1. Compromiso: Yo pierdo / gano algo – Tú pierdes / ganas algo
1.1. Este estilo valora la relación entre ambas partes y reconoce que puede haber una pérdida, pero es mejor comprometerse que perder por completo. Un estilo de ‘compromiso’ resulta en que los dos obtienen más o menos lo que buscaban al comienzo de la negociación.
2. Colaborar: Ganar – Ganar
2.1. Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo general, la de la contraparte No se preocupa por los detalles No establece el procedimiento a seguir, más bien espera lo que le propongan No empieza con unas metas muy claras pero con el transcurso de la negociación las define Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma de decisiones Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o temprano llegará la solución
3. Evitar: Perder – Perder
3.1. Este estilo es mucho más difícil de identificar pues puede mantenerse encubierto durante mucho tiempo: digamos que es un estilo ‘pasivo-agresivo’; aunque pueda parecer que no tiene muchas aplicaciones, en realidad tiene la función de ‘encerrar’ al adversario en un bucle perpetuo sin llegar a un resultado concreto, lo que requiere la mayor cantidad de tiempo invertido.
4. Competir: Ganar – Perder
4.1. Se preocupa por los detalles. Tiene muy bien preparada su posición y sabe en qué se cimienta. Busca una secuencia definida de los acontecimientos. Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su propio lado. Delega pero sigue muy de cerca. Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la contra-parte y trata de responder a ellos. Es paciente en la medida en que se progrese. Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar.
5. Acomodaticio: Perder – Ganar
5.1. Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfador se preocupa por los detalles Requiere que se siga una línea lógica y detallada de acontecimientos y procedimientos Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas específicas muy bien definidas No está atento a las necesidades y al estado de ánimo de la contra-parte No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto No le preocupa parecer simpático y menos serlo
