Grundlagen Konsumentenverhaltensforschung Lektion 1

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Grundlagen Konsumentenverhaltensforschung Lektion 1 von Mind Map: Grundlagen Konsumentenverhaltensforschung Lektion 1

1. Welche Erklärungs- ansätze gibt es bei der Konsumentenverhaltensforschung?

1.1. AIDA-Modell (Attention / Interest / Desire / Action)

1.1.1. Beschreibt nur bestimmten Ausschnitt des Konsumentenverhaltens

1.1.2. Basiert gedanklich auf behavioristischen Forschungsansätzen

1.2. S-R-Modelle (Stimuli / Response)

1.2.1. behavioristischer Forschungsansatz

1.2.2. Stimuli = Marketinganreize; Response = sichtbare Reaktion

1.2.3. Innere Vorgänge des Konsumenten werden vernachlässigt (Black Box)

1.3. S-O-R-Modelle (Stimuli / Organism / Response)

1.3.1. neobehavioristischer Forschungsansatz

1.3.2. Erweiterung um Organism (innere psychische Vorgänge)

1.3.3. Intervenierende Variablen (Einstellung / Motive / Emotionen) verändern die Reaktion auf den eingehenden Reiz

1.4. Kognitive Ansätze

1.4.1. Betrachten Gesamtheit =aktivierenden, emotionalen, motivationalen + kognitiven Prozesse

1.4.2. Fokus auf „Lernen“, „Denken“ und „Wissen“

2. Was versteht man unter Konsumentenverhalten?

2.1. das Verhalten von Induviduen o Gruppen

2.2. bezogen auf --> Kauf, Gebrauch+ Entsorgung v. Sachgütern+ Dienstleistungen

2.3. kontinuierlicher Prozess

2.4. kann auch das Verhalten von:

2.4.1. Wählern (Politik)

2.4.2. Schülern (Bildung)

2.4.3. Patienten (ärztliche Betreuung)

2.5. nicht nur interdisziplinär auch Querschnittsdisziplin (Marketing, MArktforschung,allg. Verhaltensforschung)

3. Welchen Fragen muss sich die Konsumentenverhaltensforschung stellen ? (Paradigma des Kaufverhaltens)

3.1. Wer kauft?

3.1.1. Kaufakteur --> Träger der Kaufentscheidung

3.1.2. Baby kauft sich die Windel NIE selbst !

3.2. Was, wann und wie viel wird gekauft?

3.2.1. Kaufobjekte

3.2.1.1. Menge

3.2.1.2. Zeitpunkt

3.2.1.3. Frequenz

3.2.1.4. z. B. Paybackkarte , Kundenkarte

3.3. Wo wird gekauft?

3.3.1. Internet

3.3.2. Einkaufstätten

3.3.3. Lieferanten

3.4. Wie wird gekauft?

3.4.1. Impulskauf

3.4.2. wohlüberlegter Kauf

3.5. Warum wird gekauft?

3.5.1. Kaufmotiv

3.5.2. Blackbox

3.5.2.1. Teil des Systems, innere Aufbau unbekannt, nur durch beobachtbare Reaktionen sichtbar

4. Welche Herausforderungen müssen UN " Heute" in Bezug auf Konsumentenverhalten beachten?

4.1. komplexer--> global , turbulent +unberechenbares Umfeld

4.2. Verhalten des Konsumenten im Wandel

4.2.1. Selbstkonzepte -->Werte , Verhaltensprinzipien

4.3. Haushaltstrukturen

4.3.1. Singlehaushalte

4.3.2. steigende Lebenserwartung

4.3.3. sinkende Geburtenrate

5. Was ist der Unterschied zwischen privaten + professionellen Konsumenten?

5.1. professioneller / organisationaler Konsument

5.1.1. Öffentliche und privatwirtschaftliche Organisationen, die Güter nachfragen (großer Teil der Wertschöpfung in Exportländern)

5.1.2. Teil des Industriegütermarketing oder auch Business-to-Business-Marketing

5.2. privater Konsument

5.2.1. Private Haushalte, die Güter nachfragen

6. Welche 4 Grundtypen der Kaufentscheidung sind bekannt ?

6.1. Privat

6.1.1. 1

6.1.1.1. induv. Kaufentscheidung v. Privatpersonen--> Konsumentenentscheidg. --> Laptop kaufen

6.1.2. mehrere

6.1.2.1. Kaufentscheidung in priv. Haushalten --> Familienentscheidung --> Couch, Haus

6.2. Professionell

6.2.1. induv. Kaufentscheidg. in Orgas.--> Einkäuferentscheidg.--> neues Pc Programm

6.2.2. kollektive. Kaufentscheidg. in Orgas --> Gremienentscheidung---> Fuhrpark

7. Welche Merkmale unterscheiden sich zwischen privaten + professionellen Kaufentscheidung ?

7.1. Private Kaufentscheidungen

7.1.1. Getrennter Erwerb von materiellen & immateriellen Gütern

7.1.2. Einfache Entscheidungen

7.1.3. Rationale & emotionale Kriterien

7.1.4. Anonyme Märkte

7.1.5. Kurzfristige Beziehung

7.1.6. Spontaner Kaufentscheidungsprozess

7.1.7. Anreiz- Sanktionsmechanismen haben keine Bedeutung

7.1.8. Alleinentscheidungen

7.1.9. Persönliche Bedürfnisse werden befriedigt

7.2. Professionelle Kaufentscheidungen

7.2.1. Gemeinsamer Erwerb von materiellen & immateriellen

7.2.2. Gütern

7.2.3. Komplexe Entscheidungen

7.2.4. Rationale Kriterien

7.2.5. Transparente Märkte

7.2.6. Langfristige Beziehung

7.2.7. Formaler Kaufentscheidungsprozess

7.2.8. Anreiz- Sanktionsmechanismen (Liefertermin...)

7.2.9. Fremdbestimmt

7.2.10. Gremien

7.2.10.1. Was versteht man unter Buying Center?

7.2.10.1.1. Kaufentscheidungen von Organisationen mehr Risiko verbunden, daher-->Einkaufsgremium (Buying Center) getroffen

8. Welche Disziplinen beeinflussen die Konsumentenforschung ?

8.1. Ökonomie

8.1.1. Normative Ansätze

8.1.1.1. Konsument verhält sich rational (Nutzenmaximierung)

8.1.1.2. Annahme: alle Infos liegen vor, Zeit und Ressourcen sind unbegrenzt

8.1.1.3. Homo oeconomicus --> wirtschaftlich denkender Mensch

8.1.2. Informationsökonomische Ansätze

8.1.2.1. Annahme: nicht alle Infos sind frei zugänglich

8.1.2.2. Unterteilung Leistungseigenschaften:

8.1.2.3. Sucheigenschaften (vor dem Kauf beurteilbar; Google-Suche)

8.1.2.4. Erfahrungseigenschaften (nach dem Kauf beurteilbar)

8.1.2.5. Vertrauenseigenschaften (nicht erfassbar / überprüfbar)

8.1.3. Ansätze der Neuen Institutionenökonomik

8.1.3.1. Transaktionskosten

8.2. Soziologie

8.2.1. Einflussfaktoren, die sich aus der sozialen Einbettung des Konsumenten in seine Umwelt ergeben

8.2.1.1. Makrosoziologie (größere soziale Einheiten z.B. Verbände)

8.2.1.2. Mikrosoziologie (kleinere soziale Einheiten z.B. Familie)

8.2.2. Innerhalb soziale Strukturen (Kulturen / Subkulturen / sozialer Schichten…)

8.2.3. entwickeln sich Normen und Verhaltensregeln, die das Individuum beeinflussen

8.2.4. Konzepte der Meinungsführerschaft und Market Mavens (Experten für

8.2.5. bestimmte Märkte mit intensivem Austausch mit Konsumenten über Produkte und

8.2.6. Dienstleistungen; „Mommy Bloggers“)

8.3. Psychologie

8.3.1. bewussten und unbewussten Persönlichkeitsaspekten

8.3.1.1. kognitive Psychologie

8.3.1.1.1. erforscht wie Entscheidungen getroffen werden

8.3.1.1.2. Zerlegt Informationsverarbeitungsansatz in Phasen (Wahrnehmung / Denken

8.3.1.1.3. / Lernen bzw. Infoaufnahme / -verarbeitung / -speicherung)

8.3.1.1.4. Untersucht Antrieb von Menschen (Involvment, Stimmungen, Emotionen,

8.3.1.1.5. Motive, Werte, Einstellungen)

8.3.1.2. Tiefenpsychologie

8.3.1.2.1. erforscht unbewusste Teile der Persönlichkeit

8.3.1.2.2. das „Es“ als Sitz der Triebe

8.3.1.2.3. das „ÜberIch“ als Sitz der Werte

8.3.1.2.4. das „Ich“ als Sitz der Realitätsorientierung

8.4. Neurobiologie

8.4.1. Thematisiert den generellen Zusammenhang zwischen psychischen physischen Vorgängen

8.4.2. Untersuchung von unbewussten Hirnprogrammen, die Kaufentscheidungen Konsumenten lenken