Конспект книги Джим Кэмп "Сначала скажите "нет"

Get Started. It's Free
or sign up with your email address
Rocket clouds
Конспект книги Джим Кэмп "Сначала скажите "нет" by Mind Map: Конспект книги     Джим Кэмп  "Сначала скажите "нет"

1. Стратегия "win-win" не работает

2. Любые переговоры - это соглашение между двумя и более сторонами, где каждая из сторон имеет право вето: может сказать нет

3. Позвольте противнику чувствовать себя в порядке

3.1. так вы начинаете разрушать барьеры.

3.2. Противник начинает думать, что контролирует ситуацию

3.3. немного неуклюжести или капелька заикания, чтобы противник был "в порядке"

3.4. никогда не говорите что-то по секрету (про сумму или постоплату)

3.5. Позволяйте противнику демонстрировать достижения, хвататься, немного преувеличивать (это его слабости)

3.6. Это будет немного давить на него самого, когда придется соглашаться на большую цену

3.7. Проявляйте заботу

3.8. Всегда давайте противнику возможность сохранить лицо

4. Концентрируйтесь на том, чем можете управлять - на себе

4.1. Нужда - самая слабая позиция на любых переговорах

4.1.1. Вы ни в чем не нуждаетесь. Вы просто чего-то хотите

4.1.2. не представлять заранее результат, не думать о золотых горах

4.2. Не бойтесь отказа

4.3. Никогда не спасайте противника.

4.3.1. не уступать А потом вы же будете виноваты!

4.4. Ваша работа состоит не в том, чтобы нравиться. а чтобы быть эффективной и давать результат

4.4.1. не делать услугу дешевой, чтобы понравиться - ужасно. ценить свою профессиональность и навыки

4.5. Ничего не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите своё сознание

4.5.1. "Ваше предложение выглядит привлекательным" - создаются позитивные ожидания - "Какова ваша цена с учетом скидки?"

4.5.2. "Похоже, у них мало денег, поэтому я постараюсь склонить их к самой дешевой комплектации" - плохо

4.5.3. "Я почти уверен, что решения принимает именно она"

4.5.4. Изучайте противника заранее, делайте "домашнее задание"

5. Эффективность работы

5.1. Не пытайтесь контролировать результат!

5.1.1. управляемо только ваше собственное поведение и действия

5.1.2. цель - не пытаться победить, а сделать все возможное при подготовке

5.1.3. цель - заработать миллион плохая. нужна эта сделка" (состояние нужды). Цель - Выбрать самых перспективных клиентов, провести тщательную подготовку и постараться на переговорах - хорошая цель.

5.1.4. Управляйте тем, чем вы можете управлять, и не забыть об остальном

5.2. Расходуйте как можно больше времени на действия, которые "оплачиваются", и как можно меньше - на те, которые "не оплачиваются"

5.2.1. Хорошая подготовка и встреча с горячим клиентам "оплачивается".

5.2.2. Многочасовая подготовка КП для холодного - нет

5.2.3. Встречи для выполнения плана и поболтать не оплачиваются.

5.2.4. Всегда ВОПРОС: сейчас делаю - что делаю сейчас, оно вообще того стоит?"

5.3. Кто на самом деле принимает решения? Вы знаете всех этих людей?

5.3.1. "Скажите, с кем ещё в вашей компании можно это обсудить?

5.4. Никогда не начинайте переговоров и не звоните без соответствующего плана или заранее приготовленного скрипта!!!

5.5. Избегайте пустых разговоров

5.5.1. отказ от встреч без четкой повестки

6. Миссия на переговорах - ясный замысел. Краткое описание целей и основных путей развития. Может включать идеалы, ценности, принципы.

6.1. Миссия управляет всем

6.1.1. "Возможно, я смогу получить больше"

6.1.2. "Почему они так легко соглашаются?"

6.1.3. "Всё это выглядит слишком хорошо"

6.1.4. "Стоит ли заключать эти сделку?"

6.1.5. Это всё чепуха, если переговоры служат адекватной миссии

6.1.6. Заведите привычку оценивать ВСЕ вопросы в соответствии с миссией

6.2. Деньги и власть - плохие миссии

6.3. Наша миссия должна обращаться к миру противника; наш мир - на втором плане

6.4. Примеры хороших миссий на переговорах

6.4.1. Для интервью с работодателем: помочь ему увидеть и решить, что вы честны и обладаете нужными качествами. Что вы именно тот человек, который необходим его компании и который может вывести бизнес на новый уровень.

6.5. Если у вас нет собственной миссии, значит вы содействуете выполнению чужой миссии

6.6. Чтобы миссия начала работать, надо её куда-нибудь записать.

7. Процесс переговоров

7.1. Никогда не дожимайте сделки

7.1.1. "Может быть" не дает сторонам никакой информации, оно НЕ СДВИГАЕТ ПЕРЕГОВОРЫ

7.1.2. Быстрое "Да" - это плохо. Оно создает у вас радостные предвкушения, НУЖДУ, А ПОТОМ ТРЕБОВАНИЯ сКИДОК

7.1.3. Сначала скажите "Нет". Скажите: "Если вам не нравятся наши условия, пожалуйста скажите "нет". И противник либо принимает их, либо объясняет, что он хотел бы изменить.

7.1.3.1. Не бойтесь слова "нет". Говорите Поощряйте. ВыслушивайтЕ

7.1.3.2. Принимайте "нет" противника с радостью, не сжигать мосты

7.1.3.3. любое "нет" обратимо.

7.1.4. Даже если вы "дожмете" клиента и он подпишет договор, это лишь будет означать массу проблем и неудовлетворенности на следующих этапах - и снова переговоры, снова "вытягивать" клиента.

7.2. решения - двигатель переговоров

7.2.1. Решения эмоциональны на 100%

7.2.2. Рациональный ум вступает в игру, чтобы принятое решение обосновать

7.2.3. Все действия - все решения - начинаются с видения.

7.2.4. Нужно создать у противника видение - образ, который заставит его действовать.

7.2.5. То есть нужно помочь противнику правильно увидеть ситуацию и принять решение

7.2.6. не убеждать. Человек сам может прийти к какому-то выводу, решению.

7.2.6.1. ВОПРОСЫ ПРАВИЛЬНЫЕ кто, что, где, когда, почему и как

7.3. Приемы

7.3.1. Хорошие вопросы

7.3.2. Заботиться

7.3.2.1. То есть "питать эмоционально

7.3.2.1.1. Как поживаете?

7.3.2.1.2. (мягко) Вы и в самом деле этого хотите?

7.3.3. Контрвопрос

7.3.3.1. Ответ вопросом на вопрос

7.3.3.1.1. Это хороший вопрос. Но сначала скажите, что вызывает у вас самые большие сложности в этом деле?

7.3.3.2. Короткое заботливое утверждение

7.3.3.2.1. Отличная идея. Кстати, какие у вас ограничения по бюджету?

7.3.4. связка

7.3.4.1. Иии... Не совсем понимаю. Что вы имеете ввиду (ПОЯСНИТЬ)

7.3.5. 3+

7.3.5.1. 1. скажите что вы собираетесь сказать 2. скажите это 3. повторите ещё раз, что вы сейчас сказали (про макет и правки, например)

7.3.5.2. Все соглашения необходимо прояснять пункт за пунктом и проговаривать трижды (при помощи техники "3+") То есть мы заключаем договор сейчас, так? Вы уверены, что согласны со всеми условиями? Тогда подписываем договор.

7.3.6. Травить леску

7.3.6.1. Эмоции как маятник

7.3.6.1.1. удержать клиента в нейтрал положении

7.3.6.2. Упор на негативные образы. Способ вернуть противника из негативного положения.

7.3.6.2.1. Усильте "нет" противника

7.3.6.2.2. упор на негативные. из слишком позитивного вернуть

7.4. дайте противнику почувствовать свою боль

7.4.1. текущая или будущая проблема

7.4.1.1. нет продаж, клиентов, непонимание, как использовать рекламный бюджет правильно

7.4.1.2. нет времени на то, чтобы заниматься продвижением

7.4.1.3. нет желания заниматься не своим

7.4.1.4. уже много вложено, но впустую

7.4.2. Научитесь находить реальную боль

7.4.2.1. скрыта за кучей слов

7.4.3. описывать боль научиться

7.4.3.1. позволения, я хотел бы описать вам, что вижу, и давайте вместе посмотрим, имеет ли это смысл" - и начинаете задавать открытые вопросы

7.4.4. Чем яснее видна боль, тем проще принимать решение. показать ее еще раз оппоненту

7.5. ЗАРАНЕЕ ОПРЕДЕЛИТЬ бюджет переговоров

7.5.1. Переговоры заканчиваются только тогда, когда мы хотим

7.5.2. Ценность переговоров растет по мере увеличения потраченных на них времени, энергии, денег и эмоций. Для противника

7.5.3. ЦЕННОСТЬ

7.5.3.1. время

7.5.3.2. энергия

7.5.3.3. деньги

7.5.3.4. эмоции

7.5.4. Заранее выделяйте "бюджет" времени и остального

7.5.4.1. Если противник затягивает переговоры, но вы в бюджете - просто не обращайте внимания

7.5.4.2. Если противник затягивает переговоры, а бюджет заканчивается, просто скажите "Что ж, моё время вышло, похоже мы не смогли договориться на этот раз. Позвоните, мне, когда будете готовы принять наши условия."

7.5.4.2.1. НЕ ДУМАТЬ: "Я уже вложил так много - что теперь просто обязан получить хоть что-нибудь"

7.5.5. Никогда не опережайте время

7.5.5.1. "Ещё немного и они купят" - нужда

7.5.5.1.1. Когда бюджет противника начнет заканчиваться, он согласится на условия

7.6. ЗАРАНЕЕ "повестку дня"

7.6.1. Озвучивайте в начале встречи

7.6.2. в процессе придерживаться

7.6.3. 5 пунктов

7.6.3.1. обсудить и обострить

7.6.3.2. Наш эмоциональный багаж

7.6.3.2.1. есть опыт в других сферах, в этой - нет. если это может быть проблемой, то обговорим

7.6.3.3. Эмоциональный багаж противника

7.6.3.3.1. общение со спецами из сферы, ощущение

7.6.3.4. Чего мы хотим от ситуации

7.6.3.4.1. "Мы хотим, чтобы вы объективно сравнили наши условия и то, что предлагается

7.6.3.5. Что будет потом

7.7. Самая замечательная презентация, которую вы можете сделать, - та, которую ваш противник никогда не увидит

7.7.1. вынуждены раскрыть все свои аргументы

7.7.2. не расскажет противнику об его боли

7.7.3. если готовилась со знанием боли противника

7.8. Всегда демонстрируйте уважение блокатору

7.8.1. Делайте всё, чтобы блокатор чувствовал себя в порядке (секретари и т.п.)