1. Resolucion de problemas
1.1. por
1.1.1. Dialogo
1.2. con
1.2.1. Intercambio de ideas
1.3. para
1.3.1. Llegar a un acuerdo
2. Elemento de la conducta huamana
3. Elemento cooperativo
3.1. Deseo de ambas partes para llegar a un acuerdo
3.1.1. Relación amistosa
3.1.2. Confianza en el otro
3.1.3. Se infroma
3.1.4. Se ofrece
3.1.5. Se piensa en los intereses del otro
3.1.6. Se aceptan perdidas
3.1.7. El objetivo es el acuerdo
4. Elemento competitivo
4.1. Deseo de cada parte por lograr el mejor acuerdo para si mismo
4.1.1. Participantes adversarios
4.1.2. El objetivo es la victoria
4.1.3. Se desconfía del otro
4.1.4. Se insiste en la posición
4.1.5. Se amenaza
4.1.6. Se exigen ganancias
4.1.7. Se intenta sacar los mayores beneficios
5. Estilos
5.1. Negociación inmediata
5.1.1. Llegar con rapidez a un acuerdo
5.1.2. No preocuparse en establecer relación personal con el otro
5.2. Negociación progresiva
5.2.1. Se busca una aproximacion gradual
5.2.2. Juega papel importante la relación personal
5.2.3. Se intenta atmósfera de confianza
6. Etapas
6.1. Estar preparado
6.1.1. Familiarícese con el entorno y los antecedentes de la situación
6.1.2. Estudiar con profundidad los temas y asuntos a tratar
6.1.3. Anticíparse las tácticas de su interlocutor
6.1.4. Prever su argumentación
6.1.5. Desarrollar sus posiciones
6.1.6. Desarrollar sus propios argumentos
6.2. Maximizar las alternativas
6.2.1. Enumerar objetivos básicos
6.2.2. Considerar todas las posibilidades para alcanzarlos
6.2.3. Tener en cuenta los puntos clave para conseguir sus deseos
6.2.4. Pensar en los objetivos de su interlocutor
6.2.5. Anticíparse a las posibilidades de su rival
6.2.6. Prever que él también puede anticiparse
6.3. Negociar con la persona adecuada
6.3.1. Averiguar qué clase de decisiones puede tomar la otra persona
6.3.2. Determinar los límites de esas decisiones
6.3.3. Actuar de acuerdo con la autoridad del interlocutor
6.3.4. Determinar quién tiene en la otra empresa verdadera capacidad para aprobar la decisión
6.3.5. Calcular el tiempo que llevará llegar a acuerdos seguros
6.4. Concederse un margen de maniobra
6.4.1. Revisar sus objetivos fundamentales
6.4.2. Revisar los objetivos de su interlocutor
6.4.3. Determinar el mínimo aceptable de objetivos básicos de usted
6.4.4. Hacer lo mismo con los de su interlocutor
6.4.5. Enumerar los intereses comunes
6.4.6. Tener en cuenta sus tácticas
6.4.7. Considerar hasta qué punto está dispuesto a comprometerse
6.5. No ceder demasiado, ni demasiado deprisa
6.5.1. Enumerar concesiones que está dispuesto a hacer
6.5.2. Jerarquizar su importancia
6.5.3. Determinar lo que espera a cambio
6.6. Estar preparado para decir no
6.6.1. Revisar de nuevo sus objetivos principales
6.6.2. Considerar el mínimo aceptable
6.6.3. Exponer de un modo racional
6.6.4. Proponer alternativas razonables
6.7. Hacer que su palabra sean un vínculo
6.7.1. Enumerar sus compromisos
6.7.2. Determinar las acciones necesarias para cumplirlos
6.7.3. Asegurar que tiene usted la autoridad
7. Actitudes
7.1. Ganar/ganar
7.1.1. Los acuerdos o soluciones son mutuamente benéficos, mutuamente satisfactorios.
7.2. Gano/pierdes
7.2.1. Son proclives a utilizar la posición, el poder, los títulos o la personalidad para lograr lo que persiguen
7.3. Pierdo/gano
7.3.1. Buscan fuerza en la aceptación o la popularidad; tienen poco coraje para expresar sus sentimientos y convicciones
7.4. Pierdo/pierdes
7.4.1. Cuando interactúan dos individuos resueltos, obstinados y egoístas. Es la filosofía del conflicto, de la guerra
7.5. Gano/gano
7.5.1. Lo que les importa es conseguir lo que quieren
7.6. Ganar/ganar
7.6.1. Si no se llega a una solución sinérgica, se puede recurrir a una expresión superior del paradigma