ANÁLISIS DE LA APLICACIÓN DE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADO COMO ESTRATEGIA PARA LAS PEQUEÑAS EMPRESAS

1. Finalidad

1.1. Identificar las variables de segmentación más utilizadas por los pequeños empresarios

2. Metodología

2.1. Primero se seleccionaron a los expertos para la elaboración de los temas

2.2. Se utilizo la propuesta del Comité Estatal para la ciencia y la Técnica de la Antigua URSS

2.2.1. busca alcanzar niveles de calidad, con un producto cuyo resultado cientifico garantice la solucion del problema

2.3. Posteriormente se utilizo el Método Delphi que se utiliza cuando la información histórica no esta disponible y hay un problema por resolver.

2.3.1. SE INICIA CON ENTREVISTAS CERRADAS CON EL FIN DE BUSCAR CONSENSO ACERCA DEL CONTENIDO QUE DEBERÍA DE ABARCAR EL TRABAJO DEL GRUPO

2.4. Propósito

2.4.1. Evaluar la calidad y la efectividad de la teoria propuesta y asi poder comprobar la validez de los procedimientos

2.5. Se formaron grupos de

2.5.1. Empresa de venta de artículos plásticos

2.5.2. Escuela deportiva de alto rendimiento de tenis

2.5.3. Empresa de análisis clínicos

2.5.4. Taller de automotriz y de motocicletas

2.5.5. Distribuidora de agua potable

2.5.6. Clínica veterinaria

2.5.7. Restaurante de comida mexicana

2.6. Características

2.6.1. Tener de 11 a 30 empleados

2.6.2. Vender un producto o servicio a ellos mismos o a sus familiares

3. Resultados

3.1. Las empresas mencionan que no seleccionan a sus clientes

3.2. Se rigen por vender a sus clientes

3.3. La empresa de Análisis Clínicos saben la edad y sexo de sus clientes

3.4. La empresa de Análisis Clínicos saben la edad de y el sexo de sus clientes

3.5. Taller automotriz y de Motocicletas saben que los hombres conocen su negocio

3.6. Las empresas restantes no conocen quienes son sus clientes

3.7. Las variables de segmentación que más utilizan las empresas es la variable geográfica , ya que reconocieron que tenian mas ventas en Cancún

3.8. El posicionamiento que logran las empresas es meramente circunstancial y no planeado, ya que no crean un perfil de la segmentación

3.9. La investigación muestra un desconocimiento total de la segmentación del mercado y favorecen aun el mercado masivo.

4. Conclusiones

4.1. Ninguna de las PYME estudiadas cumple las reglas de una adecuada segmentación.

4.2. La segmentación de mercados cobra sentido cuando hay claridad en el esfuerzo de mercadotecnia

4.3. El desconocimiento de las estrategias de mercado y su aplicación es una carencia que tienen las micro-empresas.

4.4. El reto es precisar que tipo de preguntas se debe hacerle a las MYPES segun a lo que se dedican ya sean:

4.4.1. Comercio

4.4.2. Manufactura

4.4.3. Servicio

4.5. La segmentación

4.5.1. Ayuda a los empresarios a crear productos o servicios diferenciados y asi contar con una ventaja competitiva si solo conoce quien es su cliente .

4.5.2. Ayuda a saber como tratar a un cliente para que

4.5.2.1. Acorto plazo: pueda adquirirlo

4.5.2.2. A mediano plazo retenerlo y buscar su fidelización

4.5.2.3. A largo plazo: crecer en la cartera de clientes

5. Segmentación de mercado

5.1. Es un rol clave en las estrategias de mercadotecnia

5.2. Agrupa tanto a personas como organizaciones

5.3. Define las necesidades y los deseos de los clientes

5.4. Ayuda a tomar decisiones

6. Introducción

6.1. Mercado

6.1.1. es el conjunto de compradores

6.1.1.1. reales

6.1.1.2. potenciales

6.1.2. del cliente se debe conocer

6.1.2.1. necesidades

6.1.2.2. deseos

6.1.2.3. demandas

6.2. ¿Cómo conocer a los clientes?

6.2.1. dividir un mercado en un grupo mas pequeño según sus

6.2.1.1. necesidades

6.2.1.2. caracteristicas

6.2.1.3. Comportamientos

6.3. Modelos de negocios estudiados en esta investigación

6.3.1. Se clasifica en

6.3.1.1. Modelo nacional para PYMES Competitivas

6.3.1.1.1. busca alargar la supervivencia de las PYMES a traves de vender los productos y servicios ofreciendo una propuesta de valor , un mejor entendimiento de mercados y clientes

6.3.1.1.2. Impulsa el desarrollo sostenido de cualquier empresa

6.3.1.2. Modelo Nacional para MIPYMES Competitivas

6.3.1.2.1. Provoca una reflexión estratégica para mejorar y responder eficientemente a las oportunidades de negocio del entorno.

6.3.1.3. Modelo de negocios Canvas

6.3.1.3.1. define el Segmento de clientes

6.3.1.3.2. Estructura los recursos para conocer a profundidad como opera una empresa y conocer sus debilidades y fortalezas

6.3.1.4. Cuadro de Mando Integral

6.3.1.4.1. Resalta que una de las propuestas de valor diferenciadora es la de selección de clientes

6.3.1.4.2. Tiene el propósito de contar con un sistema de medición para comunicar y alinear la organización con las estrategias actuales y futuras

6.3.2. Estudian

6.3.2.1. al cliente desde diversos enfoques de lo que se entiende por segmentación

6.3.2.2. La importancia del cliente en un negocio

6.4. Pequeñas empresas

6.4.1. no conocen bien las necesidades

6.4.2. segmentan de manera apriori por variables muy genéricas

7. Revisión Literaria

7.1. La segmentación según

7.1.1. Czinkota y Kotabe

7.1.1.1. es una estrategia que emplean las empresas para concentrar y optimizar sus recursos dentro de un mercado general

7.1.2. Stanton,Etzel y Walker

7.1.2.1. es la división del mercado total de un bien o servicio en varios grupos menores homogéneos.

7.1.3. Kotleer y Armstrong

7.1.3.1. Dividir mercados grandes y heterogéneos en segmentos mas pequeños para que los productos o servicios lleguen de acuerdo a sus necesidades.

7.1.4. Lamb, Hair y McDaniel

7.1.4.1. Dividir un mercado en grupos identificables con la finalidad de satisfacer las necesidades de los segmentos de una manera más especifica

7.2. Importancia de la segmentación

7.2.1. Teniendo el conocimiento del mercado se puede crear una mezcla de marketing correcta para satisfacer sus deseos aprovechando mejor sus recursos.

7.2.2. Tanto las empresas grandes como pequeñas están abandonando el marketing masivo y están identificando segmentos de mercado

7.3. Proceso de Segmentación

7.3.1. según Stanton,Etzel y Walker se da en tres pasos

7.3.1.1. Identificar los deseos actuales y potenciales de un mercado

7.3.1.2. Identificar las caracteristicas que distinguen unos segmentos de otros.

7.3.1.3. Determinar el potencial de los segmentos y el grado en que satisface.

7.4. Segmentación de Mercados de Consumo

7.4.1. Variables

7.4.1.1. Geográfica

7.4.1.1.1. Dividir a los clientes según la nacionalidad, región, estados, municipios, ciudades o vecindarios.

7.4.1.2. Demográfica

7.4.1.2.1. Dividir al grupo según sexo,edad, tamaño de familia,ingresos,ocupación,educación,religión,raza.

7.4.1.3. Psicográfica

7.4.1.3.1. Dividir al grupo según su clase social,estilo de vida o su personalidad.

7.4.1.4. Conductual

7.4.1.4.1. Dividir al grupo según sus conocimientos, actitudes,su respuesta del cliente hacia un producto o servicio.

7.5. Problema fundamental

7.5.1. Determinar que variables utilizar para segmentar el mercado de forma eficiente y útil.