1. ¿Què es?
1.1. Es un método para llegar a un acuerdo, hay una serie de pasos que deben seguirse de cierta manera y en cierto orden para ambas partes llegar a un acuerdo mutuamente conveniente.
2. Actitudes de negociación
2.1. Ganar/Ganar
2.1.1. acuerdos o soluciones son mutuamente benéficos, mutuamente satisfactorios.
2.2. Gano/Pierdes
2.2.1. utiliza la posición, el poder, los títulos o la personalidad para lograr lo que persiguen; como estilo de liderazgo, es el enfoque autoritario.
2.3. Pierdo/Gano
2.3.1. Las personas que piensan en pierdo/ganas por lo general están deseosas de agradar o apaciguar.
2.4. Pierdo/Pierdes
2.4.1. Se presenta cuando se reúnen dos personas del tipo gano/pierdes, es decir, cuando interactúan dos individuos obstinados y egoístas.
2.5. Gano/Gano
2.5.1. Las personas con esta mentalidad no necesariamente tienen que querer que algún otro pierda; lo que les importa es conseguir lo que quieren.
2.6. Ganar/Ganar o no hay trato
2.6.1. Si no se llega a una solución con la que todos estén de acuerdo, se puede recurrir a una expresión de ganar/ganar o no hay trato.
3. Estilos de negociación
3.1. Negociación inmediata
3.1.1. Busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.
3.2. Negociación progresiva
3.2.1. Busca en una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor; se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación
3.3. Negociación puntual
3.3.1. No hay necesidad de tratar de estrechar lazos; en este tipo de negociación cada parte puede tratar de maximizar su beneficio a costa del otro.
4. Etapas de la negociación
4.1. 1.- Estar preparado
4.1.1. Familiarícese con el entorno y los antecedentes de la situación
4.1.2. Estudiar con profundidad los temas y asuntos a tratar
4.1.3. Anticípese a las tácticas de su interlocutor
4.1.4. Prever su argumentación
4.1.5. Desarrollar sus posiciones
4.1.6. Desarrollar sus propios argumentos
4.2. 2.- Maximizar las alternativas
4.2.1. Enumerar sus objetivos básicos
4.2.2. Considerar todas las posibilidades para alcanzarlos
4.2.3. Tener en cuenta los puntos clave para conseguir sus deseos
4.2.4. Pensar en los objetivos de su interlocutor
4.2.5. Anticípese a las posibilidades de su rival
4.2.6. Prever que él también puede anticiparse
4.3. 3.- Negociar con la persona adecuada, esto ayudará a determinar las limitaciones en la autoridad de quien negocia.
4.3.1. Averiguar qué clase de decisiones puede tomar la otra persona
4.3.2. Determinar los límites de esas decisiones
4.3.3. Actuar de acuerdo con la autoridad del interlocutor
4.3.4. Determinar quién tiene en la otra empresa verdadera capacidad para aprobar
4.3.5. la decisión
4.3.6. Calcular el tiempo que llevará llegar a acuerdos seguros
4.4. 4.- Concederse un margen de maniobra,
4.4.1. Revisar sus objetivos fundamentales
4.4.2. Revisar los objetivos de su interlocutor
4.4.3. Determinar el mínimo aceptable de objetivos básicos que debe usted conseguir
4.4.4. Hacer lo mismo con los de su interlocutor
4.4.5. Enumerar los intereses comunes
4.4.6. Tener en cuenta sus tácticas de aproximación alternativas
4.4.7. Considerar hasta qué punto está dispuesto a comprometerse para alcanzar los
4.4.8. objetivos fundamentales
4.5. 5.- No ceder demasiado, ni demasiado deprisa; hacer esto es un grave error.
4.5.1. Enumerar todas las concesiones que está dispuesto a hacer
4.5.2. Jerarquizar según su importancia
4.5.3. Determinar lo que espera a cambio de las mismas
4.6. 6.- Saber decir NO. Esto implica tener la capacidad de defender sus objetivos
4.6.1. Revisar de nuevo sus objetivos principales
4.6.2. Considerar el mínimo aceptable
4.6.3. Exponer de un modo racional sus argumentos para decir NO
4.6.4. Proponer alternativas razonables
4.7. 7.- Hacer que su palabra sean un vínculo
4.7.1. Enumerar sus compromisos
4.7.2. Determinar las acciones necesarias para cumplirlos
4.7.3. Asegurar que tiene usted la autoridad precisa para ello