1. Autoridad
1.1. Las personas actúan bajo la presión social que ejerce el sentirse obligado a obedecer a una autoridad, Obedecer a la autoridad es una conducta correcta.
1.2. Tácticas de influencia
1.2.1. Persuadir
1.2.1.1. Se debe estar dispuesto a seguir las sugerencias de alguien que es una autoridad legítima.
1.2.2. Poder coercitivo
1.2.3. Poder de experto
1.2.4. Presencia implícita
1.2.4.1. Títulos académicos o de otro tipo.
1.2.4.2. Artículos de lujo.
2. Símpatia
2.1. Funciona a través del componente afectivo de las actitudes. Consiste en provocar un estado de ánimo positivo, y asociarlo al producto que se desea vender.
2.2. Tácticas de influencia
2.2.1. Atractivo físico
2.2.2. Semejanza
2.2.3. Cooperar
2.2.4. Halagar
3. Validación Social
3.1. Consiste en observar lo que hacen o dicen los demás, cuando se realiza cierta actividad.
3.2. Tácticas de influencia
3.2.1. Lo que hace la mayoria
3.2.2. Lista de personas semejantes
3.2.2.1. Se basa en la imitación
4. Referencias
4.1. R. Japón, B. (s.f.). Influencia, persuasión y cambio de actitudes. Recuperado el 10 de enero de 2017 de http://core.psykia.com/sites/default/files/temas/11-SO6.pdf
5. Reciprocidad
5.1. Norma adaptativa para el individuo y grupo. Presente en todas las culturas, sobre ella se sustenta el funcionamiento de los grupos humanos.
5.2. Tácticas de Influencia
5.2.1. 1. Esto no es todo.
5.2.1.1. Da algo para pedir algo.
5.2.2. 2. Portazo en la cara.
5.2.2.1. Se pide como un gran favor, el original es algo menor.
6. Coherencia
6.1. Cualidad de algunas personas. Tiene un carácter adaptativo y funcional. Se vincula con el compromiso. Permite a la persona llevar a cabo eficazmente una linea de acción.
6.2. Tácticas de influencia
6.2.1. Heurístico
6.2.2. El pie de puerta (foot-in-the-door)
6.2.2.1. Coherencia entre la conducta y la actitud.
6.2.2.2. Variables
6.2.2.2.1. Aumentan la eficacia
6.2.2.2.2. Reducen la eficacia
6.2.3. Bola baja (low ball)
6.2.4. Incluso un penique es suficiente (even a penny helps)
7. Escasez
7.1. Tendencia a valorar más las cosas que están fuera de nuestro alcance o que son difíciles de conseguir.
7.2. Tácticas de influencia
7.2.1. 1. Lanzar series limitadas de productos
7.2.2. 2. Plazos limitados de tiempo de compra
7.2.3. 3. Convencer de que el producto escasea y puede llevárselo otro