Checkliste Gesprächsvorbereitung im Akquisitionsprozess

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1. Phase im Akquisitionsprozess

1.1. Kennt der Kunde QMC?

1.1.1. Haben wir schon zusammen gearbeitet / ein Projekt gemacht?

1.2. Kennt der Kunde mich?

1.3. Haben wir in der Konstellation schon einmal dieses oder ein ähnliches Thema besprochen?

2. Gesprächspartner

2.1. Habe ich alle Kontaktdaten meines Andsprechpartners?

2.1.1. Eintragung in Projektile

2.1.1.1. Klassifzierung für Mailings / Weihnachtsmailing

2.2. Rolle

2.2.1. Rolle im Unternehmen

2.2.1.1. Funktionen (Breite)

2.2.1.2. Verantwortungsbereich / Budgetverantwortung ( Tiefe)

2.2.2. Rolle im Entscheidungsprozess B2B

2.3. Person / Mensch

2.3.1. "Typus"

2.3.1.1. z.B. MBTI

2.3.1.2. rationaler Faktenmensch vs. emotionaler Bauchentscheider

2.3.2. Gibt es etwas, dass mich mit der Person emotional verbindet?

2.3.2.1. Gemeinsame Erlebnisse

2.3.2.2. Veranstaltungen, Begegnungen

2.3.2.3. Gemeinsame Bekannte

2.3.2.4. Hobbies, Freizeit, Vorlieben

2.3.2.5. Fähigkeiten / Kompetenzen

2.3.3. Kenne ich seine persönlichen und beruflichen Ziele?

3. Branchenthemen

3.1. Aktuelle Herausforderungen der Branche (allgemein) erkannt?

3.1.1. Themen nach Unternehmensgröße

3.2. Habe ich die Megatrends und deren Einfluss auf diese Branche bzw. konkret auf das Unternehmen betrachtet

3.2.1. Liste der Megatrends

4. Bedarf und Angebot

4.1. Kennst Du die kundenspezifischen Pains / Gains (in Anlehnung an die branchenspefzischen Themen)?

4.1.1. Value Proposition Canvas ausgefüllt?

4.2. Was ist unser Angebot?

4.2.1. Kannst Du die Kundenpains- / gains mit Deinen angebotenen Leistungen erfüllen?

4.2.2. Liste der "typischen" Leistungen / Leistungskatalog

4.2.2.1. Expertise

4.2.2.2. Kompetenzen

4.2.2.3. Leistungen

4.2.2.4. (Ebene)

4.2.2.5. 3 Ebenen der Pyramide

4.2.2.5.1. System

4.2.2.5.2. Prozess

4.2.2.5.3. Element

4.2.2.5.4. übergreifend

4.3. Warum sollte er das mit uns machen?

5. DOs, die auf tiefe Recherche / Insiderkenntnissen beruhen

5.1. Habe ich Wissen recherchiert, das nicht einfach offen zugänglich ist?

5.1.1. Habe ich über Kontakte Einblicke in das Innenleben nutzen können?

5.1.2. Habe ich Kununu und Glasdoor analysiert, um Interna herauszufinden?

6. DON'Ts

6.1. Verwende ich das aktuellste Logo des Kunden?

6.2. Verwende ich aktuelle Bilder des Kunden?

6.3. Habe ich in der Unterlage eine Rechtschreibprüfung durchgeführt?

7. Aufbau des Gesprächs

7.1. induktiv

7.2. deduktiv

7.3. Vortrag vs. "Workshop"

7.4. Beteiligte Personen / Auswahl der/des Teilnehmers für das Gespräch

7.5. Habe ich Rollen für die Gesprächsführung intern festgelegt?

7.6. Habe ich ein Format für das Gespräch festgelegt?

7.6.1. Vortrag / Präsentation

7.6.2. "Workshop" / gemeinsame Erarbeitung von Inhalten

7.7. Sind die Hilfsmittel erstellt / festgelegt?

7.7.1. Präsentation

7.7.1.1. Benutze ich aktuelle Vorlagen, Bilder, Logos von QMC?

7.7.2. Flipchart

7.8. Brauche ich "Mitbringsel"?

7.8.1. Würfel, Schlüsselband etc.

7.8.2. Unternehmensbroschüre

7.8.3. Visitenkarte

8. Habe ich mein konkretes Ziel für das Gespräch hinreichend festgelegt?

8.1. Ziel

8.2. verschiedene Wege zum Ziel

8.3. Alternativen im Gesprächsverlauf

8.4. "Stopp-Schilder"

9. Setting

9.1. Ort

9.2. Technische Umgebung

9.3. Anreise geplant

9.4. HIlfsmittel zur Präsentation

9.5. Kosten / Compliance

9.6. Fühle ich mich körperlich und gesistig ausreichend fit, um das Gespräch zu führen?

10. Nachbereitung des Gesprächs

10.1. Habe ich die Ergebnisse / Folgen des Gesprächs verarbeitet?

10.1.1. Sind die nächsten Schritte im Akquisitionsprozess festgelegt? (Wer? Was?)

10.2. Brauche ich eine Dokumentation?

10.3. Nachfass-Email?