LA CONVERSACIÓN COMERCIAL

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LA CONVERSACIÓN COMERCIAL por Mind Map: LA CONVERSACIÓN COMERCIAL

1. Teléfono

2. PREPARAR

2.1. Prospectar y conocer al cliente

2.1.1. Identificar clientes afines con necesidades que puedan ser cubiertas con nuestros productos.

2.1.2. Debe tener la capacidad y la autoridad para comprar

2.1.3. Necesidad de una compra real y directa o generada por nosotros.

2.2. Planear la llamada

2.2.1. Guion

2.2.2. Anotaciones

2.2.3. Agenda

2.2.4. Lugar

2.3. Llamar al cliente para agendar la visita

2.3.1. Presentación

2.3.2. Informar el objetivo de la visita

2.3.3. Agradecer tiempo

2.3.4. Indagar quien es el encargado

2.3.5. Concretar la cita

2.3.5.1. Dirección

2.3.5.2. Indicaciones

2.4. Preparar la visita

2.4.1. Presentación

2.4.2. Documentación

2.4.2.1. Convenio de libranza

2.4.2.2. Hoja de vida

2.4.2.3. Sarlaft- GR código de libranza

2.4.3. Re confirmar la cita

2.4.4. Preparar discurso

3. CONVERSAR

3.1. Acercamiento y enamorar al cliente Seguros Bolívar

3.1.1. Llegar de 10 a 15 minutos antes

3.1.2. Saludar e indicar nombre completo

3.1.3. Realizar Rapport con el cliente

3.1.4. Romper el hielo con el cliente ( hablar de temas de la actualidad

3.2. Conocer el cliente

3.3. Indagar

3.3.1. Identifica el ciclo de vida del cliente

3.3.2. Escucha activa

3.3.3. Si el cliente cuenta con otro seguro, informarle las diferencias y ventajas de nuestra póliza versus la que el cliente tiene.

3.3.4. Realizar preguntas

3.4. Presentar nuestra marca Seguros Bolívar

3.5. Sensibilizar

3.5.1. Explica al cliente la importancia de estar protegido

3.5.2. Usa la caracterización del cliente con base en las preferencias cerebrales

3.5.3. Usa el ciclo de vida del cliente

3.5.4. Ingresa al Portal de Apoyo Comercial, consulta y descarga las presentaciones comerciales

3.5.5. Usa la presentación comercial para sensibilizar al cliente

3.6. Demostrar

3.6.1. Presenta las características principales de la oferta según las necesidades del cliente

3.6.2. Identificar el principal interés del cliente de acuerdo a sus preferencias cerebrales y explícale el producto de acuerdo al corbatín

3.6.3. Si la personalidad de su cliente lo permite, detalladamente cada uno de los componentes del producto.

3.6.4. Profundizar en Coberturas, precio, vigencia y valores agregados.

3.7. Negociar y lograr su aceptación

3.7.1. Pregúntale directamente al cliente si acepta o esta de acuerdo con proceder a la emisión de su seguro.

3.7.2. En el caso de que no se presenten objeciones, déjale claro al cliente el valor a pagar, la renovación automática, el inicio de la vigilancia de su póliza y la emisión de la póliza directamente.

3.8. Manejar las objeciones

3.8.1. Pregúntale al cliente qué le impide puntualmente tomar la decisión.

3.8.2. Escucha activa de las objeciones

4. VINCULAR

4.1. Cotizar la propuesta más adecuada para ese cliente

4.1.1. Comparte con el cliente la oferta y resuelve sus dudas e inquietudes frente a sus necesidades

4.2. Gestiona los documentos para la suscripción

4.2.1. Valida los documentos que debes diligenciar con el cliente

4.2.2. Llena todos los campos requeridos por el sistema

4.3. Enseñar el proceso de pago

4.3.1. Informar que se realizar descuento por nomina o si es natural se hace el pago por medio de T.C o una cuenta de ahorros

4.3.2. Explique al cliente cuando y porqué vía se va a hacer el recaudo de su prima

4.3.3. Aclárale al cliente la renovación automática de la póliza de seguro

4.3.4. Valida y confirma al cliente el valor que tiene que pagar.

4.4. Afianzar la vinculación con el cliente y explicar cómo usar su seguro

4.4.1. Indicarle que la linea #322 puede realizar cualquier solicitud de su seguro o asistencia.

4.4.2. Refuerza; “Lo felicito por la decisión que acaba de tomar por Ud. y su familia ”

5. TIPS

5.1. Rapport

5.1.1. Postura del cuerpo adecuado

5.1.2. Gesticulación facial acorde al momento de la conversación.

5.1.3. Respiración pausada y serena

5.1.4. Tono de voz

5.1.5. Sonrisa

5.1.6. Identificar si su cliente es visual, auditivo o kinestésico

5.1.7. No cambiar el nombre del cliente

5.1.8. Escucha activa

5.2. escucha activa

5.2.1. Escuchar implicar observar

5.2.2. Escuchar significa atender

5.2.3. Resumir lo que has dicho

5.2.4. Validar

5.2.5. Preguntar

6. DOMINANCIAS CEREBRALES.

6.1. Hemisferio Izquierdo

6.1.1. CLIENTES AZULES

6.1.1.1. datos y hechos

6.1.1.2. Racionales y fundamentales en números, tendencias.

6.1.1.3. Son muy precisos.

6.1.1.4. Manejan la información matemática

6.1.2. CLIENTES VERDES

6.1.2.1. Garantías

6.1.2.2. procedimientos

6.1.2.3. métodos

6.1.2.4. control y prestigio

6.1.2.5. Presentación

6.2. Hemisferio Derecho

6.2.1. CLIENTES AMARILLOS

6.2.1.1. Son visionarios

6.2.1.2. iene una mente abierta e integran ideas y conceptos

6.2.1.3. Trabajan a mediano y largo plazo sus proyectos

6.2.1.4. Tienen mucha creatividad

6.2.2. CLIENTES ROJOS

6.2.2.1. Son personas muy empáticas y emotivas

6.2.2.2. Centran su actuar con base en sus sentimientos

6.2.2.3. Les gustan los riesgos, retos y aventura.

7. DIAMAGRA DE CIMIENTOS

7.1. Narración motivadora

7.2. La pared