1. Oferta inicial como oferta final: Funciona rapido la negociación es un poco compleja
2. Escala antes del cierre: Alguna modificación al acuerdo adoptado por una de las partes
3. La falta de autoridad: El acuerdo no cuenta con la mayor autoridad para llevar acabo
4. El farol: Exige a la otra parte que mejore la propuesta que está haciendo
5. El bueno y el malo: Una persona razonable , una persona rigído y desagradable
6. Gradualista:Conseguir poco a poco pequeñas concesiones
7. El conflicto es una lucha entre al menos dos partes dependientes entre si que perciben que sus objetivos son incompatibles
7.1. FUENTES HABITUALES DE CONFLICTO
7.1.1. Competencia por recursos limitados
7.1.2. Valores entre empresa y trabajadores
7.1.3. Responsabilidades poco o mal definidas
7.1.4. Resistencias a cambios que se producen
7.1.5. Enfrentamiento entre aspiraciones de distintos trabajos
7.2. CLASES DE CONFLICTOS
7.2.1. INTRAPERSONALES Se dan en la propia persona
7.2.2. INTERPERSONALES Se da entre distintas personas
7.2.3. INTRAGRUPAL Dentro de determinado grupo o departamento
7.2.4. INTERGRUPAL Entre distintos grupos o departamentos
8. Intervención de terceros en resolución de conflictos: esta se da debido a que las partes no han podido conseguir ninguna solución
8.1. Se encuentran tres tipos de procesos los cuales son:
8.1.1. Arbitraje: esta persona pone solución al conflicto y esta de ve ser toda por las partes.
8.1.2. Conciliación: se trata que esta persona de las posibles soluciones al conflicto.
8.1.3. Mediación: ayuda a que las partes analicen la situación y lleguen a un acuerdo.
8.1.3.1. Es un proceso voluntario y confidencial que sigue las siguientes etapas:
8.1.3.1.1. Premediación: se habla por separado con las partes, para explicar como se desarrollara el proceso.
8.1.3.1.2. Presentación y exposición de las partes: trata de crear un clima favorable y expondrá las reglas a seguir.
8.1.3.1.3. Entrevista: se cita a las partes por separado para que cuenten su versión de los hechos.
8.1.3.1.4. Aclaración del problema: trata de obtener una visión compartida de los hechos.
8.1.3.1.5. Propuesta de soluciones: momento en que las partes analizan las propuestas plateadas para adaptarlas o no.
8.1.3.1.6. Acuerdo: marca los procedimientos para verificar que se cumplan el acuerdo.
9. Tácticas y contratácticas de negociación
10. Estilos de afrontamiento del conflicto: hay 5 clases de respuestas, el mejor negociador es aquella que tiene la habilidad de utilizar uno u otro estilo en la formación de las circunstancias de la situación de conflicto.
11. Existen dos variables para situación de negociación.
11.1. Asertividad: es la situación de satisfacer tus propios intereses
11.1.1. Combinación de estas dos variables nacieron cinco estilos.
11.1.1.1. Competitivo: su asertividad es alta pero su nivel de cooperación es baja, ya que se trata de satisfacer sus propias necesidades a la costa de la otra parte.
11.1.1.1.1. Se centra en ganar o perder.
11.1.1.2. De evitación: baja asertividad y cooperación, no se trata directamente del conflicto, ni se trata de satisfacer las necesidades ni el uno ni el otro.
11.1.1.2.1. Se evita abordar los temas de manera diplomática.
11.1.1.3. Comprometido: con esta se trata de encontrar una solución que sea aceptada por las partes, esta se caracteriza por sus niveles medios en asertividad y cooperación.
11.1.1.4. Complaciente: es de baja asertividad y alta cooperación, deja de un lado los propios intereses para preocuparse por los intereses de la misma.
11.1.1.5. Colaborativo: es el sistema más productivo e integrador, se caracteriza por su alta asertividad y cooperación
11.1.1.5.1. Busca que las dos partes trabajen en conjunto, para llegar una solución que complazca a las partes interesadas
11.2. Cooperación: se trata de la satisfacción de los demás.
12. ETAPAS EN LA GESTIÓN DE CONFLICTOS Para una oportunidad de mejora en la resolución de conflictos es necesario conocer las fases por las que se pasa:
12.1. EVALUACIÓN Es la primera fase y requiere que se responda lo siguiente
12.1.1. Cuales son los objetivos reales?
12.1.2. Cual es el poder de cada uno?
12.1.3. En que clima se produce el conflicto?
12.1.4. Cuales son las caracteristicas de los implicados y que tipo de relacion mantienen?
12.1.5. Cual es el comportamiento para resolver el conflicto?
12.2. RECONOCIMIENTO Despues de que las partes han valorado sus puntos de vista es necesario compartir los elementos de la situacion, y entender y aceptar las expectativas de la otra persona
12.3. ACTITUD FAVORABLE Solo se toma una actitud favorable al conflicto cuando cada persona acepta los valores, intereses y objetivos de la otra. Se es necesario comprender la forma en que actúan los demás y ser consciente como nos ven
12.4. DESARROLLO DEL PROCESO NEGOCIADOR Se realiza el proceso negociador para conseguir el objetivo establecido buscando soluciones razonables entre las dos partes
12.4.1. FASES PARA REALIZAR EL PROCESO NEGOCIADOR
12.4.1.1. PREPARATORIA Se analiza la naturaleza del conflicto, los objetivos de la otra parte y se planifica la estrategia y tacticas que pondrian en juego
12.4.1.2. ANTAGÓNICA O DE TANTEO Se establecen los limites y los objetivos de negociación, realizando una exploración para definir el contenido de la negociación y defender las dos posiciones
12.4.1.3. COOPERATIVA MARCO COMUN Se comienza a disminuir las criticas y se empieza a dar coincidencia en los argumentos usados por las dos partes, dejando la competencia y aumentando actividades de colaboracion
12.4.1.4. PRESENTACIÓN DE PROPUESTAS Se empieza a plantear posibles propuestas, ofertas y contra-ofertas por parte de los implicados en el proceso
12.4.1.5. CIERRE NEGOCIACIÓN Se culmina la negociación cuando se produce que :
12.4.1.5.1. Una de las personas ha consumido el tiempo a negociar y el tiempo lo obliga a finalizar la negociación
12.4.1.5.2. Una de las personas observa que la otra ya no puede hacer mas concesiones y ha hecho demasiado
12.4.1.5.3. La alternativa a la que se ha llegado es satisfactoria para ambos