ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

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ESTILOS DE NEGOCIACIÓN por Mind Map: ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

1. Estilo Acomodativo

1.1. En situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.

2. Estilo ganar-ganar

2.1. El objetivo es llegar a un acuerdo entre las partes.

2.2. El estilo se basa en el principio de las partes.

2.3. Los participantes son negociadores Se es suave con la gente y duro con los problemas.

2.4. La actitud que lo define es la colaboración. Se buscan alternativas de beneficio mutuo.

2.5. Este estilo se usa cuando:

2.5.1. Tratamos con proveedores o clientes habituales.

2.5.2. Queremos fidelizar a un cliente o provedor.

2.5.3. Se usa poco en la actividad comercial.

3. Estilo ganar-perder

3.1. El objetivo es vencer a la otra parte. El estilo es duro.

3.2. Los participantes son adversarios. Se es duro con la gente y duro con las personas.

3.3. La actitud que lo define es la confrontación. Se amenaza y a veces se engaña.

3.4. Este estilo se usa cuando:

3.4.1. Si la relación con el otro cliente va a ser sólo ocasional.

3.4.2. Una de las partes tiene mucho más poder que la otra , como es el caso de la multinacional.

4. Estilo Competitivo

4.1. Para situaciones muy competitivas en los que unos ganan y otros pierden.

4.2. Cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado , es decir, prima el resultado sobre la relación.

5. Estilo colaborativo

5.1. Para relaciones colaborativas en donde ambas partes ganan.

5.2. Se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que lasa esperadas.

6. Estilo Evitativo

6.1. Cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

7. Estilo Distributivo

7.1. Cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos mutuos de interés.

8. Estilos de negociar Blake y Mouton

8.1. Analítico/Cooperativo

8.1.1. Se preocupa por los detalles. Tiene muy bien preparada su posición y sabe en que se cimienta. Busca una secuencia definida de los acontecimientos. Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su propio lado.

8.2. Analítico/Agresivo

8.2.1. Analiza al milímetro cual puede ser su estrategia triunfador. Se preocupa por los detalles. Requiere que siga una línea lógica y detallada de acontecimientos y procedimientos.

8.3. Flexible/Cooperativo

8.3.1. Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo general, la de la contraparte. No se preocupa por los detalles. No establece el procedimiento a seguir, más bien espera lo que propongan. Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o temprano llegará la solución.

8.4. Flexible/Agresivo

8.4.1. Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos elementos para empezar . No tiene en cuenta el detalle. No está interesado en seguir una secuencia específica. Es impactante pero con moderación. Toma la negociación como un reto personal.