1. La consecución del mejor acuerdo posible desde el punto de vista del negociador
2. Mecanismos y modelos de conducta que las partes utilizan para influir sobre el otro y lograr una solución satisfactoria de un encuentro conflictivo.
3. Definición
4. El objetivo
5. Características básicas de las tácticas de negociación
5.1. Ofrece recursos en una negociación, además permite identificar si nuestro adversario está utilizando alguna y actuar en consecuencia ideando una contra-táctica.
6. Fases de la negociación
6.1. Preparación de la negociación
6.1.1. Qué es lo que queremos conseguir, cuál es nuestro objetivo real
6.2. Desarrollo de la negociación
6.2.1. Sobre la mesa nuestras propuestas y las propuestas de la otra o las otras partes
6.3. Cierre de la negociación
6.3.1. El acuerdo abarca todos los puntos sobre los que estamos negociando,
7. No se debe de confundir las tácticas con las técnicas
7.1. Una táctica, consiste en ejecutar físicamente el plan y avanzar en cada una de las fases. La primera es un plan y la segunda consiste en ejecutar el plan
7.2. Una técnica consiste en una manera especial de realizar las acciones o tácticas para que sean eficientes.
8. Tipos de tácticas apegandonos a lo que menciona Carrión J.A. (2007)
8.1. Expectativas de Futuro
8.1.1. Se usa en todos los niveles y en todos los aspectos de la vida
8.2. El Ancla
8.2.1. Permite obtener buenos resultados en las negociaciones sobre temas subjetivos, difíciles de objetivar y valorar.
8.3. El Bueno y el Malo
8.3.1. Tiene algunos riesgos para el que la emplea. Si se exagera el papel del malo, el efecto puede ser más provocador que intimidatorio,pudiendo romperse directamente la negociación.
8.4. El Farol
8.4.1. Una de las partes, exige de forma explicita a la otra parte, que mejore su ofrecimiento, pues tiene otra propuesta que le ofrecen condiciones más ventajosas
8.5. El Enlace
8.5.1. consiste en enlazar ese tema en el que somos débiles con otros en los que seamos más fuerte.
8.6. Apuntar al corazón
8.6.1. Una de las partes de la negociación trata de despertar la compasión de la otra parte
8.7. La pluma en el aire
8.7.1. No confiarnos y no anunciemos nuestros acuerdos hasta que no estén firmados.
8.8. Falta de Autoridad
8.8.1. Las propuestas presentadas sólo serán aprobadas por quienes tienen la última palabra y en esa ocasión no están presentes en la mesa de negociación.
8.9. Bolsillos vacíos
8.9.1. Consiste en convencer a la otra parte de que deseamos llegar a un trato pero que no hay posibilidad alguna de acceder a sus demandas iniciales, con el objetivo de que reduzcan sus exigencias a veces de manera significativa
8.10. Arriba y Abajo
8.10.1. Puede emplearse para bloquear una demanda inaceptable