1. Actitud del cliente
1.1. Conformidad
1.1.1. Se cierra la operación
1.2. Malentendidos
1.2.1. Se presenta argumento aclaratorio
1.3. Desventajas
1.3.1. Se minimizara
1.4. Indiferencia
1.4.1. Se descubrirán nuevas necesidades
1.5. Excusas
1.5.1. Se descubre el motivo real y se contrarresta
1.6. Dudas
1.6.1. Se ofrecen argumentos de prueba
2. Tipos de objeciones
2.1. De reflexión
2.1.1. Fijar y aplazar la decisión
2.2. Para evitar una presentación de ventas
2.2.1. El cliente no precisa el producto o servicio
2.3. De excusa
2.3.1. No tienen relación con lo tratado
2.4. Sinceras
2.4.1. Razones verdaderas para no comprar
2.5. Ocultas
2.5.1. Se desconocen
3. Objeción Precio
3.1. Mejor pretexto que puede presentar el cliente, elemento negativo en la venta, se da después de los elementos positivos para desarrollar el deseo de los clientes
3.1.1. ¿Como minimizar el precio?
3.1.1.1. Dejar que el cliente hable primero del precio
3.1.1.2. No hacer pausa después de decirlo, continuar con las ventajas
3.1.1.3. Si el precio es alto responder con su veneficios
3.1.1.4. Hacer diferencia con la competencia
3.1.1.5. Dar el precio, no excusarlo
3.1.1.6. Explicar si el pago puede fraccionarse
4. La objeción es una barrera que el cliente pone para no llegar a un acuerdo
4.1. Es la oportunidad para desarrollar un argumento, debe ser de lo más completo.
5. Normas y técnicas fundamentales
5.1. No discutir
5.1.1. Al oponerse la presión del cliente aumenta
5.2. Pausa o cilencio
5.2.1. Dar la oportunidad de que el cliente desarrolle su objeción
5.3. No detenerse
5.3.1. No dar tiempo al cliente para objetar de nuevo
5.4. Escuchar atentamente
5.4.1. El cliente se molesta no escuchas ni prestas atención
5.5. Sí...pero
5.5.1. Da la impresión de estar de acuerdo para pasar a la acción
5.6. Responder brevemente
5.6.1. quita importancia a la objeción
5.7. Aplazamiento
5.7.1. Si no se encuentra respuesta es mejor aplazarla
5.8. Boomerang
5.8.1. Rebatir la objeción con un argumento