformance are applied to these three factors, respectively.

12.1.1.1.3. Qualität ist die Erfüllung von Kundenerwartung, Kundenbindung ist das Ergebnis

12.1.1.1.4. Qualität wird gemessen als Bündel von Zielkunden-subjektiv wichtigen Eigenschaften, nämlich als Soll-Ist-Abweichugen auf entsprechenden Dimensionen

12.1.1.2. Technische Qualität

12.1.1.2.1. Erfüllung von Forderungen und Erwartungen auf der konkreten Ebene: Zeit, Fehlerquote, Haltbarkeit, Sicherheit, Garantie usw. Menschliche Qualität: Erfüllung von Erwartungen auf der gefühlsmäßigen Ebene: Einstellung, Engagement, Verhalten, Aufmerksamkeit usw.

12.1.1.2.2. EN ISO 9000

12.1.2. Nice to Know

12.1.2.1. 600% teurer ist es, neue Kunden zu gewinnen, als vorhandene zu halten

12.1.2.2. 300% größer ist bei sehr zufriedenen Kunden die Wahrscheinlichkeit, dass sie nachbestellen

12.1.2.3. fast 100% ist die Wahrscheinlichkeit, dass sehr zufriedene Kunden zu aktiven Werbeträgern werden

12.1.2.4. 95% der verärgerten Kunden bleiben treu, wenn das Problem innerhalb von 5 Tagen gelöst wird

12.1.2.5. 75% der zu Wettbewerbern wechselnden Kunden stören sich an mangelnder Servicequalität

12.1.2.6. 25% der zu Wettbewerbern wechselnden Kunden stören sich an mangelnder Produktqualität

12.1.2.7. 25% der zu Wettbewerbern wechselnden Kunden stören sich an zu hohem Preis

12.1.2.8. über 30% der Gesamtkosten bei Dienstleistern werden durch Nachbesserungsaufwand verursacht

12.1.2.9. über 30% des Jahresumsatzes geben Industrieunternehmen für die Fehlerbehebung aus

12.2. Elemente von Qualität

12.2.1. Einflüsse auf die Qualitätswahrnehmung/Kundenzufriedenheit

12.2.1.1. Wahrnehmung des Produktes

12.2.1.1.1. Preis

12.2.1.1.2. Funktionen

12.2.1.1.3. Umweltorientierung

12.2.1.1.4. Nutzen

12.2.1.1.5. Funktionen

12.2.1.1.6. Folgekosten

12.2.1.1.7. Design

12.2.1.1.8. Garantie

12.2.1.1.9. Zuverlässigkeit

12.2.1.1.10. Sicherheit

12.2.1.1.11. Verständlichkeit

12.2.1.2. Wahrnehmung des aktuellen Umfeldes

12.2.1.2.1. Konkurrenzprodukte

12.2.1.2.2. Image des Produktes

12.2.1.2.3. Neuartige Produkte

12.2.1.2.4. Meinungen anderer

12.2.1.2.5. Image des Herstellers

12.2.1.3. Wahrnehmung des Verhaltens von Verkaufs- und Wartungspersonal

12.2.1.3.1. Höflichkeit

12.2.1.3.2. Kompetenz

12.2.1.3.3. Glaubwürdigkeit

12.2.1.3.4. Verlässlichkeit

12.2.1.3.5. Verhalten bei Beschwerden

12.2.1.3.6. Flexibilität

12.2.1.3.7. Erreichbarkeit

12.2.1.3.8. Kulanz

12.2.2. Ebenen der Qualitätsbetrachtung

12.2.2.1. Qualität eines Systems

12.2.2.1.1. System: Gesamtmenge der Prozesse und Ressourcen in der Organisation

12.2.2.2. Qualität eines Prozesses

12.2.2.2.1. Prozess der Produktrealisierung

12.2.2.3. Qualität eines Produkts

12.2.2.3.1. Produkt

12.2.3. Dienstleistungen

12.2.3.1. Potentialqualität

12.2.3.1.1. Zur Produkterstellung notwendigen Fähigkeiten der Organisation (Ressourcen) und deren Mitarbeiter, die technische Ausstattung, die physischen und organisatorischen Arbeitsbedingungen sowie die Zugangs- und Nutzungsmöglichkeit des Produkts durch den nachfragenden Mitarbeiter (oftmals auch Kunden).

12.2.3.2. Prozessqualität

12.2.3.2.1. Gesamtheit aller qualitätsbezogenen Aktivitäten, die im Verlauf der tatsächlichen Erstellung des Produkts vollzogen werden

12.2.3.3. Ergebnisqualität

12.2.3.3.1. Differenz zwischen dem Eingangszustand und dem Ausgangszustand

12.2.4. KANO-Modell

12.2.4.1. Satisfiers

12.2.4.1.1. Begeisterungsanforderungen

12.2.4.1.2. Bei Erfüllung hohe Zufriedenheit

12.2.4.1.3. Werden vom Kunden nicht geäußert und nicht erwartet

12.2.4.1.4. Keine Unzufriedenheit bei Nichterfüllung

12.2.4.2. Equals

12.2.4.2.1. Indifferenzanforderungen

12.2.4.2.2. Kunde steht Ihnen gleichgültig gegenüber

12.2.4.2.3. Fehlinvestition des Anbieters

12.2.4.3. Essentials

12.2.4.3.1. Basisanforderungen/Muss-Kriterien

12.2.4.3.2. Starke Unzufriedenheit bei Nichterfüllung

12.2.4.3.3. Werden vom Kunden nicht geäußert

12.2.4.3.4. Hohe Bedeutung im Wettbewerb

12.2.4.4. Variancers

12.2.4.4.1. Sollkriterien

12.2.4.4.2. Zufriedenheit variiert proportional zum Erfüllungsgrad

12.2.4.4.3. Werden vom Kunden geäußert

12.2.5. Leistungskomponenten

12.2.5.1. Kann-Leistug

12.2.5.2. Soll-Leistung

12.2.5.3. Muss-Leistung

12.2.6. Qualitätswahrnehmungen im Zeitablauf

12.2.7. Kundenlebenszyklus

12.2.7.1. Beispiel Nivea

12.2.7.2. Beispiel Babynahrung

12.2.7.3. Beispiel Markenwechsel

12.2.7.4. Exemplarischer Kundenlebenszyklus

12.3. Ziele von Qualität

12.3.1. Kundenzufriedenheit

12.3.1.1. C/D-Paradigma

12.3.1.1.1. Wirkungsweise

12.3.1.2. Varianten multiattributiver Messansätze der Kundenzufriedenheit

12.3.1.2.1. direkt, Einkomponentenansatz

12.3.1.2.2. direkt, Zweikomponentenansatz

12.3.1.2.3. indirekt, Einkomponentenansatz

12.3.1.2.4. indirekt, Zweikomponentenansatz

12.3.1.3. Erfassung der Kundenzufriedenheit

12.3.2. Kundenbindung

12.3.2.1. Zusammenhänge

12.3.2.1.1. Wahrnehmung und Kaufwahrscheinlichkeit

12.3.2.1.2. Qualität - Zufriedenheit - Bindung

12.4. Methoden des Qualitätsmanagement

12.4.1. Prozessmangement

12.4.1.1. Phasen des Prozessmanagements

12.4.1.1.1. Prozessarbeit vorbereiten

12.4.1.1.2. Prozesse beschreiben

12.4.1.1.3. Prozesse optimieren

12.4.1.1.4. Prozesse lenken und kontinuierlich verbessern

12.4.1.2. Dekomposition in Haupt- und Teilprozesse

12.4.2. Prozess des Qualitätsmanagement

12.4.2.1. Informationsbedarf

12.4.2.1.1. Zielgruppe

12.4.2.1.2. Inhalte

12.4.2.1.3. Ziele

12.4.2.2. Net Promoter Score

12.4.2.2.1. Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie dieses Unternehmen einem Freund oder Kollegen weiterempfehlen?

12.4.2.2.2. Berechnung

12.4.2.2.3. Charistika der Kundengruppen

12.4.2.2.4. Vorteile

12.4.2.2.5. Nachteile

12.4.3. Entwicklung von Qualitätskennzahlen

12.4.3.1. Bestimmen der kritischen Prozessmerkmale aus Sicht des Kunden

12.4.3.2. Ableiten von Prozesskennzahlen

12.4.3.3. Festlegen des Messverfahrens

12.4.3.4. Definition der Ziele

12.4.4. Methoden zur Erhebung der Kundenzufriedenheit

12.4.4.1. Primärdatenerhebung

12.4.4.1.1. Beobachtung

12.4.4.1.2. Befragung

12.4.4.2. Sekundärdatenerhebung

12.4.4.2.1. interne Quellen

12.4.4.2.2. externe Quellen

12.4.5. Methoden zur Bewertung der Dienstleistungsqualität

12.4.5.1. objektive Bewertungsverfahren

12.4.5.1.1. Kundengerichtet

12.4.5.1.2. Unternehmensgerichtet

12.4.5.2. subjektive Bewertungsverfahren

12.4.5.2.1. Kundengerichtet

12.4.5.2.2. Unternehmensgerichtet

12.4.5.3. GAP-Modell

12.4.5.3.1. Einflussfaktoren

12.4.5.4. Phasen

12.4.5.4.1. Qualitätsplanung

12.4.5.4.2. Qualitätslenkung

12.4.5.4.3. Qualitätsprüfung

12.4.5.4.4. Qualitätsmanagementdarlegung

12.4.6. TQM

12.4.6.1. Definition

12.4.6.1.1. TQM ist eine auf der Mitwirkung aller Mitarbeiter basierende Managementmethode einer Organisation, die Qualität in den Mittelpunkt stellt und durch Zufriedenstellung der Kunden auf langfristigen Geschäftserfolg sowie auf Nutzen für die Mitglieder der Organisation und der Gesellschaft zielt.

12.4.6.2. Phasenkonzept

12.4.6.2.1. Qualitätsplanung

12.4.6.2.2. Qualitätsregelung

12.4.6.2.3. Qualitätsverbesserung

12.4.6.3. Qualitätskreis nach Deming

12.4.6.4. DMAIC-Modell

12.4.6.4.1. Define

12.4.6.4.2. Mesaure

12.4.6.4.3. Analyze

12.4.6.4.4. Improve

12.4.6.4.5. Control

12.4.6.5. Model of the Union of Japanese Scientists and Engineers

12.4.6.5.1. Problem auswählen

12.4.6.5.2. Problem und das Umfeld verstehen und Ziele setzen

12.4.6.5.3. Tätigkeiten planen

12.4.6.5.4. Ursachen ermitteln

12.4.6.5.5. Abstellmaßnahmen ermitteln und durchführen

12.4.6.5.6. Ergebnisse prüfen

12.4.6.5.7. Standardisieren und Überwachen

12.4.6.6. Qualitätshandbücher

12.4.6.7. Rahmenkonzept

12.4.6.8. Qualitätskosten

12.4.6.8.1. Fehlerverhütungskosten

12.4.6.8.2. Prüfkosten

12.4.6.8.3. Fehlerkosten

12.4.6.8.4. Externe QM-Darlegungskosten

12.4.6.9. EFQM

12.4.6.9.1. EFQM Modell

12.4.6.9.2. gewichtetes EFQM

13. Online-Marketing

13.1. Grundlagen

13.1.1. Technikaspekte

13.1.2. Medienaspekte

13.1.3. Kommunikationsaspekte

13.1.4. Wettbewerbsaspekte

13.2. aktuelle Trends und Marktentwicklungen im Online-Handel

13.3. Produktpolitik

13.3.1. Produkteignung

13.3.2. Nachfrageranalyse im elektronischen Absatz

13.4. Kommunikationspolitik (im elektronischen Absatz)

13.4.1. Kundenakquise

13.4.2. Kundenbindung

13.4.3. Keyword-Advertsing

13.5. Preispolitik

13.5.1. Preissetzung

13.5.2. Preisfindung

13.5.3. Preisvergleich

13.6. User Experience

13.7. Onlinemarketing

13.7.1. Long-Tail Prinzip

13.7.2. Veränderungen

13.7.3. Erwartungen von Online-Nutzern

13.7.4. Definition & Merkmale Online-Marketing

13.7.4.1. Pull- statt Push-Kommunikation

13.7.4.2. Stärkere Fokussierbarkeit auf Zielpersonen

13.7.4.3. Einsetzbarkeit bei kleinen Marketing-Budgets

13.7.4.4. Individualisierung

13.7.4.5. Interaktivität

13.7.4.6. Kurze Reponsezeiten

13.7.4.7. Multimedialität

13.7.4.8. Performanceorientierung

13.7.5. Instrumente

13.7.5.1. Social Media Marketing

13.7.5.1.1. Merkmale

13.7.5.1.2. Erscheinungsformen

13.7.5.1.3. Ziele

13.7.5.2. Affiliate-Marketing

13.7.5.3. Suchmaschinenmarketing

13.7.5.3.1. Search Engine Optimization - SEO

13.7.5.3.2. Search Engine Advertisement - SEA

13.7.5.4. Online Werbung

13.7.5.5. E-Mail Marketing

13.7.5.5.1. Single-Opt-In

13.7.5.5.2. Confirmed-Opt-In

13.7.5.5.3. Double-Opt-In

13.7.5.6. Online-PR

13.7.6. Controlling

13.7.6.1. Erfolgskennzahlen

13.7.6.2. Kostenkennzahlen

14. Sortimentspolitik

14.1. Grundlagen

14.1.1. Begriffe

14.1.1.1. Sortiment

14.1.1.2. Sortimentspolitik

14.1.1.3. Sortimentsbreite

14.1.1.4. Sortimentstiefe

14.1.1.5. Sortimentshöhe

14.1.2. Struktur

14.1.2.1. Gesamtwirtschaftliches Sortiment

14.1.2.2. Branchensortiment

14.1.2.3. Warenbereich

14.1.2.4. Warengruppen

14.1.2.5. Sorten

14.1.2.6. Artikel

14.1.3. Systematisierung

14.1.3.1. Material

14.1.3.1.1. Hinkunftsbezogen

14.1.3.1.2. Herkunftsbezogen

14.1.3.2. Nutzungsdauer

14.1.3.2.1. Verbrauchsgüter

14.1.3.2.2. Gebrauchsgüter

14.1.3.3. körperliche Anwesenheit

14.1.3.3.1. Lagersortiment

14.1.3.3.2. Präsenzsortiment

14.1.3.3.3. Bestellsortiment

14.1.3.4. Einkaufsrhythmus der Unternehmen

14.1.3.4.1. Tagessortimente

14.1.3.4.2. Wochensortimente

14.1.3.4.3. Saisonsortimente

14.1.3.5. Stand der Planerfüllung

14.1.3.5.1. Geplantes Sortiment

14.1.3.5.2. Realisiertes Sortiment

14.1.3.6. Stellung im Sortimentszyklus

14.1.3.6.1. Testsortiment

14.1.3.6.2. Trendsortiment

14.1.3.6.3. Durchschnittssortiment

14.1.3.6.4. Nachverwertungssortiment

14.1.3.6.5. Auslaufsortiment

14.1.3.7. Sortimentsstruktur

14.1.3.7.1. Kernsortiment

14.1.3.7.2. Zusatzsortiment

14.1.3.7.3. Randsortiment

14.1.3.8. Einkaufsgewohnheiten der Käufer

14.1.3.8.1. Convenience Goods

14.1.3.8.2. Shopping Goods

14.1.3.8.3. Specialty Goods

14.1.3.8.4. Rote Güte

14.1.3.8.5. Organe Güter

14.1.3.8.6. Gelbe Güter

14.1.3.9. Marketingträger

14.1.3.9.1. Handelsmarken

14.1.3.9.2. Herstellermarken

14.1.3.9.3. Weiße Produkte

14.1.3.10. Marketingintensität

14.1.3.10.1. Innovation

14.1.3.10.2. Expansionsprodukte

14.1.3.10.3. Statisches Sortiment

14.1.3.11. Betriebswirtschaftlich orientierte Ansätze

14.1.3.11.1. Artikel mit Frequenzfunktion hoher Lagerumschlag

14.1.3.11.2. Artikel mit Ertragsfunktion hoher Deckungsbeitrag

14.1.3.11.3. Artikel mit Ergänzungsfunktion Zusatz, Randsortimente

14.2. Sortimentsstrategien

14.2.1. Portfolio-Methode

14.2.1.1. Grundlagen

14.2.1.1.1. PIMS-Konzept

14.2.1.1.2. Erfahrungskurvenkonzept

14.2.1.1.3. Lebenszykluskonzept

14.2.1.2. Vorteile

14.2.1.2.1. Die Rastertechnik der Portfolio-Analyse zwingt zu einer gedanklichen Strukturierung komplexer Situationen

14.2.1.2.2. Strategische Positionen können eine Auslösefunktion für weitere Analysen beinhalten

14.2.1.2.3. Sie ermöglicht eine zentrale Integration externer und interner Sichtweisen

14.2.1.2.4. Stellen ein Instrument zur Visualisierung strategischer Positionen dar und liefern Handelsanweisungen

14.2.1.3. Anwendungen

14.2.1.3.1. Grundstruktur Portfolio

14.2.1.3.2. Deckungsbeitrag-Lagerumschlag Portfolio

14.2.1.3.3. Image-Ertragskraft Portfolio

14.2.1.3.4. Lebenszyklus-Wettbewerbs Portfolios

14.2.2. Grundsätzliche Alternativen der Entwicklung der Sortimentsstrategien

14.2.2.1. Konstanz

14.2.2.1.1. Keine Veränderung des Sortiments

14.2.2.1.2. Kunden ein möglichst verlässliches Sortiment zu bieten

14.2.2.2. Sortimentskontraktion

14.2.2.2.1. Wird versucht das Ausgangssortiment nicht zu verändern

14.2.2.2.2. Durch Elimination von Produkten wird der Umfang des Sortiments verkleinert

14.2.2.3. Sortimentsexpansion

14.2.2.3.1. Sortimentsdifferenzierung

14.2.2.3.2. Sortimentsdiversifikation

14.2.2.4. Sortimentsvariation

14.2.2.4.1. Geht es um den Austausch von den Produkten

14.2.2.4.2. Umfang der Produktpalette bleibt gleich

14.2.2.4.3. Umfang des Sortiments bleibt gleich

14.2.2.5. Sortimentsinnovation

14.2.2.5.1. Erneuerung des Sortimentes

14.2.2.5.2. Meist in Form der Sortimentsvariation oder Sortimentsexpansion

14.2.2.5.3. Umfang des Sortimentes kann steigen

14.3. Sortimentsanalyse

14.3.1. Kennzahlen

14.3.1.1. Umsatzanalyse

14.3.1.2. Handelsspannenkontrolle

14.3.1.3. Umsatzstrukturanalyse

14.3.1.4. Deckungsbeitragsanalyse

14.4. Space-Management

14.4.1. Ziele

14.4.1.1. Auswahl und Präsentation eines geeigneten Sortiments

14.4.1.2. Berücksichtigung von Kundennachfrage und Kundenerwartung

14.4.1.3. Return-on-Investment, Umsatz- und Ertragsziele

14.4.1.4. Optimierung der Bestandsmengen

14.4.1.5. Reduzierung der Handhabungskosten

14.4.2. Vorgehen

14.4.2.1. Regal-Planung

14.4.2.1.1. Aufbau eines Regalgerüsts aus Bauteilen

14.4.2.1.2. Auswahl von Artikeln aus einem Produkt-Datenbestand

14.4.2.1.3. Positionieren und Anordnen von Artikeln auf Warenträgern im Regal: einzelne Artikel oder Gruppen von Artikeln, manuelle oder regelbasierte Artikelauswahl, automatische oder manuelle Komposition der Artikel auf einem Ziel-Warenträger

14.4.2.1.4. Eigenschaften des Warenträgers definieren Positionsfolgen, Ausrichtungen und Ankerpunkte

14.4.2.1.5. Anpassen und Verändern von Produktzusammenstellung

14.4.2.2. Regal-Überarbeitung

14.4.2.2.1. Änderungen an Sortiment und Listung, Einführung neuer Artikel, Auslaufen älterer Artikel

14.4.2.2.2. saisonale Änderungen und andere Anpassungen an das Konsumentenverhalten und Kundenerwartungen

14.4.2.2.3. Preisanpassungen und Anpassungen an Umsatz- und Ertragserwartungen

14.4.2.2.4. Vergrößerung und Verkleinerung des verfügbaren Regalraums

14.4.2.3. Regal-Analyse und Optimierung

14.4.2.3.1. unter Berücksichtigung von Preisen und Konditionen

14.4.2.3.2. unter Einbeziehung von Abverkauf, Umsatz und Ertrag zurückliegender Perioden und zukünftiger Erwartungen

14.4.2.3.3. unter Beachtung von Regalzonen

14.4.2.3.4. unter Vergleich von Ist- und Soll-Zustand

14.5. Servicepolitik im Handel

14.5.1. Betriebsformen

14.5.1.1. Fachgeschäft

14.5.1.1.1. Serviceorientierung

14.5.1.1.2. Preisorientierung

14.5.1.1.3. Fläche

14.5.1.2. Fachmarkt

14.5.1.2.1. Serviceorientierung

14.5.1.2.2. Preisorientierung

14.5.1.2.3. Fläche

14.5.1.3. Discounter

14.5.1.3.1. Serviceorientierung

14.5.1.3.2. Preisorientierung

14.5.1.3.3. Fläche

14.5.1.4. Supermarkt

14.5.1.4.1. Serviceorientierung

14.5.1.4.2. Preisorientierung

14.5.1.4.3. Fläche

14.5.1.5. Warenhaus

14.5.1.5.1. Serviceorientierung

14.5.1.5.2. Preisorientierung

14.5.1.5.3. Fläche

14.5.2. Trading-up

14.5.3. Trading-down

14.6. Sortimentsziele

14.6.1. Hauptziele des Sortiments

14.6.1.1. Sicherung des Umsatzes und Ertrages

14.6.1.2. Abwehr und Verdrängung des Wettbewerbers

14.6.1.3. Profilierung des Unternehmens

14.6.2. Allgemeine Sortimentsziele

14.6.2.1. Wiedererkennungswert

14.6.2.2. Individuellen Stil pflegen

14.6.2.3. Preislagenstufen

14.6.3. Spezifische Sortimentsziele

14.6.3.1. Bedarfsorientierung

14.6.3.1.1. Bedarfsselektion (Welche Produkte zu welchem Preis)

14.6.3.1.2. Bedarfssteigerung (große Packungen zu kleinen Preisen)

14.6.3.1.3. Bedarfsweckung (Weckung des Bedarfes durch Platzierungen, Stimulation am POS)

14.6.3.2. Bedarfsselektion

14.6.3.3. Bedarfssteigerung

14.6.3.4. Bedarfsweckung

14.6.4. Beschäftigungsorientierung

14.6.4.1. Ausgleich von Beschäftigungsschwankungen im Zeitablauf

14.6.4.2. Habituelle Bindung der Konsumenten an die Einkaufsstätte

14.6.4.3. Erhöhung der Impluskaufrate

14.6.4.4. Profilierung des Handelsorientierung

14.6.5. Beschaffungsmarkt bezogene Ziele

14.6.5.1. Minimierung der Beschaffungskosten

14.6.5.2. Möglichst optimale Erfüllung aller absatzseitiger Anforderungen

14.6.5.3. Innovative und kreative Sortimente

14.6.5.4. Vereinfachung und Beschleunigung des Beschaffung

14.6.5.5. Sicherung des Qualitätsniveaus sowie die Beschaffungsqualitäten

14.6.6. Finanzwirtschaftliche Ziele

14.6.6.1. Senkung/ Minimierung des Kapitalbedarfes

14.6.6.2. Erhöhung der Umschlagsgeschwindigkeit

14.6.6.3. Erreichen von Mindestspannen und Deckungsbeiträgen

14.6.6.4. Liquiditätsbezogene Ziele

14.6.6.4.1. statische Liquidität

14.6.6.4.2. dynamische Liquidität

14.6.7. außerökonomische Ziele

14.6.7.1. Persönliche Ziele

14.6.7.2. Soziale Interessen

14.6.7.3. Traditionsverpflichtungen

14.6.7.4. Form der Selbstdarstellung

14.6.8. Waren

14.6.8.1. Auch vom Wettbewerber angeboten

14.6.8.2. Bei Herstellermarkenangebot des gl. Produktes

14.6.8.3. Wettbewerb der Industrie auf den Verkaufsflächen des Handels = 1. Ebene des Wettbewerbes

14.6.8.4. Warenorientierung der Sortimentspolitik

14.6.9. Handelsleistungen

14.6.9.1. Sollte besser sein als Leistungen der Konkurrenz

14.6.9.2. Möglichkeit der Profilierung ( Sicherungen von Wettbewerbsvorsprüngen)

14.6.9.3. Wettbewerb findet auf Handelsebene statt

14.6.9.4. Wettbewerb bezogen auf Handelsleistungen = 2. Ebene des Wettbewerbs

14.6.9.5. Absatzorientierung der Sortimentspolitik

14.7. Ressourcenprofil

14.7.1. Mitarbeiter

14.7.1.1. Qualitativer Aspekt

14.7.1.1.1. Qualifikation

14.7.1.1.2. Motivation

14.7.1.2. Quantitativer Aspekt

14.7.1.2.1. Anzahl

14.7.2. Kapitalausstattung

14.7.2.1. Qualitativer Aspekt

14.7.2.1.1. Eigenkapitalquote

14.7.2.1.2. Fremdkapitalquote

14.7.2.2. Quantitativer Aspekt

14.7.2.2.1. Höhe Fremdkapital

14.7.2.2.2. Höhe Eigenkapital

14.7.3. Standort

14.7.3.1. Quantitativer Aspekt

14.7.3.1.1. Anzahl der Standorte

14.7.3.2. Qualitativer Aspekt

14.7.3.2.1. Größe des Hauses

14.7.3.2.2. Größe der Lage

14.7.3.2.3. Größe der Kaufkraft

14.8. Sortimentsgestaltung

14.8.1. Einflussfaktoren

14.8.1.1. außerbetriebliche Einflüsse

14.8.1.1.1. Gesamtwirtschaftliche Einflüsse

14.8.1.1.2. Politisch bedingte Einflüsse

14.8.1.1.3. Rechtlich bedingte Einflüsse

14.8.1.1.4. Technisch bedingte Einflüsse

14.8.1.1.5. Ökologisch bedingte Einflüsse

14.8.1.2. innerbetriebliche Einflüsse

14.8.1.2.1. Ressourcen des Unternehmens

14.8.1.2.2. Erstellung eines Ressourcenprofils

14.8.1.2.3. Ermittlung Stärken und Schwächen

14.8.1.2.4. Identifikation spezifischen Kompetenzen

14.8.1.3. Betriebstyp

14.8.1.4. Absatzkonzeption

14.8.1.4.1. Verkäuferbedienung

14.8.1.4.2. Partielle Selbstbedienung

14.8.1.4.3. Totale Selbstbedienung

14.8.1.4.4. Automatenbedienung

14.8.1.4.5. Katalogbedienung

14.8.1.5. Absatzentfaltung

14.8.1.5.1. Vertikale Absatzentfaltung

14.8.1.5.2. Horizontale Absatzentfaltung

14.8.1.5.3. Vertikal-horizontal simultan

14.8.1.6. Marktbezogene Einflussfaktoren

14.8.1.6.1. Wettbewerb

14.8.1.6.2. Nachfrage

14.8.1.7. Beschaffungsmarkt bezogene Einflussfaktoren

14.8.1.7.1. Anzahl und Struktur der Lieferanten

14.8.1.7.2. Substituierbarkeit der Lieferanten

14.8.1.7.3. Bedeutung der Lieferanten für das Handelsunternehmen

14.8.1.7.4. Verflechtung der Lieferanten untereinander

14.8.1.7.5. Dauer und Intensität der Geschäftsbeziehung

14.8.1.7.6. Stellung der Lieferanten in der Distributionskette

14.8.1.7.7. Attraktivität des gesamten Angebotsprogramms

14.8.1.7.8. Marketingkonzeption des Herstellers einschließlich Handels gerichteten Marketings

14.8.1.7.9. Service und Nebenleistungen der Lieferanten

14.8.1.7.10. Warenherkunft

14.8.1.7.11. Bindungsintensität zu den Lieferanten

14.8.1.7.12. Mindestabnahmemengen

14.8.1.7.13. Möglichkeiten eines Kontraktmarketings

14.9. Bezugsrahmen

14.9.1. Räumliche Dimension

14.9.1.1. Sortimentspräsentation

14.9.2. Zeitliche Dimension

14.9.2.1. Sortimentsdynamik

14.9.3. Quantitative Dimension

14.9.3.1. Sortimentsinhalt

14.9.3.2. Sortimentsniveau

14.9.4. Qualitative Dimension

14.9.4.1. Sortimentsbreite

14.9.4.2. Sortimentstiefe

15. Kommunikationspolitik

15.1. Grundlagen

15.1.1. Kommunikationselemente

15.1.2. Kommunikation

15.1.3. Funktionen

15.1.4. Entwicklungsphasen

15.1.5. Stufen des Kommunikationsprozesses

15.1.6. Modell der Marktkommunikation

15.1.7. Bezugsrahmen der Werbewirkung

15.1.8. Involvement

15.1.9. hierarichische Wirkungsmodelle

15.2. Rahmenbedingungen

15.2.1. Nachfragerseitige Strukturveränderungen

15.3. Planungsprozess

15.3.1. Kommunikationsplanung

15.3.2. Integrierte Kommunikation

15.3.3. Planungsprozess auf Ebene der Kommunikationsinstrumente

15.3.3.1. Situationsanalyse

15.3.3.2. Kommunikationsziele

15.3.3.3. Zielgruppenplanung

15.3.3.4. Kommunikationsstrategien

15.3.3.5. Kommunikationsbudget

15.3.3.6. Systematisierung der Kommunikationsinstrumente

15.3.3.7. Kontrolle des Kommunikationserfolgs

15.4. Handels- vs. Herstellerkommunikation

15.5. Verkaufsraumgestaltung

16. Efficient Consumer Response

16.1. Grundlagen

16.1.1. Herausforderungen für den Handel

16.1.1.1. Zahlen, Daten, Faktren

16.1.1.1.1. Die 10 umsatzstärksten LEH erwirtschafteten zuammen einen Umsatz von rund 961 Mrd.

16.1.1.1.2. Die 5 führenden deutschen Unternehmen im Lbenesmittelhandel (LEH) erwirtschaften insgesamt rund 300 Mrd. euro, davon 165 Mrd. Euro in Deutschland.

16.1.1.1.3. Die 10 größten Unternehmen im LEH in Europa. Die Umsatzangaben beziehen sich auf den jeweiligen Gesamtumsatz der Unternehmen in Europa (nicht ausschließlich Lebensmittel)

16.1.1.2. Handel in Deutschland

16.1.1.2.1. Über 53 Millionen Kunden pro Tag

16.1.1.2.2. Ca. 575 Milliarden EUR Umsatz p. a.

16.1.1.2.3. 24,5% Anteil am BIP

16.1.1.2.4. Ca. 2,7 Millionen Beschäftigte

16.1.1.2.5. Ca. 1,8 Milliarden EUR Werbeinvestitionen

16.1.1.2.6. Inventurdifferenz 3,9 Mrd

16.1.1.2.7. Diebstahlquote 2,1 Mrd.

16.1.1.2.8. Handel trägt zu knapp 10% zum BIP bei

16.1.1.2.9. Handelskonzepte

16.1.1.3. Handel im Spannungsfeld

16.1.1.3.1. Wirtschaftsentwicklung

16.1.1.3.2. Öffentliche Hand

16.1.1.3.3. Verbraucher

16.1.1.3.4. Wettbewerb

16.1.1.4. Hybrider Konsument

16.1.2. Zukunftsthema Nachhaltigkeit

16.1.2.1. Nachhaltige Wertschöpfung erzielt 5% Umsatzsteigerung

16.1.2.2. Der 'Carbon Footprint' zeigt: 70% aller Emissionen werden vom Verbraucher beeinflusst

16.1.3. Definition

16.1.3.1. ECR ist die Zusammenarbeit von Handels- und Herstellern mit dem Ziel, die Wünsche der Verbraucher besser, schneller und kostengünstiger zu erfüllen

16.1.3.2. ECR ist ein Gesamtprozess, welcher erfolgreiche Elemente anderer Strategien vereint und so ein hohes Erfolgspotenzial für alle am Prozess Beteiligten ermöglicht.

16.1.4. Beschreibung

16.1.4.1. ECR erfordert die Analyse der gesamten Wertschöpfungskette, vom Hersteller über den Handel bis zum Konsumenten. Dank ECR lassen sich potenzielle Versorgungslücken, beispielsweise drohende Out-of-Stock-Situationen schnell erkennen und damit vermeiden. Auch die Gesamtmenge des Warenbestandes kann durch ECR exakt auf die Abverkaufssituation abgestimmt werden, sodass keine Überbestände entstehen. Die Prozesse entlang der gesamten Wertschöpfungskette lassen sich auf der Grundlage von ECR effizienter gestalten. Dies führt zu Zeit – und Kosteneinsparungen und zu einem verbesserten lückenlosen Warenangebot für die Kunden.

16.1.4.2. Organisationen & Initiativen

16.1.4.3. Effizienz entlang der Wertschöpfungskette

16.1.5. Geschichte

16.1.5.1. Gemeinsame Realisierung und Ausschöpfung von Potenzialen zur Ergebnisverbesserung

16.1.5.2. Berichte über sensationelle Kosteneinsparungen und Effizienzsteigerungen durch ECR in den USA

16.1.5.3. Offensichtliche Ineffizienz und Verschwendung gerade an den Schnittstellen zwischen Handel und Industrie.

16.1.5.4. Wachsende Konzentration und nachfragemacht des Handels und die härtesten Jahresgespräche überhaupt.

16.1.5.5. Stärkeres Miteinander: Industrie und Handel als Partner.

16.1.6. Basisstrategien

16.1.6.1. Supply Side

16.1.6.1.1. Die Supply Side beschäftigt sich mit Methoden zur Optimierung der Warenversorgung.

16.1.6.1.2. Hersteller und Händler stehen vor der Aufgabe, ihren Waren- und den dazugehörigen Informationsfluss gemeinsam effizienter und effektiver zu gestalten.

16.1.6.1.3. Ziel ist die Vermeidung leerer Regale sowie frischere Ware durch Optimierung der Produktions-, Lager- und Transportkapazitäten.

16.1.6.2. Demand Side

16.1.6.2.1. Die Demand Side umfasst die marketingpolitischen Instrumente der Prozesskette.

16.1.6.2.2. Aufgabe ist es, ein besseres Verständnis für Kundenansprüche an Produkte und Serviceleistungen zu erlangen.

16.1.6.2.3. Hersteller und Händler tauschen ihre Informationen aus, um den Kundenwünschen besser zu entsprechen.

16.1.6.3. Denkansatz

16.1.7. Begriffe

16.1.7.1. CM

16.1.7.2. CRM

16.1.7.3. Cross Docking

16.1.7.4. Demand

16.1.7.5. EAN

16.1.7.6. EAN

16.1.7.7. EAN 128

16.1.7.8. EAS

16.1.7.9. ECR BEGRIFFE

16.1.7.10. EDI

16.1.7.11. EPCSA2

16.1.7.12. Efficient Unit Loads

16.1.7.13. Enabling Technology

16.1.7.14. GS1

16.1.7.15. Global Scorecard

16.1.7.16. ILN

16.1.7.17. PoS

16.1.7.18. RFID

16.1.7.19. SKU

16.1.7.20. SPFR

16.1.7.21. SSCC

16.1.7.22. Smart Shopper

16.1.7.23. Sortiment

16.1.7.24. Stammdaten

16.1.7.25. Standards

16.1.7.26. Supply Chain

16.1.7.27. UCC

16.1.7.28. UN/EDIFACT

16.1.7.29. VICS

16.1.7.30. WGM

16.1.7.31. Warengruppe

16.1.7.32. XML

16.1.8. Abgrenzung

16.1.8.1. integrierter Ansatz

16.1.8.2. Orientierung am Konsumenten

16.1.8.3. Zusammenspiel von Lieferung und Bedarf

16.1.8.4. Zusammenspiel der gesamten Logistikkette

16.1.9. Ziele

16.1.9.1. Handel/Hersteller

16.1.9.1.1. Effizientere und schnellere Systeme

16.1.9.1.2. Reduzierte Bestände und Kapitalbindung, geringere Abschriften, weniger Aktions-Handling

16.1.9.1.3. Reduzierung von Out-of-Stocks, stärkere Geschäftsloyalität

16.1.9.1.4. Kundenorientierte Sortimente

16.1.9.1.5. Profilierung durch innovative Sortimente

16.1.9.2. Verbraucher

16.1.9.2.1. Verbesserte Produktfrische

16.1.9.2.2. Besseres und konstanteres Preis-Leistungs-Verhältnis, stärkeres Preisvertrauen

16.1.9.2.3. Höhere Einkaufszufriedenheit durch weniger Out-of-Stocks

16.1.9.2.4. Einfacheres Einkaufen

16.1.9.2.5. Echte Innovationen

16.1.10. Gremien

16.1.10.1. Internationale Ebene

16.1.10.1.1. CGF

16.1.10.1.2. GS1

16.1.10.1.3. ECR Europe

16.1.10.2. Nationale Ebene

16.1.10.2.1. GS1

16.1.10.2.2. ECR Germany

16.1.11. Hemmnisse

16.1.11.1. Neben der Kooperationsbereitschaft und Fähigkeit der Partner zur Umsetzung von ECR fehlt es an der Bereitschaft Investitionen als Vorleistung zu erbringen

16.1.11.2. So besteht die Gefahr Einsparungs- und Optimierungspotentiale nicht zu haben und Wettbewerbsvorteile zu verlieren

16.1.11.3. Die Bereitschaft zur Investition und Kooperation wird zukünftig immer stärker zur eigenen Wettbewerbsfähigkeit beitragen.

16.2. RFID

16.2.1. Facts

16.2.1.1. 1.000.000 Stunden werden durch den Einsatz von RFID der Artikelsicherung eingespart

16.2.2. Beschreibung

16.2.2.1. Berührungslose Übertragung - ohne Sichtkontakt -von codierten Informationen auf einem Datenträger, dem Transponder, per Funk

16.2.2.2. Automatische Erfassung und Speicherung von elektronischen Produktdaten

16.2.2.3. RFID-Transponder ist das Herzstück der Technologie: Hauchdünnes Etikett mit Mikrochip und Miniaturantenne

16.2.2.4. RFID – Lesegerät fungiert als Sende- und Empfangsgerät, in dem es ein elektromagnetisches Feld erzeugt. Dadurch wird der im Transponder enthaltene Microchip aktiviert und kann über die Antenne Befehle vom Lesegerät empfangen und aussenden.

16.2.2.5. RFID ermöglicht erstmals die vollständige Kontrolle des Warenflusses. Mit unverwechselbaren Fingerabdruck ausgestattet, lässt sich jedes einzelne Produkt auf seinem Weg vom Hersteller der Logistik bis zum Checkout jederzeit identifizieren und zurückverfolgen.

16.2.3. Ziel

16.2.3.1. Ziel ist es, durch den Einsatz der Technik, erhebliche Kosteneinsparungen zu erreichen.

16.2.3.1.1. Unterstützung der logistischen Prozesse

16.2.3.1.2. Beschleunigte Warenanlieferung

16.2.3.1.3. Durchführung von Zwischeninventuren

16.2.3.1.4. Kontrolle des Warenausgangs in den Logistik Standorten

16.2.3.1.5. Diebstahlskontrolle

16.2.3.1.6. Über 30 Millionen Kleidungstücke im Jahr 2014

16.2.4. Anwendungsbereiche

16.2.4.1. In der Wirtschaft

16.2.4.1.1. Österreich

16.2.4.1.2. Kontaktloses Bezahlen in

16.2.4.1.3. ein Container

16.2.4.1.4. eine Chep Palette

16.2.4.1.5. ein Gerry Weber Kleidungsstück

16.2.4.1.6. ein Metro Cash & Carry Hochregal

16.2.4.1.7. eine Real Kühltheke

16.2.4.1.8. ein Bekleidungsetikett

16.2.4.1.9. Disco Besucher in Barcelona

16.2.4.1.10. Honigbienen

16.2.4.1.11. Toi Toi Toiletten

16.2.4.1.12. Nürnberger Lebkuchen

16.2.4.1.13. der Deutsche Reisepass

16.2.4.1.14. die US - Armee

16.2.4.1.15. Kanadische Rinder

16.2.4.1.16. Dresdner Kunstschätze

16.2.4.1.17. Italienischer Parmesan

16.2.4.2. beim Produzenten

16.2.4.2.1. „Getaggte“ Rohprodukte gehen beim Produzenten ein.

16.2.4.2.2. Einzelprodukte, Verpackungen und Paletten werden mit Smart-Chips versehen.

16.2.4.2.3. Waren werden beim Verlassen des Werks automatisch erfasst.

16.2.4.2.4. Produktionskette lässt sich perfekt überwachen.

16.2.4.2.5. Alle Waren können stückspezifisch verfolgt werden.

16.2.4.2.6. Waren als Informationsträger erlauben genaue Beschreibung der Warenqualität für einzelne Produkte

16.2.4.2.7. Automatische Überwachung des Warenflusses, ständige Überprüfung der Warenbestände.

16.2.4.3. bei Logistik und Transport

16.2.4.3.1. Waren werden beim Produzenten abgeholt und schon bei der Verladung „berührungslos“ registriert.

16.2.4.3.2. Tracking der Produkte.

16.2.4.3.3. Lieferung wird neu zusammengestellt und weiter transportiert

16.2.4.3.4. Einzelne Produkte lassen sich gezielt verfolgen.

16.2.4.3.5. Keine Falschlieferungen oder Rückläufer.

16.2.4.3.6. Automatische Zusammenstellung von Lieferungen, weniger Warenverlust.

16.2.4.3.7. Effiziente Rückrufaktionen sind möglich.

16.2.4.4. im Handel

16.2.4.4.1. Waren werden im Zwischenlager angeliefert.

16.2.4.4.2. Chaosverräumung

16.2.4.4.3. Warensendungen werden zusammengestellt und an die Stores ausgeliefert.

16.2.4.4.4. Erfassung der versandten Waren.

16.2.4.4.5. Problemlose und schnelle Erfassung des Wareneingangs und sofortige Kontrolle der Vollständigkeit der Sendung.

16.2.4.4.6. Ideale Lagerplatzausnutzung bei Chaosverräumung.

16.2.4.4.7. Real-Time Inventur ermöglicht on-demand Bestellung.

16.2.4.4.8. Ständige Warenflusskontrolle.

16.2.4.4.9. Verringerung von Out of Stock.

16.2.4.4.10. Warensicherung.

16.2.5. Bedarfsbegründung

16.2.5.1. Über 1 Million gelistete Artikel

16.2.5.2. Out of Stock Rate ca. 6% Weltweit

16.2.5.3. Schwund im LEH Europa 1,26%

16.2.5.4. Warteschlangen an den Kassen

16.2.5.5. Immer weniger Personal

16.2.5.6. Bessere Kundeninformation

16.2.5.7. Viele ineffiziente Prozesse

16.2.5.8. Innovative Konzepte und Lösungen sind gefragt, um im Handel –sei es im Lebensmittelhandel, Baumärkten, elektronic, der Mode oder der Möbelindustrie - weiter erfolgreich zu sein. Die fortschrittlichen Marktteilnehmer haben die Zeichen der Zeit erkannt und setzen zukunftsfähige Projekte um. Die RFID Technologie bietet innovativen Unternehmen dabei vielfältige Möglichkeiten.

16.2.6. Entwicklung

16.2.6.1. Erste Anw. im zweiten Weltkrieg zur Freund Feind Erkennung (USA)

16.2.6.2. 1948 Henry Stockmann veröffentlicht das erste Buch zu RFID

16.2.6.3. 1950er Der technische Fortschritt ermöglicht die Geburtsstunde von RFID

16.2.6.4. 1960er Einsatz der RFID Technologie zur Diebstahlsicherung in Kaufhäusern

16.2.6.5. 1970er Einsatz zur Identifikation von Eisenbahnwagons und Autoteilen

16.2.6.6. 1980er Einsatz zur Identifikation von Tieren und Mautsystemen

16.2.6.7. 1990er Weitere Anwendungen wie Skipässe, Tankkarten und bargeldloses Zahlen aber ohne vorhandene Standards

16.2.6.8. 1999 Gründung des Auto Id Centers in Harvard zur Entwicklung von Standards

16.2.6.9. 2003 Der „electronische Product Code“ wird etabliert und „EPC Global“ gegr.

16.2.6.10. 2006 Temperaturempfindliche RFID Transponder werden durch das Frauenhofer Institut entwickelt

16.2.7. Technologie

16.2.8. Eigenschaften

16.2.8.1. Lesereichweiten bis zu einigen Metern je nach Art des Transponders für Handelsprozesse

16.2.8.2. Hohe Speicherkapazität

16.2.8.3. Datenänderungen/-Ergänzungen möglich

16.2.8.4. Datenträger wieder verwendbar

16.2.8.5. Unempfindlichkeit gegenüber Schmutz, Feuchtigkeit, optischer Abdeckung

16.2.8.6. Kein Sichtkontakt erforderlich

16.2.8.7. Mehrfacherfassung möglich

16.2.9. EPCGLOBAL Transponder Klassenkonzept

16.2.9.1. Electronical Product Code

16.2.9.1.1. Eine Identifikationsnummer identifiziert eine individuelle Einheit

16.2.9.1.2. weltweit eineindeutig und überschneidungsfrei

16.2.9.1.3. unabhängig vom Datenträger

16.2.9.1.4. lst Zugriffschlüssel für Zusatzinformationen in Datenbanken

16.2.9.1.5. Im EPCglobal-Standard ist dies der Elektronische Produkt-Code (EPC)

16.2.9.2. GS1 <-> EPC

16.2.9.3. Klasse 1 - Identity Tags

16.2.9.3.1. Wiederbeschreibare, passive Transponder

16.2.9.3.2. KILL-Funktion

16.2.9.3.3. Optionaler Passwortschutz

16.2.9.3.4. Optionaler Anwender-Speicher

16.2.9.3.5. Anwendungsbeispiel

16.2.9.4. Klasse 2 - Higher Functionaylity Tags

16.2.9.4.1. Erweiterter Anwender-Speicher

16.2.9.4.2. Authentifizierter Zugang

16.2.9.4.3. Anwendungsbeispiele:

16.2.9.5. Klasse 3 - Battery Assisted Passive Tags

16.2.9.5.1. Transponder mit eigener Stromversorgung

16.2.9.5.2. Integrierte Sensoren mit optionaler Datenprotokollierung

16.2.9.5.3. Anwendungsbeispiele

16.2.9.6. Klasse 4 - Active Tags

16.2.9.6.1. aktiver Transponder mit autonomem Funksender

16.2.9.6.2. Tag-to-Tag und Tag-to-Reader Kommunikation

16.2.9.6.3. Möglichkeit der Bildung von ad-hoc Netzwerken

16.2.9.6.4. Anwendungsbeispiele

16.2.9.7. EPC Geneation 2 Chip

16.2.9.7.1. Standard mit weltweiter Gültigkeit

16.2.9.7.2. Erfassung von >1500 Transpondern pro Sekunde

16.2.9.7.3. Anwendbar auf z.B. Kartons Kleiderstangen, Textilien

16.2.9.7.4. Verbesserte Sensitivität für Einsatz auf Flüssigkeiten

16.2.9.7.5. Gute Leseraten bei benachbarten Portalen

16.2.9.7.6. Deutliche Preisreduktion in den letzten Jahren

16.2.10. Voraussetzungen

16.2.10.1. Allgemeine Voraussetzungen

16.2.10.1.1. Liefervollständigkeit und Lieferpünktlichkeit

16.2.10.1.2. Master Data Exchange

16.2.10.1.3. EDI

16.2.10.2. Prozessvoraussetzungen

16.2.10.2.1. Fehlerfreie Logistikstammdaten

16.2.10.2.2. Funktionierender EDI-Datenverbund: Mindestens die EANCOM-Nachrichtenarten ORDERS/DESADV

16.2.10.2.3. Automatisierte Datenübernahme aus einem Datenpool

16.2.10.2.4. Informationsfluss vor Warenfluss

16.2.10.2.5. Identifizierbarkeit, Lieferpünktlichkeit und Vollständigkeit

16.2.10.2.6. Systemgestützte Vergabe der Identnummer während des Produktions- und/oder Kommissionierprozesses

16.2.10.3. Systembausteine

16.2.11. Kosten

16.2.11.1. Kosten für die RFID Hardware

16.2.11.1.1. Lesegeräte

16.2.11.1.2. Antennentechnik

16.2.11.1.3. Netzwerkanbindung

16.2.11.1.4. Beeinflussung durch unterschiedliche Variable

16.2.11.1.5. Schutzart, Lesereichweite sowie Kommunikationsschnittstellen

16.2.11.2. Kosten für Transponder

16.2.11.3. Kosten für Software

16.2.11.3.1. Middelware – Datenübermittler zwischen Lesegerät und ERP Systemen

16.2.11.3.2. Die Bandbreite von einfacher Treibersoftware bis zu komplexen Managementsystemen mit vielen Zusatzfunktionen, wie:

16.2.11.3.3. Kosten betragen wenige Euros bis weit über 100.000 €

16.2.12. Vergleich mit dem Barcode

16.2.12.1. Datenkapazität

16.2.12.2. Lesbarkeit für den Menschen

16.2.12.3. Anfälligkeit für Nässe und Schmutz

16.2.12.4. Sichtkontakt

16.2.12.5. Geschwindigkeit

16.2.12.6. Einfluss von Lage und Richtung

16.2.12.7. Investitionskosten Datenträger

16.2.12.8. Investitionskosten Lese-/Schreibgerät

16.2.12.9. Sicherheit

16.2.12.10. Warensicherung

16.2.13. Vision des Handels

16.2.13.1. RFID entlang der gesamten Prozesskette

16.2.13.1.1. Deutliche Beschleunigung der Abläufe innerhalb der Prozesskette

16.2.13.1.2. Potenziale durch Einsatz auf Karton- und Produktebene

16.2.13.1.3. Kostenreduktion in Logistik und Lagerhaltung

16.2.13.1.4. Transparenz des gesamten Warenflusses vom Hersteller über das Lager bis in die Filiale

16.3. Basisstrategien & Standards

16.3.1. Arten von Standards

16.3.2. Warum Standards?

16.3.2.1. Sie bilden die Basis für eine medienbruchlose, automatische Datenverarbeitung.

16.3.2.2. Einheitliche Standards ermöglichen den elektronischen Datenaustausch.

16.3.2.3. Handelspartner können unterschiedlichen Wirtschaftsräumen angehören (global sourcing).

16.3.2.4. Ein wesentlicher Erfolgsfaktor von ECR ist die Kommunikation zwischen den Geschäftspartnern.

16.3.3. GS1 Kernstandards

16.3.3.1. Identifikationsstandards

16.3.3.1.1. GTIN – Global Trade Item Number (vormals EAN)

16.3.3.1.2. NVE/SSCC – Nummer der Versandeinheit/Serial Shipping Container Code

16.3.3.1.3. GLN – Global Location Number (vormals ILN)

16.3.3.1.4. EPC

16.3.3.2. Kommunikationsstandards

16.3.3.2.1. EANCOM® Nachrichtenarten

16.3.3.2.2. Electronic Data Exchange - EDI

16.3.3.2.3. EDIFACT

16.3.3.2.4. Daten im Handel

16.3.3.3. Stammdaten Management

16.3.3.3.1. SA2 Artikelstammdatenpool

16.3.3.3.2. Erwartungen an das Stammdatenmanagement

16.3.3.3.3. Globale Produktklassifikation

16.4. Metro-Beispiel

16.5. Handel-Besonderheiten

16.5.1. Shopper orientiertes Direct Mailing

16.5.1.1. Identifikation des Shopper Profils

16.5.1.2. Identifikation der Zielgruppe des Direct Mailings

16.5.1.3. Ergebnisse

16.5.1.3.1. Mengen pro Einkauf +6,7%

16.5.1.3.2. Frequenz +9,1%

16.5.1.3.3. Käuferreichweite +14,3%

16.5.1.3.4. Wiederkaufphase +28,6%

16.5.2. Erhöhung der Warenverfügbarkeit

16.5.2.1. Vorgehen

16.5.2.1.1. Identifizierung von Regellücken

16.5.2.1.2. Detaillierte Analyse

16.5.2.1.3. Gemeinsame Ergebnisbewertung

16.5.2.1.4. Ursachenanalyse und Maßnahmenpaket

16.5.2.1.5. Umsetzung auf Outlet Ebene

16.5.2.1.6. Tracking

16.5.2.1.7. Learnings teilen

16.5.2.2. Ergebnisse

16.5.3. Gemeinsame Wertschöpfung

16.5.3.1. Informationsaustauch

16.5.3.2. Ausrichtung auf den Shopper

16.5.3.3. Shopperzufriedenheit

16.5.3.4. Shopperloyalität

16.5.3.5. Mehrwert -> WIN/WIN/WIN

16.5.3.6. Ausblick

16.5.3.6.1. Ausbau der Kooperation

16.5.3.6.2. Aufbau einer gemeinsamen Informationsplattform

16.5.3.7. Kooperationsbeispiel

16.5.3.8. Werschöpfungsbeispiel

16.5.4. Herausforderung für den Handel der Zukunft

16.5.5. Technisierung

16.5.5.1. eröffnet den Unternehmen Wettbewerbsvorteile

16.5.5.2. ermöglicht weltweite Expansion

16.5.5.3. macht die Ansprache des Massenmarktes möglich

16.5.5.4. erlaubt die Analyse von Trends

16.5.5.5. unterstützt die Supply Chain

16.5.5.6. ermöglicht kundenbezogene Datenbanken und CRM.

16.5.5.7. Prozesse werden schneller, transparenter und effektiver

16.5.5.7.1. Bestellvorgänge, Lieferungen und die Lagerung von Waren werden vereinfacht.

16.5.5.7.2. Der Transport und Verbleib der Ware wird über die gesamte Lieferkette hinweg nachvollziehbar.

16.5.5.7.3. Neue zahlreiche Möglichkeiten, mit zielgruppenorientierten Angeboten, auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen.

16.5.5.8. Vorteile

16.5.5.8.1. Die optimierten Prozessabläufe führen zu Kosteneinsparungen und zu mehr Kundenzufriedenheit

16.6. Suppy Side

16.6.1. Supply Chain Management

16.7. Demand Side

16.7.1. Category Management

16.7.1.1. Facts

16.7.1.1.1. reduziertes Sortiment -> gesteigerter Umsatz.

16.7.1.1.2. mehr Nachhaltigkeit

16.7.1.1.3. Emotionen am Regal

16.7.1.1.4. intelligente Shopper-Suchkriterien

16.7.1.2. Continuous Replenishment Program - CRP

16.7.1.2.1. Vendor Managed Inventory - VMI

16.7.1.2.2. Co-Managed Inventory - CMI

16.7.1.2.3. Buyer Managed Inventory - BMI

16.7.1.3. Beschreibung

16.7.1.3.1. Ein Managementansatz, der den Kunden in den Mittelpunkt der Überlegungen stellt,

16.7.1.3.2. der aktiv die Marktzahlen mit einbezieht,

16.7.1.3.3. der strategische und operative Entscheidungen in einer Warengruppe gliedert,

16.7.1.3.4. der die Zusammenarbeit zwischen Handel und Industrie verbessert und

16.7.1.3.5. dabei hilft, Warengruppen erfolgreich zu steuern.

16.7.1.4. Denkansatz

16.7.1.4.1. Effizientere Geschäftsprozesse.

16.7.1.4.2. Optimierte Dienstleistung für den gemeinsamen Kunden von Handel und Industrie.

16.7.1.5. Vorgehen

16.7.1.5.1. Zeitliche Einordnung der Acht-Schritte

16.7.1.5.2. Acht-Schritte Prozess

16.7.1.6. Category Management Prozess

16.7.1.6.1. 1. Zielgruppendefintion

16.7.1.6.2. 2. Definition der Kategorie

16.7.1.6.3. 3. Wie würde der Käufer die Kategorie strukturieren?

16.7.1.6.4. 4. Rolle der Kategorie

16.7.1.6.5. 5. Bewertung der Kategorie

16.7.1.6.6. 6. Ziele der Kategorie

16.7.1.6.7. 7. Strategie der Kategorie

16.7.1.6.8. 8. Maßnahmen in der Kategorie

16.7.1.6.9. 9. Umsetzung

16.7.1.6.10. 10. Ergebniskontrolle

16.7.1.6.11. Zusammenhang Kategorie-Strategie und Kategorie-Taktik

16.7.1.6.12. Zusammenhang Rolle/Ziele/Strategie