Reestructuración del proceso de venta industrial en el Grupo C.I. Electric, S.A. de C.V. implemen...

Reestructuración del proceso de venta industrial en el Grupo C.I. Electric, S.A. de C.V. implementando el modelo de negocio Business to Business para la captación de nuevos clientes. por Karen Michaus

1. Mercado Las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo. (Stanton, Etzel y Walker)

2. Cliente Persona física o jurídica que recibe un servicio o adquiere un bien a cambio de un dinero u otro tipo de retribución. (debitoor, s.f.)

3. Contrato Es un acuerdo legal, oral o escrito, manifestado en común entre dos o más personas con capacidad jurídica (partes del contrato), que se obligan en virtud del mismo, regulando sus relaciones a una determinada finalidad o cosa. (Wikipedia , 2019)

4. Inbound Se basa en la idea de crear y compartir contenido enfocado en un público objetivo, para obtener el permiso de comunicarse de forma directa con su potencial cliente. (genwords, s.f.)

5. Demanda Las cantidades de un producto que los consumidores están dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado. (Fischer & Espejo )

6. Micro entorno Está formado por las fuerzas cercanas a la compañía que influyen en su capacidad de satisfacer a los clientes, esto es: la empresa, los mercados de consumidores, los canales de marketing que utiliza, los competidores y sus públicos. (Fundamentos de Mercadotecnia)

7. Departamento de ventas Es el que se encarga de la distribución y venta de los productos. Prepara día a día el pedido de ventas a manufactura según su requerimiento, además trabaja en conjunto con mercadeo para lanzamiento de productos, promociones y ofertas. (Rincón del Vago, s.f.)

8. Automatización industrial Conjunto de elementos o procesos informáticos, mecánicos y electromecánicos que operan con mínima o nula intervención del ser humano reduciendo al mínimo la intervención humana. (Crespo, 2011)

9. Competencia Conjunto de empresas que ofrecen productos iguales y comercializan los mismos que una determinada empresa. Se considera también a aquellas empresas que ofrecen productos sustitutos a los nuestros. (SlideShare, 2016)

9.1. • Directa: Negocios que venden un producto igual o casi igual al nuestro, lo venden en el mismo mercado en el que estamos nosotros, es decir, buscan a nuestros mismos clientes para venderles prácticamente lo mismo. (SlideShare, 2016)

9.2. • Indirecta: Negocios que intervienen de forma lateral en nuestro mercado y clientes, que buscan satisfacer las mismas necesidades de forma diferente y con productos substitutos. (SlideShare, 2016)

10. Servicio Post-Venta Es seguir ofreciendo atención al cliente después de la compra. Ejemplo: servicios de asesoramiento y mantenimiento. (Lane, 2015)

10.1. • Promoción: Aquí es donde debes otorgar ofertas y descuentos especiales por una segunda compra o por ser clientes frecuentes. (Lane, 2015)

10.2. • Comunicación personalizada: Este está ligado a la motivación, otorgar un seguimiento más personalizado sobre la experiencia del producto. (Lane, 2015)

10.3. • Seguridad: Brinda cambios, devoluciones y hasta garantías del producto en caso de que ocurra algo que no esperaban. (Lane, 2015)

10.4. • Soporte: Ofrece ayuda y mantenimiento sobre el producto. Es muy común para aparatos eléctricos o que necesitan una instalación específica.(Lane, 2015)

11. CRM Es una aplicación que permite centralizar en una única Base de Datos todas las interacciones entre una empresa y sus clientes. Gestionando tres áreas básicas: la gestión comercial, el marketing y el servicio postventa o de atención al cliente. (elegirCRM, s.f.)

12. Cartera de clientes Conjunto de clientes que los vendedores de una empresa tienen dentro de un área de venta y con los que interesa mantener un contacto. (Consumoteca, 2018)

13. Capacitación a la fuerza de ventas Las ventas y el incremento en ellas siempre irán a las personas más capacitadas. Por lo cual es un proceso continuo y de largo plazo pues garantiza el crecimiento continuo y la mayor productividad de los vendedores. (Thompson, 2015)

14. Retorno de inversión Es el dinero que un inversor gana en un negocio por la inyección de capital. En otras palabras es la ganancia bruta del negocio. (Shopify)

15. Especificaciones Las especificaciones técnicas es un documento que define un conjunto de requerimientos que un producto o ensamblaje necesitan. Son usadas cuando un contrato de productos técnicos o servicios se emite. Las especificaciones técnicas definen los requisitos para cumplir con el contrato. ( AQF Blog, 2012)

16. Mantenimiento Acciones que tienen como objetivo preservar un artículo o restaurarlo. Incluyen la combinación de acciones técnicas y administrativas. En ingeniería se Incluyen acciones de inspección, comprobaciones, clasificación, reparación, etc. (Wikipedia , 2018).

16.1. • Mantenimiento Preventivo Mantenimiento destinado a garantizar la fiabilidad de equipos en funcionamiento antes de que pueda producirse un accidente o avería por algún deterioro. (Wikipedia , 2018)

16.2. • Mantenimiento Correctivo Encargado de corregir fallas o averías observadas. (Wikipedia , 2018)

17. • Atraer clientes potenciales: Ferias del sector, mercadeo directo, redes sociales, contactos directos, CEO, referidos. (Llopis, 2013)

18. Venta La venta promueve un intercambio de productos y servicios. (Reid)

19. Vendedor Persona que actúa a nombre de una empresa y que realiza una o más de las siguientes actividades: búsqueda de prospectos, comunicación, soporte y obtención de información (Philip, Gary, & Hall, 2003).

20. Lead Es una persona u organización interesada en lo que vendes. El interés se expresa al compartir información de contacto, como una identificación de correo electrónico, un número de teléfono o incluso un perfil de redes sociales. (genwords, s.f.)

21. Modelo B2B Consiste en los servicios que una empresa realiza a otra, ideados para aumentar las ventas de los bienes o servicios. . (García , 2012)

21.1. • Mercado Objetivo: Nicho especializado. Menos clientes potenciales. . (García , 2012)

21.2. • Proceso de Venta: Es largo y complejo. Basado en el marketing de relaciones. . (García , 2012)

21.3. • Precio/Repetición de compra: Precio alto. Pocas unidades. (García , 2012)

21.4. • Decisión de compra: Más de una persona depende de resultados/ presupuesto racional. . (García , 2012)

21.5. • Equipo de ventas: Se encargan principalmente de conseguir leads (clientes potenciales) (García , 2012)

22. Rentabilidad Beneficios que se han obtenido o se pueden obtener de una inversión. (Economipedia)

23. Macro entorno Conjunto de elementos sobre el que la empresa no tiene control, ni capacidad de actuación. Ejemplo: (factores naturales, factores culturales, etc). (Economia simple. net)

24. Comercialización Conjunto de acciones y procedimientos para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribución. Planea y organiza las actividades necesarias para posicionar una mercancía o servicio logrando que los consumidores lo conozcan y lo consuman. (Secretaria de Economía , s.f.)

25. Segmento del mercado Un grupo de clientes con diferentes deseos, preferencias de compra o estilo de uso de productos. (Stanton,Etzel y Walker)

26. Ventaja competitiva Es cualquier característica de una empresa, país o persona que la diferencia de otras colocándole en una posición relativa superior para competir. (Sevilla Arias, s.f.)

27. Proveedores Es una persona o una empresa que abastece a otras empresas con existencias (artículos), los cuales serán vendidos directamente o transformados para su posterior venta. (debitoor, s.f.)

28. Técnicos de venta Este tipo de vendedores tienen la capacidad para explicar el producto al cliente, adaptarlo a sus necesidades particulares y/o ayudarlo a resolver sus problemas técnicos. (Stanton, Etzel, & Walker, 2004)

29. Instalación Eléctrica Conjunto de sistemas de generación, transmisión, distribución y recepción de la energía eléctrica para su utilización. Incluye los equipos necesarios para asegurar su correcto funcionamiento y la conexión con los aparatos eléctricos correspondientes. (Wikipedia, 2018)

30. Mercadotecnia Industrial Es la rama del marketing que se aplica en el sector B2B (Business To Business); es decir, se utiliza en empresas que tienen por clientes a otras empresas. (titular.com, 2018)

31. Comportamiento de compra Es la conducta de compra de los consumidores finales: individuos y hogares que compran bienes y servicios para su consumo personal. (eumed.net)

32. Pronóstico de ventas Es una estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, línea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado específico. (Thompson, 2015)

33. Proceso de compras industrial Las empresas interesadas en vender presentan sus ofertas con sus especificaciones técnicas y comerciales. La empresa compradora analiza las características de las opciones y decide a que empresa le realiza la compra. (QuimiNet.com, 2012).

33.1. * Iniciadores de la compra: emiten la primera indicación respecto a la necesidad de hacer una nueva inversión en un equipo o producto. (QuimiNet.com, 2012)

33.2. * Técnicos: van a determinar las características del producto que se desea adquirir. Una vez definidas les especificaciones técnicas, estas se hacen saber a las empresas que puedan suministrar el producto, ya sea directamente o por medio de un concurso en el que cualquier proveedor puede participar. (QuimiNet.com, 2012)

34. Concurso Los concursos comerciales buscan conseguir el mejor resultado de la fuerza de ventas. Refuerza además, las relaciones entre los asistentes. (Alemán, 2014)

35. Venta Compleja Ventas de productos o servicios de alto costo, cuyo proceso de venta es largo y la cual está sujeta a diferentes decisores de compra. Ej. Compra de un inmueble. (Glosario de Marketing)

35.1. • Prospección de clientes: Primer contacto. Identificar al interlocutor adecuado. (Llopis, 2013)

35.2. • Identificación de necesidades: Visión de la solución. Visión del contacto clave. Poder de compra. (Llopis, 2013)

35.3. • Diagnóstico: Razón del problema. Diferencia del producto. Acuerdo de solución. (Llopis, 2013)

35.4. • Proceso decisión: Entrevistas con CEO. Presentación de soluciones. Mostrar beneficios (ROI). Diferencia de competidor. (Llopis, 2013)

35.5. • Acuerdos: Condiciones. Contrato. Propuesta económica. (Llopis, 2013)

35.6. • Cierre: Firma y Cierre. Plan piloto. Consenso de usuarios. (Llopis, 2013)

36. Proceso de Ventas Industrial Se implementa en el mercado industrial, en el que tanto vendedores como compradores son empresas o industrias. (Mañéz, 2016)

36.1. • Establécete como líder de opinión: Destacar por ser experto en la materia que compartes. Destacar con la información de tu producto y/o servicio. (Menoni, 2017)

36.2. • Conoce exactamente quién te compra y por qué: Todo tu negocio debe girar exactamente al cliente, enfocarse en satisfacer sus necesidades. Saber por qué te prefieren, por qué te compran es fundamental para el éxito de tu marca y para destacar en la industria. (Menoni, 2017)

36.3. • Ayudar, no vender: A la gente le gusta comprar pero no que le vendan. A la gente no le gusta sentir que los obligan a comprar algo o que “se lo meten por los ojos” a la fuerza. Utilizar inbound marketing (frece el valor de tu marca sin ser intrusivos). (Menoni, 2017)

36.4. • Atraer al público: generar contenido atractivo, llamativo, educativo, sorprendente, emotivo y que conecte con las personas, con su día a día y con su realidad más cercana en el medio que utilices. (Menoni, 2017)

36.5. • Convierte esa atención en ventas: Dar a conocer tu producto o servicio involucrándolo en el día a día. Demostrar cómo tu producto soluciona problemas. Invitar al usuario a probarlo. (Menoni, 2017)

36.6. • Cierra la venta: Dedicar tiempo a la atención del cliente y a la post venta y por supuesto a construir una relación comercial de cercanía y confianza. (Menoni, 2017)