Conversación Comercial

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Conversación Comercial por Mind Map: Conversación Comercial

1. Preparar

1.1. Prospectar y conocer al cliente

1.1.1. Buscar e identificar clientes afines

1.1.2. El cliente debe tener capacidad y autoridad para comprar

1.1.3. Necesidad de compra real y directa

1.1.4. Tener varias fuentes de prospección

1.2. Realizar la llamada

1.2.1. Preparar todo lo que se necesita para realizar la llamada

1.2.2. Identificar los datos que se necesitan para profundizar en el primer contacto

1.2.3. Tomar nota de la información

1.2.4. Revisar el documento ´Cómo hacer contacto telefónico

1.3. Llamar al cliente para agendar visita

1.3.1. Revisar que estemos en un sitio adecuado sin ruidos ni interferencia

1.3.2. Saludar de forma cordial y presentarse como asesor de Seguros Bolívar

1.3.3. Explicar el objetivo de la visita

1.3.4. Indagar al cliente, para realizar una propuesta adecuada - Tomar nota

1.3.5. Prepararse para posible objeciones en la llamada

1.3.6. Proponer opciones de agenda, reconfirmar, hora fecha lugar de la visita

1.4. Preparar Visita

1.4.1. Preparar con tu director el desarrollo de la entrevista

1.4.2. Tener acceso al portal de apoyo comercial

1.4.3. Llevar material y herramientas para la visita - Lista de chequeo

2. Conversar

2.1. Acercamiento y enamorar al Cliente de Seguros Bolivar

2.1.1. Ser puntual

2.1.2. Presentarse y comunicar el objetivo de la visita

2.1.3. Concentrarse

2.1.4. Rapport con el cliente

2.1.5. Generar confianza y romper el hielo

2.1.6. Resaltar valores apoyándose en el discurso de marca

2.2. Indagar

2.2.1. Hacer las preguntas adecuadas para:

2.2.1.1. Determinar si el cliente cumple con el perfil requerido para la vinculación

2.2.1.2. Identificar los riesgos para sensibilizar al cliente

2.2.1.3. Identificar preferencia cerebral del cliente

2.2.2. Escuchar al cliente

2.2.3. Contarle diferencias entre su póliza y la nuestra (en caso de que la tenga)

2.2.4. Validar emisión y cotización en línea

2.3. Sensibilizar

2.3.1. Pirámide de necesidades

2.3.2. Del escenario negativo al positivo

2.3.3. Explicar al cliente la importancia de estar protegido

2.4. Demostrar

2.4.1. Presentar las características principales de la oferta

2.4.2. Identificar el principal interés del cliente

2.4.3. Detalla las características del producto (si la personalidad de tu cliente lo permite)

2.4.4. Profundizar en los aspectos que son prioridad

2.5. Negociar y lograr su aceptación

2.5.1. Preguntar directamente al cliente si acepta la emisión del seguro

2.5.2. Dejar en claro al cliente, el valor a pagar, la renovación automática el inicio de vigencia de su póliza

2.6. Manejar objeciones

2.6.1. Escuchar atento las objeciones del cliente

3. Vincular

3.1. Cotizar la propuesta mas adecuada

3.2. Enseñar el proceso de pago

3.3. Afianzar la vinculación con el cliente y explicarle el seguro

3.4. Gestionar documentos

4. Tener en cuenta

4.1. Rapport

4.1.1. Postura adecuada

4.1.2. Gesticulación facial

4.1.3. Respiración pausada y serena

4.1.4. Tono y velocidad de la voz

4.1.5. Sonrisa

4.1.6. Nombre del cliente

4.1.7. Identificar si el cliente es visual, auditivo o kinestésico

4.1.8. Escucha activa en todo momento

5. Discurso de Marca

5.1. Tranquilidad para nuestros clientes

5.2. Compañía 100% colombiana

5.3. 79 años de experiencia e innovación

5.4. Confiablilidad

6. Importante!

6.1. Escucha Activa

6.1.1. Observar

6.1.2. Atender

6.1.3. Resumir

6.1.4. Validar

6.1.5. Preguntar