1. ESTRATEGIA FUNDAMENTAL
1.1. Selección de mercados
1.2. Si usted desea conocer acerca de la potencialidad de su producto en los mercados internacionales, es recomendable hacer una investigación sobre las características del mercado externo: demanda del país, indicadores económicos básicos (precios, tipo de cambio, inflación, importaciones exportaciones), costumbres comerciales, competencia, condiciones de acceso, términos de negociación internacional (Incoterms), distribución física internacional, acuerdos comerciales vigentes, tendencias y gustos. Todo ello con el fin de minimizar los riesgos y tomar decisiones con certeza respecto a los potenciales compradores.
2. Recomendable que los negociadores pasen por una serie de etapas para garantizar el cierre de la operación. Las más comunes son:
2.1. Clima favorable
2.1.1. La entrevista, así como los detalles del encuentro, deben propiciar un clima que beneficie el diálogo y la comunicación distendida.
2.2. Propuesta comercial
2.2.1. Debe ser atractiva y que genere interés en la otra parte. Además, tiene que hacerse en función del mercado en el cual se quiere incursionar.
2.3. Cierre de la negociación
2.3.1. Es fundamental dejar un documento escrito del acuerdo alcanzado. Si no es así, debe quedar estipulado por lo menos un resumen con los puntos tratados.
3. COMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS
3.1. Cuando se habla de la cultura colombiana de negociación se encuentra que, el tipo de negociación que se ha desarrollado a través del tiempo es el popular regateo como un acto aprendido desde la infancia y no como un acto calculado y plenamente justificado. Todo esto constituye una cultura de negociación que se ha ido propagando por costumbre familiar o del ámbito en el que nos rodeamos, la cual tiene unas características especificas como son:
3.1.1. Variable Colombia
3.1.2. Concepción de contraparte amigos potenciales
3.1.3. Perspectiva temporal corto plazo
3.1.4. Formas de expresarse evasivos, con tacto
3.1.5. Cumplimiento y compromiso incumplidos, impuntuales, flexibles
3.1.6. Emocionalismo emotivos, expresivos
3.1.7. Formalidad informalidad
3.1.8. Toma de decisiones jerárquica
3.1.9. Pre negociación no hay preparación
3.1.10. Apertura lejos del objetivo
3.1.11. Argumentación general, vaga, personal